Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Конверсия сайта - это отношение людей, посетивших сайт, к тем, кто совершил на нем целевое действие, то есть то, что приносит или потенциально могло бы принести выгоду владельцу сайта: звонок, заполнение формы обратной связи, оформление заказа.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Предположим, что для вашего сайта целевым действием является покупка товара. За сутки ваш товар купили 5 раз. Счетчик посетителей сайта говорит, что за эти сутки ваш ресурс посетили 3628 человек. Делим 5 на 3628 и умножаем результат на 100, чтобы выразить результат в процентах. В данном примере конверсия будет примерно равна 0,14%.

Эффективность сайта оценивается за длительный период: неделя, месяц, год.

Для тех, кто любит автоматизацию или не любит делить в столбик, существуют специальные бесплатные ресурсы, рассчитывающие конверсию. Это, например, Google Analytics или Яндекс.Метрика. Эти инструменты бесплатны, и при этом функциональны.

Чтобы правильно оценить конверсию, настройте инструменты анализа, выберите целевую страницу. Это страница, на которую переходит покупатель после оформления заказа, например надпись «Спасибо, что воспользовались нашим магазином!». Иногда отслеживаются не просмотры, а другие события: переход по ссылке, скачивание файла, просмотр видео и т.д.

Неправильно указав целевые события, вы получите неверное значение конверсии, а это, в свою очередь, может подтолкнуть вас к ошибочным выводам.

Хорошая конверсия сайта

У каждой отрасли эти показатели разные. Вот, например, некоторые статистические данные:

• Группа ВКонтакте: 20% - 30%.
• Интернет-магазин: 2% - 5%.
• Туризм: 4% - 7% .
• ПО: 7% - 9% .

В ноябре 2016 года Исследовательское агентство Data Insight опубликовало данные, касающиеся конверсии для разных категорий товаров. Агентство утверждает, что топ конверсионных российских товаров выглядит так:

1. Доставка еды - 14,9%.
2. Продажа билетов на разные мероприятия - 7,8%.
3. Книжные магазины - 3,6%.
4. Интим-товары - 3,4%.
5. Косметика - 3,2%.
6. Медицина - 3%.
7. Шины - 2,9%.
8. Товары для детей - 2,8%.

Это средние показатели и они подходят не для всех случаев. Нельзя однозначно ответить на вопрос, хорошая ли конверсия у данного сайта или нет. Рассмотрим два примера:

• 100 посетителей в день, конверсия 5%;
• 5000 посетителей в день, конверсия 1%.

Из них мы видим, что второй ресурс предпочтительнее, потому что с него мы получаем 50 продаж в день, а с первого - 5, несмотря на то, что его конверсия ниже. Получается, что хорошая конверсия - та, которая окупает все промежуточные затраты.

Анализ конверсии

Конверсия сайта - относительная величина, полезность которой складывается из следующих факторов:

• Доход, получаемый с одного покупателя.
• Стоимость привлечения одного покупателя.
• Общее количество покупателей.
• Доход с одного покупателя

Приведем пример двух разных сайтов. Таблица ниже показывает, что второй приносит вдвое больший доход, а его конверсия в 7 раз меньше.

Стоимость одного посетителя

Доход с одного посетителя сайта - важный, но не основной показатель, по которому оценивается успешность сайта. Показатель результата - возврат инвестиций, (Return On Investment). Это финальная прибыль, то есть разница между доходом и затратами.

Пользователи не берутся из неоткуда, для привлечения их с помощью рекламы вы также тратите средства. Вложив в привлечение покупателей 100 рублей и заработав те же 100 рублей, получим значение ROI равное 100%. Все вложения окупились, но не был получен чистый доход. Формула расчета ROI:

Вернемся к нашему примеру.

Из него становится понятно, что второй сайт приносит больший доход, но прибыль с него получается в разы меньше, потому что на рекламу тратятся большие средства.
В итоге, первый сайт зарабатывает с одного покупателя 31,3р, а второй всего 10р.

Количество посетителей

Большое количество посетителей не всегда означает высокие показатели конверсии.

Допустим, вы продаете краску определенной марки. Для привлечения посетителей нужна реклама, которую можно настроить для потенциальных клиентов. Ваша целевая аудитория - это:

• Те, кто хочет купить краску.
• Те, кто хочет купить краску определенного производителя.

Увеличение конверсии

Также существует такое понятие, как микроконверсия - шаги, совершаемые пользователем перед тем, как совершить главное действие. Для интернет-магазинов, где главным действием считается покупка товара, промежуточными шагами являются регистрация, добавление товара в корзину, обратный звонок и т.д. Например, бывают такие ситуации, когда покупатель добавил товар в корзину, но не оформил заказ, потому что это оформление было слишком сложным и запутанным. В таком случае промежуточные показатели позволяют понять, что следует исправить в самом сайте для того, чтобы пользователь совершил покупку.

Для увеличения конверсии существует ряд методов:

Заменить многостраничный сайт лендингом

Лендинг - сайт без лишней информации. Нужно убрать со страницы все, что отвлекает пользователя от совершения целевого действия. Чаще всего, лучше, потому что покупатель может сконцентрироваться только на покупке товара, ни на что не отвлекаясь.

Предложить акцию

Частая ситуация для интернет-магазинов - пользователь знает, что этот товар ему нужен, но откладывает покупку на потом, тянет с принятием решения. В этом случае можно подтолкнуть покупателя к действию, дав понять, что покупка здесь и сейчас выгоднее. Это может быть все, что угодно, например:

• уникальные условия доставки, которые больше никто не предлагает;
  скидка;
• подарок при покупке.

Вот несколько небольших подсказок по улучшению лендинга:

• Покупатели выше ценят уникальность акции. Иногда компании просто предлагают бесплатные услуги, которые стоят денег у конкурентов. Например, у юристов это бесплатная консультация, у производителей ПО - пробная версия. Все это банально и не зацепит посетителя.
• Используйте ремаркетинг. Ремаркетинг – это инструмент, возвращающий посетителей на сайт, если они посещали его до этого. Ремаркетинг поможет напомнить о себе этим людям и донести до них актуальное сообщение на любых ресурсах: в соцсетях, в YouTube, по электронной почте и т.д.

Разместить призыв к действию

Подтолкните потенциального клиента к совершению целевого действия. У пользователей интернета, чаще всего рассеянное внимание и им проще действовать по конкретным инструкциям. Например: «Нажмите на эту кнопку, чтобы купить товар», или «Позвоните нам, чтобы узнать подробности прямо сейчас».

Разместить самые важные элементы на первом окне сайта

На ней следует поместить:

• информацию о товарах;
• акции и предложения;

Потому что большинство пользователей не будет разбираться в устройстве сайта и покинут сайт.

Это не универсальные и не единственные методы повышения конверсии. Для ее увеличения нужно знать свою целевую аудиторию: пол, возраст и т.д. и запускать рекламу таким образом, чтобы охватывать больше клиентов. Не стоит усложнять оформление сайта. Микроконверсия помогает найти слабые места сайта и улучшить их.

Анализ конверсии и методов ее улучшения поможет улучшить слабые стороны ресурса и успешно продвигать его.

Конверсия - это показатель, характеризующий успешность любого коммерческого и не коммерческого проекта. Обычно под этим термином понимают число посетителей, совершивших определенное действие.

Понятие конверсии

Конверсия магазина - это соотношение людей, сделавших какую-либо покупку, т. е. ставших клиентами магазина, к общему числу посетителей.

Для интернет-коммерции - это число выражается соотношением людей, посетивших сайт, к числу людей, совершивших необходимое действие. Например, человек, зашедший на ресурс рекламодателя, сделал звонок консультанту, перешел на нужную страницу, подписался на рассылку, сделал покупку и так далее.

Для некоммерческих проектов, как и в случае с коммерческими проектами, конверсия - это соотношение посетителей, выполнивших определенное действие, к общему их числу.

Конверсия в электронной коммерции

Можно сделать вывод о том, что конверсия сайта - это один из важнейших показателей успешности любого интернет-бизнеса. А также своеобразный сигнализатор качества интернет-ресурса и всех этапов работы с клиентом.

Для ее повышения необходимо работать не только над количеством людей, посетивших сайт, но и над инструментами, которые позволяют превратить посетителя в клиента. То есть улучшаться должны как качественные, так и количественные характеристики.

В этом случае цель будет заключаться в выявлении недостатков сайта, источников нецелевого траффика, плохого юзабилити и так далее. Опираясь на данные о конверсии, следует устранять выявленные недостатки.

Конверсия продаж - что это?

Оптимальным уровнем конверсии считается 2-3%, это означает 20-30 достижений поставленных целей на каждую 1000 посетителей сайта. Однако, в зависимости от вида бизнеса, этот показатель может существенно отличаться. В любом случае, имея статистические данные, можно проводить весьма эффективные мероприятия, направленные на повышение отдачи и увеличение конверсии.

Цель повышения конверсии - улучшение эффективности и отдачи. Если каждые 1000 ваших посетителей приносят вам 2 продажи, то это крайне низкий показатель. Приемлемым среднестатистическим уровнем считают 2-3%, т. е. 20-30 продаж на каждые 1000 посетителей. Однако этот показатель может значительно отличаться для различных направлений бизнеса.

Эффективность электронной коммерции

Для сайтов электронной коммерции можно выделить несколько факторов, существенно влияющих на эффективность продаж:

Поведение посетителей на сайте

Поисковый и рекламный траффик

• Анализ ключевых слов. Для повышения конверсии необходимо выяснить, по каким запросам приходят люди с наибольшим числом отказов. Если их много - вполне возможно, семантическое ядро сайта составлено неправильно либо недостаточно проработано.
• Контекстная реклама и переходы из поисковых систем. Так же, как и в предыдущем пункте, необходимо выявить наиболее эффективные ключевые запросы. А также работать над содержанием объявлений в контекстной рекламе.

Конечно, это не все характеристики, и этот список можно продолжать довольно долго. Просто стоит понимать: конверсия сайта - это величина, зависящая от многих условий. И необходимо получать как можно больше статистических данных и использовать их для улучшения эффективности.

Другие понятия конверсии

Это понятие применяется и в валютных операциях. Конверсия валюты - это обмен одной валюты на другую по актуальному на момент обмена курсу.

Термин применим также и для военной промышлености. В этой сфере конверсия - это переход завода, производящего продукцию для военного комплекса, например, танки, на изделия для гражданского сектора - например, тракторы.
Кстати, большинство машиностроительных заводов, построенных во времена СССР, были рассчитаны на возможность быстрой переориентации производства.

Этот термин применяется также и в химии, и в лингвистике. Фактически, конверсия - это переход одного вещества либо понятия в другое. Конечно, наибольшую популярность понятие конверсии получило в коммерции. Поскольку позволяет отразить наиболее важный показатель эффективности различных мероприятий, направленных на привлечение новых покупателей.

Пример конверсии

В заключение можно сказать, что достижение высокого уровня конверсии не должно стать самоцелью. В качестве иллюстрации можно привести такой пример. Допустим, есть сайт коммерческой организации. В сутки его посещают 100 человек, из них заказ делают 5. В этом случае уровень конверсии составит 5%.

И есть другая организация, у нее тоже есть сайт. Его суточная посещаемость составляет 1000 человек. Из них поставленной цели достигают 30 посетителей. В этом случае конверсия составит 3%.

Из этого простого примера можно понять, что высокая конверсия в торговле - это не показатель успешности проекта. Это такой параметр, который необходимо постоянно анализировать и на основании полученных выводов увеличивать как количество посетителей, так и количество полученных заказчиков. Тем более, существует масса способов для повышения этих показателей.

Понимание понятия «конверсия продаж», что это такое и для чего она используется в бизнесе, необходимо для всех начинающих и опытных предпринимателей.

Независимо от вида деятельности, его величины или направления (а это может быть и ), конверсия продаж услуг или товаров определяет то, насколько эффективно и качественно оптимизирован процесс сбыта.

Этот термин определяет процентное фактическое соотношение потенциальных покупателей услуги или товара к уже осуществленным продажам.

Показатель рассчитывается как при начале деятельности магазина, предприятия или другого бизнеса в сфере обслуживания, так и в момент его деятельности.

Используется значение владельцами, мерчендайзерами, менеджерами, управляющими, бизнес–тренерами и другими, кто связан с процессом продаж.

Что означает конверсия продаж

Конверсия продаж – это числовое соотношение потенциального клиента (который мог бы совершить покупку) к реальному числу осуществленных сделок.

Потенциальный покупатель товара или услуги определяется несколькими способами:

1. Это те люди, которые интересовались товаром, задавали вопросы в онлайн-режиме;
2. Посетители заведения, магазина, интернет-сайта;
3. Те, кто ознакомился с компании;
4. Список потенциальных клиентов, определенных по критериям места проживания, возраста, пола, локации работы или учебы, вычисленные по интересам, хобби и другому.

Это можно описать в примере, когда существует с высокими показателями ежедневной уникальной посещаемости. Однако, количество продаж минимально.

Например, каждый день на сайт заходит около пяти тысяч посетителей, а количество совершенный покупок не превышает пяти единиц за сутки.

Простыми математическими расчетами можно определить, что соотношение потенциальных клиентов и реальные продажи отличаются в негативную сторону.

В каких сферах применяется этот показатель

Для каждого вида бизнеса следует учитывать особенности такого показателя, как конверсия воронки продаж.

В розничной торговле этот метод применяется путем определения количества зашедших в магазин людей и совершенных покупок.

Для учета используется специальная формула конверсии продаж:

K = N / N 0 * 100%

• K – значение конверсии;
• N – определенное количество покупателей (или людей, что воспользовались той или иной услугой компании в течение определенного времени;
• N0 – реальное кол-во посетителей розничного или онлайн-магазина.

Важно: формула и характеристики просчета такого показателя, как конверсия воронки продаж, не меняется в зависимости от структуры компании или конечных целей учета (маркетинг или оптимизация деятельности).

Процентный показатель качества оптимизации и востребованности товаров или услуг компании, или магазина необходим как , так и крупному бизнесу в следующих категориях:

• Интернет-магазины;
• Розничная торговля;
• Салоны предоставления услуг (например, );
• Производственные предприятия (например, цех по производству пластиковых окон);
• Другие виды удаленного бизнеса (фриланс и т.д.).

Для каких целей она рассчитывается в малом, среднем и крупном бизнесе

Анализ конверсии продаж может осуществляться для нескольких основных целей:

1. В качестве маркетингового инструмента;
2. Для определения недостатков в действующей структуре предприятия или компании;
3. Как первичный анализ перспективности той или иной деятельности.

Важно: на сегодняшний день не существует какого-либо эталонного уровня конверсии, так как каждый вид деятельности имеет свой оптимальный показатель. Например, для розничной торговли и онлайн – ритейла эта цифра может отличаться в сотню раз и быть одинаково положительной.

Существуют ситуации, когда руководство не способно определить эффективность деятельности того или иного направления.

Из-за этого возможные ошибочные действия в виде проведения неэффективных рекламных компаний, отсутствие отдачи от акций, потеря постоянных клиентов и тому подобное.

Создавая ветвь расчет конверсии, команда менеджеров может увидеть, на каком этапе теряется основная часть потенциальных покупателей.

От момента заинтересованности до совершения сделки в любом бизнесе происходит несколько этапов, разницу между которыми и прочитывает описываемый показатель.

1. П.К заходит на сайт или в магазин для осмотра предложения, ознакомления с ценовой категорией;
2. Он узнает или видит стоимость услуг, определяя ее с ожидаемым уровнем;
3. Консультируется лично или по телефону с менеджером (звонит лично либо оставляет заявку на сайте);
4. Совершает покупку.

Примеры определения процента конверсии для тех или иных видов деятельности

В качестве примера возьмем онлайн-магазин спортивного питания, который ежедневно посещает до трех тысяч человек.

Для такой сферы торговли этот показатель является высоким, что при оптимистических прогнозах должно было создавать качественную конверсию продаж.

Но количество сделок в день не превышает десяти единиц товара.

Исходя из расчетов вышепредставленной формулы, мы получаем следующие данные: 10 (количество реальных сделок в день) / 3000 (кол-во уникальных посетителей сайта в течение суток) * 100% = 0,33%.

Этот расчет конверсии показывает, что магазин имеет проблемы с оптимизацией продаж.

Лишь 0,33% зашедших на сайт совершают покупку, хотя каждый из них – потенциальный покупатель, который при посещении магазина преследовал цель купить или ознакомится с торговым предложением.

Руководитель, исходя это этого показателя, может определить потенциальные проблемы, связанные с низким уровнем конверсии:

• Завышенная стоимость продукции (выше, чем у конкурентов);
• Малый предложенный ассортимент;
• Плохо разработанная структура сайта;
• Устаревший дизайн, отсутствие необходимой информации и другое.

Важно: каждый вид деятельности имеет свои ключевые характеристики, которые определяют причину низкого уровня конверсии. Здесь представлен пример онлайн- ритейла.

Анализ показателей конверсии продаж

В том случае, если анализ конверсии продаж показал негативный результат, то необходимо провести качественный анализ, чтобы добиться такого эффекта, как увеличение конверсии продаж.

Как описывалось выше, нет определенного положительного уровня.

Но общие показатели, описанные по опросу владельцев компаний и магазинов в той или иной сфере продаж, представлены на фото ниже:

Для производственной сферы также оптимальным будет показатель в 1-2 процента.

Существуют несколько общих параметров, влияющих на конверсию, что могут применяться для любой сферы деятельности:

• Конечная цена продукта;
• Выбор;
• Качество;
• Работа персонала, менеджеров.

Если вы получаете низкий – несоответствующий уровень потенциальных продаж товара и услуг, то следует определить, в каком пункте у вас допущена ошибка.

Здесь следует придерживаться общих правил конкуренции и качества ведения бизнеса в той или иной сфере.

Как повысить процент конверсии

В онлайн-продажах легче анализировать статистику, так как она ведется автоматически и включает в себя сразу несколько пунктов.

Например, процент уникальных посещений в день, посещение определенных страниц и разделов, заполнение корзины, оставление заявок на прайс-лист и другое.

Если основная часть посетителей заходит на сайт и не переходит далее, то наяву проблемы с навигацией, дизайном или контентом.

Расчет конверсии актуален и для производства. Например, если вы рассылаете коммерческое предложение для ряда других компаний или проводите рекламную выставку.

Число заинтересовавшихся (или прочитавших рекламное письмо) – это и есть потенциальные покупатели.

Их низкое количество свидетельствует о неактуальности действующего предложения или неправильно построенной маркетинговой политики.

Любое предложение должно быть конкурентным и комфортным для клиента – это и есть основные причины отсутствия желаемого показателя конверсии.

Что такое стоимость процента конверсии

Например, маркетинговый отдел провел акцию, запустил контекстную и баннерную рекламу, конверсия от которой составила выше двух процентов.

Количество покупок увеличилось на 30% по отношению с тем же периодом месяц назад.

Именно количество покупок в соотношении с общим рекламным бюджетом и определяет анализ конверсии продаж.

Обратите внимание на представленный скриншот со статистики интернет-магазина.

Некоторые системы сайтов уже включают в себя анализ данных конверсии по конкретным пунктам.

Это значительно упрощает дальнейшую оптимизацию маркетинговой политики.

Что такое воронка продаж

Воронка и конверсия продаж схожи своей структурой. Первый термин означает непосредственно все этапы, которые проходит покупатель в процессе заинтересованностью продуктом.

Визуализация напоминает классическую воронку, сверху которая имеет расширение, а снизу – сужение.

Верхние позиции знаменуют большой поток потенциального клиента, а меньшая часть – уже совершенные сделки.

Состоит такая воронка из следующих пунктов или стадий обработки заказа:

1. Холодный контакт, первая реакция на продукт (негативная или положительная);
2. Заинтересованность, возможный просмотр коммерческого предложения;
3. Убеждение со стороны менеджера, продавца;
4. Совершение покупки (сделки).

Цель любого опытного менеджера или члена команды в бизнесе – это добиться, чтобы каждый клиент полностью попадал в воронку продаж, проходя через все пункты постепенно.

Способы заинтересовать человека и перевести его от высшей стадии к средней «заинтересованности» и является частичным успехом – так и происходит увеличение конверсии продаж.

Важно: процентный уровень конверсии не всегда может качественно отображать финансовые перспективы компании. Например, гораздо выгоднее иметь меньшую конверсию при большем кол-ве потенциальных клиентов. В числах это проглядывается следующим образом: 2% конечных покупателей из 5000 потенциальных – это очень хороший показатель, в то время как 7% из 500 посетителей – низкий.

Как взаимодействует воронка и конверсия

Конверсия воронки продаж позволяет ответить на несколько важных вопросов:

1. В каком периоде воронки происходит отток большей части потенциальных клиентов;
2. Какие группы лиц наиболее привлекательны для проведения маркетинговых компаний;
3. Какие этапы привлечения клиентов не работают и могут портить впечатление о товаре;
4. Если совместить некоторые этапы маркетинга, что произойдет в этом случае.

Отдельного внимания удостоен термин CPM.

Как достичь высокой конверсии – конкретные пункты и примеры

Повышение прибыльности компании невозможно без определенных факторов, важную роль среди которых занимает повышение количества клиентов.

С каждым годом принцип формирования заинтересованности у аудитории меняется.

Если пять лет назад кто-то мог покупать товар из-за надписи про лучшее качество, то сегодня все хотят конкретики.

Например, если вы при анализе статистики конверсии видите, что большая часть П.К уходит уже на второй стадии, то недоработку следует искать именно во внутренней структуре или маркетинговой стратегии.

Надпись про скидку в 99% не имеет такой ценности, как «купившим товар до 14:00 сегодня – скидка 20% на весь ассортимент».

Формула конверсии продаж показывает, что высокие показатели конверсии не всегда успешны.

Основную роль играет именно охват аудитории. Холодная заинтересованность позволяет создать новую базу потенциальных клиентов и разработать под каждую категорию граждан уникальное рекламное предложение.

Дополнительные приемы для удержания постоянных клиентов

Потенциальный клиент позволяет не только увеличить конверсию продаж, но и сыграть важную роль в привлечении новой аудитории путем так называемого сарафанного радио.

Именно поэтому, многие прибегают к различным способам по удержанию такой клиентуры и налаживания с ними тесной связи. В ход идут следующие приемы:

1. SMS и Email – рассылка. Этот прием уже известен большинству предпринимателей. Первый вариант предпочтительнее для молодой категории клиентов. Бизнес – партнеры предпочтут прочесть коммерческое предложение на электронной почте, нежели по СМС. Таким способом можно информировать и создавать уникальные маркетинговые предложения, выгодные для того или иного клиента.
2. Звонки. Способ эффективнее в бизнес-предложениях. В то время, как холодный звонок в сфере услуг уже не настолько актуален.
3. Дисконтная программа. Этот вид удержания покупателей сегодня очень популярен. Постоянный клиент видит свою важность и может рассчитывать на приятные бонусные скидки, которые будут выгоднее, нежели предложение у конкурентов.

Анализ значимости конверсии

Конверсия продаж определяет, насколько эффективным является ваш целевой трафик.

Сегодня этим приемом пользуются все оффлайн и онлайн-ритейлеры, производители продукции, предприниматели и другие.

В процессе создания конкурентоспособного коммерческого предложения, необходимо уделить вниманию и высокому охвату аудитории, и качественной конверсии воронки продаж, и повышению повторных продаж.

Это первая характеристика для работы по оптимизации процессов продаж.

Вторая характеристика – это собственные показатели по ассортименту, ценовой категории, которые могут привлекать или не привлекать клиента.

В процессе маркетингового продвижения, используйте все эффективные способы: контекстная реклама, SMM (социальные сети), таргетинг, баннеры, гиперссылки, внешняя реклама, рассылки и другое.

Знайте ваши цифры. Конверсия продаж

Ваш бизнес может работать лучше и приносить больше денег. Вы и так это знаете. Но! Он это может делать прямо сейчас.

То есть с теми исходными данными, что есть сейчас. Все что нужно - это поднять конверсию продаж. Что это такое и как выжать из нее максимум, разберем в этой статье без котиков и сложных слов.

Именно конверсия продаж и ее повышение влияет на то, чтобы большее количество покупателей превратились из потенциальных в реальных.

Этот показатель входит в ТОП-5 обязательных для расчёта. И как это сделать в магазине, офисе продаж, шоу-руме или даже интернет-магазине читайте дальше.

Ох уж эти понятия

Поскольку я не очень люблю теорию, то предлагаю закругляться с ней. Единственное о чем я хочу еще рассказать, что в настоящее время существует множество разновидностей конверсий.

Однако, я выделю три основных вида, которые наиболее распространены, и которые необходимо знать как молитву любому бизнесмену:

1. Конверсия в рекламе. Это отношение числа обращений/кликов по рекламе к показам этого рекламного сообщения.
2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа покупателей к количеству людей, которые зашли в торговую зону.
3. Конверсия на сайте. Это отношение людей, которые совершили целевое действие на сайте, к количеству всех посетителей.

Исходя из этого можно сделать главный вывод. Если Ваша компания использует несколько площадок (магазин, интернет-магазин и офис), то и конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разниться.

Также как будет отличаться конверсия в разрезе: продукта, целевой аудитории, региона и т.д. Но для начала начните считать минимальные и простые действия, а уже потом углубляйтесь.

Важное дополнение. В бизнесе, когда идёт речь о конверсии, обычно о ней говорят как о части воронки продаж. Поэтому обязательно изучите нашу статью. Поверьте, все это вкупе изменит взгляд на Ваш бизнес.

Считаем и забываем

В своих материалах мы постоянно твердим, что бизнес - это прежде всего цифры, а не ощущения.

Существует малая часть везения, но всё остальное строится на вполне реальных фактах. И чем большим количеством показателей Вы владеете, тем проще им управлять, его контролировать и развивать.

Например, насколько целевые клиенты приходят к Вам в компанию по рекламе или насколько качественно работают Ваши продавцы.

Но! Я с Вами буду честен, показатель конверсии - это не главный показатель в маркетинге. Он важный, но не главный.

Самый главный - это прибыль. И если у Вас покупает каждый второй, но при этом средний чек составляет три копейки, то от подсчета конверсии в этом случае нет толка.

Поэтому, как уже сказал, делать расчет конверсии продаж обязательно нужно, так Вы увидите очень много полезной информации. Но конверсия бывает обманчива.

Всегда проверяйте чистоту анализа такими дополнительными показателями как: длина сделки, чистая прибыль.

САМАЯ ЧЕТКАЯ Формула

Поэтому нет идеального значения конверсии на рынке. У каждого она будет своя. И чтобы её определить, Вы снимаете первые метрики со своего бизнеса за месяц, после чего делаете это планом минимум и ищите пути развития.

Вводите нововведения и после смотрите на результат. Если всё пошло вверх, то у Вас появилась новая планка минимум. И так в цикле.

Методы повышения

В последнее время нам много пишут благодарностей, что в наших статьях много толкового благодаря практической информации, которую люди могут взять и применить здесь и сейчас.

По традиции эта статья не станет исключением. И я дам несколько универсальных советов по всем видам контактов. Они не раскроют тему полноценно, но будут приятным дополнением.

1. Считайте количество людей. Как зашедших, так и купивших. Делайте это ежедневно. Это можно делать вручную или с помощью специальных систем и сервисов.

   Для совсем новичков, можете использовать онлайн таблицу в Google.Docs, которую Ваши бойцы будут вести, а Вы ежедневно видеть и проверять.

2. Упростите продажи. Сделайте навигацию, хороший , продающие ценники и . Для кого-то это прозвучит банальщиной и возможно даже издевкой, но у большинства бизнесов до сих пор этого нет.
3. Упростите покупку. Добавьте возможность покупки с помощью карты, кредита или рассрочки. Особенно будет актуально, если это рассрочка от магазина.

   К примеру, один наш клиент ввел подобную рассрочку на 4 месяца. Результаты превзошли все ожидания. Невозврат денег едва превышает 10%, а вот показатель конверсии в продажу (особенно дорогих продуктов) вырос на 20%.

4. Устройте конкурс. Если у Вас работает 2-3 смены или 2-3 менеджера по продажам, то устройте между ними конкурс на самую высокую конверсию.

   Смысл конкурса - тот у кого будет выше конверсия за определенный промежуток времени, получит приз.

   Единственное, следите за тем, чтобы между этими товарищами не случилось сговора, иначе вся ваша идея пойдет прахом. Более подробно в нашей статье “ ”.

5. Добавьте больше контактов. У Вас должен быть не только телефон региона, в котором располагается офис/склад, но и бесплатный 8-800, электронная почта.

   Вам нужно максимально упростить этот путь на каждом шаге. Например, на сайте убрать огромное количество полей в форме заявки или сделать звонок в Вашу компанию без лишних действий с автоответчиком.

6. Внедрите скрипты продаж. Конверсия продаж в работе персонала легко увеличивается с помощью обучения эффективного общения с клиентами.

   Но у Вас скорее всего этого нет. А зря. Когда сотрудник работает по структуре идеального продавца, то конверсия вырастает.

Коротко о главном

Когда разговор идет о новой статье в блог, мы довольно долго выбираем что именно написать. В случае с конверсией продаж мы долго не думали.

Считать конверсию нужно обязательно. Без каких-то разговоров, возражений и прочего. Что бы не говорил персонал, как бы Вам не претило это новшество, внедрить, отслеживать и постоянно работать на увеличение конверсии продаж.

Но помните про текст, прочитанный выше, а именно участок “конверсия бывает обманчива”.

Показатель этот шикарный и если Вы ничего до этого не считали, то будете удивлены результатам. А если уже считаете, то скорее углубляйтесь, и увидите этот показатель в разрезе людей, продуктов, каналов рекламы, времени, места и т.д.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Конверсия - число пользователей, совершивших целевое действие, относительно числа посетителей в течение определенного промежутка времени.

Сама по себе цифра абсолютно нерепрезентативна, однако при анализе на длинной дистанции, сравнении с показателями за предыдущие дни, недели и данными конкурентов, она позволяет понять, насколько успешно идут дела и в каком направлении стоит развиваться.

Типы конверсии

Обычно маркетологи делят конверсию на два вида:

Макро - непосредственно целевое действие, которое совершил посетитель, то что приносит прямую выгоду владельцу площадки и делает его счастливым. При разговорах о конверсии и ее повышении имеют ввиду именно такой тип.

Микроконверсия - действие, которое приближает пользователя макроконверсии, например, подписка на рассылку, заказ обратного звонка или регистрация на сайте - да что угодно. Всё зависит от диагноза маркетолога. Микроконверсия является составной частью воронки продаж, и речь о ней пойдет в другой статье.

Как считается конверсия сайта?

Самая простая формула расчета конверсии - «процентное отношение количества целевых действий к общему числу посетителей ресурса».

Пример: 10 000 уникальных посетителей онлайн-магазина в сутки, из которых покупку совершили 100, дает (100/10 000 * 100%) 1% эффективности.

Чаще всего эффективность сайта рассчитывается за более длительный период времени и при сравнении с предыдущими показателями является замечательной лакмусовой бумажкой. Проще всего брать показатели за месяц и сравнивать с отчетными периодами прошлых месяцев.

Практикуется и сравнение показателей за период рекламной кампании, что позволяет определить ее эффективность и сделать на будущее несколько заметок.

Как узнать конверсию сайта с помощью сервисов?

Пример: человек решал проблему протечки трубы, он не хотел ничего покупать. На сайте по продаже пластиковых труб прочитал статью («Как починить протекшую металлическую трубу, не попав на бабки»), которая решила его проблему. Если ему все же захочется поменять устаревшие коммуникации, он с большей долей вероятности пойдет на тот сайт, который ему уже помог.

• Соотношение цены и качества

Еще один фактор от капитана Очевидность. Чем качественнее и дешевле оказывается услуга или продается товар - тем больше будет заказов.

Как увеличить конверсию сайта?

Для повышения конверсии вовсе не обязательно танцевать с бубном на Алтае. Есть несколько очевидных способов воздействия на покупателей.

Предупрежу: некоторые из них незаметны когда все сделано хорошо. И вызывают кровавые слезы, когда сделаны из рук вон плохо. Приступим.

• Адаптивный дизайн

Ресурс должен корректно отображаться во всех браузерах и гаджетах, не только современных. Не каждый пользуется Safari последней версии, не каждый знает что такое браузер. А оформление покупки в мобильной версии на некоторых площадках сделано так, что легче отжать в ближайшем коворкинге ноутбук и завершить заказ уже через него.

• Контактные данные

На каждой странице сайта должна быть указана ссылка на контакты и время работы магазина/операторов. Эта информация должна быть заметной и исчерпывающей.

Эта информация должна быть доступна и актуальна. Доступ к ценам магазина по скачиваемому прайсу или через операторов центра заметно снижает конверсию, если только это не бутик яхт. Для остальных магазинов можно оставить как дополнительный вариант для тех, кому надо все и сразу.

• Оформление

В дополнение к ценам, нужно качественно оформить страницу товаров. На ней должно быть описание продукта с отзывами и фотографиями. Желательно добавить возможность сравнения с аналогами и обзоры.

• Сертификаты и награды

Формирование доверия к ресурсу путем бравирования наградами дает лояльную аудиторию. А еще это весомый аргумент в споре с конкурентами.

• Навигация

Количество кликов от входа на сайт до покупки должно быть как можно меньше. Никому не нравится играть в Cookie Clicker во время приобретения футболки. Если это никак не исправить, лучше разместите хлебные крошки, чтобы в любой момент посетитель мог сразу перейти в нужное место.