В повседневной жизни мы неосознанно применяем методы НЛП. Это естественные способы манипулирования людьми, заложенные в нас природой. В рамках науки психологии эти методы были впервые описаны Р. Бендлером и Д. Гриндером. НЛП в продажах – это не просто практические приёмы, это особый способ видения ситуации продажи.

На рынке женщина третий час выбирает кабель.
Ей нужен непременно кабель белого цвета!
Продавец, седея на глазах, шипит: «Женщина, ну нет белого! Есть серый, черный, синий, белого нет!»
Женская логика вздыхает и говорит: «Ладно, давайте серый. Все равно в землю закапывать».
Сергей Дроботенко

Как вызвать доверие у покупателя?

Доверие – основа любых отношений. В продажах – доверие является базой, на которой строится сделка. Основным понятием в связи с этим выступает раппорт.

Раппорт – это установление взаимосвязи и взаимопонимания между людьми . Человек бессознательно доверяет тем, кто на него похож. Для создания раппорта применяется техника зеркального отражения:

• Внимательно наблюдайте за покупателем, и старайтесь копировать его движения, позу, мимику, громкость голоса. Делайте это незаметно. Применяйте перекрёстное отражение: человек поднял правую руку – поднимите левую, клиент постукивает рукой по столу – начните в такт постукивать ногой.
  Постарайтесь подстроиться под эмоциональное состояние покупателя. Если он расстроен, взволнован, рад, спокоен, счастлив – разделите с ним его эмоции. Когда мы, подстраиваемся под поведение клиента, мы автоматически открываем себе дорогу в его внутренний мир. Мы как бы говорим человеку: «Я такой же, как ты. Я не опасен. Я разделяю твои взгляды и убеждения. Мне можно доверять».
  

  Обратите внимание на открытые и закрытые позы:

  • В открытой позе человек расслаблен, спокоен.
    В закрытой позе клиент скрещивает на груди, или за спиной руки, сидит нога на ногу, отгораживается от вас сумкой, книгой, буклетом.
    

    Находясь в непривычной обстановке, рядом с незнакомым человеком, люди, как правило, используют закрытые позы. Если вы правильно применяли технику зеркального отражения и подстройки, то клиент перейдёт из закрытой позиции в открытую. Это значит, что он внутренне расслабился и готов воспринимать ваши предложения.

    Как акцентировать внимание покупателя?

    В процессе продажи нужно привлечь внимание клиента к характеристикам и особенностям вашего товара. Необходимо отвлечь человека от личных проблем, предложений конкурентов и других вещей, которые занимают сознание потенциального покупателя:

    1. Периодически «встряхивайте» клиента . Если видите, что в процессе разговора, человек начинает терять интерес, измените своё поведение: измените позу, интонацию, громкость речи, перемените тему.
    
    
    2. Вовлеките покупателя в совместную деятельность , сделайте из него союзника. Например: «Сейчас мы пройдём к стенду и убедимся в преимуществах товара». Слово «мы» наиболее эффективно во время продаж, оно объединяет, приглашает к сотрудничеству.
    
    
    3. Создавайте позитивные ожидания . Например: «Эти характеристики наиболее выгодны для вас». Говорите о преимуществах товара, о выгодах и плюсах покупки.
    
    
    4. Незавершённое действие . Незаконченное действие или фраза акцентирует внимание и вызывает повышенный интерес. Этот эффект используется во время НЛП техник продаж. Например: «У данной модели пылесоса есть три функции, начнём с первой».
    
    
    5. Используйте эмоционально значимые слова . Слова «выгода», «скидка», «польза», «распродажа» вызывают интерес и привлекают внимание. Такой же эффект вызывают фразы: «это вам поможет», «это даст вам», «это избавит вас от…»
    
    

    Изучив приёмы НЛП в продажах, вы сможете переключать внимание клиента с одного параметра товара на другой: с качества на выгоду, с цены на характеристики. Общаясь с клиентом, используйте доверительные интонации, говорите медленно, хорошо проговаривая слова, выражайте позитивный настрой, тогда собеседник позволит вам себя убеждать.

    Видео: Приёмы НЛП в продажах

    Призываем покупателя к действию!

    Заключительный этап сделки – это призыв к действию: купить товар, заказать услуги. Приёмы НЛП в продажах помогут вам подтолкнуть человека к принятию решения. Вы можете вывести клиента из состояния нерешительности следующими способами:

    1. Создайте необходимость срочно принять решение . Например: «приобретайте прямо сейчас, пока действует скидка», или «товаров осталось очень мало, успейте купить».
    
    
    2. Смоделируйте иллюзию выбора . Предоставьте покупателю два варианта, из которых оба вам выгодны. Например: «вы покупаете эту модель, или ту».
    
    
    3. Сделайте предположение о будущих событиях : «Как только вы ознакомитесь с товаром, мы можем пройти на кассу».
    
    

    Видео: НЛП в продажах по телефону

    Заключение

    Мы рассмотрели методы НЛП в продажах и примеры их воздействия на человека.

    
    

    NLP в продажах - это не теоретические знания, а прикладной инструмент, которым можно овладеть только постоянно практикуясь и совершенствуясь. Если вам удастся освоить эти приёмы, вы станете по-настоящему успешным продавцом.

Менеджер по продажам: почему, что-то не понравилось?

Осваивая методы НЛП в продажах, мы учимся грамотно задавать вопросы. О потребностях, об отказах, о деталях, - обо всем. Но как работают эти приемы НЛП? Вопросы для работы с возражениями, вопросы для эффективной коммуникации, вопросы как способ продаж...

Всегда ли понятно, что именно происходит в голове собеседника, когда он получает вопрос? Всегда ли ясно, зачем задается тот или иной вопрос, что он дает?

Приемы НЛП для сбора информации

Понимая суть этого процесса, вы сможете точнее задавать вопросы, получать в ответах больше информации, а не больше слов и сознательно вести беседу. Методы НЛП продаж заключаются в том, чтобы получать больше качественной информации при том же самом количестве слов потенциального клиента.

В открывающем эту статью коротком диалоге происходит примерно следующее: голова клиента, как исправный поисковик, начинает искать в папке «Не понравилось», что именно ему не понравилось, хотя до этого вопроса у него и в мыслях, возможно, не было ничего такого.

Если вы не изучали приемы НЛП или гипноз, то лучше такие вопросы отложить. Это плохая технология. В них чаще всего заложены опасения самого менеджера относительно своего продукта или фирмы, и эти опасения передаются клиенту.

Скажем, два разных сообщения: «Вы посмотрели предложение, что-то понравилось?» и «Вы посмотрели предложение, что Вам в нем понравилось?». Во втором вопросе зашито внушение «вам понравилось, скажите что именно», в первом «вам могло и не понравится».

Методы НЛП в продажах

Как бы выглядел «правильный» вопрос в нашем примере («правильный» = дающий информацию)?

Потенциальный клиент: мы решили не покупать.
Менеджер по продажам: кто именно решил? как решили?

Это уже совсем другое дело. При хорошем контакте с собеседником с помощью таких вопросов вы получите больше контроля над ситуацией.

У меня, в моих продажах по телефону, были случаи, когда при уточнении становилось понятно, что отказывают вовсе не мне, а кому-то, с кем меня перепутали. Плюс, вы можете узнать, кто принимает решение по вашему вопросу, узнать технологию рассмотрения предложений и действовать более точно.

То, что вас не узнали, можно пережить и исправить, это вовсе не то, что получить отказ.

Правильные вопросы

Откуда же берутся эти "правильные вопросы"?

Методы НЛП - это лингвистика, это понимание механизма передачи информации через речь. Одна из первых и главных НЛП технологий - «Метамодель» . Это уже не просто приемы НЛП, а система вопросов, позволяющая получить доступ к опыту человека. Система основана на трансформационной грамматике, описана доктором лингвистики Джоном Гриндером.

Метамодель для успешных продаж

Если коротко, то какие приемы НЛП окажутся у вас в руках, когда вы изучите Метамодель? Какие инструменты успешной коммуникации?

1. понимание, что речь – это обобщение, искажение и исключение мысли человека, с которым вы говорите
2. умение в речи опознать места, где информация обобщена, искажена, исключена
3. знание механизма уточнения информации: вы уточните или услышите объяснение собеседником своей правоты?
4. владение системой универсальных вопросов доступа к опыту
5. примеры мастерского использования речи в уточнении информации

И вот вы, занимаясь активными продажами, слышите фразы типа: «нам это не надо», «все предложения одинаковые», «решение принято не в вашу пользу», «я не могу себе этого позволить», «я должна обсудить это с руководителем», «мы рассмотрели предложение и решили, что это не интересно» и прочие, - и понимаете, что вместо раздражения можно испытать удовольствие, т.к. все эти фразы дают массу информации для грамотного уточнения с помощью подходящей .

Хорошо заданный вопрос «заставляет» собеседника как бы нырнуть в свой опыт и еще раз проверить, точно ли он выразился, отражает ли его ответ картину происходящего полно, есть ли исключения из правил, каковы границы его возможностей и прочее. Это и есть настоящие методы НЛП.

Своим вопросом вы можете помочь клиенту увидеть новые границы. Это очень тонкая и красивая работа. А когда вы спрашиваете "Почему?", то заставляете его оправдываться, вызывая на себя агрессию клиента.

"Метамодель" в чистом виде изучается в Школе NTRS на .
Как бизнес-приложение на тренингах по оценке людей и продажам.

Смотрели: 22 508

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Как техники НЛП можно применить в деловой сфере
• Как продавать с помощью техник НЛП
• Что такое «рефрейминг» и как данную технику НЛП можно применить в вашей компании

Нейролингвистическое программирование (НЛП) так плавно вошло в нашу жизнь, что мы даже не замечаем его вмешательства. НЛП успешно используется во многих сферах жизни: в медицине, рекламе, телевидении, образовании и, конечно же, в бизнесе. Применительно к предпринимательской деятельности можно выразиться так: НЛП – одно из направлений прикладной психологии, которое помогает людям достигать поставленных целей и добиваться успеха. О том, как конкретно применяется техника НЛП в бизнесе, мы поговорим в предлагаемой статье.

Какое применение в бизнесе можно найти для техник НЛП

Нейролингвистическое программирование (НЛП) относится к области знаний, где изучают опыт людей, которые добились успеха в жизни. Одновременно это технологии обучения приемам, помогающим добиваться высоких результатов.

Что же НЛП может дать вам? Вот лишь некоторые результаты, которых вы вправе ожидать:

• НЛП поможет вам понять, чего вы хотите и как этого добиться, наделит вас уверенностью в себе и значительно повысит самооценку.
• НЛП поможет построить хорошие, прочные личные отношения, укрепит вашу способность общаться с другими людьми.
• НЛП поможет вам развить навыки убеждения и добиться личных и профессиональных целей.
• НЛП поможет вам изменить себя и организовать свою жизнь.
• НЛП позволит обдумать прошлое и спланировать свое будущее.

Из множества разновидностей (наборов техник) НЛП в бизнесе наиболее распространены и эффективны такие направления :

1. НЛП как сочетание многих приемов для манипулирования. При помощи психокоррекционных методик можно управлять почти любым человеком. Хотя эффект от этого процесса непродолжителен.
2. НЛП как одно из учений когнитивной психологии, в котором используются в качестве руководства к действию планы развития бизнеса успешных людей.
3. НЛП как инструмент для повышения эффективного взаимодействия тех, кто влияет на успешность бизнеса. Такой вид НЛП применяется на предприятиях для:

Использование НЛП в бизнесе имеет ряд несомненных достоинств :

1. Уникальность методик НЛП, используемых для успешного развития предприятия.
2. Системность за счет четкой иерархии в управлении отдельными объектами и процессами.
3. Многофункциональность инструментов НЛП для совершенствования корпоративных связей на всех уровнях.
4. Обеспечение при помощи техник НЛП долгосрочности отношений между партнерами, заказчиками и подрядчиками как основы устойчивого развития бизнеса.

Как достигать результата в продажах с помощью техник НЛП

Техники НЛП помогают с помощью конструируемых моделей находить наиболее эффективные действия или способы мышления. Это относится в первую очередь к продажам. Если вы определите, от чего в первую очередь зависит успешность переговоров с клиентом, то непременно начнете строить и улучшать модели продаж. Разберем лучшие техники НЛП.

Подстройка, раппорт и ведение

Применение отдельных приемов и инструментов труда происходит на интуитивном уровне. Так, способность подстраиваться под окружающих заложена в нас биологически. Вы, не осознавая, синхронизируете свой темп речи с темпом речи собеседника. Когда они совпадают, вам становится удобно общаться. В НЛП такое состояние называется «раппорт ». Если при смене скорости разговора партнер будет ее поддерживать, следовать за вами, как в оркестре инструменты за первой скрипкой, – это означает «ведение ». То же и с позами человека.

Пример. Менеджер по продаже клининговых услуг для торговых центров, изучающий НЛП, назовем его Александром, столкнулся со следующей ситуацией. Клиент – предприниматель средних лет. Александр попытался начать разговор о видах охраны объекта и обнаружил, что у клиента крайне замедленная речь. Произнеся одну-две фразы, он делал долгую паузу. В течение паузы Александр успевал поведать о предстоящем плане работы, а заказчик, выслушав его, продолжал начатую фразу.

Так они неспешно перебирали варианты, и Александр никак не мог уяснить, почему клиент не откликается на его предложения. Александр писал подробные деловые письма, делал попытки общения по скайпу, но клиент просил встреч вживую. При третьей встрече Александр вспомнил про раппорт и ведение, приспособился к вялому темпу речи собеседника, и это дало результат, клиент и менеджер нашли взаимопонимание и заключили соглашение на приличную сумму.

Сбор информации c помощью методики SOECR

К примеру, продажи в охранном бизнесе отличаются тем, что нужно непременно иметь хорошую репутацию на рынке и быстро реагировать на обращения клиентов, если у них возникают проблемы в части безопасности. Вследствие этого, когда потенциальный клиент просит о встрече, необходимо организовать ее сразу же.

При этом немаловажно иметь максимум информации о клиенте: его пол, сколько ему лет, какое у него образование, чем увлекается, имеет ли семью, в каких общественных организациях состоит. Следует также выяснить специфику предприятия, как давно он им руководит, крупный или средний у него бизнес. Это позволит более свободно вести диалог. При нехватке времени на сбор этих сведений о клиенте, можно попросить подчиненных выполнить это как можно быстрее, пока руководитель едет на встречу с заказчиком. На переговорах попробуйте использовать результаты, полученные с помощью модели SOECR. Рассмотрим ее компоненты:

1. Symptom (в переводе с англ. – симптом). Что делает клиент в настоящее время. В чем состоят проблемы организации в целом и ее директора в частности. Подумайте, каким образом вы можете ему помочь. Не забывайте, что каждому предпочтительнее говорить о том, что интересует именно его, а не о том, что вы намерены предложить ему для продажи. Надо выяснить у клиента, как развивается его бизнес и каких проблем он опасается.
2. Outcome (в переводе с англ. – результат). На что рассчитывает заказчик. Уточните детали, попросите привести факты, чтобы понять, к чему именно он стремится. Отметьте, что для него – хороший результат, а что – нет. Например, один из клиентов вовремя разговора заявил, что его охрана никуда не годится и ему требуются адекватные работники. Это можно было понять как угодно, начиная с того, что его охранники – ненормальные и стоят на соответствующем учете, и кончая тем, что они неправильно исполняют его указания, одеваются не так, как надо, и даже пахнут они не так (требования к персоналу могут быть совершенно экзотическими). Руководитель, который вел переговоры, попросил клиента вспомнить примеры, когда работа охранников его устраивала. Выяснилось, что за выражением «адекватные работники» он имел в виду то, чтобы охранники были трезвыми и не уходили со своих постов.
3. Effects (от англ., эффекты). Что будет иметь заказчик в результате достижения цели. Например, задать такие вопросы: что случится после того, как результат будет достигнут; как это повлияет на вашу жизнь и жизнь окружающих вас людей; какими могут быть последствия. Если клиент нуждается в рекомендации о том, как выйти из конкретной ситуации, уточните, чего он хочет добиться в итоге. Случается, что клиент стремится достичь намеченного результата, но не принимает во внимание последствия. Например, в начале строительства здания заказчик ограничивается только наймом охраны, хотя большую выгоду он бы получил, если бы заранее заложил в план инженерные сети для охранных систем.
4. Causes (в переводе с англ. – причины). Как получилось, что ранее клиент не смог добиться результата, и какие усилия он приложил для достижения цели? Спросите его, когда его проблема проявилась впервые? Как она повлияла на развитие бизнеса? Как мешает сегодня? Что он уже предпринял для того, чтобы достичь цели? Этот пункт нередко требует углубленного психологического анализа, что не всегда возможно в рамках рядовых переговоров, поэтому его редко используют.
5. Resources (от англ., ресурсы). Что требуется заказчику для того, чтобы достичь поставленной цели. Уточните у него: что может ему помочь в достижении желаемого результата, в каких ресурсах он нуждается наиболее остро? Например, заказчик хотел определить на склад одного приемщика. Но он явно не справлялся со своими обязанностями, поскольку в начале и в конце дня на склад потоком шли машины. Предложение было – нанять еще одного приемщика или внедрить систему электронного учета.

Получив информацию по SOECR-модели, вы сможете дать более точную оценку желаний заказчика, предложить несколько вариантов решения его проблемы и прийти к соглашению намного быстрее. Учтите, что лучше задавать вопросы не все сразу. Обычно люди не размышляют таким образом, для них бывает сложно найти логичные ответы. Согласитесь, никому, и в особенности начальникам, не нравится попадать впросак. В таком случае вам будет полезна следующая НЛП-техника воздействия.

Калибровка

Как выразился один из бизнес-гениев прошлого века Питер Друкер, самое главное в общении – слышать то, что не выражается словами.

Умение наблюдать за реакциями собеседника, следить не только за тем, что говорит человек, но и за тем, что он непроизвольно выражает жестами, и соответствуют ли они его словам – в НЛП так именуют «калибровку». Например, собеседник говорит о том, что согласен со мной, уважает меня, но кулаки его сжаты, скулы сведены, в момент пожимания рук он старается, чтобы его рука лежала сверху и т. д. – это значит, что он хитрит и хочет, чтобы инициатива в переговорах принадлежала ему. При таких обстоятельствах лучше сделать клиенту комплимент, сказать о том, насколько он для вас значим, чтобы он расслабился, тогда вам легче будет достичь выгодного для всех соглашения.

Примерный сценарий диалога между менеджером и клиентом

Менеджер: С какой целью вы будете пользоваться этим продуктом?Клиент: С такой-то.

М.: Любопытно. И что для вас является самым важным в этом продукте?

К.: То-то и то-то…

М.: Отлично, тогда вам лучше всего подойдет именно эта модель. В этом случае вы можете применить ее так-то, полностью исключив проблемы, про которые вы мне рассказали.

К.: Точно?

М.: Конечно. В первую очередь, у вас будет выигрыш № 1, за счет которого вы сможете сэкономить такую-то сумму денег. Далее, вы получите выигрыш №2, благодаря которому вы прекратите волноваться. А сколько будет восторженных отзывов друзей и коллег, поскольку есть еще выигрыш № 3! Вообразите, что вы почувствуете, когда они услышат о вашей покупке.

Как можно использовать в деятельности компании одну из техник НЛП – «рефрейминг»

Рефрейминг (от англ. reframe – вставить в новую рамку, по-новому сформулировать) – переосмысление, перестройка механизмов восприятия. В настоящее время этот метод уже лег в основу одной из базовых техник НЛП. Ее используют в самых разных сферах: в бизнесе, в методиках личностного роста, в межличностном общении и т. д.

Рефрейминг – техника, суть которой заключается в том, чтобы выбросить из проблемной ситуации все, что не имеет принципиального значения. Так удается сосредоточиться на главном, не отвлекаясь на посторонние мысли, сбивающие с целенаправленной последовательности действий. Все, что представляется малозначимым или откидывают совсем, или учитывают, но уделяя данному аспекту намного меньше внимания.

Используя такую технику, можно самую неприятную ситуацию подать как позитивную или, в конце концов, как нейтральную. Так, вместо того, чтобы сказать о человеке как о жадном скупердяе, можно назвать его бережливым прагматиком. Суть не изменится, но восприниматься будет иначе, в более приятном ключе. Поэтому основополагающее значение для такой техники НЛП, как рефрейминг, имеют слова, так как от них зависит, как человек воспримет окружающий мир.

Основное понятие в рефрейминге – рамка, или «угол зрения». Изменяя свое мнение о какой-либо ситуации, сосредотачивая рамку на определенных частях общей картины, эту ситуацию можно преподнести совершенно по-разному. Не стоит смешивать это с самообманом или игнорированием фактов. Мы здесь говорим о том, что в любых обстоятельствах нужно отдавать приоритет позитивным сторонам ситуации.

Широкое применение рамки получили в бизнесе, маркетинге, рекламе. Применение данной техники НЛП дает возможность заинтересовать клиента именно сильными сторонами вашего предложения. От того, как вы представите свой товар или услугу, зависит, будет ли он востребован. И здесь вам на помощь приходят средства рефрейминга.

Назовем самые популярные.

Рефрейминг по контексту

Суть его заключается в том, что один и то же может восприниматься человеком по-разному, и это в первую очередь зависит от его окружения. И примеров такого восприятия много. Например, есть две группы людей. Одной показывают круг рядом с большим красным квадратом, другой демонстрируют круг рядом с синим маленьким квадратом. И люди в этих группах видят совершенно разное – для одних круг кажется больше, для других – наоборот.

Ярко-красный цвет выглядит ярче, если представлен на фоне тускло-синего, но смотрится бледным на оранжевом фоне.

Разумеется, визуальное восприятие – это еще не все. Наоборот, такой подход можно использовать в любой ситуации. Как говорится, на фоне минусов любой плюс становится ярче. Эффектный контраст при подаче информации – ваше оружие наступления.

Рефрейминг по контексту используется при:

• сравнении с конкурентами, у которых стоимость завышена; ваши более низкие цены дают выгодный контраст;
• сравнении с конкурентами по каким-то другим характерным особенностям бизнеса;
• искусственном повышении цен, имитации дефицита, чтобы потом «пойти навстречу потребителю»;
• подробном перечислении второстепенных тонкостей, чтобы затем – на контрасте – усилить впечатление, рассказывая в красках о главных, важных и полезных преимуществах товара;
• демонстрировании продукта на фоне специально подобранных, неконкурентоспособных аналогов.

Показ другой стороны

Важными особенностями восприятия людей являются стереотипы. Этот способ как раз и показывает, как можно использовать данный факт. Доказанный факт, что большая часть общества мыслит одинаково. Например, если попросить назвать великого русского поэта, столицу нашей Родины, часть лица, то ответы будут всегда примерно следующими: Пушкин, Москва, нос.

На этой характерной черте нашего общества и строится данный принцип.

В торговле также часто пользуются стереотипами:

1. Чем товар дороже, тем он лучше.
2. Нет скидок, значит, товар уже выставляется по самой низкой цене.

Рефрейминг с помощью «зато»

Суть этой техники заключается в том, чтобы сыграть на контрасте: признавая недостаток товара, выделить его несомненное, более важное (а, может быть, фактически несущественное) достоинство:

1. Да, этот мобильный телефон действительно дорого стоит, зато он прекрасно фотографирует.
2. Данное устройство продается без аксессуаров, которые вы легко можете подобрать по необходимости.
3. Диагональ экрана этого телевизора действительно очень большая, зато, включив концерт на канале «Культура», вы почувствуете себя сидящим в партере Большого театра.
4. Этот товар не рекламируют, зато его стоимость снижена, и он сам найдет покупателя.
5. Этот аппарат сложен в освоении, зато смотрите, на что он способен.

Рефрейминг с помощью коннотаций

Многие слова имеют синонимы, от которых зависит их эмоциональная окраска. Это не только эвфемизмы, но и просто одни и те же понятия. Например, «чиновник» и «служащий», «враг» и «противник», «дом» и «халупа».

При правильном их использовании, можно по-разному представить необходимые качества или свойства, вызвать негативную реакцию взамен положительной (или наоборот).

Использование альтернативного вопроса

Противопоставление выражений, причем на самом деле они могут даже не быть связанными друг с другом, – техника, чрезвычайно популярная в НЛП. Ее основная идея состоит том, чтобы заставить человека выбирать «единственно верное решение», всячески принижая альтернативный вариант. Прием не совсем честный, но весьма распространенный в средствах массовой информации, при социологических опросах, при проведении выборов и пр.

Примеры альтернативных вопросов:

• Вы хотите приобрести популярный товар, заплатив лишнее за рекламу, или купите у нас аналогичный за реальную цену?
• Вы хотите заплатить меньше и купить некачественный товар либо сразу приобретете у нас качественный?
• Вы намерены сэкономить, купив товар сомнительного вида, или все-таки возьмете у нас тот, что будет служить вам много лет?

Техника рефрейминга универсальна. Рассмотрим ее перспективные возможности как техники убеждения НЛП.

Рефрейминг на собеседованиях

Любой человек, впервые нанимающийся на работу, чувствует себя неуютно на собеседовании, так как не имеет опыта и, соответственно, преимуществ перед соискателями со стажем. Однако нет оснований паниковать! Ошибочно суждение, что опыт – главное, что нужно работодателю. Надо умело акцентировать его внимание на ваших знаниях, личностных качествах и т. д.

Рефрейминг в продажах

Практически все техники рефрейминга блестяще работают в области продаж. На сегодняшний день эта сфера – одна из самых продуктивных для его применения.

Если цена продукта высока, всегда можно представить это как преимущество, сделав акцент на его качестве. О недостатках лучше не говорить или сказать совсем немного, а основное время посвятить плюсам. Акцентирование, применение синонимов – мощные инструменты, с помощью которых можно влиять на предполагаемых приобретателей вашего товара.

Сфера продаж считается настолько гибкой и многогранной, что эффект от применения рефрейминга ограничен только способностями специалиста, его фантазией, умением комбинировать техники, оперативно реагировать на события, отслеживать реакции покупателей.

Рефрейминг в рекламе

Реклама всегда старается быть «цепляющей» и прогрессивной, чтобы производить нужное впечатление на потребителя. Рефрейминг не является исключением. Например, ресторан, расположенный неудачно, далеко от центра города, может рекламировать себя как «место, где можно спокойно отдохнуть».

6 техник НЛП (рефрейминга), применяемых для решения часто встречающихся проблем

№ 1. Анализ силового поля.

Проведение анализа этого вида в рефрейминге позволяет успешно справиться с любой ситуацией, а также не наделать ошибок в будущем, при аналогичных случаях. Он позволяет четко разграничить силы: отделить негативные влияния от позитивных. Например, если перед ответственной встречей применить рефрейминг, сделав анализ силового поля, тактика переговоров будет более продуманной и гибкой, что, несомненно, повысит вероятность успеха.

Используя две рамки – позитивную и негативную, можно составить перечень позитивных сил, которые содействуют успеху, и продумать тактику их подачи. Глубокий и всесторонний анализ негативных сил позволяет найти способы их нейтрализации.

В таком рефрейминге нужно максимально точно формулировать свои мысли. Пример четкого объяснения неудачи: «Сделка не удалась, так как для подписания контракта в этот же день не хватило 100 тысяч рублей». Прямая противоположность – «оправдывающий» вариант, который не указывает ясной причины: «Контракт не был заключен из-за упрямства поставщиков и их нежелания идти на компромисс». Формулировка должна способствовать принятию взвешенных решений.

Здесь одна позитивная сила может перевесить несколько негативных. Самым значительным силам нужно уделить первостепенное внимание и, если среди них есть негативные, то следует наметить действия по их нейтрализации.

№ 2. Техники выявления проблем.

Среди таких техник рефрейминга можно выделить объективные , основанные на:

• экспертных оценках, например, метод мозгового штурма;
• теории статистических решений, сбора данных;
• специальных исследовательских методах;
• данных по уровню и скорости исполнения;
• результативности по временному отрезку и т. д;

и субъективные, которые основаны на:

• индивидуальном подходе;
• на ощущениях;
• чувствах человека;
• его интуиции;
• поведении и т. д.

Они имеют огромное значение при решении любой проблемы, поэтому к субъективным техникам нужно отнестись с повышенным вниманием.

Творческий подход при использовании таких техник рефрейминга станет более результативным, чем любая аналитика.

Исходя из определенных обстоятельств, надо уметь перечислить так называемые симптомы, с которыми и будете работать далее по техникам рефрейминга.

Так, в ситуации словесной перепалки шефа с подчиненным, список «симптомов» будет такой:

• босс пришел с плохим настроением;
• работник не справился с заданием и не предупредил шефа;
• подчиненный не мотивирован на работу;
• шеф задержал зарплату и не дал премию;
• сотрудника не поддержали в коллективе.

Эти пункты важны для выявления сути проблемной ситуации при применении техники рефрейминга.

Существуют промежуточные – пограничные ситуации , которые грозят перерастанием в проблемы. Они содержат примерно равное число позитивных и негативных «симптомов». В таком случае техники рефрейминга помогают не допустить преобладания негативных показателей.

Для выделения проблем используются различные методы: смысловой анализ симптомов, опросники, различные эталонные критерии. После этого можно приступать к применению определенной техники рефрейминга, а лучше сочетать несколько.

№ 3. Анализ ключевых слов.

Для выражения одного и того же действия люди пользуются различными словами. Из них можно выбрать одно, которое наиболее понятно всем. И далее начинают использовать только его для более простого решения проблемы.

Такая техника рефрейминга позволяет найти различные точки зрения, которые нуждаются в дополнительном смысловом раскрытии. Скрытые сравнения или наречия, например, «быстрее» или «медленнее», «хуже» или лучше», не пройдут через «фильтр» мета-модели.

Мета-модель применяется для лучшего понимания речи, поскольку, высказывая свои мысли, мы не можем абсолютно точно выразить то, что желаем. Что-то мы умалчиваем, полагая, что это и так ясно, а что-то неумышленно искажаем. Как раз в таких ситуациях мета-модель помогает выявлять скрытую информацию, которой нам часто не хватает для понимания окружающих людей.

№ 4. Анализ причин возникновения проблемы.

Рефрейминг позволяет в некоторых случаях сразу разрешить негативную ситуацию, так как верно диагностированная причина появления проблемы и ее развития являются основой адекватного решения. Иногда причины возникновения называют «фактором ограничения».

Примером рефрейминга при анализе причин возникновения проблемы может быть следующая ситуация. Выявлена проблема – у сотрудников отсутствует мотивация. «Симптомы» вероятнее всего – лень и небрежность трудового коллектива. С помощью техники рефрейминга выделяем причины: сотрудники не поощряются при результативной работе, отсутствуют благоприятные условия трудовой деятельности, за последние два года ни разу не индексировалась заработная плата, несправедливый начальник и т. д.

«Фактор ограничения» в этом случае – страх быть уволенными, вызванный неизвестно откуда появившимися слухами.

Проанализировав эту ситуацию, с помощью данной техники рефрейминга можно легко решить эту проблему. Если же ситуация не меняется, то наверняка был неправильно выбран «ограничитель».

Во-первых, надо опровергнуть слухи об увольнении. Во-вторых, если проблема в деньгах, необходимо продумать систему бонусов и поощрений, взаимовыгодную и предприятию, и персоналу.

По факту, чем глубже разбирается конкретная проблема, тем успешнее и эффективнее оказывается ее разрешение с помощью техник НЛП.

Возможно, причина всего – прежний опыт решения подобной проблемы. Например, когда-то на совещании было сказано о том, что если сотрудник будет плохо работать, то он будет уволен. Это и породило слухи о возможности увольнения за малейшую допущенную оплошность. Это является сдерживающим фактором в мотивации персонала.

№ 5. Хронологический анализ в рефрейминге.

Если проводить анализ причины только на текущем отрезке времени, то это приведет к негативному показателю результата в рефрейминге. Одно неправильное решение – и проблема вернется. Это как цепная реакция, когда одно тянет за собой другое. Суть хронологического анализа – выявление точной закономерности развития обстоятельств с начала и до настоящего времени.

№ 6. Анализ с помощью вопроса «почему?».

Так как для выявления проблем можно использовать множество методов НЛП, то велика вероятность вовсе запутаться в проблемной ситуации. В этом случае поможет простой алгоритм: фиксация негативного факта и поиск ответа на вопрос, почему это произошло.

Такой вид рефрейминга созвучен с методом хронологического анализа, но есть у него и свои тонкости. Он включает признание негатива и повторение конструкции «…что вызвано следующими причинами». Например: «заказ не был выполнен своевременно, что вызвано следующими причинами», «резко возрос процент брака, что вызвано следующими причинами», «новая система диагностики не обеспечивает своевременного выявления заболевания, что вызвано следующими причинами» и т. д. Применение этого способа помогает раскрывать суть проблемной ситуации и повышает качество оперативного управления.

Подведем итог. Применение описанных шести техник рефрейминга обеспечивает комплексное решение проблем управления в компании.

Добрый день, уважаемые читатели моего блога. Сегодня хотелось бы поговорить о проблеме успеха, который, наверняка, интересен каждому. К успеху, как правило, ведет долгая и трудная дорога, необходимость прилагать много усилий и небольшая доля везения. Однако, существуют и достаточно простые методы, при помощи которых можно свой путь в сторону поставленных целей, значительно сократить. Рассмотрим основные приемы НЛП, которые позволяют добиться успеха в личной жизни и построении профессиональной карьеры.

Эти методы отлично помогают как в личной жизни, так и в профессиональной сфере и относятся к психологическому направлению, которое получило название Нейро-Лингвистическое Программирование (НЛП). Ранее мы уже рассматривали: « ».

Как стать успешным с НЛП в личной жизни

Личная жизнь, пожалуй, одна из тех сфер, в которой особенно трудно добиться успеха, ведь нет ничего сложнее, чем построить прочные глубокие взаимоотношения с другим человеком. Поэтому именно здесь разумно использовать самые эффективные методы.

С другой стороны, именно личная жизнь, любовь и семья, — сфера, в которой если манипулирование и имеет смысл, то только для того, чтобы разрушить коммуникативные барьеры и достичь взаимопонимания.

Методы НЛП — действенная мощная технология, способная заставить человека делать то, чего он, может быть, не хочет. В близких взаимоотношениях всегда есть соблазн надавить на партнера и, как говорится, «перетянуть одеяло на себя». Возможно ли таким образом достичь успеха в личной жизни? Может быть. Но только мнимого и не на долго.

Честность и уважение гораздо быстрее приведут вас к успеху в семейных делах и любви, чем подавление и манипулирование.

Поэтому использовать НЛП в романтических или дружеских отношениях нужно осторожно и с умом. Если вы стремитесь пробудить к себе любовь и влечение со стороны партнера или партнерши, НЛП предлагает массу способов, которые очень действенны.

Рассмотрим некоторые из наиболее простых и эффективных методов соблазнения, который действует практически безотказно.

Техника подстройки

Используется она на этапе знакомства в самом начале отношений. Суть заключается в том, чтобы завоевать максимальное доверие объекта вашего внимания, снять барьеры и пробудить положительные эмоции и романтический взгляд на вас. Подстройка может проходить в самых разных направлениях:

• по физической позе, когда вы гармонично отражаете позу собеседника, ведя непринужденную беседу
• по речевым характеристикам, если вы подстраиваетесь под темп и громкость речи, ее стилистические особенности, стремитесь говорить на языке объекта
• по восприятию общей реальности, для этого достаточно осудить что-то вокруг вас и прийти к общему мнению
• в сфере ценностей и убеждений, когда в беседе вы подчеркиваете общность привычек, мнений, представлений.

Чем глубже проведена подстройка, тем тоньше становятся барьеры и легче пробиться к эмоциям избранного объекта.

Техника «ближе-дальше»

Если отношения завязались, необходимо их укрепить и углубить и здесь отлично работает техника «ближе-дальше». Применяя ее, нужно периоды тепла и внимания к партнеру чередовать с пренебрежительным и холодным поведением. Если соблюдать несколько простых правил, вы сможете добиться максимального успеха:

• все поступки в период отчуждения должны быть оправданы внешними обстоятельствами: «Ты мне очень нравишься, но я занят делами», «Не смогла дозвониться, потому что у меня сломался телефон».
• период «дальше» должен начинаться сразу же после высшей точки удовольствия от общения друг с другом.
• период «ближе» должен сменить период «дальше» только после того, как партнер принял активные меры для достижения благосклонности.
• период «дальше» наиболее эффективен если наступает неожиданно и без объяснений, чтобы партнер, как бы «варился» в собственных сомнениях, и завершается объяснениями, ни как не компрометирующими вашу любовь.

Эта техника отлично работает не только в период «конфетно-букетных» отношений, но и после свадьбы. Отличный способ поддерживать яркие эмоции в течение десятилетий совместной жизни. Подробнее об этой технике, можете .

НЛП-технологии успешных продаж

Еще одной важной сферой применения методов НЛП являются продажи, предложение услуг, ведение переговоров. Эти приемы позволяют добиться успеха в бизнесе и построении карьеры.

В нашем мире чрезвычайно высокой конкуренции добиться успеха в сфере продвижения товаров особенно сложно, но и особенно выгодно. Успех в бизнесе вам обеспечен, если вы умеете:

1. повернуть взгляд потенциального клиента в нужную сторону
2. помочь найти то, зачем он действительно пришел в магазин или вашу компанию
3. объяснить ему что товары, которые вы предлагаете – это именно то, в чем он нуждается

Именно в области разработки методов НЛП-воздействия при продажах проводится наибольшее количество исследований и существует наибольшее количество простых и эффективных техник. Все их можно разделить на несколько основных групп, по функциям:

• методы, позволяющие прочесть клиента
• методы подстройки к клиенту
• методы ведения, то есть направления поведения клиента

Все их в нашей статье рассмотреть, конечно, не получится, узнать подробно об основах наиболее эффективных из них вы можете, например, в книге «Руководство к курсу НЛП-Практик" Андрея Плигина и Александра Герасимова .

А для того, чтобы убедиться, что они действительно работают, можете попробовать применить на практике одну из наиболее простых и поэтому безотказных техник: метод трех «да».

Техника трех «Да»

В продажах его использую для того, чтобы преодолеть отрицательный настрой клиента, его предубежденность к чему-то и заставить посмотреть на предмет с иной, выгодной для продавца стороны.

Итак, если вам встретился несговорчивый, заранее негативно настроенный клиент, задайте ему всего несколько вопросов, на которые он неизбежно ответит «да». Это могут быть нейтральные вопросы вроде «Вы приехали на своем автомобиле?» или «На улице идет дождь?», если так оно и есть, конечно.

Предметом разговора могут стать и аксиомы из сферы вашего бизнеса, расхожие мифы и разделяемые всеми представления, например: «Вы согласны, что бытовую технику нужно покупать так, чтобы она служила долго и безотказно?» и т.д.

После того как вам удастся получить более трех раз ответ «да» вы можете задать ТОТ САМЫЙ вопрос, на который важно получить позитивный ответ собеседника. И он, с больше долей вероятности, ответит «Да». Даже люди, которые устойчивы к манипуляциям и отлично умею им сопротивляться, не могут устоять перед этим приемом.

Положительного ответа от негативного собеседника вы, конечно, может и не дождетесь, но само желание ответить «да», уже позволит его сознанию свернуть с заранее запланированного пути и посмотреть на дело с иной стороны, которая раньше от него была скрыта за стеной предубеждения. А ведь именно этого вы и стремились добиться!

Зерна сомнения, которые можно заронить в сознание клиента таким способом, создадут совсем небольшую брешь в его до этого безупречной вере в свою правоту. После этого, действуя грамотно и профессионально, используя другие эффективные НЛП методики, вы сможете ее расширить, увеличить на столько, что собеседник начнет прислушиваться к вашим словам, размышлять над ваши доводами, что в итоге и позволит убедить человека изменить свое мнение, а позже и принять выгодное для вас решение.

Когда вам удалось заронить в сознание клиента зерно сомнения, стоит работать с его убеждениями дальше.

Техника правильных вопросов

Многие продавцы считают, что клиенту стоит преподносить как можно больше информации, чтобы повлиять на совершение покупки. НЛП техники предлагают, напротив, задавать вопросы, которые позволят преодолеть барьеры восприятия и общения, и принять предложения продавца, как свои собственные. Подобные методы НЛП основаны на техниках Эриксоновского гипноза.

Мягко предлагая утверждения или вопросы, с которыми покупатель должен согласиться, или на которые он отвечает «да», шаг за шагом продавец так приводит его к решению о том, что именно предлагаемый товар или услуга – это именно то, на что и стоит потратить деньги.

Именно вопросно-ответная форма общения, при которой каждый следующий вопрос предполагает положительный ответ, позволяет настроить клиента на необходимое продавцу решение.

Техника повторения фразы

Правильно подобранные вопросы, искренний интерес продавца к потребностям клиента, креативный подход к поиску способа их удовлетворения – важные составляющие успеха методов НЛП в продажах.

Здесь поможет техника «повторение фразы» часто практикуемая в НЛП. Заключается она в том, что повторяя конец фразы клиента в начале своей вы сможете создать иллюзию, что ваши мысли – это его собственные. Тогда человеку и решение, которое выгодно вам легче принять за свое собственное.

Техника переформулирования

Чтобы повлиять на изменение мнения покупателя в свою пользу и стимулировать принятие выгодного вам решения, используйте технику переформулирования. Суть ее в том, что мысль, высказанную клиентом, вы формулируете по-своему, начиная свое высказывание словами: «Если я вас правильно понял …».

Фокус в том, что таже самая мысль, высказанная несколько иначе, может направить взгляд самого клиента в нужную вам сторону, но при этом он все еще будет считать ее своей собственной. В жизни это выглядит примерно так:

Покупатель: «Мне не нравится этот чайник, у него корпус из слишком тонкой пластмассы»

Продавец: «Как я понимаю, вы хотите купить чайник с корпусом, который прослужит долго?»

Покупатель: «Да»

Продавец: «Обратите внимание на эти модели. У них металлический корпус, у нас дома такой чайник уже 4 года отлично работает. Могу предложить вот этот чайник. Корпус у него пластиковый, но производитель дает гарантию 3 года, в течение которых меняет товар бесплатно»

Техника «Требуйте больше»

Важным этапом успешных продаж является завершение сделки. Чтобы эффективно подвести покупателя к принятию решения и оплате покупки, есть масса НЛП методик. Одной из эффективных является метод «Требуйте больше», который уже готового к покупке человека приводит к мысли, что ее стоит совершить прямо сейчас.

Основана методика на том, что наше восприятие событий и явлений относительно.

При неизменном своем росте в стране лилипутов Гуливер казался великаном, а в стране великанов – лилипутом.

Поэтому, используя эффект контраста, нужно сначала предъявить неприемлемые условия сделки: слишком высокую цену, например, а потом сообщить, что сейчас можно совершить покупку на 20% дешевле. Для этой цели можно предложить скидку, акцию или специальную модель.

Заключение

Эффективность и простота методов НЛП поражают и вдохновляют многих применять их в обычной жизни и легко получать желаемое, однако и в применении НЛП есть много подводных камней.

Напоследок скажу: Разных техник и методик для достижения успеха множество. На этом блоге, я собираю лучшие выдержки и основы всех адекватных систем для саморазвития. Которых будет вполне достаточно, что бы сдвинуться с места и достичь внушительных результатов в вашей жизни. Подписывайтесь на обновления блога, что бы не пропустить новые публикации статей.

Всего хорошего, дорогие читатели. Если сочтете эту информацию полезной, для удобства можете добавить её себе в соц. сети. Кнопочки находятся внизу.

Так уж повелось, что большая часть мифов, сплетен и суеверий, относящихся к НЛП, традиционно связывалась с коммуникативными техниками, манипуляциями всех мастей и банальным «впариванием». В этой статье мы попробуем разобрать, что из этих мифов является вымыслом, а что – святой правдой, и каким образом можно организовать с помощью НЛП технологию продаж как системный бизнес-процесс.

Начнем с определения границ применимости НЛП в процессе продаж. Никто не спорит, что многие технологии действительно помогают сделать коммуникацию более комфортной и эффективной, вопрос в том, какие из техник и в какой последовательности способны проложить путь от комфортной коммуникации до эффективной сделки.

Как часто бывает на курсах по НЛП, практически каждый из коммуникативных технологических элементов учатся применять в разных контекстах, в том числе в аспекте продаж – будь то якоря, выявление стратегий по глазадвигательным сигналам, субмодальности или трансовые наводки. И часто случается так, что в итоге мы умеем применять в продажах разные техники, но понятия не имеем, как объединить их в систему. В такую систему, которая будет структурировать процесс продажи от начала и до конца и давать четкие указания, какой инструмент и в какое время должен быть применен. В такую систему, которая может быть выстроена в качестве четкого бизнес-процесса.

И это немудрено – при изучении НЛП мы получаем инструментарий, мозаику, которая может быть применена в различных контекстах, при этом изучение собственно самих контекстов остается на нашей совести. Многие нэлперы, к сожалению, забывают об этом, автоматически считая себя специалистами во всех областях. Забывая, в частности, то, что продажа – это процесс, имеющий свои этапы и свою динамику, а управление продажами – наука, имеющая свою историю и свои технологии. И именно эти технологии мы возьмем в качестве стержня, вокруг которого будем структурировать собственно техники НЛП.

В классике теории продаж традиционно выделяют пять этапов:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Работа с возражениями
5. Завершение сделки.

На каждом из этих этапов традиционно используются свои технологии, и мы считаем, что нет никакого резона механически заменять их на техники НЛП. Наша задача определить, какими из техник НЛП мы можем обогатить классическую технологию продаж на каждом этапе.

Установление контакта. Техники, используемые на данном этапе, во многом обусловлены спецификой продажи (деловая встреча, телефонные переговоры, продажи в торговом зале), но суть их сводится к установлению комфортной коммуникации и заданию фрейма беседы. Какие из техник НЛП способны обогатить данный этап? В первую очередь, безусловно, раппорт. На том уровне, который доступен – как минимум подстройка по голосу, движениям, положению тела, а также, при достаточном уровне подготовленности продавца, по дыханию и вербальным предикатам. Кроме того, для создания фрейма переговоров на данном этапе может быть вполне уместна Милтон-модель, позволяющая в какой-то мере структурировать процессы восприятия и обработки информации собеседника способом, для нас наиболее интересным. Например, так:

«Возможно, по мере того, как мы будем беседовать, у вас возникнет решение, тогда мы сможем оформить заказ прямо сейчас. Может быть, перед тем, как у вас возникнет готовность, у вас появятся вопросы, и я с радостью на них отвечу. В любом случае, прежде чем ставить подпись, имеет смысл взвесить все плюсы и минусы, поэтому пусть это займет столько времени, сколько понадобится».

Выявление потребностей. Традиционно на данном этапе продажник собирает информацию о том, что конкретно желает приобрести клиент и какие потребности стоят за этим – что, безусловно, и продолжает оставаться главной задачей данного этапа. Часто на этом этапе ведущей технологией является так называемая КОТ-схема (по названию составляющих элементов: контекстуальный комментарий, открытый вопрос и техника активного слушания), позволяющая собирать информацию мягко и корректно, в форме комфортного диалога. И кроме этого, мы, как нэлперы, можем выявить основные модальные предпочтения клиента, ведущие фильтры восприятия и врата сортировки, метапрограмные фильтры, подстройка к которым позволит углубить состояние раппорта и преподнести информацию в том виде, в котором клиент наиболее склонен ее воспринять.

Презентация товара (или услуги). Задача этого этапа – рассказать о своем предложении так, чтобы клиент захотел им воспользоваться. Традиционно ключевой технологией данного этапа является схема «свойство-преимущество-выгода», позволяющая связать свойство товара с его преимуществом перед другими образцами и той выгодой, которую получает клиент. Кроме того, мы можем составить презентацию на основе ведущих фильтров восприятия клиента (не зря же мы их выявляли на предыдущем этапе), а также использовать Милтон-модель, чтобы с помощью языка обобщений и неопределенности снизить риск сказать «не те слова» и позволить клиенту самостоятельно домыслить то, что будет для него наиболее комфортно.

Также Милтон-модель может служить прекрасным тренажером для «бредогенератора», позволяющим сделать презентацию максимально расплывчатой (к примеру, если говорить по существу нечего, а сказать что-то нужно), и при этом максимально многообещающей. Упражняясь с этой методикой, можно так увлечься игрой с абстракциями, что презентация перестает нести вообще какой-либо содержательный смысл и становится сплошной трансовой наводкой:

«Мы находимся в уникальных условиях для развития бизнеса. Сейчас стали особенно актуальны способы увеличения прибыльности, и можно найти способы, позволяющие повысить эффективность в любой ситуации. Каждый может найти те аспекты, которые могут быть эффективней, и те способы, которые позволят добиться наиболее притягательных результатов. Можно еще глубже погрузиться в специфику современного бизнеса и те возможности, которые открываются сегодня, позволяя повысить рентабельность любого проекта. Все мы работаем ради прибыли, и все хотят получать максимальные результаты. Людям свойственно стремиться к лучшему. И мы можем находить способы, позволяющие получать наилучшие результаты – ведь все знают, что именно в этом цель бизнеса. Иногда эти возможности находятся совсем близко, и достаточно лишь позволить себе их увидеть и оформить контракт».

Правда, напоминает структуру речей, с которыми обращаются к нам политики? Подобный текст может относиться к чему угодно и подразумевать что угодно, и что услышит в этом клиент, ведомо только ему и господу богу. Впрочем, эффективность подобных методик в бизнесе остается под большим вопросом – если в процессе терапии подобные трансовые наводки проходят «на ура» (поскольку клиент целенаправленно пришел на сеанс терапевтического гипноза), то в процессе реальных переговоров собеседник может всерьез обеспокоиться, что за чушь мы ему. Но также есть вероятность, что он найдет в этом что-то для себя важное. Общая рекомендация: Милтон–модель полезно использовать в качестве тренажера (как гимнастику профессионального коммуникатора), но пытаться «прозомбировать» ей клиента точно не стоит.

Работа с возражениями. По сути, почти все, что мы говорим клиенту после презентации до завершения сделки, есть работа с возражениями. Чаще всего на данном этапе используется технология «да, и при этом…», когда мы соглашаемся с возражением клиента, признавая в нем смысл и позитивное намерение, и при этом находим что-то, что он не учел, и что делает ценность от заключения сделки выше, чем ценность сопротивления, а также реализует позитивное намерение, стоящее за возражением. Кроме этого, совершенно ничего не мешает нам использовать рефреиминг и «фокусы языка» («раскрутки») Роберта Дилтса, которые представляют огромный спектр возможностей для изменения убеждений. И кроме этого, мы опять-таки можем расшатывать границы убеждений клиента с помощью Милтон-модели:

«Иногда чем менее интересным кажется предложение с первого взгляда, тем заманчивее оказываются перспективы, которые оно открывает», или «Конечно, у вас могут быть возражения, и пока вы исследуете все плюсы и минусы, где-то внутри вы наверняка знаете, что это правильный выбор. Чем больше мы сомневаемся, тем приятней для нас оказывается покупка».

Завершение сделки. Технологии данного этапа во многом зависят от формата продажи. В дополнение к ним рассмотрим возможности применения Милтон-модели в контексте завершения сделки:

«Вы готовы принять решение сейчас, или вам нужно для этого время?», или «Вы уже нашли для себя что-то интересное, или вам чем-то помочь?».

Впрочем, подобные обороты уже стали банальными до безобразия и могут вызвать устойчивое неприятие у наиболее искушенных клиентов, особенно будучи сказаны раньше времени и не к месту. Однако, если мы чувствуем, что клиент почти «готов» и его осталось лишь чуть подтолкнуть для принятия решения, это может сработать.

Кто-то скажет: но ведь это не все технологии НЛП, которые можно использовать в продажах! Безусловно, не все. И слава богу – если пытаться использовать все возможные технологии в рамках одной продажи, немудрено и умом повредиться. Об эффективности в этом случае и говорить нечего. Мы исходим из такого понятия, как оптимальная структура продажи, которая логически вытекает из ее этапов, и предлагаем те техники, которые позволяют сделать перетекание одного этапа в другой наиболее комфортным и гладким.

Другой важный нюанс, от которого мы отталкиваемся – необходимость и достаточность. Если мы хотим выстроить технологию в качестве нормального бизнес-процесса, мы обязаны сделать ее максимально простой, понятной и требующей минимума времени на освоение. Конечно, очень некриво, когда продажник владеет всеми возможными техниками переговоров и «впаривания», но всегда ли рентабельно его обучение? И особенно важно помнить, что ни одна технология не заменит веры в себя и свое предложение, а также искреннего стремления помочь клиенту.

Алексей Недозрелов