— одна из самых древних и суеверных профессий. В арсенале у торговцев десяток примет и негласных правил, которые помогают добиться успеха в продаже. Почему нельзя разменивать деньги до появления первого покупателя, что сулит поднятая с земли мелочь и для чего крупные купюры кладут сверху мелких? Rjob узнал о наиболее распространённых суевериях продавцов.

Мужчина - это к прибыли

Испокон веков среди продавцов бытует мнение, что торговля в течение дня будет успешной, если первый покупатель — мужчина. Для пущего эффекта необходимо полученными от него деньгами провести над прилавком. Считается, что такой маневр поможет увеличить заработок.

Если же первую покупку у продавца делает женщина, то её деньги обычно прячут и ни в коем случае не используют для размена и сдачи. Если нарушить это правило, то удача отвернётся от продавца.

«Моя пре-е-елесть...»

Некоторые продавцы приманивают удачу при помощи талисманов. Часто суеверные торговцы используют три мелких монеты, в которых просверливают дырочки. В монеты продевают шнурок красного цвета и вешают его на шею. Талисман можно носить и в кармане, и в кошельке. Однако со временем чудодейственная сила монет ослабевает, их нужно «подзарядить». Для этого продавец согревает талисман в ладонях. Перебирая монеты пальцами, торговцы думают о том, как разбогатеют. В результате талисман подпитывается положительной энергетикой своего владельца.

Счастливый носок

У продавцов есть своя счастливая вещь. Это может быть рубашка, шапка или носки, надев которые, человек не сомневается — торговля будет бойкой. Обычно такую вещь бережно хранят и опасаются стирать и гладить - это пагубно влияет на её магические свойства.

Крупная купюра

Продавцы свято верят, что если первая выручка состоит из крупных купюр, то от покупателей в этот день не будет отбоя. Чем больше достоинство купюры, которую клиент протягивает торговцу, тем выше вероятность будущей финансовой благосостоятельности последнего. Поэтому некоторые работники сферы торговли считают за счастье разменивать крупные купюры.

И ещё несколько примет продавцов

Утром следует избегать ссор с покупателями. Как день начнёшь, так его и проведёшь.

Деньгами, полученными от первого покупателя, нужно дотронуться до товара.

Нельзя поднимать упавшую на пол мелочь.

На удачу можно положить под весы монету. Некоторые продавцы разбрасывают мелочь вокруг своего торгового места.

В новолуние стоит достать деньги из кошелька, пересчитать. Можно показать купюры новому месяцу. Так привлекают удачу на несколько недель вперёд.

Если утром на пол упал какой-либо товар, то он будет распродан в первую очередь.

Деньги нельзя хранить, складывая купюры вдвое. Оптимальный вариант — сортировать купюры по достоинству. Мелкие кладут снизу, накрывая их более крупными, которые замыкают денежный круговорот.

Первому и последнему покупателю принято делать скидку, это сулит хорошую выручку.

Товар уйдёт скорее, если положить его на место только что проданного.

Считается, что удача будет сопутствовать тому продавцу, который покидает рынок или магазин последним.

Брать деньги из рук покупателя — плохая примета. Поэтому продавцы просят положить купюры на прилавок.

После захода солнца у суеверного продавца не допросишься денег взаймы. Одалживать деньги после заката — к убыткам.

На первую выручку нужно подуть.

Торговец, товар которого потрогали другие продавцы, обречён на неудачу. Согласно примете, поглаживая чужой товар, продавцы забирают себе его положительную энергетику.

Вечером продавец не пересчитывает выручку, лучше делать это утром следующего дня.

Если по дороге домой продавец встречает нищего, ему нужно подать милостыню, приговаривая: «Не оскудеет рука дающего».

Психолог и писатель Дейл Карнеги одним из первых отметил важность ораторского искусства для успешной карьеры продавца. Он разработал методику публичных выступлений, которую впоследствии применяли в сфере продаж.

Можно освоить в профильных колледжах. Там готовят контролёров-кассиров, кассиров торгового зала, продавцов продовольственных и непродовольственных товаров.

Большинство работников современной торговли — это женщины. Мужчины-продавцы чаще встречаются в магазинах электроники, строительных магазинах и автосалонах.

Кассовый аппарат был изобретен более 100 лет назад. Прежде продавцы-кассиры вручную вбивали стоимость товаров. Сейчас это делается автоматически путем сканирования штрих-кода.

Американец Джо Джирард стал самым известным продавцом в истории. Он начал карьеру в 35 лет. Выходец из бедной семьи смог завоевать звание лучшего продавца автомобилей, продав за 15 лет более 13 тысяч машин. Достижение Джирарда попало в Книгу рекордов Гиннесса, и по сей день этот рекорд никто не побил.

Суеверны не только продавцы

Если подшивать костюм прямо на актере, то спектакль будет провальным.

Упавший хлыст жокея — к неудаче на скачках.

Космонавты не назначают старты ракет на понедельник — несчастливый день.

Лётчики не любят фотографироваться перед полётом, это спугнёт удачу.

Не свистят в салоне автомобиля - иначе остановит гаишник.

Чем отличаются невероятно успешные продавцы от массы среднестатистических специалистов по продажам? Почему, владея одними и теми же техниками продаж, с примерно одинаковым уровнем образования и стажем работы, одни продавцы преуспевают, когда другие терпят фиаско? Может быть, разгадка кроется у них в голове?

В течение первых четырех лет человеческий мозг формируется и вырастает на 90%. В дальнейшем он развивается, взаимодействуя с окружающим миром и записывая «на подкорку» новые впечатления и опыты на протяжении всей оставшейся жизни.

Сложно представить, но именно то, как работает наш мозг, зачастую определяет, будем ли мы успешны в какой-либо деятельности или, как сильно ни было желание, - обречены на провал. Исследовав более тысячи выдающихся продавцов современности, ученые установили несколько отличительных качеств и особенностей их мышления.

1. «Где-то я его уже видел», или исключительная память на лица

Некоторые люди могут с легкостью узнать человека, которого они видели всего лишь раз, много лет назад. Очевидно, это важный социальный навык, необходимый в первую очередь продавцам, постоянно контактирующим со множеством самых разных клиентов. К сожаленью, как показали исследования, эта способность памяти является врожденной, ее нельзя выработать или развить. Другими словами, либо у вас есть ген распознавания лиц, либо нет.

2. Отказ действительно ранит?

Итак, вы только что узнали от потенциального клиента, что крупная сделка, на которую вы так рассчитывали, окончательно и бесповоротно сорвалась. Очевидно, вы испытаете ментальное и эмоциональное разочарование, но кроме того и физическую боль, согласно недавнему исследованию Колумбийского университета.

Анализируя состояние мозга и психологическую реакцию эмоционально отвергнутого человека, ученые установили, что душевная боль и физическая на самом деле имеют намного больше общего, чем может показаться, доказав, что потеря клиентов может в буквальном смысле ранить!

3. Любовь к рисункам на полях

Замечали ли вы за собой привычку машинально чертить или рисовать что-нибудь во время телефонных переговоров, деловых собраний или встреч? Эти порывы нашего воображения назвали «дудлингом» (от английского doodle - «рисовать каракули»).

Дудлинг интерпретируют по-разному, но в целом это любой набросок, чертеж или узор, выполненный спонтанно, почти автоматически, что называется, «куда рука ляжет». Удивительно, но по результатам исследований в области когнитивной психологии такие рисунки на самом деле способствуют лучшему запоминанию данных, и дудлеры в среднем на 29% лучше помнят прошедшее событие, чем не дудлеры.

4. Вы всегда такой милый?

Недавние исследования подтвердили, что такие человеческие качества как любезность, доброта и великодушие напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой нейрогормонов окситоцина и вазопрессина, отвечающих за чувство нежности и привязанности.

Оказывается, естественная потребность хорошего продажника помогать людям в действительности - результат химической реакции его мозга.

5. А читать обязательно?

Большинство продавцов не любит читать. Просто их мозг «заточен» на то, чтобы говорить, и не предназначен для чтения. В то время как говорение приходит автоматически и является наиболее естественной частью мозговой активности, навыки чтения требуют совместной работы трех различных областей коры головного мозга. Стоит обратить внимание на этот факт при создании материалов для коучинга отдела продаж!

6. Застенчивость - не приговор

Одно из самых интересных открытий: вопреки стереотипам о настойчивых эгоистичных продажниках, 91% лучших продавцов имеют скромный и смиренный нрав. Кроме того, исследования показывают, что наиболее нахальные и бесцеремонные специалисты по продажам, полные бахвальства и наглости, отчуждают гораздо больше клиентов, чем завоевывают.

7. «Я не любопытный, просто интересно»

Любопытным можно назвать человека, постоянно испытывающего непреодолимую жажду новых знаний и информации. Неуемное стремление к познанию, или, так называемый, «пытливый ум» - общая характерная черта, свойственная всем эффективным продажникам.

В ходе исследований было выявлено: у 82% успешных продавцов чрезвычайно высокий уровень любопытства по сравнению с «простыми смертными». Именно это свойство ума во многом толкает их обсуждать с клиентами даже самые сложные и неудобные темы, чтобы закрыть все интересующие вопросы по сделке, - что во многом способствует более скорому ее заключению.

Теперь вы знаете, каких людей стоит привлекать к себе для создания лучшего отдела продаж. Попробуйте выявить эти особенности мышления и личностные качества при приеме сотрудника на работу, и высокий уровень продаж не заставит долго ждать!

Я люблю фотографировать. Занимаюсь этим давно и при любой возможности. Со временем купил себе хорошую камеру, несколько объективов и так... по мелочи. Когда я еду на съемку вес рюкзака с фототехникой превышает 8 килограммов. Когда я на людях достаю камеру и цепляю на нее самый большой объектив, девушки начинают флиртовать со мной. Люди, которые не связаны с фотоделом, разглядывая мои картинки, говорят, что это классно. Особенно, когда видят мою африканскую серию.

Но в определенный момент, когда я сам смотрел на эти фотки, в голове повис вопрос: «О чем эти фотографии и что я ими хочу сказать?» И оказалось, что 90% моих фотографий - это просто красивые картинки, ни о чем.

Теперь, с осознанием того, что я уже нафоткал кучу говна, я начал продумывать каждый сюжет, вкладывая в него тот самый заветный смысл. Теперь я пробую нести свои мысли через фотографии. Подобным образом происходит в любом деле - мы что-то делаем, часто, не отдавая себе отчет, зачем все это.

Вот подходит продавец к Клиенту и что-то говорит, а зачем это?

Многие продавцы «играют в провидцев» и еще до того, как увидели Клиента, предсказывают, что потенциальный покупатель с вероятностью 99% откажется ждать заказной товар. Поэтому на этапе выявления потребностей такие продавцы задают вопрос: «Вы присматриваете товар из наличия или это не имеет значения?», либо «Для Вас важно, чтобы товар был в наличии?».

И что на это отвечают Клиенты? Конечно, им нужен товар из наличия! Вспомните главный закон задавания вопросов - «Коков вопрос, таков и ответ». И когда потенциальный покупатель задает ориентир «из наличия», продавец начинает предлагать варианты, обходя стороной заказной товар. И этим продавец ограничивает выбор потенциального покупателя. А что, если среди складского ассортимента не найдется подходящего варианта? В этом случае Клиент уйдет. И что же делать продавцу?

Компании нанимают продавцов, потом говорят им, что они команда. Отправляют на тренинг командообразования, устраивают «корпоративы», «веревки» и вуа-ля. Теперь объем продаж точно устремится вверх. Круто, конечно, когда один за всех и все за одного. И, несомненно, общими усилиями результатов добиться легче и произойдет это быстрее. И в тоже время факты говорят о том, что в «команде» очень легко переложить ответственность за никчемный результат на других.

Вот, интересно, как компании представляют работу своих продавцов в команде? То есть продавцы всей «командой» ломятся к клиенту. Окружают! Нависают сверху. Первый знакомится, второй задает вопросы, третий презентует товар, а четвертый просит номер телефончика)))))

Конечно, это абсурдная фантазия и в тоже время мало кто из руководителей может описать эффективные действия продавцов во время командной работы. А если и есть такое описание, то в нем, напрочь, отсутствует конкретика. А, как известно - если нет конкретики, то нет удовлетворительного результата.

И возникает вопрос: «Как же продавать в команде?». Ммммм… наверное, это неправильный вопрос. Правильней будет спросить: «А нужна ли команда в продажах?»

Эта статья не о продажах, а о гораздо большем и значимом. О мыслях, благодаря которым, человек либо успешен, либо он неудачник.

Про границы и пограничников.

«Это невозможно. Это не для меня. У меня не получится. А что обо мне подумают окружающие (коллеги, клиенты, друзья, близкие)», - знакомые мысли? Такие границы многие старательно вычерчивают перед собой. Границы, за которые не перейти, стены, через которые не перелезть. Как только в голове начинают звучать подобные мысли, человек придумывает себе оправдания, подтверждающие эти тезисы. А дальше преспокойно живет так же, как и всегда - мрачно и скверно.

Но вот в чём вся соль - если я говорю себе «это невозможно», я ведь даже не сделаю первый шаг к этому «невозможному» , а, следовательно, нет ни единого шанса на обретение желаемого.

Неделю назад я побывал в Челябинске, посетил все крупные магазины по продаже отделочных материалов, и вот, что произошло в одном из них…

В салоне дверей я исследовал товар, как покупатель. Ко мне подошел продавец и начал рассказывать про «замечательную» дверь, на которую я обратил внимание. Выслушав дифирамбы в пользу данного производителя, я спросил: «Почему эта дверь такая дорогая?)))))))» Далее был следующий диалог…

Каждый начинающий продавец должен быть готов к тому, что первые продажи для него могут стать настоящим испытанием. Далеко не все клиенты захотят выслушать Вас и тем более что-то у Вас купить.

Со временем, конечно, новички становятся увереннее, легче устанавливают контакт и справляются с отказами и возражениями клиентов. Кому-то для этого потребуется несколько недель или месяцев, а кому-то не хватит и нескольких лет.

Все зависит от Ваших способностей и (что важнее, на мой взгляд) от системы обучения и развития навыков продаж.

В этой статье Вы найдете 7 простых советов, которые помогут Вам, если Вы новичок в продажах и делаете свои первые шаги.

Для того чтобы человек купил у вас что-то, он должен в определенной степени вам доверять.

Для этого постарайтесь наладить с ним контакт, выслушайте его мнение, узнайте о проблемах, с которыми он сталкивается. Используйте чувство юмора и проявите обаяние.

Никакие приемы работы с возражениями и скрипты продаж не дадут должного эффекта, пока Вы не начнете верить в свой продукт.

Первая продажа, которую Вы должны сделать, - продать самому себе.

Разберитесь, как товар может решить проблемы клиента, какие преимущества он имеет перед конкурентами, почему стоит задуматься о его покупке именно сейчас, а не через год.

Если Вы не верите в пользу своего продукта для клиента и пытаетесь его продать, это не продажи. Это впаривание. Это стресс для Вас. Это последующее разочарование для клиента.

Дело в том, что практически любой человек интуитивно чувствует, что Вы пытаетесь продать ему то, что сами считаете ненужной и бесполезной ерундой. Поэтому подберите такой товар, который сами считаете достойным внимания. Или же найдите категорию покупателей, которой он в действительности может быть интересен.

Вы бы доверяли рецепту врача, который для постановки диагноза начал искать информацию на ответах mail.ru? 🙂

Так и наши клиенты. Они не будут доверять Вашим рецептам и предложениям, если не уверены в Вашей экспертности.

Изучите Ваш продукт, его конкурентные преимущества, предложите клиенту качественное решение и дайте гарантии.

Кстати о гарантиях, можете ли Вы дать клиенту гарантии?

Если нет, читайте совет 5.

Помните, что каждый покупатель уже имеет собственное представление о том или ином товаре. Если клиенту нравится белый цвет, вряд ли стоит доказывать ему, что коричневый смотрится выигрышнее.

Если клиент уже решил положить в своей квартире ламинат, стоит ли навязывать клиенту свое мнение, что линолеум лучше? Не спорьте о вкусах. Лучше выясните потребности и предложите клиенту лучшее решение.

И самое главное, постоянно повышайте свой профессиональный уровень, развивайтесь в своей области! А Вам в этом помогут!

Полезные ссылки

• - это целый комплект материалов, подготовленный с одной целью - чтобы Вы могли за несколько часов создать полноценный скрипт продаж с учетом особенностей Вашего бизнеса.

• Какие существуют способы увеличения продаж?
• Как на порядок повысить существующий уровень продаж?
• Какие есть базовые инструменты роста объемов продаж?

Эти, и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на , и работаем в этой сфере уже 15 лет.

Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку клиентов на 20 и более процентов.

Способы повышения продаж от SALERS

• 1. Тестовая эксплуатация. Отличный инструмент. Не только позволяет пощупать клиенту реальный продукт, но и может подсадить на него. А база оттестировавших и не купивших клиентов является отличнейшей площадкой для исследования и улучшения своего продукта.
• 2. Калькуляторы. В бизнесах, в которых не продаются коробочные решения, а подбирается индивидуальная цена, часто расчет стоимости ведут отдельные специалисты. Для большей мобильности менеджерам нужны простые инструменты, с помощью которых они смогут посчитать в 80 % случаев цену с 20% погрешностью.
• 3. Презентационные материалы. Да, во всех фирмах есть буклеты, информационные листовки и даже толстые книги с историей компании. В большинстве случаев они пылятся в больших и красивых коробках так и не использованные менеджерами. Создавались они маркетологами и дизайнерами, не думающими о продажах. Хорошие менеджеры всегда имеют подборку с материалами компании. Рекомендательные письма, списки клиентов, сравнительные таблицы с конкурентами, просто презентации, ориентированные на продажу. Когда решите печатать что-то такое для менеджеров, прежде всего обратитесь к ним. Пусть они распечатают информацию на принтере и попробуют поработать с клиентами. Если они скажут, что это работает и они их эффективно используют, можно запускать в тираж. Сейчас же, по факту, 95% компаний не имеют качественных презентационных материалов.
• 4. Речевые шаблоны или сценарии продаж. «Я вас умоляю! — подумают многие – Шаблоны и сценарии не работают». Согласен, эту технологию повышения продаж использовать непросто. Но она реально работает. Просто применять ее нужно с умом. Во-первых, тренер или руководитель пишет скелет, а мясо на него должны навешивать уже менеджеры самостоятельно. Далее об использовании этих шаблонов. Их некогда нельзя использовать полностью, диалог должен звучать естественно, а не быть зазубренным и вываленным на клиента. Но кусочки и блоки будут всплывать в головах менеджеров, что поможет сделать разговор структурированным, соответственно увеличит конверсию звонков.
• 5. Книга успешных продаж. Необходимо собрать все интересные случаи совершения эффективных продаж. Описать их в виде кейсов и решений. Новые менеджеры будут учиться не только на своих успехах, но и на успехах своих старших товарищей. Стимул попасть в книгу и описать свой успех тоже не нужно сбрасывать со счетов — отличный метод, который показал хорошие результаты на практике.
• 6. Сверхмотивация. Конечно, систему мотивации нельзя считать самостоятельным способом увеличения продаж. А вот сверхмотивацию – можно. Как это выглядит. При выполнении плана продаж выплачивается 3% от оборота (например 90 тыс. руб.). А при выполнении плана на 120% еще 100 тыс. руб. премии. Сверхмотивация? Сработает? Может быть, если есть и другие инструменты.
• 7. Кросс – продажи. Интересно, насколько вопрос: «А пить что-то будете?» повышает продажи напитков в фаст-фуде? В среднем на 20-30%. Один маленький вопрос. А что можно сделать с качественной системой
• 8. Повышение среднего чека. Самый простой способ увеличения объемов продаж. Он выходит из предыдущего способа, но может выглядеть и по-другому, за счет простого увеличения цены, набора сервисных функций, условий оплаты. Повышение цены на 1 % увеличивает прибыль на 3-10% — повод задуматься;). Главное, чтобы рост был незначительным и сопровождался дополнительными возможностями.
• 9. Бесплатные информационные материалы. Клиенты, пользующиеся товаром, в большинстве случаев заинтересованы узнать о возможности более эффективного использования приобретенного товара. А уж потенциальные клиенты, при выборе покупки проглатывают с удовольствием интересную познавательную информацию. Грех не дать им эту возможность, особенно если за счет этого можно увеличить продажи.
• 10. Дифференцированная стоимость. Для некоторых товаров некоторые производители устанавливают единую стоимость. В большинстве случаев это не оправдано. Когда человек задает вопрос: «Сколько это стоит?» и получает цену, у менеджера нет повода зацепить клиента на выявление потребностей. Когда же на вопрос ему задается много уточняющих вопросов, налаживается диалог, и менеджер уже имеет информацию для влияния на покупателя. Не говоря о том, что слегка расширяется круг потребителей товара.
• 11. Сервис. Как это не дико звучит, на новые продажи существенно влияет послепродажный сервис. Пока в России облизывают только до того, как ты заплатил деньги. После уже всем практически наплевать на тебя. Это хорошая новость, значит, пока еще есть возможность хорошо выделиться за счет хорошего сервиса. Он не приносит продаж сразу, но в перспективе является лучшими инвестициями в маркетинг.
• 12. НеСТАНДАРТ обслуживания. Самый креативный способ повышения продаж. Изучи все, что делают конкуренты. И попробуй сделать все наоборот. Все работают с 9 до 18. А ты работай с 18 до 9. Или в крайнем случае с 9 до 9. Все предлагают что-то бесплатно, а ты предложи это платно, но дай что-то бесплатно другое. Все делают за три дня, а ты делай за три часа. Все говорят, что мы выбрали не тот стиль для развития продаж. А мы продолжаем удивлять.)

И еще, главное знать одно. Каким бы не был объем продаж, его в 90% случаев можно увеличить в два раза. Если потратив несколько часов или дней на изучение конкурентов и применения хотя бы этого мизера технологий повышения продаж, ты не можешь этого сделать, тогда нужно срочно обращаться