РЕГЛАМЕНТ РАБОТ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ «МАРКЕТИНГ»

Организация маркетинга

• 1.1.2. Анализ удовлетворенности продукцией компании в разрезе торговых марок (ТМ).
• 1.1.3. Формирование приказа о проведении корректирующих действий по подразделениям с выделением проблем и замечаний.
• 1.1.4. Мониторинг рекламаций клиентов, подготовка технических заданий по устранению системных рекламаций, связанных с маркетинговосбытовой деятельностью.
• 1.2. Проведение исследований/опросов, направленных на выявление потребности продавцов и конечных потребителей.
• 1.2.1. Проведение исследований в розничных точках продаж для повышения конкурентоспособности продукта на рынке, подготовка отчета и рекомендаций.
• 1.2.2. Проведение исследований по удовлетворенности комплексным продуктом компании, подготовка отчета и рекомендаций.
• 1.2.3. Анкетирование по удовлетворенности конечного потребителя (опрос покупателей в магазинах), анализ анкет, отчет с рекомендациями.
• 1.2.4. Формирование приказав проведении корректирующих действий по подразделениям с выделением проблем и замечаний.
• 1.3. Исследование емкости рынка продуктов по РФ, Украине и в разрезе регионов РФ.
• 1.3.1. Определение доли компании на рынке РФ, Украины и в разрезе регионов РФ за период.
• 1.4. Анализ конкуренции, выявление всех участников рынка, их долей на рынке.
• 1.5. Формирование и заполнение карточки конкурентов, подготовка отчетов об активности конкурентов.
• 1.6. Мониторинг СМИ по деятельности конкурентов, информирование всех заинтересованных лиц.
• 1.7. Разработка системы обеспечения обратной связи (клиенты, подразделения компании, потребители, маркетинг).
• 2. Аналитика, подготовка информации для принятия управленческих решений.
• 2.1. Ценовой мониторинг по федеральным округам РФ и разработка рекомендаций по оптовым и розничным ценам.
• 2.1.1. Проведение ценового мониторинга и подготовка сводного отчета.
• 2.1.2. Подготовка отчетов по минимальным рекомендованным оптовым и розничным ценам для каждого региона, согласование уровня цен с дилерами и филиалами.
• 2.1.3. Включение согласованных рекомендованных цен в дилерские договоры.
• 2.1.4. Внедрение системы контроля соблюдения рекомендованных цен дилерами.
• 2.2. Формирование отчетов по реализации продукции.
• 2.2.1. Подготовка аналитического отчета по реализации продукции за период и информирование президента и вице-президентов (далее - руководства компании).
• 2.2.2. Подготовка отчета по топ-листу за период и информирование руководства компании.
• 2.2.3. Подготовка отчета по отсутствию продукции на складе с учетом заявок.
• 2.2.4. Подготовка отчета по неотгруженным заявкам.
• 2.2.5. Подготовка отчетов по анализу продаж по клиентам.
• 2.3. Формирование отчетов по ценам и курсам.
• 2.3.1. Формирование отчета по состоянию биржевых цен на сырье.
• 2.3.2. Формирование отчета по изменению курса валют.
• 2.3.3. Подготовка аналитической информации по запросу руководства компании.
• 2.4. Внедрение автоматизированной системы взаимодействия с клиентами под 1C (далее - С/Ш-системы) в компании, постановка информационно-маркетинговой системы хранения информации.
• 2.5. Проведение расчетов и осуществление еженедельного планирования продаж по маркам на предстоящий месяц.
• 2.6. Планирование выручки компании помесячно на год и по полугодиям.
• 3. Реклама и продвижение продукта на рынке.
• 3.1. Медиапланирование и разработка тактического медиаплана (год, квартал, месяц).
• 3.1.1. Формирование отчета по медиапланированию за прошедший период.
• 3.1.2. Разработка и согласование с дилерами медиапланов на год и по полугодиям.
• 3.1.3. Формирование отчета по затратам на рекламу, анализ эффективности рекламы.
• 3.2. Размещение рекламы торговых марок компании в СМИ.
• 3.3. Наружная реклама.
• 3.4. Оформление транспорта компании.
• 3.5. Л 7Х-продвижение.
• 3.6. 57Х-продвижение.
• 3.6.1. Внедрение программы продвижения для дилеров и розничных каналов.
• 3.6.2. Проведение адресных акций.
• 3.7. Реализация комплексных маркетинговых проектов.
• 3.7.1. Проекты «Конкурс продавцов», «Интерактивный маркетинг» (получение призов через мобильную или телефонную связь).
• 3.7.2. Проект «Доставка продукции конечному потребителю».
• 3.8. Осуществление контроля за рекламой дилеров.
• 3.9. Осуществление рекламно-выставочной деятельности.
• 3.10. Организация и проведение конференций для клиентов.
• 3.11. Осуществление /^-активности в СМИ.
• 3.12. Совершенствование и обеспечение наполняемости интернет- сайта компании, доработка структуры сайтов.
• 3.13. Организация продвижения сайта компании и ТМ в интернет- ресурсах.
• 3.14. Проведение полевых исследований (например, Москва и МО, Санкт-Петербург, Киев).
• 3.14.1. Сбор информации о присутствии продукции в розничной сети.
• 3.14.2. Сбор информации о розничных ценах по продукции компании и конкурентов.
• 3.15. Обеспечение клиентов и сотрудников компании рекламнополиграфической и сувенирной продукцией компании и по ее торговым маркам.
• 3.15.1. Разработка рекламно-полиграфической и сувенирной продукции компании и по ее торговым маркам.
• 3.15.2. Обеспечение клиентов/сотрудников и учет расходования рекламно-полиграфической и сувенирной продукции.
• 3.16. Подготовка презентационных обучающих программ для клиентов (по компании, брендам, программе продвижения).
• 3.17. Информационное обеспечение клиентов методом периодической электронной рассылки.
• 3.18. Годовое бюджетирование службы маркетинга (СМ).
• 4. Брендинг, ассортиментная политика и развитие продукта.
• 4.1. Мониторинг потребительских предпочтений на рынке, информирование руководства компании.
• 4.2. Мониторинг позиционирования, ассортимента и особенностей продукции конкурентов, информирование руководства компании.
• 4.3. Подготовка предложений по модернизации продуктов или рас- ширения/оптимизации продуктовой линейки по маркам.
• 4.4. Подготовка предложений по изменению фирменного стиля, внешнего вида, позиционирования продукции.
• 4.5. Проведение мероприятий по брендированию производственной территории.
• 5. Стратегический маркетинг.
• 5.1. Разработка годовой маркетинговой стратегии компании.
• 5.2. ^ИТ/Г-анализ позиций компании и ТМ на рынке.
• 5.3. Разработка региональных стратегий.
• 5.3.1. Создание «карт рынков» по каждому региону.
• 5.3.2. Формирование схем распределения.
• 5.3.3. Построение ассортиментных матриц и ассортиментного позиционирования в регионах.
• 6. Внутрикорпоративная активность.
• 6.1. Выпуск периодической корпоративной газеты.
• 6.2. Организация и проведение корпоративных мероприятий для сотрудников.
• 6.3. Оформление офисов и производственных помещений информационной и рекламной продукцией.
• 6.4. Поздравление сотрудников и партнеров с днем рождения.

Пример описательной части

Описание бизнес-процессов

• 1. Анализ рынка и потребностей клиентов.
• 1.1. Проведение исследований/опросов, направленных на выявление удовлетворенности дилеров.
• 1.1.1. Анализ удовлетворенности клиентов работой с компанией.

За пять рабочих дней до планируемого начала анкетирования бренд-

менеджер СМ готовит форму анкеты-опросника для определения удовлетворенности клиентов работой с компанией. Данная анкета утверждается руководителем СМ. Утвержденная анкета в электронном виде помещается на хранение в архив на сетевом ресурсе (например, dbsflMapKeTHHr).

В течение одного рабочего дня после утверждения руководителем СМ анкета пересылается основным клиентам компании для их опроса- анкетирования.

Вопросы анкеты могут быть актуализированы с сохранением общей концепции опросника.

Периодичность проведения анкетирования - ежеквартально, до 26-го числа последнего месяца квартала.

Анкеты могут заполняться клиентами как лично (при непосредственном визите представителя СМ в ходе командировки), так и путем рассылки по электронной почте. Рассылка и сбор заполненных анкет осуществляются ответственным лицом СМ в течение десяти рабочих дней.

Ответственное лицо СМ после сбора анкет осуществляет передачу заполненных анкет маркетологу-аналитику для последующей обработки и подготовки отчета о результатах проведения осуществленного этапа анкетирования согласно установленному шаблону (представляется в приложении). Срок подготовки отчета - пять рабочих дней после получения анкет для обработки.

Отчет после согласования с руководителем СМ направляется президенту и вице-президентам для ознакомления.

По филиалам анализ удовлетворенности осуществляется согласно дополнительным регламентам.

Оценка эффективности проекта регламентации отдела маркетинга

Система регламентации (управления нормативной документацией) является неотъемлемой частью корпоративного управления. От эффективности данной системы зависит успех и качество системы управления службы маркетинга и предприятия в целом. Не случайно в международном стандарте ИСО 9000 (менеджмент качества) этому посвящена отдельная глава «Управление документацией».

Регламентация проводится с целью повышения управляемости службы, путем структурирования её деятельности, написания должностных инструкций, положений, разработки методик управления, показателей оценки эффективности подразделений и персонала службы маркетинга.

Сущность схемы регламентации службы маркетинга, представленной на рис.1, заключается в последовательном процессе формализации маркетинга предприятия; формировании действенных должностных рабочих инструкций; разработки положений о структурных подразделениях (в случае, если отдел обслуживает крупную фирму и включает подотделы); описания и выстраивания системы из ключевых показателей маркетинга; разработки системы мотивации персонала; определения стоимости каждого процесса маркетинга по стандартным статьям затрат и проведение их функционально-стоимостного анализа; разработки форм отчетности и схемы документооборота; разработки стратегии развития маркетинга и формирования программ по оптимизационным мероприятиям и сокращению затрат на маркетинг. В ходе регламентации осуществляется разработка нормативных документов, их согласование и утверждение, управление реестром нормативных документов.

Виды нормативных документов службы маркетинга:

1. Процессные регламенты (регламентируют бизнес-процессы, процедуры и связанную с ними деятельность):

1.1. положение о бизнес-процессах,

1.2. регламент бизнес-процесса,

1.3. регламент взаимодействия подразделений.

2. Структурные регламенты (регламентируют организационную структуру отдела и распределение функций в нем):

2.1. положение об организационной структуре службы маркетинга,

2.2. положение о подразделении,

2.3. должностная инструкция,

2.4. памятка для сотрудника.

Выстраивается оптимальная структура управления, регламенты взаимодействия от генерального директора до начальников отделов и специалистов, схемы документооборота, бюджетов, системы мотивации.

Рис. 1. Схема последовательности регламентации процессов отдела маркетинга

Регламентацию процессов принято разделять на следующие виды:

Частичная регламентация (в рамках одного процесса: маркетинговые исследования: опрос, наблюдение и т.д.);

Сквозная регламентация (по всем процессам маркетинга предприятия (холдинга));

Выборочная регламентация (по наиболее затратным процессам маркетинга предприятия);

Детальная регламентация (по всем процессам и субпроцессам маркетинга предприятия (холдинга)).

Эффективность регламентации складывается из материальной и нематериальной составляющих. Нематериальные выгоды оценивается экспертами по внутренней методике предприятия.

Материальная составляющая может быть оценена по следующей методике:

Для определения необходимости регламентации процессов, рекомендуется воспользоваться формулой:

Эффект от регламентации/Полные затраты на регламентацию

где эффект от регламентации состоит в материальной и нематериальной составляющих:

Материальная составляющая появляется в результате выполнения программы повышения производительности труда, сокращения затрат по «лишним» и дублируемым процессам, сокращений численности персонала, сокращения непроизводительных выплат, затрат на транспорт, расходные материалы и ремонт оргтехники.

Нематериальная составляющая заключается в улучшении управляемости отделом, возможности полной рыночной ориентации предприятия, что способствует повышению результативности бизнеса, увеличению объема продаж, капитализации, росту котировок акций.

Регламентация может осуществляться либо собственными силами предприятия, либо с привлечением консалтинговой фирмы.

Документация может разрабатываться 3-мя способами:

1.Способ. Разработка «вручную с нуля». Данный способ обычно применяется для нормативных документов 1-й группы. Источником информации для разработки может служить опыт сотрудников службы маркетинга.

2.Способ. Разработка на основе типового документа. Данный способ может применяться для всех групп документов. В таком случае нужно получить данный регламент или подобрать типовой регламент с помощью различных источников информации (Интернет, деловые связи, конференции, литература, консалтинг и др.). Данный способ имеет также название «Бенчмаркинг» – заимствование и апробация успешных решений.

Подобранный документ дорабатывается под специфику и требования отдела маркетинга.

3.Способ. Автоматизированная разработка.

Стоимость разработки при использовании каждого из способов определяется исходя из стоимости часа работы разработчиков (либо стоимости услуги консультантов).

Приведем расчет экономической эффективности от внедрения регламента отдела маркетинга.

На предприятии служба маркетинга включает 5 человек. После внедрения регламента будет сокращена 1 штатная единица.

Определелим затраты по формуле:

,

где - затраты труда при исходном варианте, чел.-ч;

Численность основных исполнителей, чел.;

Месячный фонд времени, ч;

чел.-ч.

Определяем стоимостные затраты при осуществлении работ в отсутствии регламента по формуле:

где - стоимостные затраты выполнения работ при базисном варианте в месяц, руб.

Стоимость расходных материалов;

Транспортные расходы;

Сумма основной заработной платы работникам, руб.;

,

где - среднемесячная заработная плата работников отдела;

Численность работников отдела;

Коэффициент накладных расходов, = 0,3;

Определим трудовые затраты после внедрения результатов регламентации по формуле:

где - численность основных исполнителей работ отдела маркетинга после внедрения регламентов;

чел.-ч.

Определим общую сумму затрат на работу отдела при внедреннном регламенте:

где - полные затраты отдела на регламентацию, руб.;

Стоимость электроэнергии, руб.;

Стоимость расходных материалов, руб;

Транспортные расходы, руб;

Сумма основной заработной платы работникам, руб.

Полные затраты службы на регламентацию составляют:

где - затраты на первоначальную разработку системы (с привлечением консультантов ~ 18%);

Затраты на внедрение системы регламентации (~25%);

Затраты на поддержку и развитие системы регламентации (~47%);

Затраты на периодический аудит консультантами системы регламентации и ее настройка (~10%).

Исходя из произведенного исследования затрат по двум вариантам (до и после регламентации) мы можем рассчитать прямую экономию по трудовым ресурсам и экономию в стоимостном выражении от внедрения регламентов.

Прямая экономия по трудовым ресурсам составит:

Прямая экономия в стоимостном выражении за месяц:

Прямая экономия в стоимостном выражении за год составит:

Кроме того, опрелделим индексы и коэффициенты снижения трудовых затрат и стоимости осуществления процессов при переводе на новые регламенты:

Коэффициент снижения трудовых затрат:

Индекс снижения стоимости затрат:

Коэффициент снижения стоимостных затрат:

Таким образом, при внедрении регламентов службы маркетинга трудовые затраты снизились в 1,25 раза, при этом экономия составит 192 чел.-ч в месяц. Снижение стоимости затрат произошло в 1,18 раза, при этом экономия в месяц составит 4420 руб., трудовые затраты снизятся в месяц на 20 %, а стоимостные – на 16 %.

Экономическая эффективность составит 82525,16 руб. в год в стоимостном выражении.

Нематериальную составляющую регламентации оценивает, как правило, экспертный совет из числа внутренних менеджеров (специалистов) и привлеченного независимого эксперта. Веса членов совета распределяются следующим образом: 70% специалисты предприятия / 30% эксперт.

Среди внутренних специалистов следует выделить по 1 чел. каждого уровня управления, в зависимости от вида регламентируемого функционала.

Таким образом, необходимо всего 4 вопросника: по 2 среди менеджеров и специалистов до начала и после завершения проекта.

Маркетинг в России: как все началось . До начала 90-х годов XX в. служб маркетинга на отечественных предприятиях не было. В плановой экономике они и не были нужны. Затем они стали создаваться, но, как правило, бессистемно, без обозначения решаемых ими задач, границ ответственности, зачастую без разработки регламентирующих их деятельность документов. Такое отношение к созданию служб маркетинга вряд ли могло продемонстрировать их роль и место в системе управления предприятиями в условиях рынка, поскольку отдача от их деятельности не была, да и не могла быть сколько-нибудь заметной. В результате у руководителей предприятий возникало разочарова ние этими службами и в силу этого на многих из них службы мар кетинга не получили должного развития. Безусловно, не после днюю роль в этом сыграло и то обстоятельство, что российская высшая школа до реформы не вела подготовку специалистов по маркетингу и в создаваемых маркетинговых подразделениях некому было работать.

На какой же кадровой основе создавались службы маркетинга в 90-х годах? В общем, на базе родственных служб, а именно коммерческих отделов и отделов (служб) сбыта. В обязанности этих структур входили поиск заказчиков, заключение контрактов на сбыт, организация сбыта и некоторые аналогичные сбытовые функции. Как правило, такого рода подразделения не играли определяющей роли в формировании стратегии развития предприятия. Такую роль, как уже отмечалось, играли производственные службы, но никак не сбытовые. Более того, сбытовики, составившие ядро отделов маркетинга, не владели методической основой осуществления маркетинговой деятельности. Ведь вся их прошлая деятельность сводилась только к сбыту того, что уже произведено. А производилось то, что было запланировано. Таким образом, приобретенные в прежней трудовой деятельности стереотипы они привнесли и в новую деятельность, отождествив тем самым маркетинг с элементарным сбытом. На многих отечественных предприятиях внедрение маркетинга проявилось просто в смене таблички Отдел сбыта на табличку Отдел маркетинга, т.е. никаких содержательных изменений не произошло. Следовательно, даже если на некоторых отечественных предприятиях и есть службы маркетинга, это вовсе не говорит о наличии там самого маркетинга. Поэтому есть смысл хотя бы коротко рассмотреть порядок реформирования этих служб, повторив некоторые основные положения.

Порядок создания служб маркетинга

При создании (или развитии) службы маркетинга в первую очередь надо определиться с задачами, которые должна решать эта служба, построить ее организационную структуру, соответствующую этим задачам, или хотя бы прикинуть приблизительно, какой она должна быть. После этого следует приступать к разработке регламентирующих документов, помня, что при их создании можно, а иногда просто необходимо, возвращаться к организационным структурам и задачам с тем, чтобы посредством корректировки обеспечить их взаимное соответствие (в противном случае возникнет путаница и неразбериха уже в процессе деятельности службы).

Документы, регламентирующие деятельность маркетинговых служб

Регламентация маркетинговой деятельности на предприятии, в рамках общепринятых требований, должна быть отражена в положении о службе маркетинга, обязанности же ее работников-в их должностных инструкциях. В этих документах четко описываются задачи, права, обязанности и ответственность самой структуры и всех ее работников. Регламентирующие документы, по сути, позволяют рассадить по местам исполнителей организационной структуры, созданной на предыдущих этапах, и обеспечить их работой.

В специальной литературе можно найти немало образцов регламентирующих документов. Два из них, с некоторыми незначительными изменениями, приведены в специальных приложениях А и Б, которые помещены в конце данного раздела. В приложении А содержится типовое положение о службе маркетинга, в приложении Б - одна из типовых должностных инструкций для руководителя этой службы. Ваша задача - ознакомиться (сейчас или после прочтения всего раздела) с содержанием этих типовых документов с тем, чтобы сделать анализ аналогичных регламентирующих документов, имеющихся на ваших предприятиях, и в случае необходимости выполнить некоторую их корректировку. А если вы еще только учитесь, значит, суть задачи заключается в освоении этого методического материала для последующего использования.

Что касается должностных инструкций, то их корректировку (или разработку) можно выполнить по следующей схеме. Сначала менеджеру рекомендуется самому составить должностную инструкцию для подчиненного (или группы подчиненных). Для этой цели можно использовать любую типовую должностную инструкцию. Затем, не показывая ее подчиненному, попросить его разработать должностную инструкцию для самого себя. На третьем этапе менеджеру следует сопоставить свое представление о работе подчиненного с его представлением о том же самом. В конечном итоге рекомендуется выйти на некий консенсус, сделав подчиненного как бы соучастником в разработке должностной инструкции для самого себя, т.е. учтя и его мнение по поводу того, как должна выполняться порученная ему работа, поскольку он имеет о ней точное представление. Кроме того, являясь соучастником в разработке должностной инструкции, он будет охотнее и точн ее ее и сполнять.

Вот примерно так рекомендуется создавать службы маркетинга, если их создавать с чистого листа. Но если они уже созданы, а работают неэффективно, то требуется введение некоторых изменений, более или менее существенных, и в их структуры, и в регламентирующие документы, и в решаемые задачи. Реформирование даже недавно созданной службы маркетинга на том или ином отечественном предприятии надо начинать с анализа причин, обстоятельств ее появления, корней и истоков, с анализа кадрового состава, его соответствия решаемым задачам. Такой анализ может на многое открыть глаза. Кроме этого, надо четко представлять, какой должна быть служба маркетинга, каким должно быть ее окружение (внутреннее, выражающееся во взаимодействиях службы маркетинга с другими подразделениями предприятия, и внешнее), т.е. каким должно быть содержание маркетинговой деятельности на предприятии. На эти вопросы даются некоторые ответы в последней главе учебника. Но прежде чем приступить к ее изучению, вам нужно выполнить задание 15.3.

Вандрикова Оксана Владимировна,преподаватель кафедры экономики и менеджмента филиала ФГБОУ ВО «Кубанский государственный университет» в г.Тихорецке, г. Тихорецк[email protected]

Правила маркетинга

Аннотация.В статье рассмотрены основные правила маркетинговой деятельности на рынке которые способствуют максимизации прибылии позволяют создатьбизнес нового поколения.Ключевые слова: маркетинговые правила, прибыль, результат, бизнес, оптимальное решение.

В современном мире восприятие товара давно стало важнее его качества. Успех того или иного бренда непосредственно зависит от умения закрепить правильное представление о компании и предлагаемой ею продукции в сознании потенциального потребителя. Основные правила маркетинга представлены на рисунке 1.

Рис.1.Основные правила маркетинга

Правила маркетингаВсегда иди до концаПланируй маркетингНикогда не сдавайсяПостоянно двигайся на рынкеСтремись к комфортной позиции на рынке

Не используй ходы дваждыРаботай с товаром, который умеешь продаватьДоверяй интуицииРискуй на рынке в экстренных ситуациях Никого не бойся на рынкеВсегда оставляй пространство для маневраНе делай всесамостоятельноРешай проблемы по мере их возникновенияУспех зависит от удачиРаботай по правиламАнализируй все и всегдаВсегда думай о хорошем отдыхеНе стремись объять не объятоеВсегда будь готов к худшемуНе летай в облакахПродолжительная борьба за свою целевую аудиторию между фирмами, реализующими похожий товар, подняла искусство позиционирования на новый уровень. Сегодня именно правильность маркетинговой стратегии позволяет обеспечить стабильный рост продаж и получение высокой прибыли. А это значит, что для эффективного ведения бизнеса необходимо изучить законы сетевого продвижения, важные экономические законы и закона маркетинга, основанные на анализе составляющих успеха всемирно известных компаний.От каждой секунды своего существования любой бизнесмен, маркетолог хочет получить для себя максимум выгоды, одни получают максимум, а другие не получают максимум, неужели все зависит от удачи или все зависит от количества денег, от количества связей?.Любая точка зрения имеет право на существование. От перечисленных выше факторов действительно зависит многое, но не все.

В результате исследований был выявлен еще один фактор, который максимально влияет на результат руководствоваться правилами маркетинга.Соблюдение определенных маркетинговых правил напрямую ведет кмаксимальному результату и прибыли,если не соблюдать, токминимальному.Шанс на успех имеет тот, кто готов идти до конца.Сдашься, лучше не будет, а если нет,то есть шансы на успех.Рынок это неместопостояннойстабильностии комфорта–это место, где нужен креативный подход, поскольку именно ондвижет рынок.Каждый должен делать то, что умеет лучше всегои работатьтолько с тем товаром, который можетпродать.

В стандартных ситуациях намечай объем того, что хочешь получить от рынка, а когдаполучишь–уходи с рынка.Рынки находятся на Земле поэтому полеты в облаках не помогут.Готовность принять худшее мобилизирует и при его наступленииэто не вызовет психологическую травму и можно будет спокойно идти дальше. Только великие при падении встают и снова идут, остальные остаются «умирать».Результат на рынокеможно получить только постепенно, не возможно объять все и сразу.Эффективно работать получается Анализирование отлично развивает рыночное мышлениеи необходимое для того, чтобы осуществлять постоянноерасширение рынка сбыта.План –этоконкретное намерение совершить перечисленные действия, а не просто необязательный список пунктов на бумаге.Стоящему на гребне рыночной волны успех гарантирован.В одну и ту же воду дважды не войти.Довольно часто именно интуиция подсказывает оптимальное решение.Есть много примеров, когда проигрывают и уходят с рынка даже самые сильные компании.

На рынке всегда должно быть пространство для маневра.

Невозможно все делать самостоятельно, эффективнее распределить обязанности выделить для себяболее важные дела.Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня,решить клубок проблем почти нереально.

Не все получается с первого раза, не получилось один раз попробуй еще раз удача всегда на стороне настойчивых людей.Соблюдение правила маркетингаэто единственная 100%гарантия того, что будешь действовать в своих интересах.Если работатьпо выше перечисленным правилам,тоони позволяют создатьбизнес нового поколения,результат не заставит себя ждать. Ссылки на источники

1Подгорская С.В., Тарасов А.С. Оценка эффективности маркетинговой деятельности в образовательной организации аграрного профиля//политематический сетевой электронный научный журнал кубанского государственного аграрного университета. 2017. №125. с. 247257.2Вандрикова О.В. Внутриорганизационный маркетинг вузов: цели, методы и влияние на конечные результаты деятельности// Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук / Кубанский государственный университет. Краснодар, 2015

1.1. Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия.

1.2. Отдел создается и ликвидируется приказом директора предприятия.

1.3. Отдел подчиняется непосредственно директору предприятия.

1.4. Руководство отдела маркетинга:

1.4.1. Отдел возглавляет начальник отдела маркетинга, назначаемый на должность приказом директора предприятия.

1.4.2 Начальник отдела маркетинга имеет ____ заместителя (ей).

1.4.3 Обязанности заместителя (ей) определяются (распределяются) начальником отдела маркетинга.

1.4.4. Заместитель(и) и руководители структурных подразделений в составе отдела маркетинга, другие работники отдела назначаются на должности и освобождаются от должностей приказом директора предприятия по представлению начальника отдела маркетинга.

1. 2. Структура отдела маркетинга

2.1. Состав и штатную численность отдела маркетинга утверждает директор предприятия исходя из условий и особенностей деятельности предприятия по представлению начальника отдела маркетинга и по согласованию с

2.2. В состав отдела входят

2.3. Начальник отдела маркетинга распределяет обязанности между сотрудниками отдела и утверждает их должностные инструкции.

1. 3. Задачи и функции подразделения

№ п/п	Задачи	Функции
3.1	Разработка маркетинговой стратегии.	Организация процесса маркетинговых исследований, включающего следующие операции: Определение проблемы, связанной со сбытом продукции; Получение первичной информации (внешней и внутренней); Проведение анализа вторичной информации (внешней и внутренней); Проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции; Использование результатов маркетингового исследования; - ... Поиск и систематизация информации о: Показателях экономического развития отраслей и регионов, направлениях государственной политики, определяющей производство и сбыт выпускаемой продукции и потребляемых видов сырья; Существующем уровне отечественного производства, объемах импорта и экспорта аналогичной выпускаемой продукции и потребляемого сырья, а также про-изводстве и импорте продукции-заменителя; Потребителях и сегментации рынка; Основных характеристиках рынка для каждого его сегмента (эластичности сложившихся цен, потенциальной и реальной емкости рынка, его насыщенности); Географическом распределении товара, его экспортных рынках; - ... Сбор информации о конкурентах по следующим направлениям: Объемы продажи в целом и по сегментам рынка; Общая доля на рынке; Цели и поведение на рынке; Самооценка; - ... Определение в соответствии с выбранной стратегией поведения предприятия взаимоувязанной системы, состоящей из: Снабженческо-сбытовой политики: выбор маркетинговой стратегии и тактики на всем протяжении от появления продукции до ее продажи, послепродажного обслуживания; мониторинг оперативной информации о рынке; переход на прямые поставки продукции; создание сбытовой сети. Производственно-технологической и инновационной политики: минимизация издержек производства; приведение качества продукции в соответствие с запросами потребителей; создание оптимальной системы обеспечения сервисных служб; повышение конкурентоспособности на базе усовершенствования производимой продукции и действующей технологии производства; создание принципиально новых продуктов и производств. Ценовой политики: установление цен на продукцию предприятия в рамках политики управления ее сбытом в целях достижения наиболее выгодных объемов продаж, средних затрат на производство и максимально возможного уровня прибыли. Финансовой политики: анализ и планирование денежных потоков; выбор стратегии привлечения внешних ресурсов (кредиты, эмиссионная форма привлечения капитала); управление дебиторской и кредиторской задолженностью; разработка учетной и налоговой политики; контроль и управление издержками. Инвестиционной политики: определение общего объема инвестиций предприятия; определение способов рационального использования накоплений, сочетания различных источников финансирования; программы привлечения заемных средств. Кадровой политики: формирование идеологии и принципов кадровой работы; планирование, привлечение, отбор и высвобождение работников; организация работ и руководство кадрами; повышение квалификации и подготовка работников предприятия; внедрение системы стимулирования их деятельности; развитие социального партнерства.
3.2	Анализ положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления предприятием.	Выявление сильных и слабых сторон предприятия относительно своих конкурентов по следующим направлениям: Маркетинг (рыночная деятельность предприятия, ценовая политика, продвижение продукции, организация сбыта, уровень платежеспособного спроса, наличие экспортной продукции и т.д.); Производство (состояние и уровень использования существующих мощно-стей, производительность, технологическая структура, наличие поставщиков, выпускающих продукцию, доступную по цене и приемлемую по качеству, и т.д.); НИОКР (исследовательская деятельность, "ноу-хау", патенты, лицензии и т.д.), новые разработки, оформленные патентами, авторскими свидетельствами и т.д.; Финансы (капитал и его структура, показатели рентабельности, ликвидности, устойчивости, оборачиваемости и т.д.), состояние расчетов и платежей; Кадровый состав (профессионально-квалификационный состав работников предприятия, мотивация к трудовой деятельности, взаимоотношения в коллективе, социальное партнерство, социальные льготы, пособия и т.д.); Управление и организация (организационная структура предприятия, информационные потоки, планирование и контроль, финансовый менеджмент и т.д.); наличие и масштабы непроизводственной деятельности (объекты социально-культурного и бытового назначения и жилищно-коммунального хозяйства и т.п.);- ...
3.3	Разработка стратегии развития предприятия.	Создание условий и программ перехода управления предприятия от реактивной формы (принятия управленческих решений как реакции на текущие проблемы) к форме управления на основе анализа и прогнозов. Разработка стратегии развития предприятия на основе осуществленных прогнозов развития рынков выпускаемой продукции, оценки потенциальных рисков, проведенного анализа финансово-хозяйственного состояния и эффективности управления предприятием, а также анализа сильных и слабых сторон предприятия. Составление перечня мероприятий, необходимых для формирования стратегии поведения предприятия на рынке, с учетом следующих параметров: Регион или территория, на которую направлен сбыт продукции, степень географической дифференциации этого сбыта; Доля рынка, которую предполагается занять; Группа потребителей, на которую направлен сбыт продукции; Связь "продукт-рынок" в качестве основы концепции маркетинга (выбор между дифференциальным и нишевым маркетингом); Базовая ценовая стратегия (лидерства по издержкам, дифференциации, ниши и т.д.); Вид стратегии деятельности предприятия (стратегия конкуренции, стратегия расширения рынка и т.п.); Квалификация и практический опыт персонала, необходимый для успешной конкурентной борьбы; Возможность кооперации с другими предприятиями и организациями; Разработка предложений по эффективному распределению и использованию всех ресурсов - материальных, финансовых, трудовых, земли и технологий.
3.4	Выявление ключевых внутренних и внешних проблем предприятия и разработка оптимальных способов их решения.	Выявление сильных и слабых сторон конкурентов по: Качеству выпускаемой продукции; Ценовой политике; Продвижению товара; Сбытовой политике; Послепродажному обслуживанию; Формам осуществления расчетов: "живыми" деньгами, предоплата, в рассрочку; Определение уровня конкуренции в секторе товара выпускаемой продукции (давление через продукцию-заменитель, способность покупателей и поставщиков прийти к соглашению). Составление по результатам маркетинговых исследований оптимистических, пессимистических и средневзвешенных прогнозов развития рынка, в которых определяются фазы и продолжительность жизненного цикла по каждому виду продукции, выпускаемой предприятием, а также приводится оценка потенциальных рисков деятельности предприятия. Проведение анализа финансового состояния предприятия и эффективности финансового управления, который включает: Анализ издержек, их структуры и динамики; Анализ выручки от реализации продукции, прибыли (в том числе внереализационных прибылей и убытков), рентабельности; Анализ соотношения темпов роста физического объема производства, роста оплаты труда и выручки от реализации продукции, запасов, их структуры и динамики; Анализ эффективности ценовой политики; Анализ кредиторской и дебиторской задолженности предприятия, выявление безнадежных долгов; Проведение анализа эффективности существующей организационной структуры предприятия и ее соответствия направлениям деятельности предприятия. Выявление ключевых внутренних и внешних проблем для предприятия. Согласование программ мер по снижению издержек, энерго- и материалоемкости продукции, ее сертификации, решению проблем экологии. Координация деятельности всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявок на поставку, договоров на производство, наличия запасов, емкости рынка и т.д.).
3.5	Исследование существующих сетей сбыта и систем снабжения.	Проведение анализа существующих сетей сбыта продукции, который включает: Анализ эффективности существующей стратегии сбыта; Анализ эффективности использования различных каналов сбыта (прямые связи, розничная продажа, биржевая или аукционная продажа, дистрибьюторская и дилерская схемы сбыта и т.п.), в том числе экспорта; Проведение анализа существующей системы снабжения, который включает: Анализ эффективности существующей стратегии снабжения; Анализ эффективности использования различных каналов снабжения (прямые связи, через биржевую сеть, через посредников и т.п.), в том числе импорта; Анализ развития рынка потребляемых видов продукции; Выявление более эффективных поставщиков; Проведение экономического анализа ассортимента выпускаемой продукции, который включает: Анализ существующей организации производственных процессов, снабжения и сбыта для каждого вида выпускаемой продукции; Анализ показателей эффективности производства каждого вида выпускаемой продукции, в том числе на основе определения прямых затрат, а также затрат по организации снабжения и сбыта, структуры затрат по производству и сбыту, в том числе в разрезе постоянных и переменных издержек; Подготовку предложений по оптимизации ассортимента выпускаемой продукции с учетом требований сертификации продукции, а также антимонопольного законодательства;
3.6	Анализ потребительских свойств выпускаемой (реализуемой) предприятием продукции и требований, предъявляемых к ней покупателями.	Определение: потребностей потребителей в продукции, выпускаемой предприятием, а также продукции, выпускаемой конкурентами; вероятности появления новых потребителей; платежеспособности потребителей и их обязательности в платежах. Выявление потребности потребителей в новых видах продукции. Участие в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств.
3.7		Организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте. Организация участия предприятия в региональных, всероссийских, международных выставках, ярмарках, выставках-продажах, которая включает следующие этапы: Сбор информации о планируемых выставках, ярмарках, выставках-продажах; Анализ затрат на участие; Подготовка необходимых материалов, документов для заявок на участие в выставках; Отбор образцов продукции для представления потребителям; Планирование мероприятий по предложению товара покупателям (показа, демонстрации, обеспечения рекламными материалами (плакаты, проспекты, буклеты, афиши, пр.), дизайна выставочных павильонов, указателей расположения представителей предприятия, пр.); Подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия. Разработка предложений по повышению оперативности и качества послепродажного обслуживания продукции. Руководство работой сервисных центров по гарантийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, подготовка предложений по технически обоснованному планированию и производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).

1. Регламентирующие документы

4.1. Внешние документы:

Законодательные и нормативные акты.

4.2. Внутренние документы:

Стандарты ГО, Устав предприятия, Положение о подразделении, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка.

5. Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями

Для выполнения функций и реализации прав, предусмотренных настоящим положением, отдел маркетинга взаимодействует:

№ п/п	Подразделение	Получение		Предоставление
5.1	С главной бухгалтерией	Бухгалтерских данных о движении, реализации, запасах продукции; Итогов инвентаризации материально-технических ресурсов; Нормативов на представительские, командировочные и рекламные расходы; - ...	Отчетов о затратах, произведенных на маркетинговые исследования; Расчетов затрат на послепродажное обслуживание продукции; Сведений о ценах на материально-технические средства у поставщиков, тарифах на услуги по перевозке, проведению рекламных мероприятий;
5.2	С финансовым отделом	Согласованных смет расходов на формирование спроса и стимулирование сбыта с приложением финансовых обоснований; Анализа затрат, произведенных за месяц (квартал, год); Сведений о кредиторской и дебиторской задолженности; - ...	Обобщенных данных о спросе на выпускаемую предприятием продукцию; Маркетинг-планов; Смет расходов на формирование спроса и стимулирование сбыта, проведение рекламных кампаний, участие в выставках, ярмарках, выставках-продажах;
5.3	С планово-экономическим отделом	Планов производства продукции (выполнения работ, оказания услуг) на месяц, квартал, год; Изменений в производственных планах по отдельным позициям товарной номенклатуры, вносимых на основании маркетинговых исследований; Проектов оптовых и розничных цен на продукцию (тарифов на работы и услуги) для проведения маркетингового анализа; - ...	Обобщенной информации о спросе на выпускаемую предприятием продукцию (выполняемые работы, оказываемые услуги), в том числе по отдельным позициям номенклатуры; Сведений о конкурентной среде по вопросам ценовой политики, объемов оборота, конкурентоспособности, скорости реализации продукции; Информации о состоянии рынка товаров (работ, услуг); Данных, необходимых для формирования товарной номенклатуры предприятия; Предложений по изменению цен на отдельные виды продукции в связи с изменением спроса;
5.4	С отделом главного технолога	Заявок на поиск информации о конкурентном товаре; Запросов о конъюнктуре технологий производства; Сведений о научно-технических возможностях предприятия; Заключений на образцы конкурентной продукции; Заключений о возможности технологии производства предложенной отделом маркетинга продукции;	Данных о покупательском спросе на выпускаемую продукцию; Сведений о конкурентной продукции; Предложений по разработке технологии новой продукции; Предложений о дизайнерском оформлении продукции; Документов и материалов для участия в выставках, ярмарках; Сведений о новых технологических разработках;
5.5	С отделом контроля качества	Сведений о дефектах изготовленной продукции; Сведений о технологических изменениях продукции; Сведений о мероприятиях по повышению качества продукции; Отчетов о проверке образцов продукции, выпускаемой предприятиями-конкурентами; - ...	Информации о несоответствии заявленного качества продукции в течение гарантийных сроков; Актов внешней приемки контрагентом; Представлений о постановке или снятии с гарантийного обслуживания; Сведений службы послепродажного и гарантийного обслуживания о недостатках продукции, выявленных в процессе ее использования или эксплуатации;
5.6	С производственно-диспетчерским отделом	Производственных планов и графиков производства; Сведений о нормах заделов на участках и в цехах и их соблюдении; Сведений о нарушениях хода производственного процесса и причинах, их вызвавших;	Данных о претензиях, предъявляемых к качеству продукции;
5.7	С транспортным отделом	Оперативных, месячных, квартальных и годовых планов-графиков транспортных перевозок и передачи покупателям продукции, изготовленной предприятием, а также материально-технических ресурсов от поставщиков; Транспортных маршрутов; Расчетов транспортных затрат на доставку; Сведений о маршрутах и сроках поставки продукции покупателям предприятиями-конкурентами; - ...	Предложений по изменению маршрутов доставок; Предложений по изменению графиков погрузки и выгрузки; Сведений о пожеланиях покупателей и поставщиков относительно изменений графиков поставки и отгрузки; Заявок на выделение транспортных средств для перевозки продукции, рекламных материалов, оборудования для участия в выставках, ярмарках; Данных о разработке новых видов погрузочно-разгрузочных средств, внедрение которых позволит сократить простои под загрузкой и выгрузкой транспортных средств;
5.8	С отделом материально-технического снабжения	Сведений о заключенных договорах поставки материально-технических средств; Отчетов отдела контроля качества, отдела главного технолога, производственных подразделений о качестве материально-технических ресурсов; - ...	Обобщенной информации о поставщиках материалов, сырья и полуфабрикатов, требующихся предприятию; Сведений о ценах на требуемые материально-технические средства у различных поставщиков, заготовительных организаций; Сведений о появлении новых видов материалов, сырья, полуфабрикатов, комплектующих с приложением технических характеристик; Информации о спросе на материально-технические средства, его возможных колебаниях и их причинах; Сведений о крупных поставщиках (предполагаемых и действительных объемах оборотов, устойчивости на товарном рынке, пр.);
5.9	С отделом сбыта	Сведений о заключенных договорах поставки; Планов реализации продукции на месяц, квартал, год; Отчетов о выполнении планов реализации продукции; Заявок на проведение маркетингового анализа оптовых и розничных цен на реализуемую продукцию; Отзывов контрагентов на поставляемую продукцию; Документов, необходимых для оформления участия в выставках, ярмарках; - ...	Обобщенной информации о спросе на выпускаемую предприятием продукцию, в том числе по отдельным позициям номенклатуры, и о факторах, определяющих его; Сведений о конкурентной среде по вопросам ценовой политики, объемов оборота, конкурентоспособности, скорости реализации продукции; Информации о состоянии товарного рынка; Сведений о крупных покупателях продукции (предполагаемых и действительных объемах оборотов, финансовой способности, устойчивости на товарном рынке, пр.); Сведений о планируемых выставках, ярмарках;
5.10	С отделом организации и оплаты труда, с отделом кадров и с отделом подготовки кадров	Штатных расписаний и положений о структурных подразделениях предприятия для увязки с маркетинговыми планами; Положений о персонале; Положений о премировании; Графиков работы предприятия; Планов подготовки и повышения квалификации работников; Отчетов о выполнении заявок на подбор кадров; - ...	Предложений по изменению организационно-управленческой структуры предприятия для закрепления в штатных расписаниях и положениях о структурных подразделениях предприятия; Информации о количественной и качественной потребности предприятия в персонале; Заявок на подбор персонала для отдела; Перечня мероприятий, проведение которых необходимо для повышения квалификации работников предприятия по отдельным направлениям;
5.11	С юридическим отделом	Результатов правовой экспертизы на соответствие действующему законодательству представленных для визирования договоров, приказов, распоряжений, инструкций; Согласованных претензий и исков к контрагентам по поводу нарушения ими договорных обязательств; Разъяснений действующего законодательства и порядка его применения; Анализа изменений и дополнений законодательства;	Приказов, распоряжений, инструкций, проектов договоров для визирования и правовой экспертизы; Материалов для предъявления претензий и исков к контрагентам и покупателям по поводу нарушения ими договорных обязательств; Претензий, предъявленных предприятию контрагентами; Имеющихся сведений о поставщиках, покупателях, иных контрагентах; Заявок на поиск необходимых нормативно-правовых документов и на разъяснение действующего законодательства;

1. Права отдела маркетинга

Отдел маркетинга имеет право:

6.1.1. Давать указания структурным подразделениям предприятия по вопросам, относящимся к компетенции отдела и вытекающим из функций, которые перечислены в настоящем Положении.

6.1.2. Требовать и получать от структурных подразделений предприятия материалы, необходимые для осуществления деятельности отдела.

6.1.3. Вести переписку по вопросам, входящим в компетенцию отдела и не требующим согласования с руководителем предприятия.

6.1.4. Представительствовать в установленном порядке от имени предприятия по вопросам, относящимся к компетенции отдела, во взаимоотношениях с государственными и муниципальными организациями, а также другими предприятиями, организациями, учреждениями.

6.1.5. По согласованию с директором предприятия или заместителем директора предприятия по коммерческим вопросам привлекать экспертов и специалистов в области маркетинга для консультаций, подготовки заключений, рекомендаций и предложений.

6.1.6. Вносить предложения руководству предприятия о привлечении к материальной и дисциплинарной ответственности должностных лиц предприятия по результатам проверок.

6.1.7. Вносить предложения в отдел кадров и руководству предприятия о перемещении работников отдела, их поощрении за успешную работу, а также предложения о наложении взысканий на работников, нарушающих трудовую дисциплину..

6.1.9. Проводить и участвовать в конференциях, совещаниях, семинарах по вопросам маркетинга.

6.2. Начальник отдела маркетинга визирует все документы, связанные с деятельностью отдела (планы, договоры, отчеты, сметы, справки, пр.).

1. Ответственность отдела маркетинга

7.1. Ответственность за надлежащее и своевременное выполнение функций отде-ла несет начальник отдела маркетинга.

7.2. На начальника отдела маркетинга возлагается персональная ответственность в случае:

7.2.1. Несоответствия законодательству издаваемых отделом инструкций, приказов.

7.2.2. Представления недостоверной информации, использование которой привело к осложнению взаимоотношений с контрагентами предприятия, уменьшению прибыли, а также причинению ущерба деловой репутации предприятия.

7.2.3. Необеспечения или ненадлежащего обеспечении руководства предприятия информацией по вопросам работы отдела маркетинга.

7.2.4. Несвоевременного, а также некачественного исполнения документов и поручений руководства предприятия.

7.2.5. Утечки информации, являющейся коммерческой тайной.

7.2.6. Несоблюдения трудового распорядка сотрудниками отдела.

7.2.7. Перерасхода средств на содержание отдела.

7.3. Ответственность сотрудников отдела маркетинга устанавливается должностными инструкциями.

1. Заключительные положения

8.1. При выявлении несоответствия какого-либо пункта положения реальному состоянию дел в отделе маркетинга руководителем отдела, сотрудником либо другим лицом необходимо обратиться в

с заявкой на внесение изменений и дополнений в положение. (Форма заявки представлена в Приложении 1).

8.2. Внесённое предложение рассматривается подразделением указанным в п. 8.1. данного положения в течение одного месяца со дня подачи заявки.

По результатам рассмотрения выносится решение:

Принять изменение или дополнение,

Отправить на доработку (с указанием срока доработки и исполнителя),

Отказать в принятии вносимого предложения (в этом случае заявителю направляется обоснованный отказ в письменном виде).

8.3. Внесение изменений и дополнений в положение утверждается

по представлению

Руководитель структурного подразделения
		(подпись)	(фамилия, инициалы)
СОГЛАСОВАНО:
Начальник юридического отдела
(подпись)	(фамилия, инициалы)
00.00.2000
С инструкцией ознакомлен:
		(подпись)	(фамилия, инициалы)
		00.00.00