Наши эксперты
Дарья Аверьянова
провизор, ООО «Сакура-Фармация» (Казань)
Елена Грицай
заместитель директора СТ фитоцентр «Ромашка» (Новосибирск)
Алена Новикова
заместитель руководителя аптеки, ООО «Фармбакс» (Екатеринбург)
Пространство у кассы - одно из самых выигрышных в аптеке, ведь здесь, так или иначе, оказываются все посетители. Чтобы шанс дополнительной продажи был максимально высок, потребуется не только фармацевтический опыт, но и знание психологии людей. Как выигрышно презентовать товары, чем поможет единое оформление сезонных средств, какая продукция ни в коем случае не должна оказаться у кассы, как часто обновлять прикассовый ассортимент? Ответы на эти вопросы - в нашей сегодняшней статье.
Мерчандайзинговая политика для аптек с выкладкой закрытого и открытого типа не одинакова. По мнению экспертов, каждый тип выкладки имеет как плюсы, так и минусы с точки зрения позиционирования товаров у кассы.
Аптека с закрытой выкладкой: всё под контролем
В аптеке закрытого типа товары надежно защищены от недобросовестного посетителя - никто их не украдет и не нарушит презентабельный вид. В то же время здесь довольно сложно проявить креатив в выкладке продукции.
«У аптеки закрытого типа гораздо больше возможностей расположить в прикассовой зоне довольно дорогой товар, - говорит Алена Новикова, заместитель руководителя аптеки, ООО «Фармбакс». - Закрытость витрин обеспечивает минимальный риск краж. В аптеках открытого типа с этим сложнее - даже наличие охраны и камер наблюдения не гарантирует сохранности и целостности товара».
Елена Грицай, заместитель директора СТ фитоцентр «Ромашка» (Новосибирск), которая, в отличие от Алены, работает с закрытой выкладкой, отмечает, что её аптеке не хватает площади, чтобы выгодно представить в кассовой зоне различные группы товаров.
В «закрытой» аптеке возле кассы можно разместить лишь незначительное число позиций. Правда, удается несколько расширить рамки прикассовой зоны, используя пространство не только рядом с кассовым окошком, но и над ним.
Аптека с открытой выкладкой: больше свободы
Несмотря на то что в аптеке с открытой выкладкой товар более уязвим, такой формат обладает весомыми плюсами. К примеру, здесь можно по‑разному презентовать продукцию - частично выкладывать её в корзинках или на специальных стойках.
Дарья Аверьянова, провизор компании «Сакура-Фармация», согласна с тем, что открытая выкладка подразумевает больше свободы действий. «„Открытая“ аптека позволяет разместить разносторонний ассортимент и организовать его ярче и интереснее для покупателя, - говорит Дарья. - Кроме того, посетитель может взять товар в руки и изучить информацию о нем, почитав сведения на упаковке и лежащие рядом рекламные листовки».
Прикассовый отбор
Каким бы ни был типаж аптеки, основа прикассового ассортимента подбирается по единым принципам.
По словам Алены Новиковой, при выборе товаров для прикассовой зоны не существует четкого регламента - каждая аптека решает этот вопрос по‑своему. Тем не менее, среди фармацевтов есть ряд негласных правил, позволяющих оптимально использовать это пространство.
- Товар должен быть компактным: объемная, громоздкая продукция - непозволительная роскошь для прикассовой зоны, которой и так всегда мало. Желательно, чтобы упаковки были не только миниатюрными, но и яркими.
- «Товары с броской, красивой „оберткой“ привлекают взгляд, а это 80 % успеха: может, человеку этот препарат и не нужен вовсе, но его подсознание реагирует на оригинальный дизайн продукции, и происходит импульсная покупка», - считает Алена.
- Важное условие для прикассового ассортимента - широкая целевая аудитория. Нелогично размещать на самом видном месте узкоспециальные средства: тот, кому они нужны, поинтересуется сам. «В нашей аптеке у кассы расположен товар массового спроса, в том числе и продукция с маленькой ценой, которую всегда можно предложить на сдачу - аскорбинка, гематоген, леденцы и прочее в этом духе», - делится Елена Грицай. По словам экспертов, доход от подобной «мелочевки» порой сопоставим с выручкой от продажи дорогого препарата. К тому же этот ассортимент интересен самым маленьким посетителям, которые в определенном смысле являются двигателем торговли: родители предпочитают купить ребенку какой‑нибудь полезный батончик, чтобы тот успокоился и не мешал взрослым выбирать более серьезные товары.
- Пространство у кассы идеально подходит для выкладки товаров-участников акций. Самой топовой локацией является пространство справа от кассы (в соответствии с движением очереди) - именно здесь следует размещать акционные товары, чтобы покупатели обратили на них внимание. Если подчеркнуть эту продукцию с помощью ярких ценников и табличек с восклицанием «Акция!», максимальное число посетителей будет в курсе ваших спецпредложений. При этом каждый скидочный товар должен иметь основную точку продажи в торговом зале. «В небольших аптеках закрытого типа не всегда удается разместить всю акционную продукцию у кассы, и тогда не обойтись без дополнительного проговаривания информации фармацевтом, - подчеркивает Елена Грицай. - Причем такое информирование можно делать адресным: молодым мамам предлагать витамины для детей, а пенсионерам, например, средства для здоровья суставов».
По сезону
Еще одна категория товаров, достойная оказаться в авангарде аптеки, - сезонный ассортимент. Считается, что о сезонной продукции посетители и так помнят, однако практика показывает обратное. «Сезонный товар мы располагаем на виду у покупателя, - рассказывает Дарья Аверьянова. - К примеру, в холодное время года в прикассовые корзинки помимо пастилок и леденцов от горла кладем также теплые носки и пояса из верблюжьей шерсти. Могу сказать, что они расходятся на ура, а ведь без подобной подсказки посетители вряд ли совершили бы столь полезную покупку. О части сезонных товаров люди действительно помнят, но мы помогаем им увидеть целую панораму актуальной для данного времени продукции».
Кроме того, сезонные товары можно располагать на полках прямо за кассой - они также попадут в фокус внимания посетителей. Дарья советует использовать ненавязчивое декорирование сезонных полок, чтобы они были еще заметнее для клиентов.
«Единое оформление витрины позволит представить товары в комплексе и напомнить человеку, что нужно взять, к примеру, не только противовирусный препарат, но и горячее питье, капли в нос, спрей для горла и так далее», - комментирует провизор. В аптеке Елены Грицай сезонная полка также расположена прямо за кассой. «Это очень выигрышная зона: она находится у фармацевта на расстоянии вытянутой руки, так что специалист всегда может обратить на нее внимание покупателя», - поясняет Елена.
При оформлении кассы эксперты рекомендуют не забывать о праздниках и использовать знаменательные даты как дополнительный стимулятор покупательского интереса. «Например, в этом году на День Святого Валентина мы заказали воздушные шары в виде сердец и прикрепили их рядом с кассой, в прикассовую зону у нас временно переехали наборы из зубных щеток и зубной пасты, украшенные сердечками, фиточаи для здоровья сердца и прочие „тематические“ товары», - рассказывает Дарья. А в аптеке Елены Грицай по случаю 8 Марта на первый план ежегодно выходит косметическая продукция.
Добавить популярности
В прикассовой зоне нет места некондиционному товару или продукции с истекшим сроком годности, ведь если «лицо» аптеки будет демонстрировать сомнительный ассортимент, то и в целом о вашей организации сложится не лучшее мнение. Однако это не значит, что вся продукция у кассы должна быть априори популярной среди потребителей. «В прикассовой зоне мы чаще всего выкладываем тот товар, который сам по себе не пользуется большим спросом, - рассказывает Алена Новикова. - На полках в общем зале, он, скорее всего, будет лежать безрезультатно, а, будучи расположенным около кассы, вызовет как минимум любопытство у посетителей». Таким образом, касса становится инструментом для продвижения продукции.
«Недавно мы поступили так с косметической линией, которая перестала пользоваться спросом, - говорит Елена Грицай. - А ту витрину, где она была расположена ранее, мы заполнили другой продукцией, которая сама себя продает и не нуждается в подобном выставлении напоказ».
«Часто непопулярные товары страдают незаслуженно, - сетует Елена Грицай. - Яркий пример - средства, которые когда‑то широко рекламировались, но потом потеряли мощную PR-поддержку. От того что реклама прекратилась, товар не стал хуже, просто теперь он требует большего вложения сил для продвижения уже со стороны сотрудников аптеки».
Продажи рекламируемого, но достаточно дорогого товара тоже можно повысить благодаря расположению у кассы. «На одной из трех касс у нас стоит декоративное деревце цветущей сакуры, рядом с которым мы размещаем дорогую продукцию, например электропилки и магнитотерапевтические аппараты, - любуясь деревцем, покупатель обязательно обращает внимание на этот товар», - рассказывает Дарья Аверьянова.
Ревизия
Как часто проводить ревизию прикассового ассортимента? На этот вопрос эксперты отвечают по‑разному и одним из решающих факторов называют местоположение аптеки. «Наша аптека находится в спальном районе, клиентура в основном сложившаяся, привыкшая к определенному расположению и набору средств - смена порядка вызывает у них растерянность, поэтому мы придерживаемся политики постоянства, - говорит Елена Грицай. - Кроме того, частые и радикальные рокировки в прикассовой зоне могут осложнить работу персонала, ведь фармацевты тоже привыкают к определенному расположению товаров. Я считаю, что сила привычки должна работать на результат».
Однако если аптека находится в оживленном месте, в крупных торговых центрах, возле станций метро, где поток покупателей большой и непостоянный, ассортимент прикассовой зоны должен меняться ему под стать. Базовым принципом становится мобильность - необходима регулярная ревизия товаров. «Ревизию прикассовой зоны мы проводим примерно раз в две недели, - рассказывает Дарья Аверьянова. - За это время я могу понять, пользуется ли товар спросом или лучше сменить его на другой».
Стоя в очереди или ожидая расчета, ваши посетители невольно разглядывают расположенные у кассы товары. И если эта «горячая» зона - какой бы компактной она ни была - организована грамотно, интерес покупателей, а значит и доход вашей аптеки, будет на высоте.
21.04.2015Фотосессия: лучшие решения в оформлении кассовой зоны
Фото 1 гипермаркет Rimi SC Alfa, Рига, Латвия. Стильное и аккуратное решение кассовой зоны гипермаркета 6000 м2 в одной цветовой гамме (кассы, кассовые боксы, нумерация касс) + мощный сервис для покупателя (сервисный столик в конце, корзина для мусора):
Фото 2 гипермаркет Rimi Рига, Латвия. 2 кассы расположены последовательно парами и ступенями для гипермаркета 3000 м2:
Фото 3 гипермаркет Ipercoop, Италия. Кассы не отягощены прикассовыми стендами и создают Перед кассами в палатках и под зонтами расположена зона take off для майского сезона:
Фото 4 гипермаркет LeСlerc, Италия. Решение с вписыванием крупной колонны в кассовый тандем. Кассы не отягощены прикассовыми стендами и создают ощущение легкости и открытости пространств!
Фото 5 гипермаркет Whole foods market, США. Линия экспресс-касс самообслуживания :
Фото 7 Клуб Оптовой Покупки cash&carry Magnum, Астана, Казахстан. Кассовые тандемы, хорошо вписанные стеллажи прикассовой зоны, рамки и сигареты в боксах, пневмопочта и видеокамеры cash control - :
Фото 8 Клуб Оптовой Покупки cash&carry Magnum, Астана, Казахстан. Кассовые тандемы, хорошо вписанные стеллажи прикассовой зоны, рамки и сигареты в боксах, пневмопочта и видеокамеры cash control - полная сервисная функциональность кассового места (решение Trade Help) :
Фото 9 Клуб Оптовой Покупки cash&carry «Рост», Сургут, Россия. Кассовые тандемы, хорошо вписанные стеллажи прикассовой зоны, рамки и сигареты в боксах, стильное оранжево-серое цветовое решение - полная сервисная функциональность кассового места (решение Trade Help) :
Фото 10 Клуб Оптовой Покупки cash&carry «Рост», Сургут, Россия. Кассовые тандемы, хорошо вписанные стеллажи прикассовой зоны, рамки и сигареты в боксах, стильное оранжево-серое цветовое решение - полная сервисная функциональность кассового места (решение Trade Help) :
Фото 11 Клуб Оптовой Покупки cash&carry «Мы» до покупки X5 (Карусель), Липецк, Россия. Большие по размеру плакаты - второе решение после Ленты - :
Фото 12 Клуб Оптовой Покупки cash&carry «Мы» до покупки X5 (Карусель), Липецк, Россия. Большие по размеру плакаты - второе решение после Ленты - яркое и ясное обращение к покупателю (решение Trade Help) :
Фото 13 мягкий дискаунтер/soft discounter Biedronka, Варшава, Польша. Простота и ясность оформления кассового места + пакеты и место для оставляемых товаров внизу под кассовым столом:
Фото 14 мягкий дискаунтер/soft discounter Super netto, Рига, Латвия. Стильное решение кассового места по дискаунтерному - единая линия-шина сверху в желтом ярком цвете :
Фото 15 мягкий дискаунтер/soft discounter «Дикси», Москва, Россия. Стильное решение кассового места по дискаунтерному :
Фото 16 дискаунтер Lidl, Варшава, Польша. Стильное решение кассового места по дискаунтерному в желтом и синем ярком цветах :
Фото 17 супермаркет Spar, Дмитров, Россия. Стандартное решение кассового места :
Фото 18 супермаркет Spar, Дмитров, Россия. Стандартное решение кассового места с невысокой плотно заполненной предкассовой зоной и группой ларей для мороженого :
Фото 19 супермаркет Prisma, Рига, Латвия. Небольшая предкассовая зона на 2-х полках вынесена над транспортной лентой. Предкассовая зона не загружена. Четко показана пневмопочта :
Фото 20 деликатесный супермаркет SKY, Рига, Латвия. Надкассовый потолок зашит и в него пропущены все коммуникации, пневмопочта, встроено освещение:
Фото 21 супермаркет Tengelmann, Mulheim an der Ruhr, Германия. Точечное освещение кассового места создает яркое пятно при общем понижении уровня света по торговому залу:
Фото 22 супермаркет «Беккер», Алматы, Казахстан. Высокие предкассовые стенды и стильное оформление в дереве «альпийский стиль» - очень красиво смотрится форма кассиров :
Фото 23 супермаркет «Виктория», Москва, Россия. Касса не загружена визуально и очень красиво смотрится форма кассиров :
Фото 24 супермаркет «Союз», Чернигов, Украина. Л иния из 5-ти экспресс касс помогает эффективно обслуживать покупательский пик при небольшой длине линии касс:
Фото 25 супермаркет Coop, Италия. :
Фото 26 супермаркет Coop, Италия. Шикарная почти прозрачная решетка , опущенная сверху надежно закрывает входную линию гипермаркета и кассовое полностью не загружено и создает легкое открытое пространство :
Фото 27 деликатесный супермаркет Edeka Paschmann, Mulheim an der Ruhr, Германия. Над кассами расположены спущенные с потолка точечные системы освещения , прикассовые стенды не выше чем 1 метр - отличное решение легкого полностью просматриваемой кассовой зоны :
В розничной торговле кассовая зона по-прежнему остается одним из самых рентабельных мест в магазине. Тем не менее в этой "золотой жиле" скрыты многочисленные резервы, которые можно мобилизовать для увеличения оборота.
На расположение касс в первую очередь влияет тип отдела, в котором они установлены, - самообслуживание (например, супермаркет, дискаунтер), полусамообслуживание (например, женская и мужская одежда) и полное обслуживание продавцом (например, парфюмерия). В отделах самообслуживания и полусамообслуживания кассы расположены отдельно от остальной мебели, в отделах полного обслуживания клиента они встроены в мебель отдела и представляют собой единый комплекс. Если говорить в общем, то расположение касс в торговом зале зависит от концепции и бизнес-идеи магазина.
Это место, где совершается множество импульсных покупок. Стоя в очереди, покупатель имеет достаточно времени, чтобы внимательно изучить продукцию на стойках в пределах кассовой зоны. Задача магазина как раз и состоит в том, чтобы повлиять на решение посетителя сделать покупку. Особое внимание следует уделить расположению товара на полках, потому что даже при идеальной организации работы кассы покупатели здесь в среднем задерживаются на некоторое время (на совершение покупок посетители тратят от 25 до 40 минут, из них 5-10 минут они проводят в кассовой зоне), и предлагаемые к продаже продукты находятся сравнительно долго в их поле зрения.
Традиционно к товарам импульсивного спроса принято относить сладости, жевательную резинку, сигареты, зажигалки, бритвы, батарейки, специи, различные мелкие хозяйственные и другие товары.
Обычно импульсивным спросом пользуются те товары, которые можно положить в карман. Это так называемые товары "карманного формата". В большинстве случаев в прикассовой зоне размещаются продукты, которые часто могут изменить все записи в списке "что купить", составленном покупателем заранее. "Как правило, наиболее крупный товар размещается чуть ниже уровня глаз, мелкий и наиболее ходовой - на уровне глаз и выше", - сказала Елена Кучихина, начальник отдела комплексного оснащения компании "Русский проект".
Кроме того, никакой другой отдел не может на такой маленькой площади достичь такого оборота и такой прибыли. Это служит веским основанием для того, чтобы многие торговцы занялись полноценным обустройством кассовой и прикассовой зоны.
Учитывая тот факт, что психология импульсивной покупки очень чувствительна к ценовым потрясениям, следует избегать резкого повышения цен на товары данной группы.
"В зависимости от того, какое оборудование находится в магазине и какая рекламная кампания проводится в данный момент, около кассового узла могут продаваться как очень небольшие предметы - жевательные резинки, декоративные магниты, фотопленка, открытки/журналы и пр., так и весьма объемные вещи - шампанское, большие коробки стирального порошка. Но, конечно же, стеллажи с товарами не должны мешать клиентам оплачивать покупки", - говорит Елена Слепушко, менеджер по маркетингу торгового центра "Калинка Стокманн".
Вот некоторые функции, которые "берет на себя" прикассовая зона:
- возможность совершить импульсную покупку;
- возможность провести распродажную акцию со скидкой, сезонную распродажу или рекламную акцию для стоящих, а не пробегающих мимо покупателях;
- мелкий товар из соображений безопасности находится под присмотром кассира, его трудно спрятать в присутствии других людей и охраны;
- охлажденные напитки лучше продаются около касс (покупатель, пройдя по отапливаемому магазину в верхней одежде зимой или в летнюю жару, испытывает жажду).
Технология
Стойки-диспенсеры для прикассовой зоны приобретают все розничные продавцы. Но многим крупным сетевым операторам поставщики чаще всего предоставляют их бесплатно. Это связано с тем, что компании, торгующие мелкой продукцией в прикассовой зоне, заботятся о выгодном представлении своей продукции.
Производство стоек для прикассовой зоны - высокотехнологичный процесс сварки тонкой проволоки. Если применяется некачественная сталь, то оборудование очень быстро приходит в негодность.
Условно всех производителей можно разделить на три большие группы: крупные компании-производители, как Wanzl, Storebest; российские производители (например, "Техно-Дизайн") и фирмы, которые составляют общую группу "предложения" (ряд турецких и других производителей). Все оборудование соответствует нормам и стандартам, которые принято предъявлять к этой продукции.
"У нас два типа прикассовых стоек: немецкие - для выкладки товаров, размещаемых на большой площади, и итальянские - для небольших магазинов. Немецкие стеллажи отличаются уникальным дизайном и техническими решениями по комплектации - каждый клиент имеет возможность собрать свою уникальную по комплектации и внешнему виду стойку", - дополнила Елена Кучихина.
Данное оборудование настолько простое в сборке, что его можно не только сконструировать под необходимый размер прикассовой зоны, но и подобрать дополнительно технические элементы из уже имеющегося в магазине. Другое дело - когда оборудование доделывают из подручных средств, оно смотрится не очень эстетично.
Как рассказал коммерческий директор компании "Техно-Дизайн" Эдуард Яхилевич, основными требованиями, которыми руководствуется компания при проектировании оборудования прикассовой зоны являются:
- эксклюзивный дизайн;
- рациональное размещение товара;
- универсальность конструкции (возможность навески полок и аксессуаров, наличие ценникодержателей);
- возможность размещения сменной рекламы (банера);
- простота сборки;
- удобство транспортировки.
Хочется отметить некоторые особенности конструкций прикассовых стоек, помогающие предотвратить кражи. В диспенсере Storebest предусмотрена закрывающаяся на ночь или на время перерыва решетка. В стойке Wanzl есть специальное устройство, которое при взятии товара издает резкий щелчок, что привлекает внимание кассира и не даёт возможности не предъявить взятый товар.
Зона
Важно учитывать расстановку стоек и стеллажей в кассовой зоне. Они должны быть расставлены так, чтобы нигде не перегораживать путь покупателям, которые хотят оплатить свои покупки.
"Необходимо оставлять проход между торцами стоек и кассовым узлом. Зона, которая получается в результате этого, важна для любого оператора. В зависимости от формата магазина эта зона может быть как 2,5 метра, так и 8-10 метров - длина, которой она достигает в крупных сетевых операторах. Обычно это пространство в крупных магазинах используется под столики распродаж. В торцах стеллажей обращенных к кассам размещают паллеты, холодильные шкафы для напитков или стойки арендаторов с брэндами", - пояснила Арина Пономаренко, начальник отдела архитектурного проектирования и дизайна компании "Олекс холдинг".
В больших "форматных" магазинах эта зона превращается в зону дополнительного предложения, сезонных распродаж, промоушен-акций.
Если это магазин эконом-класса или дискаунтер, то она будет намного меньше. Это связано с экономией магазина на торговой площади (зона будет сужена, но наценка на товары будет минимальной). Чем дальше по уровню сервиса, тем выше цены, но и выше комфорт в зоне прикассовой торговли.
Конечно, прикассовое оборудование розничный оператор может покупать по частям: сначала необходимые стеллажи для формирования зоны кассового узла, затем дополнительные секции в виде стоек или паллетов. В этом есть доля рациональности. Но крупные сетевые операторы стараются приобретать оборудование для кассовой зоны в "комплекте", учитывая пространство этой зоны и его схему постановки на торговой площадке. По стоимости оно выходит дешевле и логически правильно организует место возле кассовых терминалов.
Изготовление комплекта прикассового оборудования, состоящего из одной стойки-диспенсера и одного накопителя для сигарет, обойдется, по словам Эдуарда Яхилевича, в 250-300 долларов. При комплексном заказе этих изделий стоимость снизится примерно в 1,5 раза.
"Я сторонник активной позиции — вместе с клиентом мы ищем глубинные корни проблемы, истинные цели, и только потом приступаем к реализации проекта. А богатый опыт работы в крупных розничных сетях помогает мне быстро найти правильное решение."
Хороший магазин похож на конвейер. Покупатели берут тележки и попадают на невидимую ленту, которая везёт их от полки к полке. Пришёл за молоком, а в чеке покупок оказалось на несколько тысяч рублей.
Владельцу магазина хочется, чтобы товаров взяли как можно больше. Над этим думают маркетологи и аналитики. Через пространство магазина они транслируют на покупателей разные психологические и маркетинговые приёмы.
Как сделать так, чтобы человек совершил как можно больше покупок? Это целая наука. Мы подготовили цикл статей, в которых раскроем секреты успешных продаж. Сегодня мы расскажем о составляющих грамотной организации торгового зала.
Просторное помещение
Эффективность магазина больше всего зависит от помещения. Ещё задолго до открытия маркетологи, инженеры и архитекторы продумывают устройство будущей торговой точки. Они просчитывают, как и куда направить поток людей. Где расположить стеллажи. Каким образом расставить товары. Только после тщательного моделирования строители притворяют задумку в жизнь.
С другой стороны, значительной части ритейлеров приходится работать в арендованных помещениях.
При выборе помещения арендатору надо обратить внимание на стены и потолок. Чем меньше деталей, тем лучше. Идеальный вариант в таком случае — прямоугольное помещение с ровными углами. Тогда можно будет использовать стандартные стеллажи, которые обойдутся дешевле, чем те, которые придётся заказывать специально под специфику зала.
В нашей практике практически не было магазинов, которые расположены в уже готовых помещениях и организованы грамотно. Когда ритейлеры пытаются уместить в неудобном торговом пространстве весь свой привычный ассортимент, это вызывает препятствия к хорошему сервису.
Быстрый вход и лёгкий выход
Покупателю надо дать возможность быстро войти в зал и легко его покинуть. При этом посетитель должен пройти хотя бы некоторую часть магазина. Бывало такое, что вы не можете выйти там же, где зашли?
Это делается специально, чтобы вы прошлись по магазину и совершили импульсные покупки. Поэтому в гипермаркетах кассы устанавливают максимально далеко от входа.
Широкие аллеи
В крупных магазинах есть несколько аллей. Это центральный проход, проход перед кассовой зоной и пространство между товарными полками. В аллеях покупатель должен чувствовать себя комфортно. Чтобы не возникло ощущения тесноты, как минимум два покупателя с тележками должны в них спокойно разминуться.
Покупатели ходят по центральной аллее чаще всего. Она должна быть шире, чем все остальные. Очень многие люди не помнят, как организован магазин, где какие товары расположены. Они ориентируются по указателям и вывескам. На центральных аллеях располагают самые важные маркетинговые и рекламные зоны, о которых мы расскажем чуть позже.
Расположение товарных зон
В супермаркеты и гипермаркеты люди прежде всего приходят за продуктами. В большей степени за свежими — молоком, хлебом, овощами, мясом. Но соотношение продуктовых и не продуктовых товаров в больших магазинах составляет примерно 30 на 70 процентов. Ритейлеру интересно продавать и товары не повседневного спроса. Как правило для этого достаточно просто их показать. Покупатель сам вспомнит, что пора бы купить новое чистящее средство или носки, когда увидит их.
Для этого продукты располагают по направлению к крайней стене магазина относительно первой или последней кассы. В зависимости от срока хранения пищу ставят дальше от выхода. Поэтому выпечка практически всегда расположена далеко от входа. Когда покупатель дойдет до полок с хлебом, он увидит максимальное количество товаров и некоторые из них обязательно купит.
Чем короче срок хранения продукта, тем ближе он должен быть к холодной зоне. Холодная зона это место с пониженной температурой. Там выставляют товары категории ультра-фреш (фрукты, овощи, свежее мясо, молочная продукция). Таким же образом, придя за кефиром, покупатель возьмёт и колбасу, когда она попадётся ему на глаза.
Принцип отдаления продуктов от входа построен на простой истине — есть хотят все. Люди в любом случае пройдут необходимое расстояние.
Удобное расположение товаров на полках
Существует понятие товарного соседства. Оно основано на требованиях СаНпина. Товары должны располагаться согласно санитарным нормам. Так как свежая рыба мгновенно впитывает запахи, её нельзя выкладывать рядом с бытовой химией.
Это первый принцип товарного деления. С другой стороны, оно регулируется коммерческой выгодой. Поэтому весной и летом в одной секции могут лежать дрова, уголь, шампуры и мясо для гриля. Такое соседство с натяжкой соответствует санитарным нормам, но для покупателей это удобно, а для ритейлера — выгодно.
Также важна массивность выкладки. Товар с полупустой полки брать не хочется. Это психологический эффект, вызывающий самые разные негативные ассоциации.
Есть выкладка определенного уровня — фейсинг. У фейсинга есть правила. Товара одной марки одного вида должно быть минимум 3 упаковки в длину, и в глубину он должен заполнять минимум 75 процентов полки, а лучше все 100. Это не постулат, но на это важно обращать внимание. Разумеется, соотношение варьируется в зависимости от ассортиментной матрицы магазина и многих других факторов.
Именно качественный фейсинг обеспечивает визуальную массивность и притягивает взгляды покупателей, побуждая к покупке.
Ещё выкладка зависит от ценовых третей.Полка визуально делится на три части. Это значит, что ритейлер в одинаковом количестве должен расположить товары трех разных ценовых диапазонов: от минимального к максимальному. Доминирование премиум-товаров приведёт обеспеченных покупателей. Обилие дешёвых привлечёт другую группу покупателей.
Стоп-зоны
Стоп-зоны у входа наиболее популярны. В них распродают сезонные товары или предложения к праздникам (Новый год, Восьмое марта и т.д.). Вы только заходите, а на вас уже сыпятся скидки и товары за бесценок.
Такие же стоп-зоны организовывают в аллеях, причем очень часто. Как правило, это сопутствующие товары или товары, которые идут в связке. Проходя по зоне с пивом вы обязательно увидите витрину с чипсами. Удачно расположенные стоп-зоны — залог импульсных продаж.
Оборудование в зале
Раньше весы и прайс-чекеры в торговом зале казались роскошью. К счастью, ритейлеры поняли важность техники в магазине и стали устанавливать всё больше полезных устройств. Покупатель быстрее сам взвесит покупку и раньше пойдет на кассу. Передерживать человека в торговом зале не стоит.
Кассовая зона и выход
Скорость в магазине очень важна. Если покупатель вынужден долго находиться в магазине, ему становится неприятно. Обилие пёстрых упаковок и яркий свет дают отрицательный психологический эффект. В плохом настроении он не совершит импульсных покупок.
Какие бы скидки вы ни дали, чтобы в магазине ни происходило, каким бы навороченным оборудованием вы ни насытили торговый зал, всё это умрёт в тот момент, когда покупатель получит отрицательные эмоции, попав в кассовую зону.
Никто не готов стоять в очереди. Никто не стерпит плохого обслуживания.
Казалось бы, ничего сложного — кассиры сканируют товары, да выдают чеки. На самом деле именно работа кассиров определяет впечатление о магазине. Практически всегда кассир — это единственный человек, с которым покупатель в магазине разговаривает. Этот короткий живой контакт решает многое. Если он прошел плохо, это провал.
На скорость работы кассира влияет техническое оснащение магазина. Для высокого уровня работы кассового узла нужен хороший софт и оборудование . Другой вопрос — насколько кассиру комфортно работать?
Если ему неудобно, хорошего сервиса ожидать не стоит. Он будет ошибаться, неправильно считает сдачу. Единственная мысль такого работника — поскорее отделаться от покупателя. В результате: хамство, крики и потерянные клиенты.
Прикассовая торговля
В иностранных сетях практически отсутствует прикассовая торговля. Эта зона самая уязвимая для воровства. Там всегда много людей. Незаметно положить в карман шоколадку проще простого.Обилие мелких и ярких товаров на кассе создает дополнительный визуальный шум для покупателей.
К сожалению, отечественные ритейлеры редко об этом задумываются. После людного торгового зала посетителям будет приятно попасть в просторное место, чтобы отдохнуть от пёстрых упаковок. Отказ от прикассовой торговли может стать весомым преимуществом перед конкурентами в вопросах сервиса и клиентоориентированности.
Будущее торговых залов
Наука организации торгового зала стремительно развивается. Появляются новые устройства для отслеживания и управления потоком покупателей. Тепловизоры измеряют популярность зон магазина. Лазерные детекторы отслеживают перемещение покупателей и эффективность продуктовой выкладки. Кассы самообслуживания значительно ускоряют процесс оплаты и увеличивают поток клиентов.
Будущее за динамичной организацией пространства торгового зала. Как её организовать никто пока не продумал. Но в этом направлении работает всё больше крупных компаний. Не бойтесь экспериментировать. Главное — всегда думать о покупателе. Если ему будет комфортно в вашем магазине, он обязательно придёт снова. Магазин это не только торговый зал.
В некотором смысле рабочее место кассира играет более важную роль, нежели торговые прилавки. И вот на чем обосновывается данное утверждение: от того, насколько быстро и эффективно работает кассир, напрямую зависит успешность и респектабельность торгового заведения. Следовательно, кассовая зона должна быть продумана до мелочей и максимально удобно оборудована для работы персонала.
Прошло время длинных очередей. Ни один уважающий себя магазин не будет вынуждать своих покупателей томиться в очереди перед кассой. Согласно статистике, 20% отказов от покупок приходится именно на нежелание покупателей тратить свое время и силы на утомительный путь к кассиру. Большинство из таких недовольных посетителей и вовсе не возвращаются в магазин. Зона кассы, ее конструкция, внешний и функциональный вид должны соответствовать многим требованиям. Место кассира – это своеобразный ресепшен, внешний вид которого также важен, как и дизайн магазина в целом. Кассовое оборудование должно отвечать современным стандартам и позволять ускорять процесс расчетов.
Тщательно продумайте расположение кассы в торговом зале. В первую очередь, кассовая зона требует достаточного простора, чтобы несколько покупателей одновременно могли комфортно находиться рядом друг с другом. Во вторую очередь, оптимальным для кассового модуля будет расположение возле отделов, либо на выходе. От размеров магазина, его специфики, ассортиментной матрицы и количества покупателей напрямую зависит количество кассовых мест. Кассиру должно быть удобно и комфортно работать на кассе. Обязательно принимайте это в расчет при покупке кассового оборудования.
В настоящее время промышленность и торговля идут нога в ногу и развиваются с невероятной скоростью. Любая продажа, покупка, сделка оставляет свой финансовый след. Не забывайте держать в порядке документацию, включая кассовую, и постоянно контролировать кассиров на предмет ее своевременного и правильного заполнения. В зависимости от того, где находится рабочее место кассира, производится оформление кассовой зоны. Если вы оборудуете кассовую зону в частной фирме или на промышленном предприятии, то кассовая кабина должна иметь единственный выход. При этом она должна оборудоваться средствами связи, сигнализацией и «тревожной» кнопкой. В кассе необходимо поместить сейф. Если кассовая зона представляет собой отдельную комнату, то окна в ней должны быть зарешечены, на окнах и дверях требуется поставить сигнализацию.
В процессе работы с денежными средствами у кассира в распоряжении должен находиться непосредственно кассовый аппарат, а также детектор и счетчик банкнот. В конце рабочего дня кассир обязан провести проверку исправности сигнализации и целостности решеток на окнах. На выходе из помещения он должен включить сигнализацию.
Услуги кассира требуются в торговых заведениях любого формата, начиная с маленького киоска и заканчивая крупным гипермаркетом. В данном случае возможность оборудовать под кассовую зону отдельное помещение и установить в нем сигнализацию отсутствует. В крупных магазинах покупательские потоки рассекаются на отдельные сектора, в конце которых кассир принимает оплату за приобретаемые изделия. Здесь в кассовое оборудование входит ККМ и спектр для проверки денежных купюр. Необходимое условие – наличие охранника, находящегося неподалеку от кассира.
Компания «Торговые решения» предлагает качественное кассовое оборудование для любого бизнеса!