Veleprodajna veza lijekova uvijek je igrala važnu ulogu u razvoju ruskog farmaceutskog tržišta i dominirala je opskrbnim lancem.

Najvažnija zadaća trgovine na veliko je sustavno reguliranje ponude proizvoda u skladu s potražnjom. Objektivna mogućnost uspješnog rješavanja ovog problema je zbog srednjeg položaja trgovine na veliko: ona koncentrira značajan dio robnih resursa, što nam omogućuje da ne budemo ograničeni na pasivno poslovanje, već da aktivno utječemo na sferu proizvodnje, trgovine na malo i , kroz nju, sfera potrošnje.

Veleprodajna farmaceutska tržnica je tržište za organizacije i samostalne poduzetnike koji kupuju farmaceutske proizvode ili usluge za njihovu daljnju upotrebu u procesu proizvodnje, daljnju prodaju ili redistribuciju.

Subjekti veleprodajnog farmaceutskog tržišta su neposredni proizvođači i potrošači robe (trgovina na malo i medicinske organizacije), kao i značajan broj aktivnih posredničkih veza koje između njih uspostavljaju poslovne odnose.

Ove jedinice uključuju veleprodajne farmaceutske organizacije koje pružaju usluge proizvođačima i potrošačima farmaceutskih proizvoda. Trgovina na veliko određuje strukturu i smjer robnih tokova, osiguravajući ubrzanje procesa kretanja robe kroz distribucijske kanale transformacijom proizvodnog asortimana u maloprodajni.

Tijekom procesa trgovine na veliko farmaceutski proizvod može se prodavati više puta. Potreba za trgovinom na veliko povezana je s čimbenicima kao što su:

• neravnomjerna distribucija farmaceutskih poduzeća diljem zemlje;
• specijalizacija industrijskih poduzeća u proizvodnji farmaceutskih proizvoda uskog proizvodnog asortimana.

Veleprodaja je važna poluga za manevriranje materijalnim resursima, pomaže u smanjenju viška zaliha farmaceutskih proizvoda na svim razinama sfere robnog prometa i otklanjanju manjka robe, te sudjeluje u formiranju industrije i regionalnih farmaceutskih tržišta.

Kroz trgovinu na veliko povećava se utjecaj potrošača na proizvođača i stvaraju se stvarne mogućnosti reguliranja ponude i potražnje. Tržišna potražnja tvori, s jedne strane, protok informacija od potrošača kroz trgovinu do proizvođača, as druge strane, protok robe od proizvođača kroz trgovinu do potrošača. U tom procesu mora se postići koordinacija između oba toka, a veleprodaja ima odlučujuću ulogu.

Trgovina na veliko djeluje kao regulator tržišne potražnje i prilagodbe zahtjevima potrošača, čime se osigurava popunjenost robom. Opća pitanja djelokruga veleprodajnih farmaceutskih organizacija regulirana su Saveznim zakonom 61 "O prometu lijekova".

Farmaceutske djelatnosti - aktivnosti koje uključuju trgovina na veliko lijekovima,njihovo skladištenje, transport i (ili) promet lijekova na malo, njihovo izdavanje, skladištenje, prijevoz i proizvodnja lijekova.

Organizacija trgovine lijekovima na veliko - organizacija koja se bavi prometom lijekova na veliko, njihovim skladištenjem i prijevozom.

Ljekarničku djelatnost mogu obavljati organizacije za promet lijekova na veliko samo ako imaju dozvolu za obavljanje farmaceutske djelatnosti, a fizička osoba koja ima višu ili srednju farmaceutsku stručnu spremu i specijalističku svjedodžbu.

Odredba Ministarstva zdravstva i socijalnog razvoja Rusije br. 1222n stavila je na snagu Pravila za trgovinu na veliko lijekovima za medicinsku uporabu, koja određuju postupak za trgovinu na veliko lijekovima za medicinsku uporabu od strane proizvođača lijekova i organizacija za trgovina na veliko lijekovima za medicinsku uporabu.

Pravila su obvezujuća za sve organizacije, bez obzira na njihov pravni oblik i oblik vlasništva, kada obavljaju promet na veliko lijekovima za medicinsku uporabu. Veleprodajne farmaceutske organizacije su mreža strukturnih subjekata svih oblika vlasništva koje obavljaju trgovačko posredovanje između proizvodnje farmaceutskih proizvoda i trgovine na malo.

Klasifikacija veleprodajnih farmaceutskih organizacija

Budući da poduzeća za trgovinu na veliko na farmaceutskom tržištu Ruske Federacije predstavljaju pravno neovisne osobe, tada, prema međunarodnoj terminologiji, mogu djelovati kao:

• distributer - dobiti vlasništvo nad dobrima (imati pravo prodaje, raspolaganja i korištenja);
• agent (specijalizirani operater ili distribucijski partner) - vode poslove više poduzeća, ne dobivaju vlasništvo nad robom, ali mogu sklapati transakcije u ime i na račun osoba koje su s njima sklopile ugovor o zastupstvu.

Ovisno o određenom kriteriju klasifikacije, veleprodajne farmaceutske organizacije dijele se na:

1. Po opsegu i prirodi djelatnosti:

• nacionalni, federalni veleprodajne organizacije - formiraju distribucijske kanale za velike proizvođače farmaceutskih proizvoda i stvaraju uvjete za ulazak stranih dobavljača na rusko tržište;
• međuregionalne i regionalne veleprodajne organizacije završiti proces veleprodajne distribucije robe, kupiti robu od federalnih farmaceutskih distributera i lokalnih proizvođača, a zatim isporučiti farmaceutsku robu maloprodajnim mjestima.

2. Prema specijalizaciji proizvoda:

• specijalizirane veleprodajne organizacije obavljati kupnju i prodaju robe jedne ili više skupina proizvoda, objedinjenih homogenim potrošačkim svojstvima i namjenom (na primjer, ortopedska roba);

Ako je veleprodajna organizacija specijalizirana za trgovinu određenim proizvodom, tada se zove trgovac, ako je specijalizirana za trgovinu robom određenog proizvođača - službeni zastupnik.

• visoko specijalizirani- obavljati kupnju i prodaju pojedinih podgrupa ili čak vrsta robe;
• univerzalne veleprodajne farmaceutske organizacije obavljati poslove kupnje i prodaje raznih skupina farmaceutskih i medicinskih proizvoda;

3. Prema ulozi u trgovini na veliko i prirodi transakcija koje se obavljaju:

• nezavisne veleprodajne organizacije specijaliziran za trgovinske aktivnosti, obavljanje cijelog niza nabavno-prodajnih poslova s ​​prijenosom vlasništva robe na veleprodajnu vezu;
• posredničke organizacije koji se u svojoj djelatnosti ne koriste prijenosom prava vlasništva na robi na njih, već pružaju usluge dovođenja robe od proizvođača do potrošača.

Funkcije veleprodajnih farmaceutskih organizacija

Glavni cilj trgovačkog poduzeća na veliko je postizanje ekonomskih i marketinških rezultata optimiziranjem logističke interakcije između subjekata farmaceutskog tržišta.

Funkcije koje obavljaju ta poduzeća, ovisno o entitetu za koji su korisne, mogu se konvencionalno predstaviti kao "naprijed" i "obrnuto" akcije. Ako se ove funkcije provode u odnosu na sudionike u distribucijskom kanalu koji se nalaze ispred određenog veleprodajnog poduzeća u logističkom lancu "proizvođač - krajnji potrošač", onda su to "obrnute" akcije, inače - "izravne".

Radnje samo "obrnutog" kretanja su funkcije kupnje robe u količinama koje su korisne za proizvođača, preuzimanje rizika (u vezi s mogućom krađom, oštećenjem, istekom roka trajanja itd.) na sebe, carinske službe i odgovorno skladištenje robe.

Preostale funkcije (osim opskrbe robom u količinama i rokovima koji odgovaraju potrebama kupca i pružanja usluga upravljanja) karakteristične su i za "natrag" i za "naprijed" hod: skladištenje zaliha robe u vlastita i iznajmljena skladišta; prijevoz i otprema robe; kreditiranje (odgođeno plaćanje); formiranje asortimana proizvoda; provođenje mjera unapređenja prodaje; informacijske i konzultantske usluge.

1. Distribucija i prodaja— kupnja robe specijaliziranog proizvodnog asortimana od različitih proizvođača i asortimana asortimana uzimajući u obzir diferenciranu potražnju;
2. Akumulacija i skladištenje— gomilanje zaliha farmaceutskih proizvoda tijekom određenog vremenskog intervala između različitih godišnjih doba;
3. Organizacija distribucije proizvoda— prevladavanje prostora kada su proizvođač farmaceutskih proizvoda i ljekarnička organizacija na dovoljnoj udaljenosti i otprema se vrši u velikim količinama (dok veleprodajno poduzeće centralno isporučuje robu maloprodajnim poduzećima u malim količinama);
4. Kontrolirati— osiguranje kvalitete robe koja se isporučuje maloprodajnoj organizaciji;
5. Regulacija tržišta— izjednačavanje cijena zbog kupnje velikih količina robe i dobivanje značajnih popusta na kupljenu robu;
6. Kreditna— financiranje maloprodajnih poduzeća u slučajevima kada se isporuka robe obavlja bez plaćanja i postoji vremenski interval između isporuke i plaćanja;
7. Marketing— istraživanje i razvoj tržišta oglašavanjem, marketingom, sustavom cijena zbog atraktivne ambalaže proizvoda i sl.

Važna karika koja osigurava potreban intenzitet i ubrzanje procesa distribucije robe u uvjetima prijelaza na tržišne odnose je trgovina na veliko, čija je glavna zadaća trgovina robom uz njihovu kasniju preprodaju ili profesionalnu uporabu. Organiziranjem kretanja robe kroz kanale distribucije, trgovina na veliko pomaže sinkronizaciji proizvodnje i potrošnje robe.

Kao sastavni dio jedinstvenog sustava distribucije robe, trgovina na veliko zahtijeva radikalno restrukturiranje. Stoga je jedna od važnih dugoročnih zadaća državne politike na području razvoja trgovine na veliko njezino strukturno preustroj, osiguravajući širenje takvih oblika njezine organizacije koji bi trebali biti maksimalno usmjereni na malo poduzetništvo među korisnicima veleprodajnih usluga.

Posljednjih godina bilježi se nagli pad obujma veleprodajnih transakcija. Značajno je smanjena uloga veleprodajnih poduzeća u opskrbi maloprodajnih poduzeća robom. S tim u vezi, druga važna zadaća državne politike na području razvoja trgovine na veliko je zaustavljanje pada i stabilizacija obujma prometa na veliko.

Postojeći potencijal veleprodajne veze treba aktivno koristiti za poticanje i punu podršku međuregionalnim integracijskim procesima na potrošačkom tržištu.

Postojeća materijalno-tehnička baza trgovine na veliko stvarana je desetljećima. Skladište je potrebno ažurirati. To bi se trebalo dogoditi ne samo izgradnjom novih suvremenih skladišta opremljenih suvremenom tehnološkom opremom, već i rekonstrukcijom i tehničkim preopremanjem postojećih skladišta, te racionalizacijom postojeće materijalno-tehničke baze.

Od ostalih zadaća državne politike u području razvoja trgovine na veliko potrebno je istaknuti razvoj konkurentskog okruženja i prevladavanje monopolizma na tržištu trgovine na veliko, kao i poticanje rada veleprodajne veze za uvođenje aktivnih oblika trgovine na veliko. promicanje domaće robe na tržište.

U vezi s novim zadaćama koje se postavljaju pred trgovinu na veliko, ciljevi njezina razvoja trebaju biti:

• * stvaranje razvijene strukture distribucijskih kanala;
• * održavanje odgovarajućeg intenziteta trgovinskih tokova;
• * formiranje rezervnih izvora financijske potpore procesu distribucije robe;
• * osiguranje ušteda u ukupnim troškovima distribucije.

U tržišno orijentiranom sustavu gospodarskih odnosa mijenjaju se i funkcije trgovine na veliko. Dakle, u odnosu na veleprodajne kupce, njegove funkcije treba svesti na:

• - procjena potreba i potražnje;
• - transformacija industrijskog asortimana u komercijalni;
• - gomilanje i skladištenje inventara;
• - isporuka robe;
• - pozajmljivanje;
• - informativne i savjetodavne usluge.

Funkcije trgovine na veliko u odnosu na dobavljače robe trebale bi biti sljedeće:

• - koncentracija trgovačkih djelatnosti;
• - podrška procesu prijenosa vlasništva nad robom;
• - investicijska potpora procesu distribucije proizvoda;
• - minimiziranje komercijalnog rizika;
• - marketinške usluge.

Ciljno i funkcionalno preusmjeravanje trgovine na veliko ne samo da će stvoriti uvjete za produbljivanje reformi u trgovini, već će osigurati i stratešku stabilnost potrošačkog tržišta u cjelini.

Korištenje posrednika u sferi distribucije prvenstveno pogoduje proizvođačima, jer u ovom slučaju imaju posla s ograničenim krugom ljudi zainteresiranih za prodaju proizvoda. Smanjuje se broj izravnih kontakata između proizvođača i krajnjih potrošača uz osiguravanje široke pokrivenosti tržišta. Kao posrednici mogu djelovati veliki veleprodajni centri, male veletrgovce, trgovačke kuće i trgovine. Korištenje posredničkih struktura je zbog niza razloga: potreba ulaganja određenih financijskih sredstava u organiziranje procesa distribucije; dostupnost znanja i iskustva u području analize tržišnih uvjeta, trgovine i distribucijskih metoda za optimizaciju distribucijske mreže poduzeća.

Zahvaljujući uspostavljenim kontaktima s potrošačima i ostalim tržišnim sudionicima, posrednici su u mogućnosti osigurati dostupnost robe širokom krugu kupaca i dovesti ih na ciljana tržišta. Oni uklanjaju dugotrajne praznine u vremenu, mjestu i vlasništvu koje odvajaju robu i usluge od onih koji ih žele koristiti.

Posrednici obavljaju niz važnih funkcija:

• 1) istraživanje tržišta– utvrđivanje preferencija kupaca, prikupljanje podataka o konkurenciji;
• 2) unapređenje prodaje - stvaranje i distribucija uvjerljivih komunikacija o proizvodu;
• 3) uspostavljanje kontakta– uspostavljanje i održavanje veza s potencijalnim kupcima;
• 4) prilagodba proizvoda – prilagođavanje robe zahtjevima kupaca (sortiranje, montaža, pakiranje);
• 5) vođenje pregovora - pregovaranje cijena i drugih uvjeta isporuke;
• 6) organizacija distribucije proizvoda– dostava, skladištenje i transport;
• 7) financiranje– iznalaženje sredstava za kreditiranje sudionika kanala i pokrivanje troškova njegovog poslovanja;
• 8) preuzimanje rizika– prihvaćanje odgovornosti za dovođenje robe do krajnjih potrošača.

Ispunjavanje prvih pet funkcija pridonosi sklapanju posla, a preostale tri - provedbi već sklopljenih poslova. Ove funkcije može obavljati ili posrednik ili proizvođač. Međutim, ako dio njih izvodi proizvođač, troškovi rastu, a time i cijena. Pitanje učinkovitosti zajedničkih aktivnosti povezano je s načinom na koji proizvođač i posrednik raspoređuju te funkcije među sobom. Prijenosom nekih funkcija na posrednike smanjuju se troškovi, a time i proizvođačke cijene. Učinkovitost distribucijske mreže poduzeća ovisi o učinkovitosti distribucije funkcija svojstvenih kanalu među njegovim sudionicima. Budući da su zadaće koje obavljaju posredničke strukture različite, razlikuju se sljedeće kategorije: posrednici u veleprodaji, trgovci na malo, specijalizirani posrednici.

Posrednici u veleprodaji ostvarite profit kupujući robu po veleprodajnim cijenama i prodajući je po naplati, uz oduzimanje troškova distribucije.

Trgovci na malo prodavati robu krajnjim potrošačima za njihovu osobnu, nekomercijalnu upotrebu.

Specijalizirani posrednici Oni provode specifične tokove u distribucijskom kanalu i obično nisu uključeni u proizvodnju. To uključuje: osiguravajuća društva; tvrtke za financijske kreditne kartice; reklamne agencije uključene u promicanje proizvoda na tržištu; logističke i transportne tvrtke; tvrtke koje provode istraživanje tržišta.

Veleprodaja

Trgovina na veliko je poslovna djelatnost prodaje roba ili usluga onima koji ih kupuju u svrhu daljnje prodaje maloprodajnim trgovačkim organizacijama ili drugim veleprodajnim organizacijama, ali ne i pojedinačnim krajnjim potrošačima. Veleprodaja je važan dio distribucije i rješava mnoge marketinške probleme. Uloga veleprodaje je maksimalno zadovoljiti potrebe trgovačkih lanaca opskrbljujući ih potrebnom robom u određenim količinama i na vrijeme. Obično smještene u velikim gradovima, veleprodajne tvrtke dobro poznaju potrebe krajnjih kupaca i mogu organizirati marketinšku podršku maloprodaji. Iskustvo pokazuje da veleprodajne tvrtke bolje obavljaju prodajnu funkciju od proizvođača, budući da imaju stalan kontakt s maloprodajnom mrežom i imaju razvijene skladišne ​​i transportne kapacitete. Veleprodaja je važna poluga za manevriranje materijalnim resursima, pomaže u smanjenju viška zaliha proizvoda na svim razinama i otklanjanju robnih manjkova te sudjeluje u formiranju regionalnih i sektorskih robnih tržišta. Kroz trgovinu na veliko pojačava se utjecaj potrošača na proizvođače, a sam proizvođač bira potrošače. Veletrgovci pružaju partnerima ne samo robu, već i širok raspon usluga: oglašavanje na prodajnom mjestu; isporuka robe; priprema prije prodaje, uključujući pakiranje i pakiranje; organiziranje događaja unapređenja prodaje. Na tržištu tehnički složene robe, veleprodajne tvrtke organiziraju servisne centre uz podršku proizvođača. Veletrgovci dobivaju vlasništvo nad proizvodom i fizički posjed nad njim; imaju skladišta za skladištenje robe, često više ili više proizvođača; uključiti se u promociju proizvoda; reguliraju probleme financiranja, narudžbi i plaćanja sa svojim kupcima.

Posrednici u veleprodaji ostvaruju dobit kupujući robu po veleprodajnim cijenama i prodajući je uz povećanje, uz odbijanje troškova distribucije. Aktivnost bilo kojeg posrednika povećava cijenu robe. Stoga je zadaća veleprodajne karike distribucijskog sustava formirati minimalnu veleprodajnu maržu (racionalizacijom trgovinskog i logističkog poslovanja) ili dati proizvodu dodatnu vrijednost za kupca koji postavljenu cijenu doživljava kao pravednu.

Budući da posrednik u veleprodaji mora zadovoljiti interese proizvođača, trgovaca i krajnjih potrošača, pojavili su se mnogi načini i oblici trgovine na veliko.

Klasifikacija trgovine na veliko. Po širini asortimana mogu biti široki (1–100 tisuća jedinica), ograničeni (manje od 1000 jedinica), uski (manje od 200 jedinica) i specijalizirani.

Po načinu dostave Veleprodaja se dijeli na sljedeće vrste: dostava vlastitim prijevozom, prodaja sa skladišta (prevoz).

Prema stupnju suradnje istaknuti: horizontalnu suradnju za zajedničku nabavu i organizaciju veletržnica; vertikalna suradnja u svrhu prodaje i natjecanje s trgovcima na malo za tržišta krajnjih potrošača.

Po veličini prometa Veletrgovce dijelimo na velike, srednje i male.

Sa stajališta organizacije trgovine na veliko Postoje tri opće kategorije: trgovina na veliko proizvođača, posrednička poduzeća, koju provode agenti i posrednici.

Trgovina koju provode proizvođači preko vlastitih prodajnih snaga zahtijeva osnivanje podružnice veleprodajne tvrtke. Aktivnosti takve tvrtke su opravdane ako su asortiman i količina proizvedenih proizvoda dovoljni za njihovu profitabilnu prodaju. U suprotnom, preporučljivo je prenijeti funkcije veleprodajne veze na neovisne tvrtke. Proizvođačevi prodajni predstavnici, agenti i brokeri općenito ne dobivaju pravo vlasništva ili fizički posjed proizvoda. Oni promoviraju proizvod i dogovaraju uvjete prodaje.

Izbor vrste trgovine za veletrgovca određuje se uzimajući u obzir želju i veličinu (snagu) maloprodajne organizacije. Trgovina na veliko s osobnim odabirom preporučljiva je kada trgovac treba obaviti hitnu kupnju (zalihe na skladištu su pri kraju), odabrati „vrući“ asortiman, dobiti novi proizvod za prodaju i popuste za preuzimanje. Osobni odabir koristi se pri kupnji odjevnih predmeta, tkanina, proizvoda od krzna itd.

Za demonstraciju novosti na tržištu, veletrgovac često oprema demonstraciju ili izložbenu dvoranu. Prilikom osobnog odabira moguće je provesti anketiranje posjetitelja i testiranje proizvoda. Rezultate treba uzeti u obzir prilikom nabave i prodaje demonstriranih proizvoda. Za mnoge standardne proizvode organiziran je osobni odabir putem samoposluživanja. Premještanje odabranih proizvoda vrši se malom mehanizacijom: slagačima, teretnim kolicima, transportnim valjcima itd.

Trgovina na veliko uz pisanu prijavu ili telefonski obavlja se na temelju unaprijed potpisanog ugovora između prodavatelja i kupca kojim se utvrđuju uvjeti plaćanja narudžbe. Dostava robe u trgovinu može se izvršiti prijevozom veletrgovca ili trgovca na malo. Od pouzdanosti veleprodajnog sustava dostave ovisi hoće li trgovac uštedjeti vrijeme ili mu neće odgovarati brzina dostave.

Trgovina na veliko uz pomoć putujućih trgovačkih agenata i menadžera postala je raširena, kao najaktivniji oblik distribucije. Veleprodajno poduzeće organizira agentsku mrežu za pronalaženje kupaca - manjih veletrgovaca i trgovina. Putnički agenti održavaju kontakt s kupcima, prate dostupnost robe u prodajnom prostoru prodavaonice, njezino izlaganje, pravodobno plaćanje robe i dr. Prodajni agenti obično su dodijeljeni određenom području, skupini kupaca ili asortimanu proizvoda.

Trgovina na veliko korištenjem telemarketinga (pozivi iz ureda ili odjela prodaje) zahtijeva stvaranje dispečerske službe i obuku osoblja u vještinama vođenja telefonskih razgovora. Dispečeri dobivene podatke o potencijalnim kupcima prenose odjelu prodaje. Dispečerska služba može primati narudžbe kupaca, provoditi telefonske ankete i voditi statistiku prodaje.

Trgovina na veliko na izložbama i sajmovima omogućuje vam sklapanje ugovora o nabavi tijekom posjeta izložbi od strane predstavnika kupca ili vođenje preliminarnih pregovora. Prisutnost velikog broja stručnjaka (proizvođača, posrednika, potrošača) na takvim događanjima omogućuje dobivanje najnovijih informacija o tržišnim uvjetima, novim proizvodima, postignućima konkurenata itd. Na izložbama je preporučljivo provoditi promotivne kampanje usmjerene na kod potrošača.

Veleprodajni posrednici obavljaju sljedeće funkcije:

• kupnja za potrošače– predviđanje potražnje i na temelju analize rezultata formiranje asortimana za potrošače;
• prodaja i promocija za proizvođače– osiguravanje prodajnih snaga proizvođačima kako bi došli do trgovaca i poslovnih korisnika. Maloprodajni operateri i poslovni kupci imaju više kontakta s veleprodajnim posrednicima nego s proizvođačima i više im vjeruju;
• skladištenje zaliha po niskim cijenama– smanjenje zaliha, skladišnih ulaganja i rizika dobavljača i potrošača;
• prijevoz – osiguravanje najbrže i najučinkovitije isporuke zbog blizine proizvođača;
• raspad velikih stranaka – kupnja u ekonomičnoj mjeri za daljnju distribuciju u manjim količinama trgovcima na malo i poslovnim potrošačima;
• pružanje marketinških informacija– proizvođači o zahtjevima potrošača, aktivnostima konkurenata, trendovima u industriji; potrošači – o novim proizvodima;
• financiranje– kreditiranje proizvođača ili potrošača, kupnja proizvoda prije prodaje;
• preuzimanje rizika– prilikom prijevoza i skladištenja proizvoda posrednik preuzima rizik oštećenja, krađe ili zastarjelosti robe;
• upravljačke, metodološke i tehničke usluge– veleprodajni posrednik može provoditi obuku za maloprodajne partnere, pružati metodološku i tehničku pomoć pri postavljanju prodajnih mjesta.

Vrste veleprodajnih posrednika. Svi veleprodajni posrednici mogu se klasificirati prema sljedećim kriterijima: oblik vlasništva posredničkih struktura; vlasništvo nad promoviranom robom i uslugama.

Po vrsti vlasništva posredničkih struktura Veleprodajni posrednici dijele se u tri skupine: veletrgovci u vlasništvu proizvođača (distribucijska ili prodajna služba, prodavaonice proizvođača); neovisni veleprodajni posrednici; zadruge i nabavni uredi u vlasništvu trgovaca.

Proizvođač može distribuirati proizvode putem vlastitih prodajnih odjela, čime se ostvaruje izravna kontrola nabave. Takva je kontrola važna za tehničke sustave koji zahtijevaju ugradnju i održavanje; kvarljiva roba; konzultantske usluge. Osim toga, prodaja robe visoke vrijednosti omogućuje proizvođaču da je isplativo proda izravno krajnjem potrošaču.

Vlastite veleprodajne strukture proizvođača uključuju prodajne poslovnice (prodaje), prodajni ured, sajmove, trgovačke centre.

Poslovnica prodaje pohranjuje zalihe i obrađuje narudžbe za robu, obavlja poslove skladištenja i služi kao prodajni ured za prodajne predstavnike na svojim teritorijima. Oni dominiraju marketinškim kanalima prodaje strojeva i opreme.

Prodajni ured ne održava zalihe proizvoda, ali služi kao regionalni ured za prodajno osoblje proizvođača. Biti blizak potrošaču omogućuje vam smanjenje troškova prodaje i pružanje učinkovite korisničke usluge.

Sajam– povremeno izlaganje robe od strane proizvođača kupcima na veliko i malo.

Trgovački centar– osiguranje prostora od strane proizvođača za stalni postav robe. U Moskvi su takve centre otvorile tvrtke poput Sony, Samsung.

Vlasništvo nad promoviranom robom i uslugama može ostati kod proizvođača ili se prenijeti neovisnim posrednicima.

Vrste posrednika. U odnosu na proizvođače, posrednike treba podijeliti na ovisne i neovisne.

Oni kupuju robu od proizvođača kao vlastitu za kasniju preprodaju uz prihvatljivu maržu koja pokriva njihove troškove i stvara profit (slika 5.2).

Riža. 5.2. Neovisni posrednici

Oni ne kupuju robu kao svoju, već primaju provizije od proizvođača za prodaju proizvoda (Sl. 5.3).

Većina veleprodajnih tvrtki promovira proizvode u regijama stvaranjem prodajne mreže. Trgovci su neovisni preprodavači ovlašteni od jedne ili ograničenog broja prodajnih tvrtki za pružanje podrške krajnjim potrošačima. Regionalni zastupnik osigurava redovitu nabavu robe i planira nabavu i prodaju. Smanjenje broja trgovaca tijekom zastoja dovelo je do toga da su na tržištu ostali najproaktivniji i najpoduzetniji. Na primjer, moskovska trgovačka tvrtka, koja predstavlja veliki strani maloprodajni lanac cipela, otvorila je poslovnicu u jednom od gradova Sibira, koristeći svoje akumulirano iskustvo. Dizajn nove trgovine, trgovačka oprema, nestandardna rješenja prezentacije trgovine, koncept

Riža. 5.3. Zavisni posrednici

prodaje, koju je koristio inozemni proizvođač, omogućila je tvrtki da privuče pozornost domaćih potrošača, da se oglasi u gradu kao predstavnik naprednih tehnologija i značajno poveća prodaju. Trgovac obično ima paralelno poslovanje, fokusirajući se na različite segmente potrošača, snosi vlastite troškove za razvoj poslovanja i ostvaruje svu dobit od prodaje.

Distributer- fizička ili pravna osoba - veleprodajni posrednik koji opslužuje razne industrije, ima skladišta i vozila i obavlja komercijalne djelatnosti u svoje ime i o svom trošku. Opći distributeri pružaju određenu geografsku regiju s većom raznolikošću i količinom proizvoda. Specijalizirani distributeri distribuiraju uski asortiman proizvoda i daju potrošačima potrebne informacije. Generalistički distributeri nazivaju se i veletrgovci, distributeri više proizvoda ili širokog asortimana te distributeri s vlastitim skladištem. Njihove prednosti su: širok asortiman robe, njena dostupnost; konkurentne cijene; uspostavljene odnose s klijentima.

Razlozi brzih promjena u djelatnosti posrednika vezani su uz povećani obujam informacija i brzinu njihovog prijenosa putem interneta i elektroničke pošte. Danas se potrebno vrlo brzo prilagoditi novim tržišnim uvjetima i novom tipu potrošača. Ekonomska nestabilnost također otežava poslovanje posrednika, prisiljavajući ih na promjenu strategije na tržištu. Na primjer, specijalizirani distributeri žele dodati nove linije proizvoda kako bi svoje poslovanje učinili manje osjetljivim na promjene tržišnih uvjeta.

Trgovci na veliko dijele se, ovisno o opsegu poslova koje obavljaju, na funkcionalne i ograničeno funkcionalne.

Veletrgovci s punim značajkama pružiti cijeli niz usluga za maloprodajne i poslovne korisnike. Oni su u mogućnosti brzo isporučiti robu potrošačima uz smanjenje zaliha. Veletrgovac ima osoblje prodavača koji kontaktiraju maloprodajne potrošače, dogovaraju isporuku i daju kredit kupcima.

Veletrgovci s potpunom funkcijom prvenstveno prodaju lijekove, namirnice i prodaju male strojeve i opremu na tržištu poslovne robe. Veletrgovci s punim karakteristikama uključuju veletrgovce na policama (rack jobbers).

Preprodavač- posrednik na tržištu koji, poput veletrgovca, prikuplja robu u opću kategoriju od više proizvođača i prodaje je trgovcima na malo. Posaoci skladište i opskrbljuju trgovcima robu (higijenske proizvode, igračke), postavljaju je na police, dizajniraju prodajna mjesta, određuju cijene i posjećuju trgovine kako bi dopunili police svojom robom.

Veletrgovci s ograničenim funkcijama podijeljeni su u četiri kategorije: veletrgovci koji plaćaju i naplate, veletrgovci kamionima, špediteri na kratkim relacijama i veletrgovci putem pošte.

Veletrgovac "plati i preuzmi" (Cash & Carry) obavlja sve poslove veleprodaje, osim financiranja i dostave, prodavat će robu trenutne potražnje malim trgovinama i drugim maloprodajnim mjestima za gotovinu. Klijent sam dolazi po robu, plaća je i odvozi u svoju maloprodajnu mrežu. Njemačka mrežna oznaka Metro Unovčiti & Salu za robu za poslovne kupce (kafići, mali trgovci) iznosi oko 10%, dok u velikim ruskim lancima za individualne kupce doseže 25-50 %.

Veletrgovac na kamionu bavi se prodajom proizvoda ograničenog roka trajanja (kruh, mlijeko, voće, slatkiši i sl.). Roba se dostavlja u malim količinama za gotovinu u trgovine, kafiće i supermarkete.

Otpremnik na kratkim rutama prima narudžbe potrošača i prosljeđuje ih proizvođaču, koji naručeni proizvod prosljeđuje potrošaču. Špediter preuzima naručenu robu u vlasništvo, snosi rizike za razdoblje od primitka narudžbe do isporuke proizvoda naručitelju, ali ne skladišti i ne transportira zalihe. Posluje na tržištu prodaje rasute robe - drvo, ugljen i dr.

Veletrgovac poštom Distribuira kataloge poštom ili kamionskom dostavom koju kupci naruče poštom ili telefonom. Djeluje na tržištima nakita, kozmetike i sportske opreme.

Ovisni veleprodajni posrednici mogu preuzeti skladištenje i transport proizvoda, ali nikada ne preuzimaju vlasništvo nad robom. Glavna funkcija je spojiti kupca i prodavača.

Agenti i brokeri podijeljeni su u pet skupina: komisionari, aukcijske kuće, brokeri, prodajni agenti, agenti proizvođača.

Komisioni trgovci preuzeti fizički posjed robe. Često od seljaka uzimaju poljoprivredne proizvode, donose ih na tržnicu i prodaju.

Aukcijska kuća okuplja kupce i prodavače na jednom mjestu, kupcima pruža priliku da se upoznaju s proizvodom prije davanja konkretne ponude o uvjetima prodaje. Na internetskim aukcijama prodaju se i proizvodi različitih cjenovnih razina. Trgovina putem aukcijske kuće koristi se pri prodaji umjetničkih predmeta i krzna.

Broker radi uglavnom na zbližavanju prodavatelja i kupca i pomoći u pregovaračkom procesu. Predstavlja ili prodavatelja ili kupca, ali ne oboje. Prima uplatu od klijenta nakon obavljene transakcije. Djeluje u djelatnostima u kojima postoji mnogo malih dobavljača i kupaca (nekretnine, tržišta vrijednosnih papira). Budući da je uključen u jednokratne transakcije, ne može biti učinkovit distribucijski kanal.

Prilikom stvaranja stabilnog distribucijskog kanala, tvrtka može izabrati prodajnog agenta ili agenta proizvođača kao partnera.

Prodavač(prodajni agent) ima pravo odlučivanja o cijenama, promociji robe, te daje financijsku potporu proizvođaču. Često ima ekskluzivno pravo na prodaju proizvoda, radeći kao samostalna marketinška služba, budući da je odgovoran za marketinški program proizvoda klijentske tvrtke. To je obično zbog nemogućnosti klijenta ili proizvođača da prodaju. Djeluje na području prodaje proizvoda iz tekstilne, strojarske i metalurške industrije.

Zastupnici proizvođača organizirati prodaju prema uvjetima proizvođača (cijena, teritorij, usluge dostave i jamstva, postotak provizije naveden je u ugovoru). Oni služe predstavnicima malih poduzeća koji ne mogu održavati vlastito osoblje regionalnih prodavača. Rade s nekoliko klijenata u isto vrijeme i koriste se za razvoj novih tržišta. Prodaju namještaj, odjeću, elektrotehniku ​​itd.

Zadruge i otkupni uredi U vlasništvu maloprodajnih operatera provode veleprodaju na tržištu. Maloprodajne trgovine mogu udružiti snage u organiziranju zajedničkih kupnji i formiranju kupovnih grupa koje uključuju više trgovina. Takve kupnje omogućuju uštedu zbog kupnje velikih količina robe. Skupina trgovačkih radnji može formirati nabavnu zadrugu. Veliki trgovački lanci stvaraju vlastite centralizirane nabavne urede za izravnu kupnju od proizvođača.

Djelatnost trgovine na veliko pruža usluge proizvođačima robe i trgovcima na malo. Kao rezultat svojih aktivnosti, proizvod se približava potrošaču, ali još ne spada u sferu osobne potrošnje.

Najvažniji cilj trgovine na veliko je sustavno usklađivanje ponude proizvoda u skladu s potražnjom. Objektivna mogućnost uspješnog rješavanja ovog problema je zbog srednjeg položaja trgovine na veliko: ona koncentrira značajan dio robnih resursa, što nam omogućuje da ne budemo ograničeni na pasivno poslovanje, već da brzo utječemo na sferu proizvodnje, trgovine na malo i , kroz nju, sfera potrošnje.

Trgovina na veliko, kao nijedna druga karika povezana s prodajom robe, sposobna je aktivno regulirati regionalna i industrijska tržišta putem akumulacije i kretanja robe. Ovo područje rada treba zauzimati odlučujuće mjesto u svim njegovim aktivnostima. Veleprodajna poduzeća su pozvana poboljšati distribuciju robe, razviti centraliziranu opskrbu i cirkularnu isporuku robe. Trenutno, uz pozitivne aspekte, postoje značajni nedostaci u aktivnostima veleprodajnih poduzeća. Nerijetko se ne poštuju rokovi isporuke robe, krše se ugovorne obveze u pogledu količine, asortimana i kvalitete isporučene robe. O radu trgovine na veliko uvelike ovisi učinkovitost funkcioniranja cjelokupnog nacionalnog gospodarskog kompleksa, ravnoteža domaćeg tržišta i zadovoljenje rastućih potreba ljudi. U novim gospodarskim uvjetima znatno će se proširiti opseg trgovine na veliko. Sve veća važnost robno-novčanih odnosa povezana je ne samo s razvojem trgovine na veliko robom široke potrošnje, već i s prijelazom na trgovinu na veliko sredstvima za proizvodnju. Ova dva oblika postaju najvažniji kanali za sustavno kretanje materijalnih, tehničkih i robnih resursa.

Glavni pokazatelj gospodarske aktivnosti poduzeća i trgovačkih organizacija na veliko je promet na veliko. Predstavlja prodaju robe široke potrošnje i industrijske robe za kasniju prodaju stanovništvu, kao i opskrbu netržišnih potrošača i izvoz. Promet trgovine na veliko odražava prijelaz robe iz sfere proizvodnje u sferu prometa i njeno kretanje unutar sfere prometa. Njegov obujam, struktura, vrste i oblici distribucije proizvoda određuju i druge važne pokazatelje gospodarske aktivnosti. Glavni cilj analize trgovačkih aktivnosti veleprodajnih poduzeća je identificirati, proučiti i mobilizirati rezerve za razvoj trgovačkog prometa, poboljšati uslugu kupcima i poboljšati distribuciju proizvoda. U postupku analize potrebno je ocijeniti ostvarenje planova prometa u trgovini na veliko i isporuke robe kupcima; proučavati ih u dinamici; identificirati i mjeriti utjecaj čimbenika na razvoj trgovine na veliko; proučavati uzroke nedostataka u trgovini i trgovačkim djelatnostima, ako ih ima, te razvijati mjere za njihovo otklanjanje i sprječavanje; odrediti strategiju i taktiku marketinških aktivnosti veleprodajnog poduzeća. Analiza bi trebala pokazati kako poduzeće za veleprodaju u svojim gospodarskim aktivnostima uzima u obzir socioekonomski razvoj regije koju opslužuje, proizvodne sposobnosti industrijskih poduzeća i drugih dobavljača, dostupnost robnih resursa, obujam i strukturu očekivanog primitka. robe iz drugih regija republike, bližeg i daljeg inozemstva.

Trgovina na veliko igra značajnu ulogu u sustavu gospodarskih odnosa između regija zemlje, industrija, proizvođača robe i trgovine na malo. Provodeći gospodarske odnose s industrijom i poljoprivredom, trgovina na veliko djeluje kao kupac robe široke potrošnje, njegove funkcije uključuju kupnju i isporuku robe iz proizvodnih poduzeća. Treba napomenuti da je dizajniran za aktivno uključivanje lokalnih robnih resursa u trgovinski promet i provođenje decentralizirane kupnje robe iz različitih izvora. Organiziranjem isporuke robe trgovina kontrolira pridržava li se industrija ugovornih obveza o isporuci robe odgovarajućeg asortimana i kvalitete, strogo u zadanom roku. U skladištima veleprodajnih poduzeća kupljena roba se razvrstava i diskontira ako ne zadovoljava potrebe kupaca ili smanjuje njihovu potrošačku kvalitetu.

Trgovina na veliko može i treba aktivno utjecati na obujam i asortiman proizvedenih proizvoda, zahtijevati zamjenu proizvodnje robe za kojom nema potražnje robom za kojom potrebe nisu u potpunosti zadovoljene, te težiti poboljšanju kvalitete i proširenju asortimana. proizvoda. Veletrgovina ima pravo prestati prihvaćati i vraćati nekvalitetnu robu u industriju, što prisiljava industrijska poduzeća da poboljšaju svoja potrošačka svojstva.

Kako bi ciljano utjecala na promjene uvjeta trgovine, trgovina na veliko mora raspolagati podacima o stanju i budućim promjenama situacije u industriji i regionalnim tržištima, istraživati ​​i prognozirati javnu potražnju te imati predodžbu o mogućnostima dobavljača.

Uloga trgovine na veliko uključuje njezino aktivno sudjelovanje u osiguravanju održive prodaje robe potrošačima. Trgovačka poduzeća na veliko kontroliraju cjelovitost asortimana u prodavaonicama u uslužnom području, osiguravajući stalnu dostupnost robe u skladištima za prodaju, sudjeluju zajedno s industrijom u reklamnim događanjima i organiziraju preprodaju robe koju su prodavaonice kupile u drugim područjima gdje postoji potražnja za njima.

Na makro razini trgovina na veliko obavlja različite tržišne funkcije:

• · integriranje - osigurati odnose između proizvodnih partnera, prodavača i kupaca - pronaći optimalne prodajne kanale za proizvode;
• · evaluacijski – određivanjem visine društveno potrebnih troškova rada kroz određivanje cijena;
• · organiziranje i reguliranje - osigurati racionalnu izgradnju i skladno funkcioniranje gospodarskog sustava uz pomoć impulsa koji potiču strukturne promjene.

Makroekonomske funkcije trgovine na veliko transformiraju se na mikrorazini u razne podfunkcije ili funkcije veletrgovinskih poduzeća, među kojima su:

• · funkcija ekonomske integracije teritorija i premošćivanje prostornog jaza;
• · funkcija pretvaranja proizvodnog asortimana u trgovački
• · asortiman robe;
• · funkcija formiranja zaliha za osiguranje od promjena potražnje za robom;
• · funkcija izglađivanja cijena;
• · funkcija skladištenja;
• · funkcija dorade, dovođenja robe na traženu kvalitetu, pakiranja i pakiranja;
• · funkcija kreditiranja svojih klijenata, posebice malih trgovačkih društava;
• · funkcija marketinga, istraživanje tržišta i oglašavanje.

Razvoj tržišnih odnosa pridonosi pojavi novih elemenata u aktivnostima veleprodajnih poduzeća, na primjer, pružanje raznih usluga upravljanja i savjetovanja svojim klijentima.

Funkcije trgovine na veliko također se mogu podijeliti u dvije vrste:

• 1) tradicionalni - uglavnom organizacijski i tehnički (organizacija veleprodajne kupnje i prodaje, skladištenje i skladištenje zaliha, transformacija asortimana robe, njihov prijevoz);
• 2) nove koje nastaju pod utjecajem razvoja tržišta.

Organizacija otkupa i prodaje na veliko jedna je od najvažnijih funkcija trgovine na veliko otkako je u procesu društvene podjele rada postala samostalan podsektor trgovine. U kontaktu s proizvođačima proizvoda veleprodajni posrednici djeluju kao zastupnici potražnje, a u ponudi robe kupcima djeluju u ime proizvođača. Veleprodajna poduzeća organiziraju isporuku robe u različite regije zemlje, poboljšavajući tako teritorijalnu podjelu rada. Prijevozna funkcija se očituje kada se roba isporučuje iz skladišta poduzeća u maloprodajnu mrežu ili potrošačima izvan tržišta u njihovoj regiji.

Sve veletrgovce možemo podijeliti u četiri skupine:

• 1. Veletrgovci-trgovci: Veletrgovci s punim ciklusom usluge, veletrgovci, distributeri industrijske robe, veletrgovci s ograničenim ciklusom usluge, veletrgovci koji prodaju za gotovinu bez isporuke robe, veletrgovci-trgovački putnici, veletrgovci-organizatori, veletrgovci-izvoznici, poljoprivredne proizvodne zadruge, veletrgovci, poštanski trgovci;
• 2. Brokeri i agenti: Brokeri, agenti, agenti proizvođača, prodajni agenti, agenti za nabavu, veletrgovci s provizijom;
• 3. Veleprodajne poslovnice i uredi proizvođača: Prodajne poslovnice i uredi, nabavni uredi;
• 4. Razne specijalizirane veletrgovce: Veletrgovci-otkupljivači poljoprivrednih proizvoda, veletrgovci-skladišta nafte, veletrgovci-aukcionari.
• 1. Trgovci na veliko neovisna su trgovačka poduzeća koja stječu vlasništvo nad svom robom kojom posluju. U različitim područjima djelatnosti veletrgovci se različito nazivaju: veleprodajne tvrtke, distributeri, opskrbne kuće. Trgovci na veliko dolaze u dvije varijante: s punom i ograničenom uslugom.

Veletrgovci s punom uslugom pružaju sljedeće usluge:

• - skladištenje inventara;
• - osiguranje prodavača;
• - pozajmljivanje;
• - osiguranje isporuke robe i pružanje pomoći u području upravljanja.

Po prirodi su ili veletrgovci ili distributeri industrijske robe. Veletrgovci prvenstveno trguju s trgovcima na malo, pružajući im cijeli niz usluga. Međusobno se razlikuju uglavnom po širini asortimana proizvoda.

Veletrgovci s mješovitim proizvodima rukuju s više grupa proizvoda kako bi zadovoljili potrebe trgovaca na malo sa širokom mješovitom linijom proizvoda, kao i tvrtki s visoko specijaliziranim linijama proizvoda.

Veletrgovci uskog, bogatog asortimana bave se jednom ili dvije asortimanske grupe robe sa znatno većom dubinom ovog asortimana, npr. tehnička roba, lijekovi, odjeća.

Visoko specijalizirane veletrgovce bave se samo dijelom pojedine asortimanske skupine robe, pokrivajući je do dubine. Kao primjer možemo navesti veletrgovce medicinskim prehrambenim proizvodima, rezervnim dijelovima za automobile i plodovima mora. Veletrgovci u ovom slučaju svojim kupcima pružaju potpuniji izbor.

Distributeri industrijske robe prodaju proizvode

uglavnom proizvođačima, a ne trgovcima na malo. Svojim klijentima pružaju sljedeće usluge:

• - skladištenje inventara;
• - posudba i isporuka robe.

Osim toga, ovi distributeri također mogu upravljati širokom linijom proizvoda (u kojem slučaju se često nazivaju opskrbnim kućama), mješovitom linijom proizvoda ili specijalnom linijom proizvoda. Distributeri industrijske robe mogu poslovati sa sljedećim proizvodima:

• - materijali za održavanje, popravak, rad;
• - dijelovi glavne opreme - ležajevi, mjenjači za motore itd.;
• - oprema - viličari, električna vozila i dr.

Veletrgovci s ograničenom uslugom pružaju puno manje usluga svojim dobavljačima i kupcima. Postoji nekoliko vrsta veleprodajnih poduzeća s ograničenim rasponom usluga. Veletrgovac s gotovinom i isporukom bavi se ograničenim asortimanom popularne robe koju prodaje malim trgovcima za trenutno plaćanje.

Trgovci sami organiziraju odvoz kupljene robe. Primjerice, mali trgovac morskim plodovima ujutro ode do takvog veletrgovca, kupi od njega nekoliko kutija proizvoda, plati odmah, odveze robu u svoju trgovinu i sam je istovari.

Veletrgovac je trgovački putnik koji ne samo da prodaje, već i sam dostavlja robu.

kupaca. Bavi se ograničenim asortimanom proizvoda i prodaje ih za gotovinu, obilazeći trgovine, supermarkete, restorane, hotele i tvorničke kafiće.

Veletrgovac - organizator radi u djelatnostima koje karakteriziraju rasuti prijevoz robe, kao što su teška oprema, drvo, ugljen. Takav veletrgovac ne drži zalihe i ne posluje izravno s robom. Nakon što je primio narudžbu, pronalazi proizvođača koji robu šalje izravno kupcu pod određenim uvjetima isporuke iu određeno vrijeme. Od trenutka kada je narudžba prihvaćena do završetka isporuke, veletrgovac organizator preuzima vlasništvo nad robom i sav povezan rizik. Veletrgovac koji organizira trguje po nižim cijenama jer ne skladišti zalihe i može dio uštede prenijeti na svoje kupce. Veletrgovci – izvoznici opslužuju trgovine mješovitom robom i drogerije, nudeći uglavnom neprehrambene proizvode. Vlasnici ovih maloprodajnih objekata ne žele naručivati ​​i održavati zalihe stotina neprehrambenih artikala. Veletrgovac-izvoznik šalje kombi u trgovinu, njegov predstavnik organizira izlaganje robe u prodajnom prostoru - kozmetike, lijekova, knjiga, igračaka. Veletrgovac-izvoznik određuje cijenu robe, nadzire njezinu kvalitetu, organizira izloge u trgovini i vodi evidenciju zaliha. Konsignacijski veletrgovci trguju na temelju konsignacije, to jest, zadržavaju vlasništvo nad robom i fakturiraju raznim trgovcima samo ono što su potrošači kupili. Stoga veletrgovci za izvoz pružaju sljedeće usluge:

• - isporuka robe;
• - postavljanje regala za skladištenje robe;
• - održavanje inventara;
• - financiranje.

Veletrgovci koji se bave izvozom ne bave se unapređenjem prodaje, budući da se bave mnogim visoko reklamiranim markiranim proizvodima.

Veleprodaja poštanskih trgovaca bavi se slanjem kataloga kozmetike, nakita, prehrambenih delicija i druge sitne robe klijentima iz sektora maloprodaje, industrijske proizvodnje i raznih institucija. Glavni kupci veleprodaje paketnog trgovca su trgovački objekti koji se nalaze u okolnim područjima. Izvršene narudžbe šaljemo kupcima poštom, dostavljamo cestom ili drugim prijevoznim sredstvom.

• 2. Brokeri i agenti razlikuju se od veletrgovaca u sljedećem pogledu:
  • - ne preuzimaju vlasništvo nad dobrima i obavljaju ograničen broj funkcija. Njihova glavna funkcija je olakšati kupnju i prodaju. Za svoje usluge dobivaju proviziju u rasponu od dva do šest posto od prodajne cijene robe;
  • - obično su specijalizirani za vrstu proizvoda koji se nudi

asortimanu, odnosno prema vrsti klijenata kojima služe.

Brokeri. Njihova je glavna funkcija spojiti kupce i prodavače i pomoći im da se dogovore. Posrednika plaća onaj tko ga je privukao. Broker ne drži zalihe, ne sudjeluje u financiranju transakcija i ne preuzima nikakav rizik. Najtipičniji primjeri: posrednici u hrani, posrednici u prometu nekretnina, posrednici u osiguranju, posrednici u vrijednosnim papirima.

Agenti. Agent zastupa kupca ili prodavatelja na duže staze. Postoji nekoliko vrsta agenata.

Zastupnici proizvođača. Takvi agenti zastupaju interese dva ili više proizvođača dobara koji se međusobno nadopunjuju. Sa svakim pojedinačnim proizvođačem sklapaju pisani službeni ugovor o politici cijena, teritorijalnim granicama djelatnosti, uslugama dostave, izdanim jamstvima za tu robu i stopama provizije. Zastupnik proizvođača dobro poznaje proizvodni asortiman i organizira prodaju svoje robe, oslanjajući se na svoje kontakte s kupcima. Pri prodaji odjeće, namještaja i elektrotehnike koriste se usluge zastupnika proizvodnih tvrtki. Većina agenata predstavlja mala poduzeća s nekoliko zaposlenika koji su iskusni prodavači. Angažiraju ih velike tvrtke, kao i mali poduzetnici koji si ne mogu priuštiti održavanje vlastitog osoblja trgovačkih putnika. Proizvodne tvrtke planiraju uz pomoć agenata kako prodrijeti ili biti zastupljene na novim tržištima na kojima je korištenje trgovačkih putnika neisplativo.

Ovlašteni prodajni zastupnici sklapaju ugovore s proizvođačima, stječući marketinška prava za sve proizvode koje proizvodi proizvođač. Takav proizvođač namjerno ne želi preuzeti prodajne funkcije ili se osjeća nespremnim za tu aktivnost. Ovlašteni prodajni agent služi kao odjel prodaje za proizvođača i ima značajan utjecaj na cijene, uvjete prodaje. Ovlašteni prodajni agenti nalaze se u tekstilnoj industriji, proizvodnji industrijske opreme, kemikalija, ugljena i metala.

Agenti za nabavu obično stvaraju dugoročne odnose sa svojim kupcima i kupuju robu koja im je potrebna. Oni sami preuzimaju tu robu, provjeravaju njezinu kvalitetu, organiziraju skladištenje i naknadnu dostavu na odredište. Kupci su upućeni i svojim klijentima pružaju korisne informacije o tržištu i pronalaze im prave proizvode po najnižoj mogućoj cijeni.

Veletrgovci - komisionari - su posrednici koji fizički preuzimaju robu i samostalno sklapaju posao njezine prodaje. Ne rade na temelju dugoročnih ugovora. Njihove usluge najčešće koriste tvrtke koje se ne žele baviti prodajom. Veletrgovac komisionar dolazi kamionom s robom na središnju tržnicu, prodaje seriju robe po najpovoljnijoj cijeni, od prihoda odbija svoje provizije i troškove, a preostali iznos transferira proizvođaču.

3. Veleprodajne podružnice i uredi proizvođača su treći glavni

vrsta trgovine na veliko, koja se sastoji od operacija koje provode prodavači i kupci neovisno, bez uključivanja veletrgovaca.

Prodajni odjeli i uredi. Proizvođači organiziraju prodajne odjele i urede kako bi održali strožu kontrolu nad upravljanjem zalihama, distribucijom i promotivnim aktivnostima.

Prodajni odjeli skladište zalihe i nalaze se u šumarstvu, u proizvodnji automobilske opreme i dijelova strojeva.

Prodajni uredi ne skladište zalihe i nalaze se u proizvodnji tekstila i galanterije.

Nabavni uredi. Mnogi trgovci na malo održavaju vlastite urede za nabavu u glavnim tržišnim središtima, obavljajući funkcije slične posrednicima, ali su dio organizacije kupaca.

4. Razne specijalizirane veletrgovce. Brojni gospodarski sektori imaju vlastite specijalizirane veleprodajne organizacije.

Veleprodajne cisterne prodaju i isporučuju naftne derivate benzinskim postajama i tvrtkama.

Veletrgovci - kupci poljoprivrednih proizvoda kupuju proizvode od poljoprivrednika, skupljaju ih u velikim količinama i šalju poduzećima prehrambene industrije, pekarama, pekarama i kupcima u ime državnih agencija.

Veletrgovci - dražbovnici igraju veliku ulogu u onim djelatnostima u kojima potrošači žele pregledati robu prije nego što izvrše transakciju. To su tržnice za stoku, duhan, plodove mora itd.

Trgovina na veliko zauzima srednji položaj između industrije i trgovine na malo i aktivno utječe na proizvodnju i prodaju robe stanovništvu. Utjecaj veleprodaje na industriju usmjeren je na povećanje proizvodnje, proširenje asortimana, poboljšanje kvalitete i ritmičnost isporuke.

roba. Glavni oblici utjecaja trgovine na veliko na industriju su: prednarudžbe, petogodišnji ugovori, veleprodajni sajmovi, ugovori o opskrbi, zajednički ugovori i mediji.

Prednarudžbe iz veleprodajnih baza služe industrijskim poduzećima kao osnova za izradu planova za puštanje robe u smislu volumena i asortimana.

Prednarudžba je ekonomski opravdan izraz postojeće i predviđene potražnje za robom.

Petogodišnji ugovori između veleprodajnih i industrijskih udruženja oblik su dugoročnog gospodarskog povezivanja industrije i trgovine.

Takvi sporazumi predviđaju ažuriranje asortimana, poboljšanje izgleda proizvoda, pakiranje robe i druge obveze koje osiguravaju potpuno zadovoljenje potreba stanovništva.

Veleprodajni sajmovi održavaju se nakon što industrijska poduzeća dobiju zadatke za proizvodnju određenog proizvoda. Na sajmovima, veleprodajna poduzeća koordiniraju kupnju s dobavljačima u pogledu asortimana robe, modela, stilova, boja i veličina.

Ugovori o opskrbi između veleprodajnih skladišta i industrijskih poduzeća uspostavljaju gospodarske veze između njih. Ugovori se sklapaju na godinu, na pet godina itd. Za izravne dugoročne veze.

Sporazumi Commonwealtha sklapaju se između javnih organizacija trgovačkih i industrijskih poduzeća. Ugovori su sredstvo povećanja učinkovitosti gospodarskih odnosa.

Mediji (novine, radio, televizija) naširoko se koriste od strane veletrgovaca kako bi utjecali na industriju i potrošače. Pomoću ovih sredstava skreće se pozornost javnosti na dobavljače koji proizvode robu niske kvalitete koja nije tražena među kupcima.

S druge strane, trgovina na veliko aktivno utječe na maloprodajna poduzeća, pružajući im pomoć u proširenju asortimana, poboljšanju kvalitete robe, povećanju udjela pakirane robe, organiziranju napredne tehnologije za dostavu i prodaju robe i poboljšanju usluga kupcima.

Veleprodajne baze zajedno s trgovačkim službama određuju dobavljače i kupce koji će biti u izravnom kontaktu. Istodobno, veleprodajni centri kontroliraju i odgovorni su za pravovremenu isporuku robe kupcima.

Robni stručnjaci u veleprodajnim bazama organiziraju veleprodaju robe svakodnevne upotrebe, proučavaju potražnju zajedno s maloprodajom, održavaju prodajne izložbe, veleprodajne sajmove, organiziraju reklamne događaje.

Veleprodajni promet jedan je od glavnih pokazatelja gospodarske aktivnosti veleprodajnih poduzeća. Njegov obujam i struktura karakteriziraju stupanj razvoja proizvodnje i razinu javne potrošnje.

Ovisno o obujmu, strukturi, vrstama i oblicima određuju se pokazatelji gospodarskog i financijskog poslovanja poduzeća.

Postoji razlika između primarnog veleprodajnog prometa - to je prodaja robe od strane industrijskih poduzeća izravno maloprodaji i veleprodajnim poduzećima, i posredničkog prometa - to je prodaja robe od strane veleprodajnih poduzeća - trgovcima na malo.

Promet od trgovine na veliko ima drugačiji ekonomski sadržaj od prihoda od prodaje proizvoda u industriji ili od prometa od trgovine na malo. Promet na veliko ne odražava proizvodnju i prodaju robe neposredno stanovništvu za osobnu potrošnju, već karakterizira kretanje robe iz sfere proizvodnje u sferu prometa.

Prema veličini prometa razlikuju se: veliki, srednji i mali promet.

Veliki promet u trgovini na veliko nastaje kada se roba prima od poduzeća u velikim količinama i šalje u veletrgovačke lance.

Prosječni promet u veleprodaji čine veleprodajna poduzeća koja kupuju robu ne samo od industrije, već i od drugih velikih veleprodajnih poduzeća.

Promet male trgovine na veliko formira se u veleprodajnim bazama u osnovnim veleprodajnim poduzećima.

Ovisno o namjeni robnih resursa, promet trgovine na veliko dijeli se na tri vrste: promet prodaje, unutarsustavski i međurepublički.

Promet od prodaje na veliko uključuje prodaju robe organizacijama i maloprodajnim poduzećima koja se nalaze na području djelovanja veleprodajnog poduzeća.

Promet trgovine na veliko unutar sustava određuje međusobno puštanje robe veleprodajnih poduzeća u jedan sustav unutar jedne republike.

Međurepublički trgovinski promet obuhvaća prodaju robe izvan Republike na temelju slobodne kupnje i prodaje.

Dakle, unutarsustavni i međurepublički veletrgovinski promet odražava kretanje robe između veletrgovinskih veza.

Zbroj tri vrste prometa od trgovine na veliko je bruto promet od trgovine na veliko.

Promet trgovine na veliko za svaku od tri vrste dijeli se na dva oblika:

• - skladište (Prodaja robe iz skladišta veleprodajnih poduzeća. Roba dopremljena u skladišta se provjerava, sortira, kompletira itd.)
• - tranzit (isporuka robe od strane proizvođača izravno u maloprodaju, veleprodaju, zaobilazeći posredničke veze)

Veleprodaja robe u prijevozu može se obavljati uz sudjelovanje u obračunu (uz ulaganje sredstava) i bez sudjelovanja u obračunu (organizirani promet).

Tranzitni promet sa sudjelovanjem u obračunima prvo se obračunava s dobavljačima, a zatim kao prodavatelj robe ispostavlja račune na plaćanje kupcima. Istodobno, veleprodajna poduzeća koriste svoj obrtni kapital, koriste bankovne kredite, plaćaju porez na dobit u proračun i ostvaruju veleprodajne popuste.

Tranzitni promet bez sudjelovanja u obračunu uključuje samo posredničke aktivnosti trgovine na veliko, dok plaćanje robe provode izravno proizvođači i kupci međusobno. Uloga veleprodajne veze ograničena je na organiziranje ugovornih odnosa i isporuke robe. Sudjeluje u narudžbama i izradi specifikacija robe te prati tijek njezine otpreme. U ovom slučaju veleprodajna poduzeća ne dobivaju veleprodajne popuste.

Najviši, glavni cilj svakog poduzeća u tržišnoj ekonomiji je maksimiziranje profita. Međutim, poduzetnici, menadžeri i vlasnici poduzeća u određenoj fazi postavljaju zadatak ostvarivanja međucilja, osiguravanja beznaplatnog poslovanja, smanjenja ili stjecanja većeg tržišnog udjela, osiguranja maksimalnog rasta učinka itd. Svaki od ovih srednjih ciljeva uvijek djeluje kao sredstvo za postizanje glavnog (glavnog) cilja. Ovaj je pristup tipičan u mnogim područjima trgovine, uključujući veleprodajnu razinu. U procesu trgovine na veliko poduzeća rješavaju niz problema i procjenjuju ih sa stajališta ostvarivanja svojih ciljeva. Preporučljivo je mnoge takve poslove podijeliti u dvije skupine: poslove koji se odnose na provedbu i poslove koji se odnose na nabavu roba i usluga. U uvjetima tržišnih odnosa, prije svega, potrebno je proučiti prodajni proces s obzirom na kupce (industrijska i maloprodajna poduzeća, privatni trgovci i dr.), stupanj zadovoljenja njihovih potreba te procijeniti razinu konkurencije i koje mjesto zauzima veleprodajno poduzeće na robnim tržištima, što ima planove za naredno razdoblje itd. Da bi to učinila, poduzeće treba koristiti različite metode marketinškog istraživanja o svim aspektima tržišta proizvoda. Drugo, potrebno je analizirati izvore nabave (provesti marketinško istraživanje nabave), pravila odabira dobavljača robe prema određenim kriterijima, razviti mjere za intenziviranje nabave (korištenje marketinških alata nabave), uvjete za jednokratne i stalne kupnje, koncentracija i disperzija narudžbi, proučavanje politike cijena, praćenje primitka robe.

Iz navedenih odredaba jasno je da je glavno za poduzeće utvrditi potrebe veleprodajnih kupaca, uspostaviti stalne veze i pronaći izvore za nabavu robe kako bi se te potrebe u potpunosti zadovoljile. Podjela zadataka u dvije skupine omogućuje dublje proučavanje veleprodajne distribucije roba i usluga.

U procesu trgovačkog prometa veleprodajna poduzeća proučavaju sljedeće pokazatelje:

• - dinamiku ukupnog obujma po vrstama i grupama proizvoda prometa u trgovini na veliko u tekućim i usporedivim cijenama;
• - udio prometa u trgovini na veliko po grupama proizvoda i ukupnom obujmu na robnim tržištima regije;
• - udio maloprodaje i ostalih kupaca u ukupnom prometu i po glavnim grupama proizvoda, te procijeniti mogućnost suradnje s njima u budućnosti;
• - zahtjeve kupaca i strukturu prometa u trgovini na veliko;
• - omjer prometa na veliko i skladište u odnosu na promet na malo i koeficijent distribucijske povezanosti, izračunat kao omjer bruto prometa (sve vrste veleprodaje i maloprodaje) prema neto prometu (maloprodaje u dinamici po području djelatnosti poduzeća i u usporedbi s pokazateljima za regiju u cjelini).

Veleprodajnim poduzećima potrebno je imati veliki broj pouzdanih izvora opskrbe, što će im omogućiti bolje formuliranje opskrbe i povećanje obujma trgovačkih aktivnosti.

Informacije za analizu tržišta nabave mogu se dobiti iz internih izvora (o dobavljačima s kojima se radi ili se radilo) i eksternih (podaci o statistici prometa i maloprodajnim i veleprodajnim cijenama, vodiči za nabavu, sajmovi, katalozi i prodajni prospekti itd.). ). Rad u tom smjeru mora se provoditi kontinuirano. Svako poduzeće mora napraviti izbor dobavljača koji će mu omogućiti da najbolje postigne svoje ciljeve - osigura profit, poveća prodaju, učvrsti i proširi svoju ulogu na tržištima proizvoda, riješi postojeće ekonomske i financijske probleme itd.

Za veleprodajno poduzeće vrlo je važno duboko proučiti pitanja opskrbe robom. Potrebno je ne samo procijeniti udio svakog dobavljača u ukupnom obujmu zaliha, već i stalno imati informacije o količinama i vremenu isporuka, količini robe, uzeti u obzir politike i strategije industrijskih poduzeća i drugo. dobavljačima u cijenama i iskoristite to u svoju korist.

Veleprodajno poduzeće mora u svakom izvještajnom razdoblju dinamički iu usporedbi s drugim poduzećima istog područja rada proučiti pokazatelje po kojima se može procijeniti kvaliteta nabave robe.

Stoga je važno izračunati i analizirati stopu izvršenja svakog ugovora. Izračunava se kao omjer stvarne količine isporučene robe i količine zaliha predviđenih za ovo razdoblje u ugovoru. Isti pokazatelj može se izračunati i vrijednosno kao omjer stvarnog obujma isporuke i njegove vrijednosti prema ugovoru.

Pri procjeni izračunatog pokazatelja potrebno je imati na umu da što je njegova vrijednost bliža nuli, to je ponuda ritmičnija, i obrnuto, što je ovaj pokazatelj veći, to je ponuda robe ritmičnija.

Pri analizi zaliha i procjeni njihovog utjecaja na trgovinski promet veleprodajno poduzeće mora uzeti u obzir niz čimbenika vezanih uz određivanje cijena. Svako poduzeće mora uzeti u obzir:

• 1) u kojoj mjeri tekuće cijene mogu osigurati prodaju roba i usluga;
• 2) koliki je obim prodaje robe moguć po tekućim cijenama;
• 3) koji su prosječni troškovi koji odgovaraju ovim količinama prodaje;
• 4) koja je razina profitabilnosti.

Takva se politika cijena može smatrati uspješnom ako omogućuje vraćanje ili poboljšanje položaja poduzeća na konkurentskim tržištima roba i usluga i povećanje neto dobiti poduzeća.

U procesu analize trgovačkog prometa i nabave roba i usluga potrebno je razumjeti marketinšku strategiju poduzeća i utvrditi je li došlo do prodora robe na novo tržište; kako se razvijalo tržište robe koju je prodavala veleprodajna baza; koji su se segmenti tržišta robe razvili u ovoj regiji. Posebno je potrebno analizirati kako je korištenje aktivnih mjera u području cijena utjecalo na razvoj trgovačkog prometa i osiguranje rentabilnog rada.

U praksi, poduzeće ima priliku odabrati jednu od tri standardne strategije određivanja cijena:

• 1) određivanje cijena za određenu robu viših od cijena konkurenata;
• 2) određivanje cijena na razini konkurenata;
• 3) određivanje cijena nešto nižih od konkurenata.

Tijekom procesa analize, poduzeće mora pružiti dokaze o valjanosti strategije određivanja cijena i izračunati njezin utjecaj na konačne rezultate veleprodajnog poduzeća - količine prometa i dobiti.

Trgovačku djelatnost veletrgovinskih poduzeća karakterizira prvenstveno stupanj realizacije planova i dinamika prometa u trgovini na veliko. Mnoga veleprodajna poduzeća, uz trgovinu na veliko, bave se i maloprodajom robe. S tim u vezi, nameće se potreba utvrđivanja ukupnog (bruto) prometa, uključujući i promet robe na veliko i malo. Potonji nije uključen u sastav potonjeg, već je odvojeno raspoređen za unutarnju opskrbu robom svojih maloprodajnih i industrijskih poduzeća.

Po strukturi promet trgovine na veliko dijeli se na prodaju robe iz skladišta i u prijevozu sa i bez učešća u obračunu.

Sastav prometa u trgovini na veliko karakteriziraju apsolutni i relativni pokazatelji (količina i udio pojedinih vrsta prodaje robe u trgovini na veliko u ukupnom obujmu prometa u trgovini). Omjer skladišnog i tranzitnog prometa ovisi o tržišnim uvjetima, financijskim i ekonomskim interesima dobavljača i kupaca, razini cijena i tarifa za skladišne ​​i tranzitne usluge, stupnju specijalizacije industrijske proizvodnje i maloprodajnih poduzeća, uvjetima njihove opskrbe. i naselja, asortiman isporučene robe, stanje materijalne tehničke baze trgovine na veliko i, prije svega, dostupnost skladišnog prostora, i što je najvažnije, iznos profitabilnosti veleprodajnih operacija koje se provode. Najekonomičnija je tranzitna prodaja robe, a posebno tranzitna prodaja bez sudjelovanja veletrgovca u obračunu. Transit osigurava veleprodajnim poduzećima minimalne troškove distribucije, značajno smanjuje distribuciju robe, ubrzava vrijeme cirkulacije robe, pomaže u održavanju njihove kvalitete itd. Međutim, nije uvijek moguće koristiti tranzitni oblik prodaje, posebno za robu složenog asortimana koja zahtijeva podrazvrstavanje i transformaciju proizvodnog asortimana u komercijalni, što zahtijeva njihovu preliminarnu isporuku u skladišta veleprodajnih poduzeća. Širenje tranzita pospješuje okrupnjavanje i specijalizacija maloprodajnih trgovačkih poduzeća, razvoj kontejnerskog prijevoza te centralizirana isporuka robe maloprodajnoj mreži i drugim kupcima. U tržišnom gospodarstvu, pri odabiru skladišnog ili tranzitnog oblika opskrbe robom, veleprodajno poduzeće mora uzeti u obzir dobiveni prihod, dobit i profitabilnost. Izvedivost skladišne ​​i tranzitne isporuke robe proučava se za svakog kupca posebno (u smislu pošiljki robe i grupa proizvoda). Promet u trgovini na veliko proučava se iu područjima prodaje robe (tržišnim i netržišnim sredstvima).

Isporuka dobara prema tržišnom fondu uključuje njihovo puštanje trgovačkim poduzećima na malo za prodaju stanovništvu i ugostiteljskim objektima - za proizvodnju hrane i prodaju kupljene robe. Tržišne zalihe robe zauzimaju glavno mjesto u prometu većine veletrgovinskih poduzeća u republici.

Netržišni fond uključuje opskrbu robe poduzećima lake i prehrambene industrije za potrebe proizvodnje (tkanine, niti, šećer, brašno, sol i dr.), opskrbu radnom odjećom i specijalnom obućom, te fond državnih proračunskih organizacija i institucija.

Opskrba industrijskih poduzeća robom za potrebe proizvodnje obuhvaća fond industrijske prerade i fond industrijske potrošnje. Fond industrijske prerade uključuje puštanje robe kao glavne sirovine (materijala) za proizvodnju određenih proizvoda (na primjer, puštanje tkanina za šivanje odjeće). Fond industrijske potrošnje uključuje nabavu robe industrijskim poduzećima za korištenje kao pomoćni materijal.

Ostvarenje plana i dinamika prometa u trgovini na veliko sagledava se za svaki smjer prodaje robe na veliko (s detaljima po vrstama). Prije svega provjeravaju provedbu plana u pojedinim područjima provedbe i proučavaju razloge utvrđenih odstupanja. Razlozi za manju isporuku mogu biti kršenja dobavljačima ugovora o nabavi robe u pogledu ukupnog volumena, asortimana, kvalitete i vremena njihova primitka, kao i poteškoće u transportu, nedostaci u organizaciji trgovine na veliko, skladištenje, i druge marketinške aktivnosti. Važan pokazatelj koji karakterizira ponudu robe od strane veleprodajnih poduzeća je udio tržišnog fonda u ukupnom obujmu trgovačkog prometa. Povećanje udjela tržišne zalihe robe u veleprodajnom prometu obično pozitivno karakterizira trgovačku djelatnost veleprodajnog poduzeća.

Ujednačenost otpreme i prodaje robe u trgovini na veliko nije ništa manje važna nego u trgovini na malo. Pravovremena i ujednačena isporuka robe u prodavaonice i ugostiteljske objekte osigurava uspješno ostvarenje plana prometa u maloprodaji, visoke stope dinamičnog rasta i kvalitetnu uslugu kupcima (potrošačima). U slučajevima kada je došlo do neredovite isporuke robe krivnjom dobavljača (industrijska poduzeća i sl.), treba predvidjeti stvaranje rezervnih zaliha u skladištima veleprodajnog poduzeća i poduzeti odgovarajuće mjere protiv dobavljača koji krše opskrbu. ugovori. Robu treba otpremiti, prije svega, najudaljenijim kupcima jer Prije kraja mjeseca nije uvijek moguće da sredstva stignu na bankovne račune za robu otpremljenu u drugoj polovici mjeseca.

Jedan od glavnih uvjeta za uspješnu realizaciju plana i visoke stope rasta prometa u trgovini na veliko je dobra organizacija. U veleprodajnim poduzećima provodi se operativni nadzor nad otpremom i prodajom robe.

Svako skladište postavlja planove i rasporede isporuke robe pojedinim kupcima za mjesec dana, po deset dana, a često i pojedine dane. Na temelju podataka iz faktura i drugih dokumenata, u posebnim tablicama utvrđuju se stvarne količine otpremljene robe po danu (pet dana, tjedan ili dekada) i kumulativno od početka mjeseca. Pomoću ovih podataka moguće je utvrditi odstupanja od plana isporuke robe po danu (pet dana, deset dana) i od početka mjeseca prema pojedinim primateljima (po asortimanu i ukupnom obimu isporuke) te uzeti promptne mjere za poboljšanje opskrbe robom. U svakom skladištu osim toga provode operativni nadzor nad kretanjem robe i stanjem zaliha u opsežnom asortimanu čiji se podaci koriste u svakodnevnom trgovačkom i komercijalnom radu s kupcima.

Na temelju tih izvoda s bankovnih računa i njima priloženih dokumenata veleprodajno poduzeće brzo prati tijek primitka sredstava za prodanu robu, realizaciju plana i dinamiku trgovačkog prometa. Ti se podaci koriste u operativnoj analizi troškova distribucije, financijskih rezultata, solventnosti veleprodajnog poduzeća i razvoju mjera za unapređenje njegovih gospodarskih i drugih aktivnosti.

Korištenje računala omogućuje automatizaciju operativne analize otpreme robe, trgovine na veliko i distribucije proizvoda. Uz pomoć računala i drugih suvremenih tehničkih sredstava moguće je, posebice, brzo kontrolirati koliko je i za koje iznose izdano robnih i obračunskih dokumenata za otpremljenu robu, kome je i koliko isporučeno, te koliko je brzo plaćena prodana roba.

Jedan od najvažnijih elemenata distribucijskog i distribucijskog sustava je trgovina na veliko - djelatnost nabave proizvoda (usluga) u velikim količinama u svrhu daljnje prodaje ili profesionalne uporabe.
Najvažnija zadaća trgovine na veliko je sustavno reguliranje ponude proizvoda u skladu s potražnjom stanovništva. Objektivna mogućnost uspješnog rješavanja ovog problema je zbog srednjeg položaja trgovine na veliko: ona koncentrira značajan dio robnih resursa, što omogućuje da se ne ograniči na pasivne operacije, već aktivno utječe na sferu proizvodnje, trgovine na malo. a preko nje i sfera potrošnje.
Trgovina na veliko igra značajnu ulogu u sustavu gospodarskih odnosa između regija zemlje, industrija, proizvođača proizvoda i trgovine na malo.
Provodeći gospodarske odnose s industrijom i poljoprivredom, trgovina na veliko djeluje kao kupac proizvoda, njegove funkcije uključuju kupnju i isporuku proizvoda od proizvođača. Treba napomenuti da je osmišljen za aktivno uključivanje lokalnih robnih resursa u trgovinski promet i provođenje decentralizirane kupnje proizvoda iz različitih izvora. Organiziranjem isporuke proizvoda, trgovina na veliko prati pridržava li se djelatnost ugovornih obveza isporuka proizvoda odgovarajućeg asortimana i kvalitete, strogo u zadanim rokovima. U skladištima veleprodajnih poduzeća kupljeni proizvodi se odbijaju i diskontiraju u slučaju neusklađenosti sa zahtjevima kupaca ili smanjenja potrošačkih kvaliteta.
Trgovina na veliko može i treba aktivno utjecati na obujam i asortiman proizvedenih proizvoda, zahtijevati zamjenu proizvodnje robe za kojom nema potražnje robom za kojom potrebe nisu u potpunosti zadovoljene, te težiti poboljšanju kvalitete i proširenju asortimana. proizvoda. Trgovina na veliko ima pravo prestati prihvaćati i vraćati nekvalitetne proizvode, što prisiljava industrijska poduzeća da poboljšaju svoja potrošačka svojstva.
Kako bi ciljano utjecala na promjene uvjeta trgovine, trgovina na veliko mora raspolagati podacima o stanju i budućim promjenama situacije u industriji i regionalnim tržištima, istraživati ​​i prognozirati javnu potražnju te imati predodžbu o mogućnostima dobavljača.
Uloga trgovine na veliko uključuje njezino aktivno sudjelovanje u osiguravanju održive prodaje robe potrošačima. Trgovačka poduzeća na veliko kontroliraju cjelovitost asortimana u prodavaonicama servisiranog područja, osiguravajući stalnu dostupnost robe dostupne u skladištima za prodaju, sudjeluju zajedno s dobavljačima u reklamnim događajima i organiziraju preprodaju robe koju su trgovine prekomjerno kupile na druga područja. gdje postoji potražnja za njima.
Na makro razini trgovina na veliko obavlja različite tržišne funkcije:
- integriranje - osigurati odnose između partnera, proizvođača, prodavača i kupaca - pronaći optimalne kanale prodaje proizvoda;
— evaluacijski — određivanjem visine društveno nužnih troškova rada kroz određivanje cijena;
- organiziranje i reguliranje - osigurati racionalnu izgradnju i skladno funkcioniranje gospodarskog sustava uz pomoć impulsa koji potiču strukturne promjene.
Makroekonomske funkcije trgovine na veliko transformiraju se na mikrorazini u razne podfunkcije ili funkcije veletrgovinskih poduzeća, među kojima su:
— funkcija ekonomske integracije teritorija i premošćivanje prostornog jaza;
— funkcija pretvaranja proizvodnog asortimana u trgovački asortiman robe;
— funkcija formiranja zaliha za osiguranje od promjena u potražnji za robom;
— funkcija izglađivanja cijena;
- funkcija skladištenja;
— funkcija dorade, dovođenja robe do potrebne kvalitete, pakiranja i pakiranja;
— funkcija kreditiranja svojih klijenata, posebno malih maloprodajnih poduzeća;
— funkcija marketinškog istraživanja tržišta i oglašavanja.
Razvoj tržišnih odnosa pridonosi pojavi novih elemenata u djelatnosti veletrgovinskih poduzeća, na primjer, pružanje raznih usluga upravljanja i savjetovanja svojim klijentima.
Povezivanjem proizvodnje i trgovine na malo veletrgovinska poduzeća utječu na proizvodnju; sastavljanje trgovačkog asortimana i opskrba maloprodajnih poduzeća; koncentracija i skladištenje inventara; stvaranje racionalnih puteva za distribuciju robe itd.
Trgovina na veliko aktivno utječe na proizvodnju proizvoda, njihov asortiman i kvalitetu tako što:
— provedba naloga za proizvodnju potrebnih proizvoda;
— sklapanje ugovora o nabavi robe;
— odbijanje prihvaćanja proizvoda niske kvalitete;
— održavanje veleprodajnih sajmova, izložbi, revija proizvoda i sl.
Trgovačka poduzeća na veliko proučavaju potražnju, koncentriraju i razjašnjavaju podatke o potražnji stanovništva primljene od maloprodajnih poduzeća i na temelju njih naručuju proizvode od proizvođača robe. Dakle, veleprodajna poduzeća pomažu dobavljačima u izradi proizvodnih programa, određuju obujam i asortiman proizvedenih i uzgojenih proizvoda, što pridonosi razvoju proizvodnje u pravom smjeru.
Proučavanje potražnje stanovništva ne bi trebalo biti ograničeno na postojeće potrebe. Veleprodaja je osmišljena tako da potiče stvaranje novih vrsta hrane, uzima u obzir trenutnu potražnju stanovništva i predviđa njezine moguće promjene te pridonosi ciljanom formiranju potražnje. Promjene u potražnji moraju se pravovremeno uzeti u obzir u procesu interakcije između veleprodaje i dobavljača. Veletrgovinska poduzeća moraju provoditi strogu kontrolu kvalitete hrane koju isporučuju proizvođači hrane i spriječiti prodor proizvoda koji nisu traženi u maloprodajnu mrežu. Prihvat kvalitete i certifikaciju proizvoda provode robni vještaci iz veletrgovinskih poduzeća zajedno s državnom inspekcijom kvalitete i stručnjacima gospodarske komore nasumičnim pregledom ulaznih serija robe. Kao rezultat kontrole kvalitete, nekim se proizvodima smanjuje kvaliteta ili se vraćaju dobavljačima radi otklanjanja utvrđenih nedostataka.
Danas veletrgovci moraju dobro poznavati tržišne uvjete i zadovoljavati njegove potrebe traženjem dodatnih resursa i promicanjem njihovog boljeg korištenja.
Djelatnost trgovine na veliko ovisi o:
— nedostatak prodaje proizvoda koji nisu traženi među stanovništvom;
— ažuriranje asortimana i poboljšanje njegove kvalitete;
— osiguranje visoke kvalitete proizvoda koji se isporučuju maloprodajnim i ugostiteljskim poduzećima;
— uvođenje novih vrsta hrane u proizvodnju.
Jedna od funkcija trgovine na veliko je koncentracija i skladištenje zaliha potrebnih za popunjavanje tekućih zaliha u trgovini na malo, sezonskim i namjenskim proizvodima. Učinkovitim distribucijskim sustavom u veleprodaji se treba nalaziti glavnina zaliha, au maloprodaji proizvodi se mogu skladištiti unutar određenog normativa, ovisno o potražnji kupaca i raspoloživosti skladišnog prostora.
Veletrgovci bi trebali poticati trgovce na malo da kupuju robu. Istodobno, razvoj veletrgovinskih funkcija kao što su komercijalno kreditiranje i financiranje transakcija od velike je važnosti. Iskustvo pokazuje da u mnogim slučajevima izbor distribucijskog kanala ovisi o tome u kojoj mjeri njegov organizator može kreditirati tržišne transakcije zainteresiranih strana. Veletrgovinska poduzeća često financiraju proizvođača tako što mu daju narudžbu za određenu seriju proizvoda uz jamstvo njezine prodaje i unaprijed plaćaju dio naručenih proizvoda. Veletrgovci financiraju maloprodajna poduzeća prodajom robe na odgodu plaćanja.
Atraktivnost veletrgovaca ovisi o razini usluge koja se nudi kupcima, a koja opet ovisi o:
— brzina izvršenja naloga;
— mogućnost hitne isporuke proizvoda po posebnoj narudžbi;
— osiguravanje različitih serija pošiljke;
— korištenje najpovoljnijih načina prijevoza;
— dostupnost visokoučinkovitog servisnog odjela;
— dovoljna razina zaliha;
— razine cijena za pružene proizvode i usluge.
Prilikom odabira određenog poduzeća za trgovinu na veliko kupci bi trebali imati podatke:
— o asortimanu proizvoda;
— o području djelovanja;
- o poslovnoj situaciji određenoj trajanjem rada na određenom tržištu;
— o tehničkoj opremljenosti i organizaciji tehnoloških procesa u skladištima i skladišnim prostorima;
— prisutnost ili odsutnost prikladnih pristupnih cesta do skladišta;
— o politici cijena.
Za poduzeće za trgovinu na veliko važna je sposobnost privlačenja novih kupaca.
Trgovina na veliko, kao nijedna druga karika, sposobna je aktivno regulirati regionalna i industrijska tržišta kroz akumulaciju i kretanje proizvoda. Ovo područje rada treba zauzimati odlučujuće mjesto u svim njegovim aktivnostima. Veletrgovinska poduzeća su pozvana poboljšati lanac distribucije robe, razviti centraliziranu opskrbu i kružnu isporuku proizvoda. Trenutno postoje značajni nedostaci u aktivnostima veleprodajnih poduzeća. Često se ne poštuju rokovi isporuke proizvoda, krše se ugovorne obveze u pogledu količine, asortimana i kvalitete.
Učinkovitost funkcioniranja cjelokupnog nacionalnog gospodarskog kompleksa, ravnoteža domaćeg tržišta i zadovoljenje rastućih potreba ljudi uvelike ovise o radu veletrgovinskih poduzeća. U novim gospodarskim uvjetima znatno će se proširiti opseg trgovine na veliko. Jačanje uloge robno-novčanih odnosa povezano je ne samo s razvojem trgovine na veliko robom široke potrošnje, već i s prijelazom na trgovinu na veliko sredstvima za proizvodnju. Ova dva oblika postaju najvažniji kanali za sustavno kretanje izvora hrane.

2. Vrste i oblici organiziranja trgovine na veliko

U Ruskoj Federaciji proces formiranja trgovine na veliko je daleko od završetka, tako da je teško govoriti o bilo kakvoj uspostavljenoj strukturi trgovine na veliko. U zemljama s tradicionalnom tržišnom ekonomijom takva je struktura odavno uspostavljena. Trgovačka poduzeća na veliko obično se dijele u četiri skupine kako slijedi.
Veletrgovci trgovci. Prvu skupinu čine veletrgovci i trgovci - velika samostalna trgovačka poduzeća. Prema američkim podacima, oni čine više od polovice ukupnog veleprodajnog prometa. Njihovo glavno obilježje je da stječu pravo vlasništva na svu robu kojom posluju.
Zauzvrat, veletrgovci i trgovci podijeljeni su u dvije vrste - s punim i ograničenim ciklusima usluge.
Veletrgovci s punom uslugom uključuju veletrgovce i distributere prehrambenih proizvoda. Oni prikupljaju asortiman proizvoda na određenoj lokaciji, daju trgovinski kredit, skladište i isporučuju proizvode potrošačima. Osim toga, nude pomoć u njihovoj promociji i provedbi te pružaju usluge. Često djeluju kao prodajni ogranci proizvođača.
Ove veletrgovce najviše opskrbljuju mješovitom robom, duhanskim proizvodima i alkoholnim pićima.
Veletrgovci s ograničenom uslugom stječu vlasništvo nad proizvodima, ali obavljaju manje funkcija - ne daju kredit niti pomažu u isporuci i distribuciji robe.
Trgovački putnik obično prodaje i dostavlja proizvode kupcima. Njegov prilično ograničen asortiman uključuje prehrambene proizvode (mlijeko, kruh, grickalice) koje nudi supermarketima, delikatesama, bolnicama, restoranima i hotelima.
Izvozne veletrgovce, koje opslužuju trgovine mješovitom robom i druge trgovce na malo, nude uglavnom proizvode i asortiman i trguju pod uvjetima konsignacije, tj. zadržati vlasništvo nad proizvodom dok se ne proda. U tom slučaju preuzimaju dostavu proizvoda, njihov plasman u prodajne prostore, održavanje zaliha i financiranje.
Poljoprivredne proizvodne zadruge zajednički osnivaju poljoprivrednici i proizvode poljoprivredne proizvode za prodaju na lokalnim tržištima. Dodjeljuju nazive robnih marki dijelovima svojih proizvoda kako bi ih promovirali na tržištu.
Općenito, trgovci na veliko u zapadnim zemljama čine više od 50% ukupnog trgovačkog prometa.
Agenti i brokeri. Ovo je potpuno drugačiji tip veletrgovca. Razlikuju se po tome što ne preuzimaju vlasništvo nad robom i rade na bazi provizije. Obično su specijalizirani prema vrsti proizvodne linije ili vrsti korisnika koji se opslužuju. Agenti i posrednici čine približno 10% ukupnog prometa veleprodaje.
Glavna razlika između agenata i brokera je u tome što agenti obično rade s klijentima na dugoročnoj osnovi, dok brokeri obično rade s klijentima na jednokratnoj osnovi. Zastupnici se pak dijele na agente proizvođača, prodajne agente i komisionare.
Agenti proizvođača, najveća grupa svih agenata veletrgovaca, rade za više proizvođača i bave se nekonkurentnim proizvodima s ekskluzivnim pravima distribucije na određenom području. Sa svakim pojedinačnim proizvođačem sklapaju formalne pisane ugovore u vezi s politikom cijena, distribucijskim lokacijama, postupcima naručivanja, načinima isporuke, stopama provizije (obično 5-10% količine prodaje), itd.
Prodajni agenti, prema uvjetima ugovora, odgovorni su za marketing svih proizvoda proizvođača, au biti se pretvaraju u marketinške odjele proizvođača. Obavljaju sve marketinške funkcije osim stjecanja vlasništva nad proizvodom, au većini slučajeva rade za male tvrtke u područjima kao što je proizvodnja konzervirane hrane.
Komisionari primaju robu od proizvođača na konsignacijski način. Bave se odabirom proizvoda i organizacijom njihove prodaje. U pravilu, takvi agenti rade na temelju kratkoročnih ugovora. Ponekad nude kredit, osiguravaju skladištenje i dostavu robe i primaju proviziju za svoje usluge. Najčešće se ova kategorija agenata koristi u trgovini poljoprivrednim i pomorskim proizvodima.
Za razliku od agenata, brokeri ne preuzimaju zadatak odabira proizvoda, njihovog skladištenja i isporuke, a još manje financiranja, već se bave povezivanjem kupaca s prodavačima te im pomažu u pregovaranju. U pravilu su dobro informirani o stanju na tržištu, uvjetima prodaje, izvorima kredita, cijenama, potencijalnim kupcima, a za svoje usluge dobivaju provizije od kupaca robe. Brokeri su najčešći na tržištu hrane. Udio agenata i posrednika u veleprodajnom prometu zapadnih zemalja doseže 10%.
Veleprodajne podružnice i uredi proizvođača. Kako bi strože kontrolirali procese upravljanja zalihama i unapređenja prodaje, proizvođači često otvaraju vlastite veleprodajne poslovnice i urede za prodaju svojih proizvoda. Prodajni odjeli češće se stvaraju u poduzećima pojedinih prehrambenih proizvoda i, osim prodaje, preuzimaju funkcije skladištenja zaliha.
Specijalizirane veletrgovce. Drugu vrstu trgovine na veliko predstavljaju vlastite specijalizirane veleprodajne organizacije koje uključuju veletrgovce – otkupljivače poljoprivrednih proizvoda. Tako veletrgovci – kupci poljoprivrednih proizvoda najčešće kupuju proizvode od stanovništva i samih proizvođača – poljoprivrednika, kooperanata, malih privatnika, te formiraju veće serije za otpremu poduzećima prehrambene industrije, pekarama, pekarama i veleprodajnim poduzećima.
Posljednjih godina 20.st. Struktura trgovine na veliko značajno se mijenja. Posebno su aktivni samostalni veletrgovci koji se nastoje temeljitije etablirati u distribucijskim kanalima. Da bi to učinili, posebnu pozornost posvećuju stjecanju konkurentske prednosti, stvaranju osjećaja predanosti kod potrošača robnoj marki proizvoda ili tvrtke i primanju razumnog udjela u dobiti.
Veleprodajni promet jedan je od glavnih pokazatelja gospodarske aktivnosti veleprodajnih poduzeća. Njegov obujam i struktura karakteriziraju stupanj razvoja proizvodnje i razinu javne potrošnje.
Ovisno o obujmu, strukturi, vrstama i oblicima određuju se pokazatelji gospodarskog i financijskog poslovanja poduzeća.
Razlikuju se primarni veleprodajni promet - to je prodaja robe od strane industrijskih poduzeća izravno maloprodaji i veleprodajnim poduzećima, kao i posrednički promet - to je prodaja proizvoda od strane veleprodajnih poduzeća - trgovcima na malo.
Promet od trgovine na veliko ima drugačiji ekonomski sadržaj od prihoda od prodaje proizvoda u industriji ili od prometa od trgovine na malo.
Promet na veliko ne odražava proizvodnju i prodaju robe neposredno stanovništvu za osobnu potrošnju, već karakterizira kretanje robe iz sfere proizvodnje u sferu prometa.
Prema veličini prometa razlikuju se: veliki, srednji i mali promet.
— Veliki promet u trgovini na veliko nastaje kada velike političke stranke primaju robu od poduzeća i šalju je kroz veletrgovačke lance.
— Prosječni veleprodajni promet tvore veletrgovinska poduzeća koja kupuju proizvode ne samo od industrije, nego i od drugih velikih veletrgovinskih poduzeća.
-Trgovački promet male veleprodaje formira se u veleprodajnim bazama u osnovnim veleprodajnim poduzećima.
Ovisno o namjeni robnih sredstava, promet trgovine na veliko dijeli se na tri vrste:
— promet od prodaje;
— unutarsustavski;
- međurepublički;
Promet od prodaje na veliko uključuje prodaju robe organizacijama i maloprodajnim poduzećima koja se nalaze na području djelovanja veleprodajnog poduzeća.
Promet trgovine na veliko unutar sustava određuje međusobno puštanje robe veleprodajnih poduzeća u jedan sustav unutar jednog sustava.
Međurepublički trgovinski promet obuhvaća prodaju robe izvan Republike na temelju slobodne kupnje i prodaje.
Dakle, unutarsustavni i međurepublički veletrgovinski promet odražava kretanje robe između veletrgovinskih veza.
Zbroj tri vrste prometa od trgovine na veliko je bruto promet od trgovine na veliko.
Promet trgovine na veliko za svaku od tri vrste dijeli se na dva oblika:
1) Skladište (prodaja robe iz skladišta veleprodajnih poduzeća. Roba dovezena u skladišta se provjerava, sortira, pakira i tako dalje).
2) Provoz (isporuka robe vrši se izravno u maloprodaju, veleprodaju, zaobilazeći posredničke veze).
Veleprodaja robe u prijevozu može se obavljati uz sudjelovanje u obračunu (uz ulaganje sredstava) i bez sudjelovanja u obračunu (organizirani promet).
Tranzitni promet sa sudjelovanjem u obračunu prvo se obračunava s dobavljačima, a zatim kao prodavač proizvoda ispostavlja račune na plaćanje kupcima. Istodobno, veleprodajna poduzeća koriste svoj obrtni kapital, koriste bankovne kredite, plaćaju porez na dobit u proračun i dobivaju olakšice u veleprodajnim cijenama.
Tranzitni promet bez sudjelovanja u obračunu uključuje samo posredničku djelatnost trgovine na veliko, dok plaćanje robe vrše proizvođači i kupci izravno između sebe. Uloga veleprodajne veze ograničena je na organiziranje ugovornih odnosa i isporuke robe. Sudjeluje u narudžbama i izradi specifikacija robe te prati tijek njezine otpreme. U ovom slučaju veleprodajna poduzeća ne dobivaju sniženje veleprodajne cijene.
Rast trgovine na veliko, kako svjedoče svjetska iskustva, determiniran je sljedećim značajnim trendovima u gospodarstvu:
— rast masovne proizvodnje u velikim poduzećima udaljenim od glavnih korisnika gotovih proizvoda;
— povećanje obujma proizvodnje za buduću uporabu, a ne za ispunjenje određenih već sklopljenih ugovora;
— povećanje broja razina posrednih proizvođača i korisnika;
— sve veća potreba za prilagodbom robe potrebama posrednih i krajnjih potrošača u pogledu količine, pakiranja i sorti.
U skladu s tim trgovina na veliko obavlja sljedeće poslove:
1. Usmjerava tok robe od proizvođača do potrošača. Mnoga materijalna dobra stječu tržišnu vrijednost samo zato što ih trgovina isporučuje na pravo mjesto.
2. Pretpostavlja skladištenje zaliha potrebnih za osiguranje pravovremene opskrbe kupaca kada se potražnja promijeni.
3. Premošćuje vremenski jaz između proizvođača i potrošača. Poljoprivredni proizvodi poput žitarica, šećerne repe i krumpira otkupljuju se tijekom žetve i skladište dok se ne pojavi potražnja. To vam omogućuje reguliranje manjkova i viškova te izbjegavanje značajnih fluktuacija cijena.
4. Potiče novu potražnju. Čak i tehnički složen proizvod dobiva ekonomsku vrijednost samo kada za njega postoji kupac.

Zaključak

Trgovina na veliko je prodaja u velikim količinama predmeta materijalne i tehničke opreme, sirovina (za poduzeća lake i prehrambene industrije), robe široke potrošnje poduzećima i organizacijama za preradu ili preprodaju. Trgovinu na veliko karakteriziraju dvije glavne značajke koje je razlikuju od trgovine na malo:
1) prodaja robe, sirovina, materijala u velikim količinama organizacijama i poduzećima
2) prodaja za naknadnu preradu ili preprodaju.
Glavna funkcija veleprodajnog poduzeća je prodaja robe kupcima, stoga obujam te prodaje, odnosno veleprodajni promet, karakterizira obujam djelatnosti poduzeća u cjelini.
Veleprodajna prodaja može se obavljati iz skladišta poduzeća ili zaobilazeći skladište, izravno do kupca.
Obujam veleprodajne prodaje sa skladišta naziva se skladišni promet, a bez isporuke na skladište tranzitni promet.
Zbroj skladišnog i provoznog prometa čini ukupni, odnosno bruto promet veleprodajnog poduzeća.
Dakle, ukupni promet na veliko predstavlja ukupan obujam prodaje robe proizvodnim i trgovačkim poduzećima, kao i posrednika drugim poduzećima i pravnim osobama za kasniju prodaju stanovništvu ili za industrijsku potrošnju.
Analiza prometa u trgovini na veliko omogućava trgovačkim poduzećima da utvrde u kojoj je mjeri ispunjen plan prometa u trgovini i da li je zadovoljena potražnja kupaca, koje su se promjene dogodile u prometu u trgovini u izvještajnom razdoblju i koliko su one opravdane, da otkriju nove pojave, kao i postojeće rezerve u razvoju trgovinskog prometa. Zaključci i generalizacije važni su za izradu predviđanja prodaje proizvoda.
Svako poduzeće u tržišnoj ekonomiji stalno planira svoje aktivnosti. Rezultat planskog rada je stalno ažurirani dokument - poslovni plan poduzeća.
Veleprodajne baze samostalno izrađuju planove skladišnog i provoznog prometa, utvrđuju strukturu prometa i veličinu zaliha.
Veleprodajna poduzeća samostalno izrađuju plan prometa za godinu s tromjesečnom analizom, a zatim pojašnjavaju plan prometa za svaki mjesec tromjesečja.
Proces planiranja prometa trgovine na veliko je složen, sekvencijalan, višefazni proces, čije faze prirodno slijede jedna za drugom, a sve su međusobno povezane, između njih postoji ravnotežna povezanost. Iz proučenog materijala vidljivo je da na visinu trgovačkog prometa utječe veliki broj različitih čimbenika: kolebanje potražnje, razina inflacije, stabilnost i veličina novčanih primanja stanovništva itd.

Bibliografija

1. Bakanov M.I. Analiza gospodarskih aktivnosti u trgovini. – M,: Ekonomija 2011.
2. Grekhovodova M.N. Ekonomika trgovačkog poduzeća. Udžbenik - Rostov n/d: "Feniks", 2010.
3. Daneburg V., Moncrief R., Taylor V. Osnove trgovine na veliko. Praktični tečaj. – Suprug-Petersburg: Neva-Ladoga-Onega, 2012.
4. Nagovitsina L.P. Kako upravljati zalihama. – M.: Ekonomija, 2011
5. Imenik poduzetnika: trgovina na malo, trgovina na veliko, prijevoz robe, ugostiteljstvo i hotelijerstvo. – M.: Nauka, 2013.
6. Trgovačko poslovanje: ekonomika i organizacija: Udžbenik / Pod glavnim uredništvom prof. LA. Bragina i prof. T.P. Danko - M.: INFRA - M, 2014.
7. Ekonomika i organizacija aktivnosti trgovačkog poduzeća: Udžbenik / ur. A.N. Solomatina - 2. izdanje, revidirano i prošireno - M.: INFRA - M, 2013.
8. Ekonomika trgovačkog poduzeća: Udžbenik za sveučilišta / A.I. Grebnev, Yu.K Bazhenov i drugi; — M.: Ekonomija, 2016.
9. Ekonomika trgovačkog poduzeća / Udžbenik za robne stručnjake / Kazarskaya N.I., Lobovikov Yu.V. – 5. izdanje, dopunjeno. i dodatni – M.: Ekonomija, 2016.

Nema pristupa, sadržaj zatvoren

Pristup računu "PREMIUM"

Pristup zatvoren Pristup računu "PREMIUM"

Pristup zatvoren

Cijeli tekst i mogućnosti preuzimanja dostupni su samo korisnicima s Premium pretplatom.

Ako već imate Premium pretplatu, prijavite se kako biste pristupili cijelom tekstu i mogli ga preuzeti.

ODABERITE SVOJU CIJENU