Öppning 

Hur man kan erbjuda kunden rätt produkt eller tjänst. Fraser för att locka kunder och hur man använder dem För att sälja din produkt korrekt

22.10.2023

Jag har redan skrivit om det, men nu vill jag prata om hur och vilken produkt som ska erbjudas kunden. Frågan vid första anblicken är enkel och den är enkel endast om köparen har identifierats korrekt och vi kan erbjuda från vårt sortiment
endast en produkt. Men vad händer om vi har ett enormt utbud av produkter och minst tio, femtio eller till och med fler produkter, från olika tillverkare, märken och priskategorier, perfekt anpassade till kundens behov? Som regel kan köparen i sådana fall gå vilse i det enorma utbudet av produkter. Då kan han bara lita på din medvetenhet och kompetens - i bästa fall, och i värsta fall - tacka nej till köpet och ta tid för ytterligare reflektion. Jag tror att det inte finns något behov av att förklara, om kunden bestämmer sig för att tänka om och komma till oss senare, ökar sannolikheten att förlora köparen. Därför föreslår jag en teknik som beskriver i vilken ordning och vilka produkter som ska erbjudas kunden.

Jag rekommenderar att du aldrig erbjuder din kund den bästa produkten först! Därför att människor älskar att söka efter något, ständigt jämföra ett nytt alternativ med det tidigare, med full tilltro till att de kommer att hitta en bättre produkt. Därför bör det första exemplaret presenteras som kommer att intressera köparen, men som sannolikt inte kommer att köpas. Syftet med det första erbjudandet är att värma kundens intresse för att köpa. Det andra alternativet borde vara mycket mer intressant än det första och en storleksordning dyrare, därför ger vi köparen möjlighet att jämföra två produkter som skiljer sig åt i egenskaper och priskategorier. I detta skede är det viktigt för oss att avgöra hur mycket kunden är villig att spendera, varför det för närvarande finns två produkter inblandade i valet och den andra är dyrare än den första. Därefter tittar vi på köparens reaktion, om alternativ nummer två inte stör honom med sitt pris, bör det tredje erbjudandet vara femton procent dyrare än det andra. Om köparen efter att ha erbjudit det andra alternativet gör klart för dig att han inte har råd med det föreslagna priset, erbjud det tredje alternativet i en prisklass som är billigare än den andra och dyrare än den första. Erbjud inte mer än 3-4 produkter på en gång. Ett stort urval av produkter kan förvirra köparen och han kan vägra köpa, ta tid att tänka. Låt oss sammanfatta allt ovanstående, låt oss lyfta fram några punkter som gör att du på ett korrekt sätt kan erbjuda en produkt till en kund: 1. Erbjud aldrig den bästa produkten först 2. Ordna urvalsordningen så att erbjudandena skiljer sig i pris från varandra, då vi kommer att ha en chans att sälja köparen en dyrare produkt. 3. Det bästa produktalternativet ska erbjudas kunden sist eller näst sist. 4. Erbjud inte mer än tre alternativ åt gången, om inget av dem är lämpligt. Försök att identifiera behoven igen och tänk igenom presentationen noga innan du kommer med ytterligare förslag. 5. Valet ska alltid göras av klienten, så påtvinga inte din åsikt och beröva inte klienten valfriheten. Din uppgift är att vägleda köparen att själv fatta rätt beslut. 6. Det finns ett visst mönster: om kunden själv tillkännager det belopp han har, kan han spendera 5-30% mer av de deklarerade medlen för att göra ett köp. 7. När kunden har gjort det slutgiltiga valet, gläds med honom för ett sådant lönsamt köp för köparen. Beröm honom för hans kunskap om produkten eller hans goda smak osv. Tänk samtidigt på att komplimangen måste vara sanningsenlig, annars kan sådana komplimanger orsaka motsatt reaktion, köparen kan bestämma sig för att du hånar honom. Slutligen föreslår jag att du kommer ihåg hur många gånger vi hörde fraser från vänner som: "Jag provade tjugo par skor tills jag hittade dessa skor..." eller "Innan vi hittade den här lägenheten gick vi på mer än tjugo visningar. .” Lista Liknande uttryck kan listas i oändlighet. Var uppmärksam på det faktum att sådana historier vanligtvis berättas med glädje och stolthet över att en person har valt det bästa alternativet för sig själv bland en sådan sort. Tidigare hade du kanske trott att dina vänner, precis som du, stött på inkompetenta säljare, men nu vet du att detta bara är en av många säljtekniker. Hur effektivt det är - dina vänners och bekantas berättelser om hur de valde och valde den eller den produkten kommer att svara för mig.

God eftermiddag, läsare av vår sida. Vet du vad som avgör försäljningsnivån? Vissa kanske säger att det beror på produktens kvalitet, på varumärket, på företagets berömmelse eller på reklam. Försäljningen beror också på butikens framgångsrika placering, marknadsföringsstrategier och kundservice. Allt detta är korrekt, det finns dussintals faktorer, men få människor vet att du kan sälja även det mest osäljbara, köparen kan tvingas köpa något som han absolut inte behöver.
Forskare från hela världen har analyserat köpbeteende i många år, studerat olika vetenskapliga metoder för att påverka våra önskemål att köpa den eller den saken. Det visar sig att vi är en väldigt enkel art som är lättare att kontrollera än det verkar. Nu kanske du tänker, nej, jag är inte sådan, jag kommer inte att luras av olika vetenskapliga knep. Jag vill göra dig besviken, eftersom du, jag och miljontals andra människor runt om i världen varje dag i butiker, restauranger och stormarknader ställs inför välutvecklade försäljningstekniker. Ibland märker vi dem inte ens, men någonstans, på en undermedveten nivå, läggs allt åt sidan och en önskan att uppmärksamma en viss grupp av produkter, stanna nära en hylla, köpa den eller den produkten.
Idag kommer artikeln att handla om de 5 vanligaste vetenskapliga metoderna som hjälper till att sälja varor. Var noga med att läsa artikeln noggrant, dra slutsatser och använd dessa tekniker när du bygger dina försäljningsscheman.

Hur man säljer en produkt: Regel nr 1 - köparen är förutsägbar

Nästa gång du går in i en stor livsmedelsbutik, var uppmärksam på vad som finns till höger. Med tanke på stormarknaderna i Kiev kan jag säga att många av dem har en avdelning med färsk frukt och grönsaker direkt till höger. Vissa försöker placera bakverk i närheten. Det är anmärkningsvärt att praktiskt taget entrédörrarna är placerade på ett sådant sätt att när du kommer in kommer du att tvingas svänga till höger. Denna konstruktion är inte oavsiktlig, och allt är föremål för strikta regler och lång vetenskaplig forskning.
Som det visar sig är människor väldigt förutsägbara, nästan som djur under migration. Vi väljer samma vägar runt butiken. Forskare som har studerat beteendet hos köpare i olika länder har kommit till slutsatsen att vi föredrar att gå runt i butiken motsols.
Moderna marknader är utformade på ett sådant sätt att du omedvetet följer en genomtänkt väg. Att veta att när du går in i en butik kommer du definitivt att vända dig till höger, och marknadsförare försöker placera den fräschaste, mest förföriska och attraktiva produkten där. Det är den första som fångar ditt öga, och oavsett om du gillar det eller inte, kommer du att tänka på det, överväga behovet av ett sådant köp. Som regel är produkterna som placeras inte de mest populära, de som måste säljas snabbt. De förstår att om du placerar en hylla med chips eller kylskåp med öl vid ingången, så tar du dem helt enkelt och går till kassan utan att någonsin se alla butikserbjudanden.
Ett annat knep är att det första du ser formar ditt intryck av hela butiken. När du går till marknaden och ser färska örter, ljusa och vackra frukter, kommer du automatiskt att vara mer lojal mot denna butik, den kommer att förknippas med friskhet, ljusa färger och behagliga dofter.
Ordningen i vilken produkterna "visas" för dig är också genomtänkt in i minsta detalj. Efter att ha sett paletten av färger och fräschör från frukten går man vidare, man ser andra produkter, men inte alls de som jag köper oftast. Bröd, mejeriprodukter, kött, ägg - allt detta ligger längst ut på marknaden, och när du kommer dit har du redan slängt en massa nonsens i vagnen som du inte ens hade för avsikt att göra köp i första hand.
Kom ihåg! Det viktigaste är att få kunden att stanna i butiken så länge som möjligt, gå igenom så många hyllor som möjligt och titta igenom så många produkter som möjligt. En person kommer aldrig att köpa "Haporel Honey Pepper" om han inte vet om dess existens.
Varför fungerar detta?
Att gå i cirklar är en vanlig aktivitet för flockdjur, men varför människor beter sig så är ännu inte klart. Forskning har visat att shoppare i England, Japan och Australien föredrar att gå runt butiken medsols, möjligen på grund av att de kör på vänster sida av vägen i sina länder. Om du är van att köra på höger sida så är det stor sannolikhet att du i butiken också går till höger, längs med väggen.
Hur som helst kan vi säga att denna impuls är riktigt stark. I USA försökte man till och med genomföra ett experiment. De öppnade högerdörren i butiken och ville tvinga kunder att gå medsols, det vill säga svänga vänster. Föreställ dig överraskningen när kunderna gick in genom den högra dörren, men ändå gick till vänster ingång för att börja röra sig moturs. Detta är redan inbäddat i det undermedvetna, så människor känner sig mer bekväma.

Hur man säljer en produkt: Regel nr 2 - mer glänsande

Allt glänsande och vackert uppfattas automatiskt som något nytt, moderiktigt och värdefullt. Många förare kan bekräfta att efter en bra tvätt och polering så känner de till och med att bilen kör mycket bättre. "Det här kan inte vara min 1990 Lada, som jag tidigare körde. Titta så glänsande det är, motorn fungerar annorlunda.”
Det är just därför i bra och dyra butiker allt gnistrar, glöder, skimrar med regnbågens olika färger.
Envirosell Inc. genomfört en storskalig studie och upptäckte att en glänsande display gör att de som passerar ofrivilligt saktar ner farten, och vissa stannar till och med för att titta närmare på produkterna som visas. Och det är svårt att bekämpa detta.
Varför fungerar detta?
1990 lade forskare från England fram en ganska intressant teori. De tror att vår kärlek till allt glänsande går tillbaka till de första människornas tider. Det var då de första människorna letade efter bra, rent och drickbart vatten, med fokus på dess glans.
Forskare genomförde en studie och bad folk att välja fartyg med det bästa vattnet, enligt deras åsikt. Många tjejer valde utan att tveka den som lyste mest. Argumentet var att detta vatten är mer pålitligt och borde vara rent, välsmakande och trevligt.
Därefter var experimentet med barn, mycket unga, som inte hade tid att falla under samhällets inflytande. Två tallrikar placerades framför dem - vita och glänsande. Nästan alla valde den blanka, satte sig på huk och försökte slicka den. Inget barn har någonsin gjort detta mot en vit flicka.
Resultaten av forskningen gjorde det möjligt för oss att lägga fram en hypotes att människor brukade leta efter vatten och känna igen det på dess glans att det var denna färdighet som fanns kvar i det undermedvetna och inte försvann under tusentals år. Därför, när vi ser något glänsande, stannar vi ofrivilligt, försöker titta på det och förstå vad det är.

Hur man säljer en produkt: Regel nr 3: njut av shopping

I Europa, och nyligen i vårt land, på alla stora helgdagar, jul, nyår, organiserar många butiker storslagen försäljning. I USA finns en hel försäljningssäsong, som börjar med Black Friday. Folk tar ledigt från jobbet, ställer upp i butiker sent på kvällen, står och trängs vid entrén i väntan på att butiken ska öppna och på enorma rabatter. Tror du att allt detta beror på att de behöver köpa någonting eller för att de vill spara pengar? 95 % av köparna under reasäsongen får helt enkelt en spänning av själva köpen, från shopping, från shopping och möjligheten att köpa något, och till och med billigare än igår. Skickliga säljare känner till denna mänskliga svaghet och kan mer än sälja varor som lagras i lager på några dagar.
Många av er skrattar åt shopaholics vars tjejer inte matar dem med bröd, låt dem köpa en ny jacka eller blus. Men vänta, den här tekniken används till mer än bara kläder och skor. Enligt statistiken har många spelare cirka 10% av spelen de köpt, spelat flera gånger och det är allt, skivorna samlar damm på hyllorna. Vissa köper böcker och läser dem sedan inte. Ja, en person kan tvingas köpa vad som helst, och han kommer att tro att det är nödvändigt. Insikten om att en sak är värdelös kommer mycket senare.
Se dig omkring, du har inte de här sakerna som du köpt, men nu förstår du inte varför? Min vän har många DVD-skivor med en mängd olika filmer. Han kommer definitivt inte att titta på dem, men varje gång han köper dem säger han att han lägger till i samlingen. Processen att hitta en bra film och köpa själva skivan ger glädje.
Varför fungerar detta?
Det är här gammal dopamin kommer in i bilden. Detta ämne produceras av din hjärna när du är kär, när du äter utsökt mat eller gör det du älskar. Dopamin påverkar alla funktioner i kroppen som är ansvariga för beteende, kognition, rörelse och andra viktiga saker, såsom förmågan att hålla kvar saliv i munnen.
Effekten av dopamin blir starkare om du går in i en ny butik eller kommer till en annan stad. Nya känslor, nya önskningar. Det är inte för inte som forskare noterar att vi gör de mest meningslösa inköpen när vi reser. Och, naturligtvis, vi behöver faktiskt inte saken. Vi vill känna en känsla, få en dos dopamin.

Hur man säljer en produkt: Regel nr 4 – siffror är inte din starka sida

2010 introducerade Steve Jobs världen för ett nytt teknikmirakel - iPaden. Och priset för den var ganska lågt, bara 499 dollar. Det här är ett mycket bra pris för... men vänta, för vad? Innan detta fanns det inga surfplattor på marknaden, ingen kunde säga det exakta priset, men alla tyckte att det var utmärkt, och till och med väldigt lågt. Priset var mer än telefoner och de flesta bärbara datorer, så hur kan du vara så säker på att det var bra?
Och en sak till, varför fortsätter de fortfarande att sätta nior i slutet av prislapparna? Köpare har länge förstått att 499 är nästan 500 dollar, så sätt ett normalt pris som redan är denna dollar. Många är säkra på att de har genomskådat detta marknadsföringsknep och inte faller för det. Men är det? Inte ett faktum, långt ifrån ett faktum. Att veta att man blir manipulerad på det här sättet och inte faller för betet är två olika saker.
Faktum är att folk inte är bra på siffror. Endast ett fåtal kan beräkna den verkliga fördelen och förstå det verkliga priset på produkten. Låt säga att du väntar tills det är rabatt på en tröja du gillar, sedan går du till butiken och betalar med kreditkort. Banken räknar ut en procentsats för användningen av pengar, och det händer att en tröja köpt med rabatt visar sig vara dyrare än den var ursprungligen.
Dessutom slutar många med lån. Ingen tar hänsyn till de faktiska beloppen, de frestas av små månatliga betalningar, tar ett lån under en lång period, och samtidigt kan överbetalningen nå 100% av beloppet.
Säljare förstår att priset på produkten beror på dem. Även när du ser att produkten är 50% billigare, då från priset de kom fram till. Jag tittade specifikt på priser för hushållsapparater med 30% rabatt i en stor butik, och sedan hittade jag på Internet ett liknande erbjudande, utan rabatt och till och med till ett lägre pris. Det visar sig att du sparar 30 % av priset "ut ur det blå".
Låt oss gå tillbaka till iPadens mycket låga pris på $499. Varifrån kom tron ​​på att priset är riktigt bra? Flera månader före presentationen genomförde många ledande tidskrifter och internetsajter, på uppdrag av Apple, ett bra marknadsföringsknep. De påstås ha publicerat information från pålitliga källor om den nya surfplattan, dess funktionalitet och antydde att gadgeten skulle kosta minst tusen dollar med sådana egenskaper. Vid presentationen betonade Jobs också detta faktum att priset var planerat att bli mycket högre. Det var så folk fick intrycket att 499 är väldigt billigt. Kanske var priset för högt, men folk trodde annorlunda.
Hur det fungerar?
Föreställ dig 3 tennisbollar som ligger på ett bord. Introducerad? Försök nu att föreställa dig 4037 av samma bollar. Jag är säker på att det kommer att vara nästan omöjligt att göra detta, och det är svårt att föreställa sig ett bord där de kommer att passa. Många människors hjärnor är helt enkelt inte utrustade för att arbeta med sådana siffror, eftersom naturen inte försåg oss med sådan funktionalitet, och det naturliga urvalet tog inte hänsyn till matematiska förmågor.
Historien med 499 dollar och 500 är en utmärkt bekräftelse på att siffror inte är vår starka sida. Även om du förstår att skillnaden är liten, bara en dollar, uppfattar det undermedvetna det annorlunda. Detta händer av en enkel anledning - du läser priser från vänster till höger, och kom ihåg, i större utsträckning, bara den första. Du skulle hellre kalla 499 $ "fyrahundra och något" snarare än "nästan 500." Ibland frågar folk mig hur mycket den eller den produkten kostar. Jag svarar att det är hundra och något rubel, och då fångar jag mig att tänka att det kostade 199. Inte ens kunskap och förståelse för detta marknadsföringsknep skyddar inte mot fel i prisuppfattningen.
Forskning visar också att den som försöker räkna ut utgifter direkt i butiken och sparar på inköpen spenderar inte mindre, om inte mer. De ökända niorna i slutet av prislappen tillåter oss inte att exakt och snabbt beräkna priset. Svara på frågan, hur mycket kommer 5 avokado att kosta 30 rubel vardera? Jag är säker på att du svarade direkt. Beräkna nu priset på samma antal avokado, men till 29,89 per styck. Jag tror att det har uppstått problem.

Hur man säljer en produkt: Regel nr 5 – en välbekant logotyp kan lura smaken

Otroligt varumärkesförtroende är motiverat, men bara i viss utsträckning. Om du har ägt en BMW-bil kommer du att föredra detta märke när du köper en ny. Användare av Apple-produkter kommer sannolikt aldrig att byta ut dem mot Samsung. Men vid en viss tidpunkt kan ett varumärke skämta för dig. Du börjar idealisera produkten och överdriver njutningen den kan ge. Jag ska genast säga att jag inte menar fashionistas som jagar Gucci-skor och Prada-handväskor. För dem är varumärket ett slags märke som för dessa tjejer närmare samhällets övre skikt.
Jag pratar om något helt annat:
År 1970 genomförde företaget Pepsi ett intressant experiment som kallade det "Pepsi Challenge". Cola och Pepsi hälldes upp i identiska glas. Folk ombads välja vilken dryck som smakar bättre och vad som passar dem bäst. De flesta amerikaner valde Pepsi. Detta experiment slutade i enastående framgång, många medier rapporterade om det, och det verkar som att Cola efter detta skulle ha drunknat i sin sockerlag, skulle försäljningen ha sjunkit till ett minimum och företaget skulle ha lämnat större delen av marknaden. Men, som vi ser, så säljer Coca-Cola Pepsi än i dag. Och detta trots att många fortfarande säger att Pepsi är mycket godare.
Vad som är ännu mer överraskande är det faktum att när det fanns logotyper på glasögonen, valde folk Cola, som såg den välbekanta vita bokstäverna på en röd bakgrund. Detta fenomen kallades "Pepsi-paradoxen".
Ett liknande experiment utfördes med vin. En testgrupp fick veta priset på drycken ($90 och $10) och nästan alla sa att den dyra var av bättre kvalitet. Men den andra gruppen visste inte priserna, och svaren om kvalitet delades 50/50 Förresten, i Kina finns det väldigt dyrt öl (en flaska kostar mer än $40), men det smakar som billig öl, vilket i. staterna kostar inte mer än $3. Hela hemligheten är att den företagsamma kinesen fastnade på en vacker etikett, genomförde en reklamkampanj och höjde priset.
Varför fungerar detta?
Och återigen handlar det om vår hjärna, närmare bestämt i hemisfärerna. Den ena reagerar på visuell perception och den andra på smak. När du inte ser en logotyp litar du bara på smaken, den verkliga smaken. När en person ser en logotyp så spelar minnet in, vilket förknippar logotypen med något bra, bättre kvalitet och känt, vilket gör att produkter under detta varumärke blir bättre.
Utan logotyper säger din hjärna till dig att Pepsi är mycket bättre och godare, välj det. Men så fort du ser logotypen, upprepar din hjärna: "När det är bra, bör du dricka det." Dussintals år av reklamkampanjer och att driva in data i en persons huvud har gjort sitt jobb. Företag hjärntvättar faktiskt konsumenter till att inte gilla vad som är bättre eller hälsosammare, utan vad de vill sälja.

Den berömda amerikanske managern Buck Rogers sa en gång: " Dåligt utbildad säljare förolämpar kunder och slösar bort deras tid».

Detta gäller särskilt för de säljare som erbjuder dyra varor till sina kunder.

Håller med, att köpa till exempel tuggummi eller en chokladkaka, det tar några sekunder att tänka på. Snälla tyck inte ledsen.

Men att bestämma sig för att köpa en lägenhet i centrum - här talar vi om veckor, eller till och med månader. Och det kommer att vara en stor besvikelse om försäljningschefen arbetar "tomt" och beskriver för kunden bara livets nöjen i centrum av metropolen.

"Tack, Cap. Men det här är på något sätt inte tillräckligt.”

Kunden är utan köp, och säljaren är utan pengar.

Det specifika med att sälja dyra varor har ett antal egna egenskaper. Metoder och tekniker för att implementera enkla saker fungerar inte här.

Idag vill vi prata om hur man säljer sådana produkter till slutkonsumenten med hjälp av text. Du kommer att lära dig 11 sätt att övertyga potentiella kunder.

Vilka produkter kommer vi att kalla "dyra"?

Vi pratar om dyra saker inom B2C-segmentet. Dessa kan vara bilar, yachter, fastigheter, märkeskläder, smycken, antikviteter, lyxmöbler...

Allt som kunden kommer att få betala en stor summa pengar för.

Naturligtvis finns dyra varor också inom B2B-sfären (utrustning, transporttillgångar, råvaror etc.). Men det här är en lite annan försäljningsriktning - dess egen beslutsprocess. Vi kommer definitivt att prata om det en annan gång.

Nu är vår uppgift att sälja en elithandelsvara till en privatperson.

11 sätt att sälja dyra varor

1. Detaljerad presentation

Detta är vad vi pratade om i början. Att sälja en godisbit kräver inte mycket tid eller överdriven ansträngning. I princip finns det inget behov av "ton" av information. De främsta fördelarna och ett bra erbjudande räcker.

Men ju dyrare produkten är, desto mer seriös och detaljerad bör presentationen vara. Här är kunden redan intresserad av varje liten detalj, även den minsta detalj.

Presentationen av själva produkten är mycket mer komplicerad.

Texten ska förmedla den mest fullständiga informationen som kommer att vara av intresse för en potentiell kund. Naturligtvis inom rimliga gränser (utan att gå till det extrema att t.ex. en skinnsoffa har vit fyllning).

2. Exakta siffror

Försök att ge korrekta och "detaljerade" siffror. Användningen av alla typer av "avrundningar" är oacceptabel här. Om starterbjudandet är 18 038 rubel, finns det inget behov av att artificiellt sänka priset till en jämn siffra på 18 000 rubel.

Kom ihåg att ju "jämnare och jämnare" det angivna beloppet är, desto fler frågor och misstro väcker det.

Ett annat knep är att det är tillrådligt att registrera rabatter och kampanjer i monetära termer, och inte i procentuella termer. Låt oss säga, "rabatten på denna modell är 3 500 rubel", och inte "vi erbjuder 7% rabatt på denna produktartikel."

Håller med, 3 500 rubel "ser" mycket mer attraktiv ut än 7%.

3. Eliminering av "billiga" bedömningsgrader

För det första bör du inte ärligt talat jämföra produkten som erbjuds med dess analoger från andra butiker (i stilen "vår bil är mycket coolare än ____, som visas hos våra "grannar").

För det andra, försök att undvika utvärderingsgrader i texten. De kan avsevärt minska effektiviteten hos en säljtext.

Till exempel:

”Ja, du kan hitta billigare skor. Men det kommer inte att vara kristet längre Louboutin".

”Är du inte nöjd med billiga tillbehör som alla andra? Letar du efter dyrare manschettknappar?

4. Svar på frågor

Förbered dig omedelbart på att det definitivt kommer frågor från kunden. De inträffar dock även vid försäljning av vanliga varor, men inte i sådana mängder. Den säljande textens uppgift är att förutsäga dem (ge ett fullständigt svar).

Vad bör du tänka på?

Först, inse det faktum att klienten redan är förberedd till viss del - beväpnad med kunskap.

Så, till exempel, om en man köper en ny bil, vet han exakt hur man kör den och vilka tekniska egenskaper han bör vara uppmärksam på.

Enkelt uttryckt måste du studera produkten i detalj och sätta dig i kundens skor. Förbered sedan en lista med frågor som kan ställas av den potentiella köparen. Och skriv svaren i texten.

5. Framtida besparingar

Som praxis visar är en person mer benägen att fatta ett positivt beslut om ett köp om han erbjuds besparingar (av sin tid, ansträngning, pengar). Och erbjudandet "produkt + GÅVA" kommer att vara mindre effektivt.

Detta kan representeras på följande sätt:

"Du köper ett ____ armbandsur och får ett snyggt pengaklipp i present."

"Du köper ett ____ armbandsur som kommer att tjäna dig i många år med perfekt noggrannhet ner till tvåan. Det gör att du alltid kommer i tid till viktiga möten och ger intrycket av en seriös, punktlig person.”.

Naturligtvis är det andra alternativet mycket mer "volym". Men detta är specifikt för att visa dig huvudpoängen.

Vi tycker att riktningen är tydlig.

6. Eliminering av psykologiska barriärer

Ibland upplever en kund som redan är fast besluten att göra ett seriöst köp en viss psykologisk barriär. Det gör det inte lätt för honom att säga JA till dig.

Kom ihåg dina känslor, när ju närmare du blev "ledd" till köpet, desto fler tvivel bildades ("behöver jag det", "kanske jag inte borde skynda mig", "Jag har fortfarande tid att tänka," etc.).

Bra försäljningsexemplar bör övervinna barriärer med intressanta argument.

Sådana argument kan användas:

  • Få en ny status (" du köper en legendarisk RollsRoyce, som finns i nästan alla Hollywood-kändisgarage»).
  • Fördelaktig komponent ("det här är Justina Kopanya - hennes verk ökar i pris varje dag, tänk vad målningarna kommer att kosta om några år").
  • Nya möjligheter ( "genom att bli ägare till denna SUPER-cykel kan du på bara 2 månader prova på att delta i den årliga tävlingen ____").

Detta är bara en liten del av vad som kan erbjudas kunder. Sök och hitta din lösning.

7. Specifikationer och fördelar

Alla vet om detta, men många glömmer antingen bekvämt eller förstår det inte riktigt.

Om säljtexten bara listar tekniska egenskaper kommer den inte att visa bra resultat (precis som en försäljningschef som känner till produktens grundläggande "data" men inte drar lämpliga slutsatser av dem).

Endast fördelar och allt för kunden:

"Dessa örhängen är gjorda av 585 rött guld, så dina öron kommer att få ett pålitligt skydd mot irritation och andra obehag".

"Lägenheten ligger bara tre minuters promenad från tunnelbanestationen, tack vare vilken du snabbt och enkelt kan ta dig till alla delar av staden och undvika alla trafikstockningar.".

8. Ägarens prestige

Ett bra sätt att sätta en mild "press" på en potentiell kund.

Att köpa dyra varor innebär bildandet eller förstärkningen av den nya ägarens prestige.

Allt är elementärt. Om vi ​​pratade om enkla saker, skulle den här tekniken troligen kunna kallas "socialt bevis".

Men vi erbjuder en dyr produkt. Och recensionerna "Petya, Sveta, Vova" är inte lämpliga.

Så vi kommer att använda stora namn när det är möjligt:

"Filmstjärnor som ____ har redan köpt lägenheter i den här byggnaden."

"Den här kostymen är särskilt populär bland franska socialister. Och, som ni vet, börjar mode i själva Frankrike.”.

"Ja, slipsen kostar $1200. Men om du såg det sista avsnittet av James Bond-filmen märkte du att huvudpersonen kompletterade sin bild med samma modell.”.

9. Att sätta på känslor

Vi vet alla att ju längre tid en person spenderar med en produkt, desto svårare är det för honom att skiljas från den. En standardsituation är när vi blir ombedda att hålla ett föremål i våra händer eller prova en kappa vi gillar.

Detta tillvägagångssätt är uteslutet i säljtexten. Men vi misströstar inte och använder ett litet trick - vi tänder känslor med ord.

"Titta hur diamanterna gnistrar. Och det här är bara ett fotografi. Men diamanter är levande stenar. Föreställ dig nu hur de kommer att spela på ditt finger.".

10. Att vara artig

Försäljningstexten ska inte aggressivt "sälja" en dyr produkt till kunden (enligt principen " det finns mycket pengar där, du kan erbjuda dig att köpa den från överklockning»).

Detta är en speciell artighetskultur som inte accepterar extremer (förresten, vi pratade redan om hur man adresserar rika människor i artikeln " Hur man förför VIP-klienter med hjälp av text» ).

Vissa människor kliver över gränsen för vad som är tillåtet. Som ett resultat läser klienten oförskämda förmaningar eller vädjande förfrågningar. Det blir dock fortfarande inget resultat.

Endast värdighet, artighet, delikatess och nära uppmärksamhet till klienten.

11. Sälja till flera personer

Det händer att en produkt väljs för många människor samtidigt (en familj, två älskare, vänner).

Till exempel köper unga familjer ofta lägenheter, bilar byts när barn dyker upp, lyxlägenheter hyrs ut för fester med vänner.

Säljaren (i vårt fall, texten) måste övertyga inte bara en person att köpa produkten, utan en grupp människor på en gång. Detta är en ganska svår uppgift, eftersom alla fattar ett beslut här på sitt eget sätt.

Låt oss säga att du säljer en familjeyacht. Vad kan du erbjuda en man? Den första är unika "fungerande" indikatorer och hastighet. Men en kvinna kommer att vara intresserad av bekvämligheten av sin vistelse, yttre och inre dekoration och utrymme för barn.

Säljtexten ska hitta rätt argument för varje person som på ett eller annat sätt fattar ett köpbeslut.

Det är viktigt.

Efterord

Att sälja dyra varor kräver allvarliga överväganden. Du kan inte slappna av och tro att dyra varor köps av rika människor - följaktligen gör de ett positivt köpbeslut enklare och snabbare.

En kund som har bestämt sig för att spendera en imponerande summa pengar vill tydligt förstå VARFÖR han ska ge detta belopp till dig.

Svaret på denna fråga är kärnan i den säljande texten.

Det är allt.

Ha en vår och alltid soligt humör.

För att framgångsrikt kunna erbjuda en köpare sin produkt eller tjänst måste säljaren känna till svaren på minst fem relaterade frågor:

  • vilken produkt/tjänst säljer han?
  • Vem är dess (produkt eller tjänst) konsument?
  • Vad är konsumenten av den föreslagna produkten eller tjänsten intresserad av?
  • Hur viktigt är detta för konsumenten?
  • varför ska konsumenten köpa just denna produkt/tjänst från just denna säljare?

Säljaren har som regel färdiga svar på de två första frågorna innan han möter en potentiell köpare. Marknadsföringstjänsten förser honom med dessa uppgifter. Säljaren söker svar på den tredje och fjärde frågan i dialog med köparen. Säljaren måste erbjuda svaret på den sista av ovanstående frågor till köparen oberoende efter att ha analyserat all tidigare mottagen information. "Varför ska jag köpa din produkt av dig?" är en nyckelfråga i försäljningsprocessen. En erfaren köpare kommer aldrig att göra ett köp utan att få ett övertygande svar. Den som kan ge ett sådant svar är en framgångsrik säljare.

Den här artikeln handlar om en av komponenterna Förhållandemetod— en analysteknik som gör att du mest exakt kan hitta svaret på huvudfrågan i försäljningsprocessen. I de flesta publikationer om försäljningsteknik börjar beskrivningen av denna process med stadierna att ta kontakt och identifiera behov. Tekniker för att identifiera behov beskrivs i detalj och på en mängd olika sätt. Trots detta måste vi hela tiden hantera att även välutbildade säljspecialister ofta har svårt att förstå vad köparen egentligen behöver. Det gör att det som erbjuds inte resonerar hos mottagaren.

Orsakerna till misslyckad interaktion mellan säljare och köpare kan förklaras med exemplet med ett schackspel. Tekniker för att identifiera behov är reglerna efter vilka schackpjäser rör sig. Att kunna reglerna är en förutsättning för att starta spelet. Därefter måste du ha en uppfattning om spelets strategi och taktik. Du måste förstå din spelpartners strategi för att bygga din egen strategi och taktik. För att göra detta måste du kunna analysera. De som bara har kunskap om reglerna för drag kommer förr eller senare att möta schackmatt: "vi behöver inte din produkt/tjänst."

Endast genom att förstå motiven, principerna och målen för köparens handlingar kan vi göra intressanta och nödvändiga erbjudanden till honom. För att förstå vad som motiverar honom måste du kunna ställa exakta frågor. För att analysera dess behov måste fyra grupper av faktorer beaktas:

  1. typen av köp som görs;
  2. rollfördelning i beslutsprocessen;
  3. köpbeslutsstadiet;
  4. motiv för att fatta ett köpbeslut.

Alla dessa faktorer beskrivs i detalj i andra artiklar på webbplatsen. Relevanta länkar finns i slutet av sidan. Här kommer jag bara att ange de viktigaste aspekterna av deras analys.

Typ av köp:

  • första köpet;
  • lösa problemet;
  • vanligt återköpsbeslut.

Frågor som syftar till att förstå typen av köp är ganska enkla: "har du redan använt en liknande produkt?", "hur ofta använder du tjänsterna...?" etc. och så vidare. Följande är viktigt här:

  • den "svåraste" kunden är den som gör upprepade köp från en annan säljare;
  • om lösningen på problemet upprepas kan du omedelbart gå vidare till att klargöra specifika krav och prata om dina skillnader och fördelar med att uppfylla dessa krav;
  • om ett köp görs för första gången måste du vara beredd att lämna så mycket information som möjligt i en viss ordning eller tvärtom försöka motivera ett spontant köp.

Köparens roll i beslutsprocessen:

  • inköpsinitiator;
  • beslutstagare;
  • person som påverkar beslutet;
  • köpare;
  • användare.

Detta är bara ett av de möjliga alternativen för att klassificera roller. Det låter dig formulera frågor om kontaktpersonens roll och om andra personer som är inblandade i processen mest exakt. Genom att förstå vilken roll en person spelar kan du tydligare förstå hans motiv.

Ett klassiskt exempel är processen med att ett företag skaffar till exempel något slags automatiseringsverktyg. På 1600-talet kunde det vara verktygsmaskiner, på 1900-talet kunde det vara skrivare, nu kunde det vara affärssystem. Men brukaren och initiativtagaren hade och förblir motsatta motiv för sådana köp. Det är meningslöst för användaren att prata om kostnadseffektivitet, och kanske för initiativtagaren om användarvänlighet.

Typiskt diskuteras rollfördelningen i beslutsprocessen i samband med organisatoriska inköp. Men många familjeköp innebär också att det finns mer än en roll i processen. Även vid köp för personliga behov är deras mångfald möjlig. Affärer på sociala nätverk bygger till exempel helt på detta.

För varje enskild produkt eller tjänst finns det en standardlista över positioner eller status för de personer som spelar vissa roller i processen för dess förvärv. Dessutom finns det ett visst samband mellan rollen och beslutsstadiet, d.v.s. Vissa roller kännetecknas av deltagande endast i vissa skeden.

Beslutsstadier:

  • medvetenhet om behov;
  • söka information;
  • utvärdering av alternativ;
  • beslutsfattande;
  • reaktion på köp.

Beslutsstadier och typer av köp hänger ihop. Således kan ett återköpsbeslut endast omfatta de två sista stegen, medan ett primärt beslut kan omfatta alla fem. Det finns också sätt och tekniker för att förkorta alla beslutsprocesser. Det är nödvändigt att använda dem försiktigt, utan att överanvända dem.

Att förstå var köparen befinner sig i beslutsprocessen är nyckeln till att skapa rätt förslag. När en säljare närmar sig en potentiell köpare måste han först förstå om han har insett behovet av att lösa ett problem eller problem. Om inte, bör kommunikationen börja med en diskussion om relevansen av detta problem/uppgift.

Om behovet, på ett eller annat sätt, erkänns av köparen, är säljarens uppgift att:

  • bekräftelse på att köparens behov är klart för honom;
  • presentation av egenskaperna och egenskaperna hos din produkt eller tjänst som tillgodoser detta behov.

Låt mig illustrera vad som har sagts. I en hemelektronikbutik på tröskeln till en semester frågar säljaren som vanligt: ​​"Letar du efter något specifikt?" I blomstersalongen, också som vanligt, frågar säljaren: "Vem vill du gratulera?" Det är inte konstigt att många fler lämnar en butik tomhänta än en blomsteraffär.

Om köparen redan är bekant med liknande produkter/tjänster, utvärderar och jämför dem, måste säljaren förstå urvalskriterierna. Hans erbjudande kommer naturligtvis att baseras på de egenskaper och egenskaper som utmärker hans produkt positivt enligt dessa kriterier.

Ytterligare fördelar och fördelar med köpet övervägs allvarligt av köparen som har kommit nära stadiet för direkt beslutsfattande. Att uppmärksamma honom på dem i ett tidigare skede kommer antingen att skapa en situation för att göra ett impulsköp, eller, vilket händer mycket oftare, kommer att avleda hans uppmärksamhet från de fördelar han söker.

Skäl för att fatta beslutet:

  • personliga motiv;
  • serviceuppgifter.

Detta är en generaliserad gruppering av motiv för att fatta organisatoriska inköpsbeslut. Vid interaktion med en organisatorisk köpare måste säljaren identifiera de motiv som tillhör var och en av dessa grupper. En privat köpare kan uppenbarligen bara styras av personliga motiv.

När man arbetar med motiv syns skillnaden mellan att sälja till en institutionell och en privat köpare tydligast. Det är dock värt att lyfta fram de som är lika karakteristiska för alla grupper av köpare och köpmotiv:

  • önskan om framgång och prestige;
  • minimera risker (öka säkerheten);
  • intresse för att lösa en uppgift (problem);
  • ansvar för det fattade beslutet.

Som redan nämnts är motiv nära besläktade med roller i processen. Att förstå köparens möjliga motiv och roll ger ytterligare möjligheter att påverka denne. För det första, genom att förstå rollen är det lättare att formulera frågor för att identifiera befintliga motiv. För det andra är det för var och en av rollerna möjligt att forma typiska motiv som är karakteristiska för den. Ytterligare fördelar och fördelar med ett köp är ett utmärkt sätt att påverka beslutsmotiv.

Genom att följa denna metodik för att analysera fyra faktorer för varje typ av produkt eller tjänst, är det möjligt att skapa en standardmodell för beslutsprocessen för dess förvärv. Modellen kommer att innehålla information om rådande typ av inköp, positioner och status för personer som utför vissa inköpsroller, tillgodosedda behov, urvalskriterier etc. Den mest värdefulla komponenten i en sådan modell ur praktisk synvinkel är standardförslagsalternativ (presentationsscenarier) som motsvarar olika situationer.

Det verkar logiskt att sådana modeller skapas av marknadsföringsspecialister och skickas vidare till säljteam för användning. Säljare beväpnade med sådana modeller kommer att avsevärt öka effektiviteten och effektiviteten i deras arbete.

Läs mer om modellen och individuella aspekter av konsumentbeteende i artiklarna i avsnittet "Marknadsföringstaktik":

formulera ett förslag till uppdragsgivaren.

Fråga från Maxim Zhukov:

Hej, Nikolay och andra läsare av denna coola sida. Jag har en verksamhet där direktförsäljning spelar en mycket viktig roll och du måste kunna avsluta en affär genom att kommunicera med kunden. Kan någon berätta för mig några knep eller tekniker för effektiv direktförsäljning. Eller ge råd om hur man säljer något som inte är till salu?) Tack på förhand!

Svar på Maxims fråga:

Hej, Maxim. Jag heter Nikolay (författare till denna blogg). Faktum är att jag inte är särskilt stark på direktförsäljning, så jag vände mig till en av specialisterna. Därför kommer Stepasyuk Mikola, en erfaren försäljningschef, att svara på din fråga;). Så här är svaret!

Alla som kommer in på försäljningsområdet måste arbeta mycket hårt och ihärdigt för att finslipa sina kunskaper - det insåg jag redan första dagen av min praktik som säljare av icke-livsmedelsprodukter. Problemet är att ingen av mina nypräglade kollegor hade någon speciell lust att lära mig något. Fråga varför? Svaret är väldigt enkelt och kräver inte mycket förklaring – konkurrens. Konkurrens är en slags konfrontation mellan människor, utformad för att avslöja den starkaste och bästa personen. En person som har en större mängd kunskap och färdigheter inom ett visst område har utan tvekan större chans att gå segrande i en tävlingskonfrontation. Vad innebär det att vara en vinnare, det vill säga en bättre säljare än dina kollegor, vad tycker du? Respekt, auktoritet, en känsla av dominans och, viktigast av allt, en hög lön - det är det som skiljer en bra säljare från en supersäljare.

Efter att ha insett detta under de första dagarna gav jag upp hoppet om att någon skulle lära mig något verkligt värdefullt och effektivt och började ta steg mot mitt mål utan hjälp utifrån. Det viktigaste sättet att lära mig var observation. Jag följde ständigt mina kollegors samråd och lyssnade på varje ord och valde bit för bit ut de mest framgångsrika och övertygande försäljningsteknikerna. Så inom två månader började jag överträffa alla mina kollegor i konsten att sälja olika typer av varor. Själv arbetade jag som konsult på IT-avdelningen, men det spelar ingen roll, eftersom försäljningsschemat för vilken produkt som helst är detsamma.

I de tre elektronikbutiker jag arbetade på fick jag möjlighet att bekanta mig med de så kallade ”kundservicestandarderna”. Jag måste säga att tiden som ägnades åt att läsa dessa regler användes väl. Sådana dokument sammanställs på grundval av omfattande forskning med deltagande av olika kategorier av köpare. Därefter behandlas informationen av psykologer och finansiärer, som utifrån den insamlade informationen tar fram servicestandarder. Inte alla butikskedjor har dem likadana. Detta beror på att sådana beteenderegler för säljare föreskrivs för vissa kategorier av kunder och produkter som detaljhandeln distribuerar.

För att ge dig ett allmänt intryck kommer jag att ge ett exempel på det grundläggande standardschemat enligt vilket kunder betjänas i alla butiker där konsultationer tillhandahålls. Så här är den:

  1. Hälsning (ögonkontakt, leende, hälsning själv);
  2. Anknytningsuttryck (säljkonsulten måste ställa en fråga till kunden som han inte kan svara ”Nej” på);
  3. Klargörande av behov (genom att ställa olika typer av frågor måste konsulten förstå kundens behov så tydligt som möjligt);
  4. Presentation (för en presentation behöver du välja två, högst tre produkter. När en person visar intresse för en av dem måste du prata om det i detalj. När du namnger en funktion måste säljaren omedelbart ange hur den är användbar och vad fördelar som det ger kunden);
  5. Att trycka för att köpa (du måste "tvinga" köparen att fatta ett beslut att köpa en produkt. Det finns många metoder för detta, inklusive den mycket effektiva metoden med tre "Ja", mer om det nedan);
  6. Slutförande av köpet (fyll i alla dokument och ge varorna till köparen).

Tre ja-metoden

Mänsklig psykologi är utformad på ett sådant sätt att efter flera jakande svar, kommer han inte att omedelbart kunna svara "nej" på någon annan fråga, utan kommer automatiskt att säga "ja". Baserat på denna mänskliga egenskap utvecklades denna teknik. I praktiken är allt fortfarande enklare än i ord. Till exempel ställer säljaren frågan: "Gillar du den här telefonmodellen?", "Är du nöjd med kameran?", "Köper du?". På den sista frågan kommer 90% av människorna att svara jakande, det vill säga de kommer att säga "ja". Detta garanterar givetvis inte att köparen definitivt kommer att köpa produkten, men det ökar chanserna avsevärt för detta. Huvudsaken i denna teknik är att välja de två första frågorna korrekt, till vilka en person definitivt och utan att tveka kommer att säga "ja".

Från början till slut är ett samtal med en köpare en kamp om tillit och respekt för dig själv, det vill säga säljaren. När du kommunicerar med människor ska du inte blint följa i förväg memorerade fraser, utan anpassa dig efter varje enskild person som besöker ditt säljnätverk. Det var denna princip som inspirerade mig att utveckla mina egna individuella tekniker för att prata med kunder. Tja, kärnan i dessa tekniker är detta:

  • Börja rätt. Jag är säker på att få av er förstod vad jag menar. Poängen är att standardschemat kräver att en konversation startas med en anslutningsfras, men att försäljningsassistenten inte tvingas att först säga sitt namn innan han börjar. Och detta, noterar jag av min egen erfarenhet, är en mycket viktig sak. Om du presenterar dig själv så känner personen en stark anknytning till dig eftersom du har visat att du är redo att kommunicera inte bara som anställd utan också som person. Mänsklighet är vad alla vill ha för sig själva. Smarta och erfarna säljare nämner alltid sina namn först och först sedan börjar prata om sakens väsen;
  • Ge en komplimang. Ta en närmare titt på personen i det ögonblick då han precis gick in. Hitta något i honom som du kan berömma honom för, men var försiktig. Komplimanger kan ges inte bara för utseendet. Till exempel, under en konsultation såg du att en person är ganska kunnig om produkten du säljer honom - beröm honom för detta. På så sätt kommer du att kunna framkalla en känsla av tacksamhet gentemot dig, vilket kommer att ha en positiv effekt på det fortsatta samtalets gång;
  • Föra samtalet skickligt. Se inte din klient i ögonen hela tiden, eller på hans händer, på väggen eller någon annanstans - det är inte nödvändigt. Det är bäst när säljaren tittar på produkten, säger en eller två av dess egenskaper och sedan återvänder till samtalspartnerns ögon, där han stannar i 5-8 sekunder. Och när det gäller volymen på samtalet, vad tycker du? Håll volymen på din röst strax under genomsnittet. Det är vetenskapligt bevisat att vid detta märke är varje persons röst mest behaglig, och därför uppfattas information bäst just under sådana omständigheter;
  • Kontrollera din samtalspartners uppmärksamhet. Denna punkt bör ägnas särskild uppmärksamhet åt anställda i stora butiker med stor kundtrafik, som går, bullrar och distraherar både säljaren och köparen. För att förhindra att klienten blir distraherad, ta i handen vilket föremål som helst (en penna skulle vara det bästa alternativet) i en ljus färg och då och då fokusera samtalspartnerns uppmärksamhet på det. För att göra detta kan du rikta det här föremålet mot produkten eller höja det till din ögonhöjd, göra två eller tre cirkulära rörelser samtidigt som du motiverar eller beskriver produktens funktioner;
  • Arbeta med invändningar. Personligen tycker jag att det sätt som företag erbjuder att hantera klientinvändningar är fundamentalt felaktigt och du kommer nu att förstå varför. Om en köpare gör ett påstående om en produkt, bör säljaren enligt det allmänt accepterade schemat säga följande: "Du har delvis rätt, men ...", "Jag kan hålla med dig, men ..." och så vidare. Jag är övertygad om att om du säger detta, kommer personen inte att vara helt säker på sanningshalten i vad du, det vill säga säljaren, kommer att säga härnäst. Därmed förstår han undermedvetet att han kan bli lurad. Det är därför jag rekommenderar att du tydligt säger följande: "Nej, det är inte sant" eller "Tyvärr, men jag kan inte hålla med dig." Med sådana ord kommer du inte att ifrågasätta din auktoritet och kommer inte att förolämpa köparen, eftersom du inte direkt sa att han hade fel;
  • Förlora med värdighet. Med "misslyckande" menar jag misslyckande, det vill säga när kunden aldrig "mognar" för att göra ett köp. I det här fallet kan många säljare inte ens säga "hej då" normalt, än mindre något annat. I fallet när en person lämnar utan att göra ett köp, måste du uppriktigt le och hålla med om hans beslut. Kunden blir mycket nöjd om du visar honom till utgången och där önskar du honom all lycka och ber honom komma till dig igen. Men det här ögonblicket är viktigt. Det är allmänt accepterat att en person ska bjudas in till butiken, men personligen tror jag att köparen ska bjudas in till dig, till exempel: "Jag blir väldigt glad om du kommer igen och vi kommer att ha möjlighet att kommunicera igen."

Jag skrev den här artikeln för att svara på Mkxims fråga och för att unga människor som precis har börjat sin resa kan lära sig och förbättra sina färdigheter. Genom konkurrens och girighet fick jag lära mig allt själv och lägga dyrbar tid på det. Jag vill inte hålla något hemligt, jag är redo att dela med mig av min kunskap eftersom jag tror att jag på det här sättet kan göra mitt bidrag till bildandet av unga specialister. Jag har aldrig förstått människor som döljer kunskap för att den inte ska tillhöra en person – den är många människors egendom.