விற்பனை என்பது ஒரு குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளருடன் ஒரு பரிவர்த்தனையை முடிப்பதாகும், அவர் எங்கள் தயாரிப்புக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட விலையை செலுத்துவார்.

ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் தனிப்பட்ட குணாதிசயங்கள் மற்றும் வாழ்க்கையின் சிக்கல்களைப் பற்றிய தனிப்பட்ட புரிதல் உள்ளது, அதனால்தான் வாடிக்கையாளர்கள் எங்கள் தயாரிப்புகளை தனிப்பட்ட குணாதிசயங்களின் ப்ரிஸம் மூலம் உணர்கிறார்கள். பெரும்பாலும், அவர்கள் தயாரிப்புக்கு போதுமான கவனம் செலுத்துவதில்லை, அதன் நன்மைகளை தவறாக மதிப்பிடுகிறார்கள், அதில் உள்ள நன்மைகளைப் பார்க்கவில்லை, மற்றும் பல. இதுபோன்ற சந்தர்ப்பங்களில், அவர்கள் கடந்து செல்கிறார்கள், எங்களுக்கு லாபம் இல்லாமல் போய்விடும்.

என்ன செய்ய?

மூன்று வழிகள் உள்ளன:

• விற்பனையாளர் பாத்திரத்தை விட்டுவிட்டு விற்பனைத் துறையை விட்டு வெளியேறவும்.
• "தவறாக" நினைக்கும் வாடிக்கையாளர்களை விட்டுவிட்டு, அவர்கள் விரும்புவதை சரியாக அறிந்தவர்களுடன் மட்டுமே வேலை செய்யுங்கள்.
• மீண்டும் கவனம் செலுத்த உதவும் பல்வேறு முறைகள், நுட்பங்கள் மற்றும் நுட்பங்களைக் கற்றுக்கொள்ளுங்கள் " தவறான» நீண்டகாலமாக எதிர்பார்க்கப்பட்ட தயாரிப்பை வாங்க ஆர்வமுள்ள வாடிக்கையாளர்களாக வாடிக்கையாளர்கள்.

கீழே கூறப்பட்டுள்ள அனைத்தும் மூன்றாவது பாதையை தேர்ந்தெடுத்தவர்களுக்கு மட்டுமே!

கீழே கூறப்பட்டுள்ள பெரும்பாலானவை நீண்ட காலமாக அனைவருக்கும் பரவலாக அறியப்பட்டவை.

கேள்வி என்னவென்றால்: பொருளின் வெளிப்படையான எளிமை இருந்தபோதிலும், விற்பனையாளர்கள் மீண்டும் மீண்டும் தவறு செய்கிறார்கள் மற்றும் விரும்பிய முடிவை அடையத் தவறுகிறார்கள்?

பல காரணங்கள் உள்ளன, அவற்றில் சில:

• எங்களிடம் போதுமான அளவு நுட்பங்கள் மற்றும் நுட்பங்கள் இல்லை
• நமக்குத் தெரிந்ததை நாம் போதுமான அளவு பயன்படுத்துவதில்லை
• உங்கள் திறன்களில் போதுமான நம்பிக்கை இல்லை
• பயனற்ற நுட்பங்களை நாம் பழக்கத்திற்கு வெளியே பயன்படுத்துகிறோம்.
• தனிப்பட்ட அணுகுமுறைகள் மற்றும் மதிப்புகள் காரணமாக நாங்கள் எங்கள் சொந்த நடத்தையைப் பின்பற்றுகிறோம்

மாற்று அல்லது இறக்க!

செயலில் விற்பனை நுட்பம்

ஒரு வாடிக்கையாளருடன் பரிவர்த்தனையை முடிப்பதற்கான நிலைகள்.

1. தொடர்பை நிறுவுதல்.
2. தேவையை தீர்மானித்தல் (தகவல் சேகரித்தல்).
3. தயாரிப்பு விளக்கக்காட்சி (வணிக சலுகை).
4. ஆட்சேபனைகளுடன் பணிபுரிதல் (சந்தேகங்கள்).
5. பரிவர்த்தனை நிறைவு.

ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க முதல் இரண்டு நிலைகள் மிக முக்கியமானவை!

தொடர்பு கொள்ளுதல்

இந்த கட்டத்தில், பின்வரும் திட்டத்தை அடைய வேண்டும் - குறைந்தபட்சம்:

• வாழ்த்துக்கள்- "நல்ல மதியம்/மாலை", ஆனால் இல்லை - "நான் உங்களுக்கு உதவ முடியுமா?" "கேளுங்கள், நாங்கள் பதிலளிப்போம்" "உங்களுக்கு ஏதேனும் கேள்விகள் இருந்தால், வாருங்கள்!"
• செயல்திறன்- உரையாடலின் போது, ​​நீங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு உங்களை அறிமுகப்படுத்த வேண்டும் - வார்த்தைகளில், ஒரு பேட்ஜ், ஒரு வணிக அட்டை
• உதவி வழங்குதல்- "நீங்கள் முதலில் பார்க்க விரும்புகிறீர்களா அல்லது நான் உங்களுக்கு ஏதாவது சொல்ல வேண்டுமா/ காட்ட வேண்டுமா?" "உங்களுக்கு அறிவுரை வழங்க நான் தயாராக இருக்கிறேன்," ஆனால் "நீங்கள் குறிப்பாக ஏதாவது ஆர்வமாக உள்ளீர்களா?"

வாடிக்கையாளருடன் இடம் மற்றும் வேலை

தொலைவு என்பது தகவல்தொடர்புக்குள் நுழையும் நபர்களுக்கு இடையிலான தூரம் (அவசியம் வாய்மொழி அல்ல).

நான்கு வகையான தொடர்பு தூரம்:

நெருக்கமான தூரம் - 0 முதல் 40-45 செ.மீ

நெருக்கமான தூரம் நெருக்கமான, நெருக்கமான தொடர்பைக் குறிக்கிறது. அத்தகைய நெருங்கிய தொலைவில் தொடர்பு கொள்ள அனுமதிக்கப்படும் ஒரு நபர் உடல் தொடர்பு அனுமதிக்கப்படுகிறார். உடல் தொடர்பு, இதையொட்டி, ஒரு சக்திவாய்ந்த தூண்டுதல் காரணி.

விற்பனையாளர் தன்னை நெருங்கிய பகுதிக்குள் செல்ல முயற்சிக்காமல், தனது பொருட்களை அங்கு நகர்த்த முயற்சிப்பது முக்கியம்!

எடுத்துக்காட்டு - ஒரு நல்ல ஆடை விற்பனையாளர் அதை வாடிக்கையாளர் மீது வைக்க உதவுகிறார்.

எங்கள் விஷயத்தில், அது அவர்களின் கைகளில் உள்ள தயாரிப்பைப் பார்க்க நபரை அழைப்பதாகும்.

தனிப்பட்ட தூரம் - 40-45 செமீ முதல் 120 செமீ வரை

வாடிக்கையாளருடன் ஒரு நெருக்கமான உறவு ஏற்கனவே நிறுவப்பட்டிருந்தால், இந்த தூரம் தகவல்தொடர்புக்கு உகந்ததாகும். இது அவ்வாறு இல்லையென்றால், நீங்கள் அதை 120 செமீக்கு அருகில் நெருங்கக்கூடாது.

சமூக இடைவெளி - 120 செமீ முதல் 260 செமீ வரை

இந்த தூரம் தகவல்தொடர்புகளைத் தொடங்குவதற்கு உகந்தது மற்றும் உரையாசிரியருக்கு அதிக தனிப்பட்ட இடத்தை வழங்குவதன் மூலம் அவரது நிலையை வலியுறுத்த உங்களை அனுமதிக்கிறது. இந்த தூரம் இரண்டுக்கும் மேற்பட்ட நபர்களை உள்ளடக்கிய பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு நல்லது, குறிப்பாக விற்பனையாளர் கவுண்டரில் வேலை செய்தால்.

பொது தூரம் - 260 செமீ மற்றும் அதற்கு மேல்

தூரம் என்பது ஒரு குழுவினருடன் தொடர்புகொள்வதை உள்ளடக்கியது.

தகவல்தொடர்பு செயல்பாட்டில், உரையாசிரியர்கள் அமைந்துள்ள தூரம் மாறலாம் மற்றும் மாற வேண்டும் என்பது முக்கியம். ஒரு நபரின் கால்கள் மற்றும் உடலுக்கு நீங்கள் குறிப்பாக கவனம் செலுத்த வேண்டும். அவர் ஒரு படி பின்வாங்கினால், பெரும்பாலும் நாங்கள் தூரத்தை மீறிவிட்டோம். வாங்குபவர் முன்னோக்கி சாய்ந்தால், நீங்கள் அவருக்கு நெருக்கமாக செல்ல வேண்டும்.

வாடிக்கையாளருடன் தொடர்புகொள்வதற்கான உகந்த தூரத்தைத் தேர்ந்தெடுப்பதில் இருந்து உங்களைத் தடுப்பது எது?

• கவனிப்பு இல்லாமை
• வாடிக்கையாளர் மீது வலுவான தாக்கத்தை ஏற்படுத்த ஆசை
• வழக்கமான முறையில்
• குறிப்பிட்ட வகை வாடிக்கையாளர்
• விற்பனையாளரின் நிச்சயமற்ற தன்மை

வழக்கமான விற்பனையாளர் தவறுகள்:

• உள்ளே வரும் வாடிக்கையாளரை அவர்கள் கவனிக்கவில்லை
• வாடிக்கையாளர் மீது "பவுன்ஸ்"

செயலில் கண்காணிப்பு

நீங்கள் ஏன் பார்வையாளர்களை கண்காணிக்க வேண்டும்:

• மற்றொன்றை நன்கு புரிந்து கொள்ள - அதாவது, வாடிக்கையாளரின் உண்மையான ஆசைகள் மற்றும் நோக்கங்களைத் தீர்மானிக்க
• சரியாக நடந்துகொள்வது - அதாவது, மிகவும் பயனுள்ள தகவல்தொடர்பு முறையைத் தேர்ந்தெடுப்பது

இந்த கட்டத்தில், பின்வரும் புள்ளிகளுக்கு சிறப்பு கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும்:

ஒரு நபர் பேசத் தொடங்கும் போது, ​​​​அவர் ஒரு சமிக்ஞையை அளிக்கிறார் - "உலகத்தை இப்படிப் பார்ப்பது எனக்கு வசதியானது"

• பேச்சு விகிதம். உங்கள் உரையாசிரியரின் பேச்சு வேகத்திற்கு நெருக்கமான வேகத்தில் நீங்கள் பேச வேண்டும்.
• பேச்சுத் துடிப்பு. உங்கள் உரையாசிரியருடன் "பொருத்த" முயற்சிக்கவும்.
• பேச்சு அளவு. உரையாசிரியருடன் நெருக்கமாக இருக்க வேண்டும் (மோதல் சூழ்நிலைகளைத் தவிர்த்து, உரையாசிரியரை விட சற்று அமைதியாக பேசுவது நல்லது, ஆனால் இரண்டு மடங்கு சத்தமாக பேசக்கூடாது, ஏனெனில் இது எரிச்சலுக்கான காரணியாகவும் இருக்கலாம்).
• உள்ளுணர்வு. உங்கள் பேச்சு ஒத்திகை பார்க்கப்படாமல் இருக்க, உங்கள் பேச்சை உள்வாங்குவது அவசியம்.
• இடைநிறுத்துகிறது. எதையாவது கவனத்தை ஈர்க்கவும், உரையின் பகுதிகளை பிரிக்கவும், முக்கியத்துவம் கொடுக்கவும் அவை தேவைப்படுகின்றன.

கண் தொடர்பு

• தொடர்பு நேரத்தின் 60-80% கண் தொடர்பு இருக்க வேண்டும் (ஐரோப்பிய வகைக்கு). கண் தொடர்புகளை நோக்கியவர்கள் காட்சிப் படங்களை விரும்புகிறார்கள். அத்தகையவர்கள் விளக்கத்தின் செயல்பாட்டில் ஏதாவது ஒன்றைக் காட்ட வேண்டும் அல்லது வரைய வேண்டும்.
• கண் தொடர்பைத் தவிர்க்கும் நபர்கள் (உரையாடுபவர்களின் கண்களைப் பார்க்க வேண்டாம்) உணர்வுகளுக்கு முன்னுரிமை அளிக்கிறார்கள் - எல்லாவற்றையும் தொட்டு உணர அவர்களுக்கு வழங்கப்பட வேண்டும்.

சைகைகள் மற்றும் தோரணைகள்

• வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் போது, ​​நீங்கள் மூடிய தோரணைகள் (கைகளை மார்பில் குறுக்காக வைத்தல், உங்கள் முன்னால் இறுக்குவது போன்றவை) அல்லது தயக்கமான சைகைகளை அனுமதிக்கக்கூடாது.
• உரையாசிரியரின் சைகைகள் முழுமையாக மதிப்பிடப்படலாம் மற்றும் மதிப்பீடு செய்யப்பட வேண்டும். கிளையன்ட் ஒரு போஸை "மூடியிருந்தால்", நீங்கள் அதை "திறக்க" முயற்சிக்க வேண்டும், அதாவது. உங்கள் கைகளில் பார்க்க ஏதாவது கொடுங்கள், ஏதாவது காட்டச் சொல்லுங்கள்.
• சைகைகள் பேச்சை சிறப்பாக விளக்குகின்றன. உங்கள் சைகைகளின் தீவிரம் உரையாசிரியரின் சைகைகளின் தீவிரத்தைப் பொறுத்தது. ஒப்பீட்டளவில் சமச்சீர் சைகைகளால் உகந்த எதிர்வினை ஏற்படுகிறது: வலது மற்றும் இடது கைகளின் சைகைகளின் எண்ணிக்கை தோராயமாக ஒரே மாதிரியாக இருக்க வேண்டும்.

முக பாவனைகள்.

புன்னகை நேர்மையாக இருக்க வேண்டும் அல்லது முகபாவனை நடுநிலையாக இருக்க வேண்டும். அமெரிக்கா அல்லது ஜப்பான் போலல்லாமல், நாம் ஒரு நேர்மையற்ற புன்னகையை எதிர்மறையாக உணர்கிறோம்.

இந்த கட்டத்தில் முடிவுகளை அடைவதற்கான அளவுகோல் வாடிக்கையாளரின் ஆதரவை வெல்லும் திறன் ஆகும், இது மேலும் பேச்சுவார்த்தைகளின் வெற்றிகரமான போக்கிற்கு அவசியம்.

வாடிக்கையாளர் உங்களை விரும்ப வேண்டும் - இது உங்கள் தொழிலின் ஒரு பகுதி!

இது போல் பிடிக்கும்:

• துணை
• மனிதன்
• தொழில்முறை

வழக்கமான விற்பனையாளர் தவறுகள்:

• அவர்கள் வாடிக்கையாளரை கண்காணிப்பதில்லை
• அவர்கள் பார்ப்பதை பகுப்பாய்வு செய்வதில்லை
• அவர்களின் சொந்த அனுமானங்களின் அடிப்படையில் முடிவுகளை வரையவும்
• வாடிக்கையாளர்கள் "வாக்குறுதியளிக்கிறார்களா/சமரசம் செய்யவில்லையா" என்பதை முன்கூட்டியே தீர்மானிக்கவும்
• வாடிக்கையாளரின் கடன்தொகையின் "மதிப்பீடு" விற்பனையாளரின் முகத்தில் பிரதிபலிக்கிறது
• அவர்கள் வாடிக்கையாளரை தங்கள் "வசதியான" அமைப்பைப் பயன்படுத்தி மட்டுமே கண்காணிக்கிறார்கள்
• அதிகப்படியான/கண் தொடர்பு இல்லாமை

தேவையை அடையாளம் காணுதல் (தகவல் சேகரிப்பு)

இந்த கட்டத்தில் இது அவசியம்:

• வாடிக்கையாளரின் நோக்கங்களையும் மதிப்புமிக்க வார்த்தைகளையும் புரிந்து கொள்ளுங்கள்
• வாடிக்கையாளரின் உளவியல் பண்புகளை அடையாளம் காணவும், அதாவது அவருடன் எவ்வாறு சிறந்த முறையில் தொடர்புகொள்வது.

2.3.1. செயலில் கேட்பது

செயலில் கேட்கும் நுட்பங்கள்:

1. 1. உங்கள் தலையை அசைத்து, "ஆம்", "உஹ்-ஹூ", "உஹ்-ஹூ" போன்ற குறுக்கீடுகளைப் பயன்படுத்தவும்.

1. 2. கேள்வி - "எதிரொலி"

வாடிக்கையாளர்: "நான் இந்த வண்ணப்பூச்சியைப் பார்க்க விரும்புகிறேன்." விற்பனையாளர்: "இது?" வாடிக்கையாளர்: "ஆமாம், இது இருண்ட நிறத்தில் இருப்பதால் எனக்கு பிடித்திருக்கிறது." விற்பனையாளர்: "அடர் நிறம்?"

1. 3. ஒரு சொற்றொடரை மீண்டும் கூறுதல்.

உங்கள் வாடிக்கையாளரின் சொந்த வார்த்தைகள் மற்றும் சொற்றொடர்களை முடிந்தவரை மீண்டும் மீண்டும் செய்ய பயப்பட வேண்டாம். வாடிக்கையாளரின் சொற்றொடரை மீண்டும் சொல்லத் தொடங்குவது நல்லது: "நீங்கள் நினைக்கிறீர்கள்," "நீங்கள் சொன்னீர்கள்," "இது உங்களுக்குத் தோன்றுகிறது."

1. 4. சீர்திருத்தம்

ஒரு கூற்றின் அர்த்தத்தை மற்ற சொற்களைப் பயன்படுத்தி திருப்பித் தருவதே நுட்பமாகும்.

வாடிக்கையாளர்: "இந்த தயாரிப்பு போதுமானதாக இல்லை என்று நான் நினைக்கிறேன்." விற்பனையாளர்: "நாங்கள் குறைந்த தரமான தயாரிப்பை வழங்குகிறோம் என்று உங்களுக்குத் தோன்றுகிறது, ஆனால் நீங்கள் ஏன் அப்படி நினைக்கிறீர்கள்?" வாடிக்கையாளர்: "பாருங்கள், தயாரிப்பு மிகவும் மலிவானதாகத் தெரிகிறது, இது இத்தாலி என்று கல்வெட்டுகள் எதுவும் இல்லை." விற்பனையாளர்: "ஒரு தயாரிப்பு ஒரு பெரிய தொகுப்பில் மற்றும் படம் இல்லாமல் இருந்தால், அது உங்களுக்கு பொருந்தாது என்று நீங்கள் நினைக்கிறீர்களா?" வாடிக்கையாளர்: “ஆம். அப்படி இல்லையா?"

வாடிக்கையாளர்: "உங்கள் விலைகள் மிக அதிகமாக இருப்பதாக எனக்குத் தோன்றுகிறது." விற்பனையாளர்: "இந்த விலையில் கிரீம்களை வாங்குவது உங்களுக்கு போதுமான லாபம் இல்லை என்று நினைக்கிறீர்களா?" வாடிக்கையாளர்: "எனக்கு புரியவில்லை, உங்களுக்கும் ஏபிசி நிறுவனத்திற்கும் என்ன வித்தியாசம்?" விற்பனையாளர்: "நீங்கள் உண்மையில் இதைப் பார்க்க விரும்புகிறீர்களா? சொல்லுங்களேன்...”

மறுமொழி - "நான் உன்னை சரியாகப் புரிந்து கொண்டால்," "வேறுவிதமாகக் கூறினால்" என்ற வார்த்தைகளுடன் தொடங்குவது சிறந்தது.

உணர்ச்சிகளின் பிரதிபலிப்பு

அந்த நபரின் நிலைக்கு மிகத் துல்லியமாக ஒத்திருக்கும் உணர்ச்சியை பிரதிபலிக்கும் ஒரு சொற்றொடரை உருவாக்குவது நுட்பமாகும் (நீங்கள் உற்சாகமாக இருக்கிறீர்கள், ஏதோ உங்களை வருத்தப்படுத்துகிறீர்கள், அதைப் பற்றி மிகவும் நம்பிக்கையுடன் பேசுகிறீர்கள்)

வாங்குபவர் நீண்ட நேரம் தயாரிப்பை ஆராய்ந்து, பின்னர் கேட்கிறார்: "இது யாருடைய தயாரிப்பு?" விற்பனையாளர்: "இந்த சேகரிப்பில் நீங்கள் மிகவும் ஆர்வமாக இருப்பதை நான் காண்கிறேன், மேலும் இந்த தயாரிப்புகள் எங்கு தயாரிக்கப்படுகின்றன என்பதை நீங்கள் அறிய விரும்புகிறீர்களா?"

கேள்விகள் கேட்கும் நுட்பம்

நன்றாக விற்பது நிறைய பேசும் திறன் என்று ஒரு கருத்து உள்ளது. இந்தக் கருத்து ஆழமான பிழையானது. நன்றாக விற்பது என்றால் கேள்வி கேட்பது. கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலம் மட்டுமே வாடிக்கையாளருக்கு என்ன தேவை என்பதை நாம் புரிந்து கொள்ள முடியும், எனவே அவரது தேவைகளை எவ்வாறு பூர்த்தி செய்வது என்பதைப் புரிந்து கொள்ள முடியும்.

கேள்விகள் உள்ளன:

மூடிய கேள்விகள் - ஒரு உண்மையை தெளிவுபடுத்த.

இது போன்ற கேள்விகளுக்கான பதில் "ஆம்" அல்லது "இல்லை" என்று இருக்கலாம்.

அவை மிகவும் பொதுவாகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன, ஆனால் சிறிய பயன்பாடாகும்.

எடுத்துக்காட்டுகள்.

• உங்களுக்கு மலிவான அமைச்சரவை தேவையா?
• உங்களுக்கு ஒரு அலமாரி தேவையா?
• உங்களுக்கு ஒரு முக்கிய இடம் இருக்கிறதா?
• உங்கள் சுவர்கள் சமமாக உள்ளதா?

மூடிய கேள்விகள் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கு ஒரு தடையாக இருக்கும். அதற்கு எதிர்மறையான பதிலைப் பெற்றதால், வாடிக்கையாளருடனான தொடர்பை நாங்கள் இழக்கிறோம். வாடிக்கையாளர் "ஆம்" என்று பதிலளித்தாலும், அவரைப் பற்றிய முக்கியமான தகவல்களைப் பெற முடியாது.

திறந்த கேள்விகள் - வாடிக்கையாளரின் முன்னுரிமைகள் மற்றும் நோக்கங்களை தெளிவுபடுத்த பயன்படுகிறது.

எடுத்துக்காட்டுகள்.

• ஒரு பொருளைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது உங்களுக்கு என்ன முக்கியம்?
• நீங்கள் எப்படி விரும்புகிறீர்கள்...?
• உங்களுக்காக அத்தகைய தயாரிப்பை எவ்வாறு தேர்வு செய்வது?
• மேலும் விவரங்கள் கூறுங்கள்...
• தயவு செய்து தெளிவுப்படுதவும் …
• கூடுதல் விருப்பங்களை விவரிக்கவும்...

பதிலளிக்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர், வில்லி-நில்லி, ஒரு குறிப்பிட்ட வரிசையில் முன்னுரிமைகளை வைக்கிறார்.

மாற்றுக் கேள்விகள் - “அல்லது” என்ற கேள்விகள், கொடுக்கப்பட்ட பதில்களைக் கொண்ட கேள்விகள், வாடிக்கையாளருக்குத் தேர்வு செய்ய வேண்டியிருக்கும் போது கேட்கப்படும், ஆனால் விற்பனைச் சூழ்நிலையின் முடிவில் நமக்குப் பயனளிக்கும் ஒன்று மட்டுமே.

எடுத்துக்காட்டுகள்.

• நீங்கள் ஒரு பரிசுக்காக பணத்தை செலவழிப்பதா அல்லது மிகவும் நல்ல, மறக்கமுடியாத மற்றும் அவசியமான ஒன்றைப் பெறுவது முக்கியமா?
• வரவேற்பறையில் அல்லது வீட்டில் இதைப் பயன்படுத்துவது உங்களுக்கு மிகவும் வசதியானதா?
• இன்று அல்லது 3 நாட்களில் இந்த தயாரிப்பு உங்களுக்கு எப்போது தேவை?
• உங்கள் ஆர்டருக்கு பணம் செலுத்துவது எப்படி மிகவும் வசதியானது - பணமாக அல்லது அட்டை மூலம்?

தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகள் - நேர்மறை மற்றும் இணைப்புக்கு பயன்படுத்தப்படுகிறது.

இரண்டு வகைகள் உள்ளன:

• தெளிவான பதில்களுடன் கூடிய கேள்விகள்
• வாடிக்கையாளரின் வார்த்தைகளை விளக்குவதன் அடிப்படையில் கேள்விகள்

எடுத்துக்காட்டுகள்.

• உற்பத்தியாளர் உங்களுக்கு முக்கியமா?
• பயன்படுத்த எளிதானது உங்களுக்கு முக்கியமா?
• நீங்கள் ஒரு சிறந்த மருந்தையும் உத்தரவாதமான முடிவையும் பெற விரும்புகிறீர்கள் என்பதை நான் சரியாகப் புரிந்துகொண்டேனா?
• அஞ்சல் மூலமாகவோ அல்லது வரவேற்புரை மூலமாகவோ போனஸ் கார்டைப் பெறுவது உங்களுக்கு மிகவும் வசதியானதா?
• நீங்கள் எந்த நிறத்தை விரும்புகிறீர்கள், கஷ்கொட்டை அல்லது சிவப்பு?

கேள்வி வகை	அதை வைத்து நீங்கள் என்ன சாதிக்க முடியும்?	அதை எப்படிக் கேட்பது?
திற	- முயற்சியைக் கைப்பற்றி நடத்துங்கள் - அதிகபட்ச தகவலைப் பெறுங்கள் - வாடிக்கையாளரிடம் பேசுங்கள்	கேள்வி வார்த்தைகளை பயன்படுத்தி: - என்ன? - எதற்காக?
மாற்று	- உரையாடலை ஒரு புதிய திசையில் கொண்டு செல்லுங்கள் - அதிக உறுதியை அடையுங்கள் - தயாரிக்கப்பட்ட மாற்றுகளில் இருந்து ஒரு தேர்வை வழங்குங்கள்	- கணக்கீடு-விலகல் இணைப்புகளைப் பயன்படுத்தி "அல்லது", "ஒன்று"
மூடப்பட்டது	- கூட்டாளரிடமிருந்து உறுதியைப் பெறுங்கள் - கூட்டாளியின் பொறுப்பு மற்றும் வார்த்தைகளை சரிசெய்யவும்	- ஒலிப்பதிவைப் பயன்படுத்துதல் (இதனால் நீங்கள் "ஆம்" அல்லது "இல்லை" என்று மட்டுமே பதிலளிக்க முடியும்)
தெளிவுபடுத்துதல்	- நீங்கள் அவரைக் கேட்கிறீர்கள் என்று உங்கள் கூட்டாளருக்குக் காட்டுங்கள் - உங்கள் சொந்த கருதுகோளைச் சோதிக்கவும் - வாடிக்கையாளருடன் அவரது மொழியில் பேசுங்கள்	வார்த்தைகளைப் பயன்படுத்தி: - அதாவது... - அதாவது... - இவ்வாறு... - இதன் அர்த்தம்...

வழக்கமான விற்பனையாளர் தவறுகள்:

• கேள்விகள் கேட்க இயலாமை
• "பிடித்த" கேள்விகளை மட்டுமே பயன்படுத்துதல்
• "கட்டாய" திட்டத்தைப் பற்றிய கேள்விகளைக் கேட்பது
• வீட்டில் ஏற்பாடுகள் இல்லாதது
• வாடிக்கையாளர்களின் தரமற்ற பதில்கள் அல்லது எதிர்வினைகளின் போது "பிரேக்கிங்"

மதிப்பு வார்த்தைகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் தனிப்பட்ட தனிப்பட்ட பண்புகள்

மதிப்பு வார்த்தைகள்- இது வாடிக்கையாளரின் நோக்கங்களின் வெளிப்பாடாகும், "உங்களுக்கு என்ன முக்கியம்?..." போன்ற கேள்விக்கு பதிலளிக்கும் போது அவர் பயன்படுத்திய வார்த்தைகளை சரியாகப் பயன்படுத்துகிறார். (பத்தி 2.4.3 இல் உள்ள நோக்கங்கள் பற்றிய கூடுதல் விவரங்கள்.)

மதிப்பு வார்த்தைகள் (VW) என்பது வாடிக்கையாளரே அவரை வாங்க தூண்டிய (அல்லது தூண்டும்) காரணங்களைப் பற்றி கூறுகிறார்.

ஒவ்வொரு வாங்குபவருக்கும் தனிப்பட்ட தனிப்பட்ட குணாதிசயங்களின் சொந்த "தொகுப்பு" உள்ளது.

"உங்களுக்கு என்ன முக்கியம்?"

வாடிக்கையாளர் விற்பனையாளர்

மதிப்பு வார்த்தைகள் (உண்மையில் பதில்)	CA பற்றிய விளக்கக்காட்சி
உலகளாவிய-விவரம் (தகவல் விவரம்) குளோபலிட்டி - கிளையன்ட் பொது பற்றி பேசும் போது, ​​முழு. விவரம் - சிறிய விவரங்களுக்கு கவனம் செலுத்துகிறது	அதன் அடிப்படையில் தனிப்பயனாக்கம்
இதன் விளைவாக செயல்முறை ஆகும் (ஒரு முடிவு, ஒரு செயல்முறை அல்லது இரண்டையும் பற்றி பேசுகிறது) மக்கள் முடிவைப் பற்றி பேசுகிறார்கள் செயல்முறை, தொழில்நுட்பத்தில் ஆர்வம் இல்லை. செயல்முறை பற்றி பேசும் மக்கள் தெரிந்து கொள்ள விரும்புகிறார்கள் இது சரியாக எப்படி செய்யப்படும்.	பேச்சு பண்புகளுக்கு ஏற்ப சரிசெய்தல் சொற்கள் அல்லாத தகவல்தொடர்புக்கான சரிசெய்தல்
ஆசை - தவிர்த்தல் "இல்லை" என்ற துகளை அடிக்கடி பயன்படுத்துபவர்கள் முரண்பட்டவர்கள். உரையாடலில் அவர்கள் இந்த மோதலின் புள்ளிகளை அடையாளம் காண்கிறார்கள், அதாவது. நீங்கள் சிறப்பு கவனம் செலுத்த வேண்டிய ஒன்று. (உங்கள் தலைமுடி உதிராததா? உங்கள் ஹேர் ட்ரையர் எரிந்துபோகாதா?)	குறிப்பிட்ட முக்கியத்துவம் வாய்ந்த மோதலின் புள்ளிகள்

கிளையண்டின் குறிப்பு வகைகளையும் நீங்கள் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும் மற்றும் அந்த வகைக்கு ஏற்றவாறு உங்கள் விளக்கக்காட்சியை சரிசெய்யவும்.

வாடிக்கையாளர் குறிப்பு விற்பனையாளர் நடவடிக்கைகளின் வகை

வழக்கமான விற்பனையாளர் தவறுகள்:

• CA ஐ அடையாளம் காண (கேட்க) இயலாமை
• CA இன் தவறான விளக்கம் (சீர்திருத்தம்).
• குறிப்பு வகையை அடையாளம் காண இயலாமை (உள் அல்லது வெளி)
• வெவ்வேறு வகையான குறிப்புகளுடன் மக்களுடன் தொடர்பு கொள்ள இயலாமை
• பல்வேறு வகையான குறிப்புகளை மாற்ற இயலாமை
• பிற தனிப்பட்ட ஆளுமைப் பண்புகளின் தவறான பயன்பாடு

தயாரிப்பு விளக்கக்காட்சி (வணிக சலுகை)

வாடிக்கையாளரின் நடத்தை, செயலில் கவனிப்பு மற்றும் கேட்பது மற்றும் சிறப்பாகத் தயாரிக்கப்பட்ட கேள்விகள் ஆகியவற்றின் பகுப்பாய்வு மூலம் வாடிக்கையாளரின் நலன்களைப் பற்றிய சில தகவல்களைப் பெற்ற பிறகு, நீங்கள் தயாரிப்பை வழங்கத் தொடங்கலாம்.

2.4.1. பேச்சு பகுப்பாய்வு

பள்ளியில் நாம் அனைவரும் சரியாக எழுத கற்றுக்கொடுக்கப்படுகிறோம், ஆனால் சரியாக பேசக்கூடாது. பெரும்பாலான மக்கள் பாதிக்கப்படுகின்றனர், மேலும் சரியாக பேசும் திறன் செல்வாக்கின் சக்திவாய்ந்த கருவியாக இருக்கலாம்.

தகவல்தொடர்பு வெற்றி என்பது நீங்கள் சொல்ல விரும்புவதைப் பற்றியது அல்ல.

நீங்கள் எப்படி புரிந்துகொண்டீர்கள் என்பதில்!

பெரும்பாலும் நாம் பேசும் வார்த்தைகளின் பொருளைப் பற்றி சிந்திப்பதில்லை. ஆனால் ஒரு வார்த்தை கூட ஒரு சொற்றொடருக்கு நீங்கள் நினைத்ததை விட முற்றிலும் மாறுபட்ட பொருளைக் கொடுக்கும். இது சம்பந்தமாக, உங்கள் பேச்சின் சரியான தன்மையைக் கண்காணிப்பது மிகவும் முக்கியம்.

"இல்லை" என்ற துகள் மற்றும் "இல்லை" என்ற வார்த்தையைப் பயன்படுத்துவது இரண்டு விரும்பத்தகாத விளைவுகளுக்கு வழிவகுக்கிறது:

• நீங்கள் எதைப் பற்றி பேசுகிறீர்கள் என்பதில் உறுதியாக தெரியவில்லை
• கேட்பவர் "இல்லை" துகள்களைத் தவிர்க்கிறார், எச்சரிக்கை அல்லது ஆட்சேபனையை செயல்படுவதற்கான சமிக்ஞையாக உணர்கிறார்.

உதாரணமாக.

"தயாரிப்பு உடைக்காது" என்று நீங்கள் கூறுகிறீர்கள், இது உண்மையா என்பதை வாடிக்கையாளர் உடனடியாக சரிபார்க்க விரும்புகிறார்.

வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு சங்கம் உள்ளது - "அது உடைந்து போகலாம்"

"இல்லை" மற்றும் "இல்லை" என்ற துகள்களை நேர்மறையான வார்த்தைகளுடன் மாற்றுவது நல்லது.

"இல்லை" என்ற வார்த்தையுடன் ஒரு வாக்கியத்தைத் தொடங்குவது மோசமான வடிவம்.

"ஆம்" என்று சொல்ல முடியாத சந்தர்ப்பங்களில் "இல்லை" என்று சொல்வதற்குப் பதிலாக 3 வழிகள் உள்ளன:

1. ஒரு மாற்று வழங்கு.

மாற்று போதுமானதாக இருக்க வேண்டும்!

2. எந்த நிபந்தனைகளின் கீழ் "ஆம்" இருக்க முடியும் என்று கூறவும்.

எடுத்துக்காட்டு: "ஆம், பெரிய ஆர்டர்களுக்கு தள்ளுபடிகள் சாத்தியம்."

3. வாடிக்கையாளருக்கு இது ஏன் முக்கியமானது, இதன் மூலம் அவர் என்ன சொல்கிறார் என்ற கேள்விக்குச் செல்லவும்.

நம்மை காயப்படுத்தும் அடுத்த வார்த்தை "என்றால்".

"... இந்த மருந்து உங்களுக்கு பிடித்திருந்தால்..." - எனவே, நான் அதை விரும்பவில்லை என்று ஒப்புக்கொள்கிறேன்.

இந்த சூழ்நிலைகளில், "எப்போது" அல்லது எதிர்கால காலம் என்ற வார்த்தையைப் பயன்படுத்துவது நல்லது.

எடுத்துக்காட்டு: "நீங்கள் இந்த மருந்தைப் பயன்படுத்தும் போது, ​​பின்னர்..."

"கட்டாயம்" என்ற சொல் வற்புறுத்தலின் பொருளைக் கொண்டுள்ளது.

"ஒரு வாய்ப்பு இருக்கும்..." என்று சொல்வது நல்லது.

"... இது சாத்தியம்", "இது சிறந்தது ...".

கேள்வி "உனக்கு எது பிடிக்கவில்லை?" அல்லது "உங்களுக்கு எது பொருந்தாது?"

இது ஒரு நபரை BAD இல் கவனம் செலுத்த வைக்கிறது.

உதாரணமாக, வாடிக்கையாளர் ஏற்கனவே தனது முடிவை எடுத்துள்ளார், பின்னர் "எனக்கு பிடிக்கவில்லை ...!"

"விலையுயர்ந்த", "மலிவான", "வாங்க" மற்றும் "விற்க" என்ற வார்த்தைகள்.

"விலை உயர்ந்தது" மோசமானது, ஏனென்றால்... பெரும் தொகையை பிரித்து கொடுக்க வேண்டும்

"மலிவானது" என்பது குறைந்த தரம், மதிப்புமிக்கது அல்ல.

"விலையைக் குறைக்கவும்" - எனவே, திவால்நிலையில் வாடிக்கையாளரை மோசமாக்குகிறது மற்றும் அவமானப்படுத்துகிறது

"விற்க" - விற்க, விற்க

"வாங்க" - பணத்துடன் ஒரு பகுதி

• பொதுவாக
• அடிப்படையில்
• என்பது போல்

வார்த்தைகள் - நாக்கு சறுக்கல்கள் உரையாசிரியரின் நம்பிக்கையை குறைக்கிறது. உங்கள் பேச்சில் "பொதுவாக", "எப்படி", "கொள்கையில்" அதிக எண்ணிக்கையில் தோன்றினால், அவர்கள் உங்களை "எப்படி" மற்றும் "கொள்கையில்" நம்புவார்கள்.

இந்த நாட்களில் நாங்கள் மேலும் மேலும் முட்டாளாகி வருகிறோம் என்று தோன்றுகிறது -

எல்லோரும் மறந்துவிட்டதாகத் தோன்றியது

எப்படி என்று நமக்குத் தெரியாதது போல் இருக்கிறது

இரண்டு வார்த்தைகளை இணைக்க "அப்படி" இல்லாமல்.

அது நன்றாக இருக்கும், அது போலவே,

அது சீரற்றதாக இருந்தாலும்.

மேலும் இது ஒருவித விகாரமானது

மேலும் அடிக்கடி அது இடமில்லாமல் தெரிகிறது.

(Yu.Vazhdaev, Arzamas)

"மொத்தம்", "முழு" வரம்புகள்

"சிக்கல்", "சிரமம்" என்ற வார்த்தைகளைத் தவிர்க்கவும்.

வழக்கமான விற்பனையாளர் தவறுகள்:

• மேலே உள்ள அனைத்தையும் தவறான பயன்பாடு
• பேச்சை மேம்படுத்துவதில் விருப்பம்/திறன் இல்லாமை
• நாக்கு கட்டப்பட்ட
• ஒரு வாடிக்கையாளரை குறுக்கிடுதல்
• வாடிக்கையாளரின் "சதி"
• அமைதியான அல்லது மந்தமான பேச்சு
• ஒரு வாடிக்கையாளரிடம் முரட்டுத்தனம்

விளக்கக்காட்சி விதிகள்

ஒரு குறிக்கோள் இருக்க வேண்டும் - எதையாவது ஒப்புக்கொள்வது

ஒரு நபர் எதையாவது நினைவில் வைத்துக் கொள்ள, நீங்கள் வாடிக்கையாளரின் கவனத்தை ஈர்க்க விரும்புவதற்கு உரையாடலில் பல முறை திரும்ப வேண்டும்.

நீங்கள் வழங்கும் தகவலில் வாடிக்கையாளர் ஆர்வமாக இருப்பது முக்கியம்.

வாடிக்கையாளர் உங்களை ஒரு நிபுணராக கருதுவது முக்கியம். இதன் நோக்கம் விற்பனைக்கான கூட்டாண்மை அணுகுமுறையாகும் ("ஆம், நான் எதையாவது விற்க விரும்புகிறேன், ஆனால் உங்களிடம் இல்லாத தகவல் என்னிடம் உள்ளது").

ஒரு இனிமையான, புத்திசாலி, உதவிகரமான உரையாசிரியராக இருங்கள்.

எளிமையான விளக்கங்கள் அல்லது உதாரணக் கதைகளைப் பயன்படுத்தவும் ("ஆம், நீங்கள் சொல்வது சரிதான், இதுபோன்ற கேள்விகள் அடிக்கடி கேட்கப்படும். அப்படியானால், நான் உங்களுக்கு அப்படிப்பட்ட ஒரு விஷயத்தைச் சொல்ல முடியும்...").

விளிம்பு விளைவு பற்றி எச்சரிக்கையாக இருங்கள். உரையாடலின் முடிவில், நேர்மறையை சுருக்கமாகக் கூறுங்கள், இதனால் உரையாடல் எதையும் பற்றித் தெரியவில்லை.

வாடிக்கையாளருக்கு அவர் கேட்டதை மட்டுமல்ல, மற்ற எல்லா சாத்தியக்கூறுகளையும் பற்றி கூற வேண்டும், இதனால் வாடிக்கையாளர் தேர்வு செய்யலாம், ஆனால் இது அவருக்கு முக்கியமில்லை என்றால் விவரங்களுடன் வாடிக்கையாளரை மூழ்கடிக்க வேண்டாம்.

வாடிக்கையாளரின் "மென்மையான இடம்" மற்றும் "பக்கவாதம்" அதை மெதுவாகவும் உணர்வுடனும் கண்டுபிடிப்பது அவசியம்.

நீங்கள் தயாரிப்புகள் மற்றும் மருந்துகளைப் பற்றி பேசும்போது, ​​வாடிக்கையாளர் தனது கைகளால் அவற்றைத் தொடுவது அவசியம். இதனால், அவர் உங்கள் கதையை நன்றாக நினைவில் வைத்திருப்பார், மேலும் எங்கள் தயாரிப்புகளை மற்ற நிறுவனங்களின் தயாரிப்புகளுடன் ஒப்பிடுவது அவருக்கு எளிதாக இருக்கும்.

வழக்கமான விற்பனையாளர் தவறுகள்:

• வாடிக்கையாளருடன் பேச தயக்கம்
• வாடிக்கையாளரின் பயம்
• உரையாடல் தொடங்கும் முன் - அவர் இன்னும் வாங்க மாட்டார் என்ற நம்பிக்கை

நோக்கம் - பண்பு - பலன்

வாடிக்கையாளர் தேவை -இது தற்போது அவரிடம் இல்லாத ஒன்றை (பொருள் மற்றும் அருவமானவை) பெற வேண்டியதன் அவசியத்தைப் பற்றிய புரிதல் அல்லது உணர்வு.

தேவைகளை உணர்தல்ஒரு நபர் நம்பும் செயல்முறையாகும்

அவர் விரும்பியதைப் பெற்றார் என்று. உண்மையில், அவர் அதைப் பெறாமல் இருக்கலாம்.

உண்மையில், ஆனால் ஒரு மாயை வேண்டும்.

வாடிக்கையாளரின் நோக்கங்கள்- உங்களுடன் மற்றும் உங்கள் தயாரிப்புடன் தொடர்புகொள்வதன் விளைவாக வாடிக்கையாளர் பெற விரும்புவது இதுதான், இது ஒரு நபரை சில நடவடிக்கைகளை எடுக்க ஊக்குவிக்கிறது (எங்கள் விஷயத்தில், கொள்முதல்).

நோக்கங்கள் "தேவை" மற்றும் "தேவை" வகைகளாகப் பிரிக்கப்பட்டு ஒவ்வொரு நபருக்கும் தனிப்பட்டவை. நாம் ஒரு விலையுயர்ந்த தயாரிப்பு பற்றி பேசும்போது, ​​​​"எனக்கு வேண்டும்" நோக்கம் முன்னுக்கு வருகிறது. "விரும்ப" நோக்கங்கள் மிகவும் வலுவானவை.

செயல்கள்- இவை ஒரு நபரின் குறிப்பிட்ட செயலில் உள்ள செயல்கள் அல்லது வார்த்தைகள்.

சிறப்பியல்புகள்- இவை ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் புறநிலை பண்புகள்.

குறிக்கோள் பண்புகள் வாடிக்கையாளருக்கான நன்மைகளாக, அவரது நோக்கங்களாக மொழிபெயர்க்கப்பட வேண்டும். நாம் அவருடன் பேசும்போது ஒரு நபர் மிகவும் எளிதாக நம்புகிறார் அவரதுவார்த்தைகள் மற்றும் செயல்பட அவரதுநோக்கங்கள் (ஆசைகள்).

நன்மைகள்- இது தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் சில குணாதிசயங்களின் உதவியுடன் வாடிக்கையாளரின் நோக்கங்களை செயல்படுத்துவதாகும்.

விற்பனை செய்கிறோம்தயாரிப்பு அல்ல, ஆனால் அது நன்மை, இது இந்த தயாரிப்பில் உள்ளது இந்த வாங்குபவருக்கு.

இந்த கொள்கையைப் பின்பற்ற, நீங்கள் கண்டிப்பாக:

• என்னவென்று புரியும் சாத்தியமான நன்மை எங்கள் தயாரிப்பில் உள்ளது.
• சரியாக அடையாளம் காணவும் வாடிக்கையாளர் நலன்கள் , அதன் பலன்கள் என்ன என்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்.
• சரியானதை சரியாக தேர்வு செய்யவும் வாடிக்கையாளரின் கோரிக்கையை மிகவும் உகந்ததாக பூர்த்தி செய்யும் தயாரிப்பு .
• வாடிக்கையாளரின் கவனத்திற்கு அவற்றைக் கொண்டு வாருங்கள் தயாரிப்பு பண்புகள் அவர் தனது பலனை எவ்வாறு பெறலாம் என்பதை அவருக்குக் காண்பிப்பார் மற்றும் இந்த தயாரிப்பை வாங்க அவரை சமாதானப்படுத்துவார்.

பலன்களை வழங்குவதற்கான சூத்திரம்:

தயாரிப்பு சொத்து Þ இணைக்கும் சொற்றொடர் Þ வாடிக்கையாளருக்கு நன்மை

இணைக்கும் சொற்றொடர்:

- இது உங்களை அனுமதிக்கும் ...

- இதன் அர்த்தம் …

- இது கொடுக்கிறது…

-...அதனால்தான் அவள்...

- இது ஒரு வாய்ப்பைக் கொடுக்கும் ...

- உங்களுக்கு இதன் பொருள் ...

வழக்கமான விற்பனையாளர் தவறுகள்:

• மேலே உள்ள அனைத்தையும் பயன்படுத்த இயலாமை
• முழு "வரம்பு" இல்லாத உடைமை
• அதைக் கற்றுக்கொள்ள தயக்கம்
• மோசமான தயாரிப்பு அறிவு
• தயாரிப்பு மற்றும் நிறுவனத்தின் போட்டி நன்மைகள் பற்றிய மோசமான அறிவு

தூண்டுதல் நுட்பங்கள்

ஒரு நபரை நம்ப வைப்பதற்கான எளிதான வழி, அவருக்கு "தேவை" அல்லது "விரும்புவதை" பற்றி பேசுவதாகும். வாடிக்கையாளருக்கு எது முக்கியம் என்பதைப் பற்றி நாம் பேச வேண்டும். இவையே நோக்கங்கள் மற்றும் தேவைகள். நாம் ஒரு விலையுயர்ந்த தயாரிப்பு பற்றி பேசும்போது, ​​​​"எனக்கு வேண்டும்" நோக்கம் முன்னுக்கு வருகிறது. "விரும்ப" நோக்கங்கள் மிகவும் வலுவானவை.

வரவேற்பு "உணர்ச்சி"

வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை நேரடியாக நிவர்த்தி செய்ய உணர்ச்சிப்பூர்வமான உள்ளுணர்வு உங்களை அனுமதிக்கிறது.

"பேசும் கைகள்" நுட்பம்

சைகைகள் அறிக்கையின் அர்த்தத்தை வலுப்படுத்தினால், வாடிக்கையாளர் மீது உறுதியான விளைவைக் கொண்டிருக்கும். தயாரிப்பை விவரிக்க உதவும் சைகைகள் மிகவும் முக்கியம்.

ஒரு பொருளின் நன்மைகளை பார்வைக்கு பட்டியலிட எண்ணும் சைகை நல்லது.

விருப்பம் 1 - உங்கள் விரல்களை "பிளஸ்ஸ்" ஆக வளைத்தல்.

விருப்பம் 2 - வெவ்வேறு கைகளில் "பிளஸ்கள்" மற்றும் "மைனஸ்கள்" மடிப்பு.

எண்கள் மற்றும் குறிப்பிட்ட உண்மைகளின் பயன்பாடு

எண்களின் பயன்பாடு விற்பனையாளரின் அறிக்கைகளின் நம்பகத்தன்மை மற்றும் செல்லுபடியை அதிகரிக்கிறது.

எடுத்துக்காட்டுகள்.

"குறிப்பிட்ட உண்மைகளைப் பார்ப்போம்..."

தொழில்முறை விதிமுறைகளின் பயன்பாடு

விதிமுறைகளின் பயன்பாட்டின் நிலை இந்த பகுதியில் வாங்குபவரின் திறனுடன் ஒத்திருக்க வேண்டும்.

தெரிவுநிலை

காட்சிப்படுத்தல் குறுகிய காலத்தில் ஒரு தயாரிப்பு பற்றிய விரிவான தகவலைப் பெற உங்களை அனுமதிக்கிறது.

வரவேற்பு "செயல்படுத்துதல்"

நம் சொந்த செயல்கள் போல எதுவும் நினைவில் இல்லை. செயலில் சேர்ப்பது வாங்குபவர் தயாரிப்பின் நன்மைகளைப் பார்க்க அனுமதிக்கிறது.

உருவகங்களைப் பயன்படுத்துதல்

எங்கள் வேலையில் உருவகங்களைப் பயன்படுத்தி, எங்கள் வாடிக்கையாளரின் மயக்க உணர்ச்சிக் கோளத்தை "முகவரி" செய்கிறோம். உருவகக் கதைகளில், எங்கள் உண்மையான வாடிக்கையாளருக்கு நெருக்கமான ஆசைகள் மற்றும் ஆர்வங்கள் கொண்ட ஒரு வாங்குபவர் இருப்பது முக்கியம்.

வரவேற்பு "எதிர்காலத்தின் படம்"

எதிர்காலத்தைப் பற்றிய கற்பனையான படம், வாங்குபவருக்கு வழங்கப்படும் தயாரிப்பு எவ்வளவு தேவை என்பதை உணர வைக்கிறது.

விருப்பம் 1.

விற்பனையாளரின் கேள்வி: "எங்கள் நிதியை வாங்குவதன் மூலம் நீங்கள் என்ன பெறுவீர்கள்?"

விருப்பம் 2.

வாங்குபவரிடம் விற்பனையாளரின் கேள்வி: "எங்கள் நிதியை வாங்குவதன் மூலம் நீங்கள் எதைப் பெறுவீர்கள் என்பதை ஒன்றாக கற்பனை செய்வோம்?"

பிரபலமான பெயர்களின் பயன்பாடு

பெயர்களைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது கவனமாக இருக்க வேண்டும், ஏனென்றால்... வாடிக்கையாளருக்கு எந்த குறிப்பிட்ட அர்த்தமும் இல்லாத நபரின் பெயரைப் பயன்படுத்தும் போது, ​​இந்த நுட்பம் உங்களுக்கு எதிராக வேலை செய்யும்.

ஒப்பிடும் முறை

ஒரு பொருளின் நன்மைகளை ஒப்பிடும் போது, ​​ஒரு குறிப்பிட்ட வாங்குபவரின் வாதங்களைப் பயன்படுத்துவது அவசியம்.

நுட்பம் "ஒரு மோனோலாக்கில் கேள்வி"

உங்கள் விளக்கக்காட்சியில் நீங்கள் சேர்க்கக்கூடிய மூன்று வகையான கேள்விகள் உள்ளன:

- இந்த தயாரிப்பு ஏன் தேவைப்படுகிறது?

- அதை எப்படி பயன்படுத்துவது?

- அதை எங்களிடமிருந்து வாங்குவது ஏன் லாபம்?

"சாக்ரடிக் கேள்விகள்" முறை

மூன்று "ஆம்" பதில்கள் நான்காவது கேள்விக்கு நேர்மறையான பதிலைக் கொடுக்க வாடிக்கையாளரை அறியாமலே கட்டாயப்படுத்துகின்றன.

விருப்பம் 1.

• தரமான பெயிண்ட் வாங்க விரும்புகிறீர்களா?
• சிறந்த விலையில் பெயிண்ட் வாங்க விரும்புகிறீர்களா?
• உங்களுக்குத் தேவையானதைத் தேர்ந்தெடுக்க விரும்புகிறீர்களா?

விருப்பம் 2.

• மூலிகை ஷாம்பு தேவையா?
• பயன்படுத்த எளிதான ஷாம்பு வேண்டுமா?
• தரமான ஷாம்பு வாங்க விரும்புகிறீர்களா?

விருப்பம் 3.

• உங்கள் தலைமுடி அழகாக இருக்க வேண்டுமா?
• உங்கள் பெயிண்ட் பயன்படுத்த எளிதாக இருக்க வேண்டுமா?
• எல்லோரும் தங்கள் கவனத்தை உங்கள் பக்கம் திருப்ப வேண்டுமா?
• நீங்கள் மதிப்புமிக்க பிராண்டுகளில் ஆர்வமாக உள்ளீர்களா?

வரவேற்பு "புகழ்"

ஒரு பாராட்டு வாங்கும் சூழ்நிலைக்கு சாதகமான சூழ்நிலையை உருவாக்குகிறது.

வழக்கமான விற்பனையாளர் தவறுகள்:

• சமாதானப்படுத்த தயக்கம்
• வாடிக்கையாளரும் ஒரே மாதிரியாக இல்லை என்று கூறி முடிவு இல்லாததை மன்னிக்க வேண்டும்
• தவறான வாதங்களைப் பயன்படுத்துதல்
• விடாமுயற்சியின்மை
• அதிகப்படியான உறுதிப்பாடு
• போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகள் பற்றிய மோசமான அறிவு
• வரையறுக்கப்பட்ட அளவிலான நுட்பங்கள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன
• வீட்டில் ஏற்பாடுகள் இல்லாதது
• தயாரிப்பு பயம்
• செல்வாக்கு செலுத்துபவர்களுக்கு பயம்
• வாடிக்கையாளருக்கு விற்பனையாளரை "முன்னணி"

வாடிக்கையாளர்களின் குழுவுடன் பணிபுரிதல்

தகவல்தொடர்பு செயல்பாட்டின் போது, ​​"குழு" கிளையண்டில் உள்ள அனைத்து பங்கேற்பாளர்களுடனும் நம்பகமான தொடர்பை ஏற்படுத்துவது அவசியம்.

இது அவசியம் ஏனெனில்:

• "முக்கிய" வாடிக்கையாளர் யார் என்பது எங்களுக்குத் தெரியாது - இறுதி கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும் நபர்
• யாருக்கு வாங்குவதில் ஆர்வம் அதிகம் என்று தெரியவில்லை
• நம்பகமான சூழ்நிலையை உருவாக்குவது வாடிக்கையாளர்களுக்கு அவர்களின் பார்வையை வெளிப்படுத்த உதவும், இது கூடுதல் தகவல்களைப் பெற அனுமதிக்கும்.

வாடிக்கையாளர்களின் குழுவுடன் திறம்பட தொடர்ந்து பணியாற்ற, அவர்களில் யார் ஒரு முன்னணி நிலையை ஆக்கிரமித்துள்ளனர் மற்றும் யாருடைய கருத்து அதிக எடை மற்றும் முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது என்பதை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க வேண்டும்.

மிகவும் சுறுசுறுப்பான மற்றும் பேசக்கூடிய வாடிக்கையாளருடன் மட்டுமே தொடர்பு கொள்ளுங்கள்.

ஒரு தலைவரைத் தீர்மானிப்பதற்கான வழிகள்:

1. கவனிப்பு

• வாழ்த்துக்கு முதலில் வணக்கம்/பதில் சொல்வது யார்?
• தயாரிப்பைப் பார்க்க முதலில் யார் கேட்கிறார்கள்?
• உரையாடலின் முக்கியமான தருணங்களில் யார் பேசுகிறார்கள்?

2. கேள்விகள்

• நீங்கள் ஆர்வமாக உள்ளதை இன்னும் விரிவாக எங்களிடம் கூறுங்கள்?
• எங்கள் முன்மொழிவை நீங்கள் எப்படிப் பார்க்கிறீர்கள்?
• நீங்கள் என்ன நினைக்கறீர்கள்?
• நீங்கள் ஒப்புக்கொள்ளவில்லையா?

"குழு" கிளையண்டுடன் பணியை வெற்றிகரமாக முடிக்க, உரையாடலில் பங்கேற்கும் அனைத்து தரப்பினரின் நலன்களும் திருப்திப்படுத்தப்பட வேண்டும். "முக்கிய" வாடிக்கையாளரின் நலன்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு முக்கிய வாதங்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்பட வேண்டும். அதே நேரத்தில், உரையாடலின் செயல்பாட்டில், "உடன் இருக்கும்" நபர்களின் நலன்களை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது முக்கியம்.

வழக்கமான விற்பனையாளர் தவறுகள்:

• ஒரு குழுவுடன் வேலை செய்ய பயம்
• பாலின அடிப்படையில் ஒரு குழுவுடன் பணிபுரிதல்
• அனைத்து குழு உறுப்பினர்களையும் ஈடுபடுத்த இயலாமை

வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வது (சந்தேகங்கள்)

வணக்கம்! இந்த கட்டுரையில் வாடிக்கையாளர் தேவைகளை தீர்மானிக்கும் செயல்முறை பற்றி பேசுவோம்.

இன்று நீங்கள் கற்றுக்கொள்வீர்கள்:

• ஒரு தேவை என்ன;
• ஒரு வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை அடையாளம் காண்பதற்காக அவருடன் உரையாடலை எவ்வாறு ஒழுங்காக உருவாக்குவது;
• என்ன வகையான கேள்விகள் உள்ளன மற்றும் அவற்றை எவ்வாறு சரியாகப் பயன்படுத்துவது;
• வாடிக்கையாளர் தேவைகளை தீர்மானிக்கும் போது என்ன தவறுகள் செய்யக்கூடாது.

சந்தையில் நிறுவனங்களின் எண்ணிக்கை அதிகரிக்கும் போது, ​​நுகர்வோரின் சக்தியும் அதிகரிக்கிறது. திரைகளில் விளம்பரச் செய்திகள் நிரம்பியுள்ளன, விளம்பரதாரர்கள் வாடிக்கையாளர்களை தள்ளுபடிகள் மூலம் கவர்ந்திழுக்கிறார்கள், மேலும் விற்பனையை அதிகரிக்க பல்பொருள் அங்காடிகள் சுவையூட்டுகின்றன. ஆனால் உங்கள் வாடிக்கையாளர் என்ன விரும்புகிறார் என்று உங்களுக்குத் தெரியாவிட்டால், உங்கள் வாடிக்கையாளரைப் பெறுவதற்கான அனைத்து முயற்சிகளும் வீணாகிவிடும்.

"தேவை" என்றால் என்ன

வாடிக்கையாளர் தேவைகளை அடையாளம் காண்பது விற்பனையின் இரண்டாம் கட்டமாகும், ஆனால் உண்மையில், தேவைகளை முன்கூட்டியே அடையாளம் காண்பது பற்றி நீங்கள் சிந்திக்க வேண்டும். ஆனால் முதலில் "தேவை" என்ற கருத்தை புரிந்துகொள்வோம்.

தேவை - குறிப்பிட்ட பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளில் பொதிந்துள்ள தேவைகள். இது மற்றொரு கருத்துக்கு வழிவகுக்கிறது - தேவைகள். தேவைகளைப் போலன்றி, தேவைகள் இயல்பாகவே உள்ளன, இவை அனைத்தும் இல்லாமல் ஒரு நபர் தனது வாழ்க்கையைத் தொடர முடியாது. தேவை மனித தேவைகளில் வெளிப்படுகிறது.

தேவைகள்:

• பாதுகாப்பில்;
• எந்தவொரு குழுவிற்கும் (வகுப்பு) சொந்தமானது;
• வசதியாக;
• நம்பகத்தன்மையில்;
• புதுமையில்.

கூடுதலாக, தேவைகளை இணைக்கலாம் மற்றும் பிரிக்கலாம். தொடர்புடைய தேவை - அதன் திருப்தி மற்றொரு தேவையின் பிறப்பைக் குறிக்கிறது. உதாரணமாக, நீங்கள் ஒரு ரவிக்கை வாங்கியுள்ளீர்கள், ஆனால் இப்போது அதனுடன் செல்ல உங்களுக்கு ஒரு பாவாடை தேவை. ஆலோசகரின் பணி இரண்டு தேவைகளையும் (இரண்டாவது எழுவதற்கு முன்பே) கண்டறிந்து அவற்றை திருப்திப்படுத்துவதாகும்.

முன்னர் குறிப்பிட்டபடி, தேவைகளை அடையாளம் காண்பது விற்பனை அமைப்பின் அடிப்படையாகும். ஆனால் முதன்முறையாக, திட்டமிடல் கட்டத்தில் நமது சாத்தியமான நுகர்வோருக்கு என்ன தேவை என்பதைப் பற்றி சிந்திக்க வேண்டியது அவசியம், அதாவது சந்தைப்படுத்தல், இலக்கு பார்வையாளர்களின் தேவைகளை அடையாளம் காணும் செயல்முறையாக, உற்பத்திக்கு முன் வர வேண்டும் (அல்லது வாங்குதல், என்றால்).

எந்த ஒரு குறிப்பிட்ட இலக்கு பார்வையாளர்களின் தேவைகளைச் சுற்றி கட்டமைக்கப்பட வேண்டும். இல்லையெனில், நீங்கள் ஒரு கிடங்கு அல்லது கடையின் அலமாரிகளில் தூசி சேகரிக்கும் பொருட்களை உற்பத்தி செய்வீர்கள் (அல்லது வாங்குவீர்கள்).

சந்தைப்படுத்தலின் முக்கிய கொள்கையை ஒரு அடிப்படையாக எடுத்துக் கொள்ளுங்கள்: "நீங்கள் உற்பத்தி செய்ததை விற்காதீர்கள், ஆனால் நீங்கள் நிச்சயமாக விற்கக்கூடியதை உற்பத்தி செய்யுங்கள்." இதற்காக, ஒரு தொழில்முனைவோரின் ஒவ்வொரு முடிவும் இலக்கு பார்வையாளர்களின் தேவைகளை தீர்மானிப்பதன் மூலம் ஆதரிக்கப்பட வேண்டும்.

இப்போது விற்பனை செயல்முறை பற்றி பேசலாம்.

மொத்த விற்பனை செயல்முறை ஐந்து நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது:

• வாங்குபவரின் தேடல் மற்றும் மதிப்பீடு;
• வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைத் தீர்மானித்தல் மற்றும் அவருடன் தொடர்பை ஏற்படுத்துதல்;
• தயாரிப்பு விளக்கக்காட்சி;
• கருத்து வேறுபாடுகள் மற்றும் ஆட்சேபனைகளைத் தீர்ப்பது;
• பரிவர்த்தனையின் முடிவு மற்றும் ஆதரவு.

விற்பனை செயல்பாட்டின் போது வாடிக்கையாளர் தேவைகளை ஏன் தீர்மானிக்க வேண்டும்?

உண்மையில், விற்பனையின் முதல் இரண்டு நிலைகளை நீங்கள் வெற்றிகரமாக முடித்திருந்தால், வாடிக்கையாளர் உங்கள் தயாரிப்பை வாங்குவார் என்பதை நீங்கள் உறுதியாக நம்பலாம். அதே நேரத்தில், வாடிக்கையாளரின் தேவைகளைத் தீர்மானிப்பதற்கு முன், வாங்குபவரைத் தேடும் மற்றும் மதிப்பிடும் செயல்முறை ஒரு ஆயத்த கட்டமாக கருதப்பட வேண்டும். ஒரு பொருளை விற்பனை செய்யும் செயல்பாட்டில் தேவைகளை சரியாகக் கண்டறிவது ஏன் மிகவும் முக்கியமானது என்பதைக் கண்டுபிடிப்போம்.

முதலில், வாடிக்கையாளர் தனது பிரச்சனையை தீர்க்க உங்களிடம் வந்தார். ஒரே தயாரிப்பு முற்றிலும் மாறுபட்ட சிக்கல்களை தீர்க்க முடியும்.

உதாரணமாக.ஒரு மனிதன் திரைச்சீலைகள் வாங்க விரும்புகிறான். திரைச்சீலைகள் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட அறையின் வடிவமைப்பைப் பற்றி ஆலோசகர் சாத்தியமான வாங்குபவரிடம் கேட்கிறார், ஏற்றுக்கொள்ளக்கூடிய விலை வரம்பைக் கண்டுபிடித்து சிறந்த விருப்பங்களை நிரூபிக்கிறார். ஆனால் பார்வையாளர் வாங்காமல் சென்று விடுகிறார். விற்பனையாளரின் தவறு என்ன? விஷயம் என்னவென்றால், வாடிக்கையாளர் வாங்குவதில் இருந்து என்ன நன்மையைப் பெற விரும்புகிறார் என்பதை ஆலோசகர் கண்டுபிடிக்கவில்லை, அவர் வாடிக்கையாளரின் சிக்கலை அடையாளம் காணவில்லை. எளிமையான தயாரிப்பு கூட ஒரே நேரத்தில் பல சிக்கல்களைத் தீர்க்கும் என்பதைக் காட்ட நாங்கள் குறிப்பாக திரைச்சீலைகளை உதாரணமாக எடுத்துக் கொண்டோம். உதாரணமாக, திரைச்சீலைகள் இரண்டு செயல்பாடுகளைக் கொண்டிருக்கலாம்: ஒரு அறையை அலங்கரித்தல் மற்றும் சூரியனில் இருந்து பாதுகாத்தல். எங்கள் எடுத்துக்காட்டில், ஆலோசகர் ஒரு அறையை அலங்கரிப்பதில் சிக்கலைத் தீர்க்கிறார், மேலும் வாடிக்கையாளர் சூரிய ஒளியில் இருந்து தன்னைப் பாதுகாத்துக் கொள்ள விரும்பினார். இந்த தவறுதான் ஒப்பந்தம் தோல்விக்கு வழிவகுத்தது.

இரண்டாவதாக, வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை அறியாமல், அவருடைய ஆட்சேபனைகளை உங்களால் தடுக்க முடியாது, மேலும் இது விற்பனை செயல்முறையின் நான்காவது கட்டமாகும். எந்தவொரு வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனையும் உங்கள் தயாரிப்பு தனது சிக்கலைச் சிறந்த முறையில் தீர்க்கும் என்பதில் சந்தேகம் உள்ளது. இந்த சந்தேகங்களிலிருந்து நீங்கள் அவரை விடுவிக்க வேண்டும், இல்லையெனில் வாடிக்கையாளர் உங்களை போட்டியாளர்களுக்காக விட்டுவிடுவார்.

மூன்றாவதுசெயல்பாட்டின் போது, ​​​​வாடிக்கையாளரின் சிக்கலைத் தீர்க்க நீங்கள் உண்மையிலேயே உதவ விரும்புகிறீர்கள் என்பதைத் தெளிவுபடுத்துவது மிகவும் முக்கியம். சிக்கலைப் புரிந்து கொள்ளாமல் இதைச் செய்ய முடியாது.

தேவைகளை அடையாளம் காணும் முறைகள்

இப்போது, ​​வாடிக்கையாளர் ஏற்கனவே உங்கள் கடையில் இருக்கிறார். அவர் விரும்புவதை எவ்வாறு புரிந்துகொள்வது? இதைப் பற்றி அவர் உங்களுக்குச் சொல்ல வேண்டும்; ஒரு சிறந்த வழி இன்னும் கண்டுபிடிக்கப்படவில்லை.

இருப்பினும், எல்லா மக்களும் வேறுபட்டவர்கள். சிலர் தங்கள் அனுபவங்களை மகிழ்ச்சியுடன் மற்றவர்களுடன் பகிர்ந்து கொள்கிறார்கள், மற்றவர்கள் கட்சிக்காரர்கள் போல் அமைதியாக இருக்கிறார்கள். உரையாடலை உருவாக்குவதற்கான தனிப்பட்ட அணுகுமுறை ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும்.

இது வாடிக்கையாளர் தேவைகளை அடையாளம் காண இரண்டு முறைகளுக்கு வழிவகுக்கிறது:

• கேள்விகள்;
• கேட்பது.

திறந்த கிளையண்ட் மற்றும் கெரில்லா கிளையன்ட் ஆகிய இருவருடனும் உரையாடலை உருவாக்கும் செயல்பாட்டில் இரண்டு கருவிகளும் பயன்படுத்தப்பட வேண்டும். ஆனால் முதல் வழக்கில், நாம் அதிகம் கேட்க வேண்டும், இரண்டாவது, நாம் கேட்க வேண்டும்.

ஒரு வாடிக்கையாளருடனான உங்கள் உரையாடல், அவர் ஒரு வகை அல்லது மற்றொரு வகையைச் சேர்ந்தவர் என்பதைப் பொருட்படுத்தாமல், விசாரணையை ஒத்திருக்கக்கூடாது என்பதில் உங்கள் கவனத்தை உடனடியாக ஈர்க்க விரும்புகிறேன். நுகர்வோரின் பேச்சு அவருடனான உங்கள் உரையாடலின் பெரும்பகுதியை ஆக்கிரமிக்க வேண்டும். ஒரு நல்ல விற்பனையாளர் ஒரு நல்ல உளவியலாளருக்கு ஒப்பானவர். இந்த நிபுணர்களின் பணி வாடிக்கையாளரின் சிக்கலைக் கண்டறிந்து தீர்ப்பதாகும், இதற்காக "நோயாளியை" ஒரு வெளிப்படையான உரையாடலுக்குக் கொண்டு வந்து அவரிடம் கேட்க வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர் தேவைகளை எவ்வாறு கண்டறிவது

மீண்டும் விற்பனைக்கு வருவோம். உரையாடலை எங்கு தொடங்குவது?

விற்பனை செயல்முறையின் முதல் கட்டத்தை நினைவில் கொள்வோம் - வாங்குபவரைத் தேடி மதிப்பீடு செய்தல். நீங்கள் உடனடியாக ஒரு சாத்தியமான நுகர்வோரை அணுகி, அவருக்குத் தேவையில்லாத ஒரு பொருளை அவர் மீது சுமத்தக்கூடாது.

சலிப்பான கேள்வியை மறந்து விடுங்கள்: "நான் உங்களுக்கு ஏதாவது உதவ முடியுமா?" வாடிக்கையாளருடன் உங்கள் முதல் தொடர்பு நேரத்தில், பார்வையாளருக்கு நீங்கள் எவ்வாறு உதவலாம் என்பதை நீங்கள் ஏற்கனவே அறிந்திருக்க வேண்டும். இதைச் செய்ய, முதல் 30-40 வினாடிகளுக்கு அவரைப் பார்க்கவும், இது வாடிக்கையாளர் வந்த தயாரிப்பு வகையைத் தீர்மானிக்க உங்களை அனுமதிக்கும்.

உதாரணமாக.நீங்கள் பெண்கள் துணிக்கடையில் விற்பனையாளராக உள்ளீர்கள். பார்வையாளர் முறையான அலுவலக பாணி கால்சட்டைக்கு அதிக கவனம் செலுத்துகிறார். உங்கள் உரையாடலை இப்படித் தொடங்குங்கள்: “வணக்கம், என் பெயர் அண்ணா. இன்று எங்கள் கடையில் அலுவலக சேகரிப்பின் புதிய வருகை உள்ளது, அத்துடன் இந்த வரியின் பழைய வருகைக்கு 50% வரை தள்ளுபடிகள் உள்ளன. வாருங்கள், நான் காட்டுகிறேன்."

வாடிக்கையாளர் தேவைகளை அடையாளம் காண 5 கேள்விகள்

வாடிக்கையாளர் உங்கள் உதவியை ஏற்க ஒப்புக்கொண்டவுடன், உரையாடலில் கேள்விகளைச் சேர்க்க வேண்டும்.

கேள்விகள் பின்வரும் வகைகளில் உள்ளன:

• மூடிய கேள்விகள்- சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி பதிலளிக்கக்கூடிய அனைத்து கேள்விகளுக்கும். நீங்கள் அவற்றை அதிகமாகப் பயன்படுத்தக்கூடாது, இல்லையெனில் உங்களுக்குத் தேவையான தகவலைப் பெற மாட்டீர்கள். உதாரணம்: "உங்களுக்கு டிரஸ் பேண்ட் பிடிக்குமா?"
• கேள்விகளைத் திறக்கவும்- விரிவான பதில் தேவைப்படும் கேள்விகள். ஆனால் இங்கேயும் ஆபத்து உள்ளது. வாடிக்கையாளர் உரையாடலைத் தொடர ஆர்வம் காட்டவில்லை என்றால், அவர் கடையில் இருந்து விரைவாக தப்பிக்க முயற்சிப்பார். எடுத்துக்காட்டு: "நீங்கள் எந்த உடையை விரும்புகிறீர்கள்?"
• மாற்றுக் கேள்விகள்- இந்த கேள்விகளுக்கு ஏற்கனவே பல பதில் விருப்பங்கள் உள்ளன. எடுத்துக்காட்டு: "நீங்கள் டேப்பர் அல்லது டிரஸ் பேண்ட்களை விரும்புகிறீர்களா?"
• பரிந்துரைக்கும் கேள்விகள்- வாடிக்கையாளர் தனக்கான தேவையை இன்னும் அங்கீகரிக்காதபோது அவசியம். எடுத்துக்காட்டு: "கால்சட்டையைத் தேர்ந்தெடுக்கும்போது, ​​​​நீங்கள் அவற்றை கோடையில் வாங்கினால், அவற்றை எந்த ஆண்டில் அணிவீர்கள் என்பதைத் தீர்மானிப்பது மிகவும் முக்கியம், பின்னர் ஒளி இயற்கை பொருட்கள் உங்களுக்கு பொருந்தும், நீங்கள் என்ன நினைக்கிறீர்கள்?"
• சொல்லாட்சிக் கேள்விகள்- வளிமண்டல பிரச்சினைகள். வாடிக்கையாளருடன் உரையாடலைப் பராமரிக்கவும் நட்பு உறவுகளை உருவாக்கவும் அவை உதவுகின்றன. "உங்கள் பேன்ட் உங்களுக்கு சரியாக பொருந்த வேண்டும், இல்லையா?"

ஒவ்வொரு வகை கேள்விகளின் நன்மைகள் மற்றும் தீமைகள் அட்டவணையில் காட்டப்பட்டுள்ளன.

	நன்மைகள்	குறைகள்	பணிகள்
மூடிய கேள்விகள்	வாடிக்கையாளர் அவர்களுக்கு பதில் சொல்வது எளிது	உரையாடலை விசாரணையாக மாற்றவும்; போதிய தகவலை வழங்கவும்	கூடுதல் தகவல்களைப் பெறுதல்; கெரில்லா வாடிக்கையாளர்களுடன் பணிபுரியும் போது அடிப்படை தகவலைப் பெறுதல்
கேள்விகளைத் திறக்கவும்	வாடிக்கையாளரிடமிருந்து மிகவும் முழுமையான தகவலைப் பெற உங்களை அனுமதிக்கிறது; வாடிக்கையாளரை பேச அனுமதிக்கவும்	அவர்கள் ஒரு "கெடு" செய்து வாடிக்கையாளரை பயமுறுத்தலாம்; விற்பனையாளர் எப்போதும் பதில்களை சரியாக டிகோட் செய்வதில்லை, இது வாடிக்கையாளர் நிரந்தரமாக வெளியேறும்; நிறைய நேரம் எடுத்துக்கொள்	உரையாடலின் ஆரம்பம்
மாற்றுக் கேள்விகள்	அடிப்படைத் தேவையைப் பற்றிய போதுமான தகவலைப் பெற உங்களை அனுமதிக்கிறது; திறந்த கேள்விகளைப் போல ஊடுருவக்கூடியது அல்ல	தொடர்புடைய தேவைகளை அடையாளம் காண்பதைத் தடுக்கிறது	அடிப்படை தேவையை தீர்மானித்தல்; நடவடிக்கை எடுக்க வாடிக்கையாளரை ஊக்குவித்தல்; உரையாடலின் முடிவு
சொல்லாட்சிக் கேள்விகள்	நட்பு சூழ்நிலையை உருவாக்க பங்களிக்கிறது	நேரத்தை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள்	வளிமண்டலத்தின் உருவாக்கம்
பரிந்துரைக்கும் கேள்விகள்	தேவைகளை உருவாக்குவதற்கு பங்களிப்பு; நடவடிக்கைக்கு தள்ளப்பட்டது	வாடிக்கையாளரை குழப்பலாம்	தேவை உருவாக்கம்

பட்டியலிடப்பட்டவை தவிர, நீங்கள் தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகளைப் பயன்படுத்தலாம். நீங்கள் திறந்த கேள்விகளுடன் பணிபுரிந்தால் இது குறிப்பாக உண்மை.

இதன் விளைவாக, நீங்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட கிளையன்ட் கேள்வித்தாளைப் பெற வேண்டும், அதில் தேவையான அனைத்து தகவல்களும் இருக்கும்.

சரியாகக் கேளுங்கள்

இப்போது நான் கேட்கும் செயல்முறைக்கு எங்கள் கவனத்தைத் திருப்ப விரும்புகிறேன். சாத்தியமான வாடிக்கையாளரின் பதிலைக் கேட்பதில் கடினமான ஒன்றும் இல்லை என்று தோன்றுகிறது, ஆனால் இது அவ்வாறு இல்லை. சாத்தியமான வாங்குபவர் உங்கள் ஆர்வமின்மையைக் கண்டால், நீங்கள் அவரை என்றென்றும் இழப்பீர்கள்.

உரையாடல் என்பது வாடிக்கையாளருடனான ஒரு வகையான விளையாட்டு, இதில் நீங்கள் பின்வரும் விதிகளை கடைபிடிக்க வேண்டும்:

• உங்கள் உரையாசிரியரை குறுக்கிடாதீர்கள். முதலில், அவர்கள் பேசட்டும், பின்னர் தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகளைக் கேட்கட்டும்;
• கண் தொடர்பை பராமரிக்கவும். உரையாடலின் மேலும் தொடர்ச்சி குறித்த வாடிக்கையாளரின் மனநிலையைப் புரிந்துகொள்ள இது உங்களை அனுமதிக்கும்;
• வாடிக்கையாளரை கேள்வி கேட்கும் எண்ணத்தை கைவிடுங்கள். ஒரு நபர் தொடர்பு கொள்ள விரும்பவில்லை என்றால், அவர் மூடப்பட்டுவிட்டார், நீங்கள் அவரை தனியாக விட்டுவிட வேண்டும்;
• சலுகை விருப்பங்கள். இது வாடிக்கையாளருக்கு உரையாடலின் மேலும் தொடர்ச்சியில் ஆர்வம் காட்டுவதை சாத்தியமாக்கும், ஏனென்றால் அவர்கள் உண்மையில் அவருக்கு உதவ விரும்புகிறார்கள்;
• உரையாடலைத் தொடருங்கள். வாடிக்கையாளர்களுடன் உரையாடலைப் பராமரிப்பதற்கான முக்கிய நுட்பங்கள் அட்டவணையில் கொடுக்கப்பட்டுள்ளன.

வாடிக்கையாளரின் தேவைகளுக்கு நேரத்தை செலவிடுங்கள்

கால்சட்டைக்கு பொருத்தமான விருப்பத்தை நீங்கள் பரிந்துரைத்தவுடன், உரையாடலை மீண்டும் தொடங்கி, அதனுடன் தொடர்புடைய முதல் தேவையைப் பூர்த்தி செய்யும் தயாரிப்பை வழங்கவும்.

எடுத்துக்காட்டாக, எங்கள் வாடிக்கையாளர் அலுவலக ஆடைக் குறியீடு தேவைப்படும் வேலையைத் தொடங்கினார். இதன் பொருள் நீங்கள் அவளுக்கு ஒரு ரவிக்கை, ஜாக்கெட் மற்றும் பாகங்கள் வழங்கலாம். ஆனால் உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு இந்த தயாரிப்பு தேவையா என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், அதே நேரத்தில் முதல் தேவையை அடையாளம் கண்டு திருப்திப்படுத்த வேண்டும்.

இவ்வாறு, தேவைகளை அடையாளம் காணும் செயல்முறை நான்கு நிலைகளைக் கொண்டுள்ளது:

• வாடிக்கையாளருடன் முதல் தொடர்பு;
• கேள்விகளைப் பயன்படுத்தி சிக்கலைக் கண்டறிதல்;
• வாடிக்கையாளரைக் கேட்டல் மற்றும் விருப்பங்களை வழங்குதல்;
• தொடர்புடைய தேவைகளை பூர்த்தி செய்தல்.

தீர்மானிக்கும் பயிற்சிகள் தேவை

உங்கள் திறன்களில் நம்பிக்கையுடன் இருக்க, நீங்கள் பயிற்சி செய்ய வேண்டும். இதைச் செய்ய, ஒரு சிறிய குழுவில் (மூன்று நபர்களிடமிருந்து) கூடி, "நான் யார்?" என்ற விளையாட்டை விளையாடுங்கள்.

அதன் விதிகள் எளிமையானவை: நீங்கள் ஸ்டிக்கர்களில் பிரபலமான கதாபாத்திரங்களின் பெயர்களை (இலக்கிய நாயகர்கள், பிரபல நபர்கள், கார்ட்டூன் கதாபாத்திரங்கள்) எழுதி ஒருவருக்கொருவர் நெற்றியில் ஒட்டுகிறீர்கள், இதனால் நீங்கள் ஸ்டிக்கரை ஒட்டியவருக்கு எந்த கதாபாத்திரத்தின் பெயர் தெரியாது. நீங்கள் எழுதியது.

பின்னர் ஒவ்வொருவரும் தங்கள் தாளில் யாருடைய பெயர் எழுதப்பட்டுள்ளது என்பதை யூகிக்க முயற்சி செய்கிறார்கள். விளையாட்டின் மற்ற பங்கேற்பாளர்கள் "ஆம்" அல்லது "இல்லை" என்று மட்டுமே பதிலளிக்கக்கூடிய கேள்விகளின் உதவியுடன் அவர் இதைச் செய்கிறார். கேள்வி கேட்பவர் எதிர்மறையான பதிலைப் பெற்றால், அந்த நடவடிக்கை அடுத்த பங்கேற்பாளருக்கு அனுப்பப்படும்.

தேவைகளை கண்டறிவதில் தவறுகள்

வாடிக்கையாளர் தேவைகளை நிர்ணயிக்கும் செயல்பாட்டில் விற்பனையாளர்கள் செய்யும் பொதுவான தவறுகளை சுருக்கி பட்டியலிடலாம்:

• மூடிய கேள்விகளில் கவனம் செலுத்த வேண்டாம். வாடிக்கையாளர் தொடர்பு கொள்ளவில்லை என்றால், அவரை விசாரிப்பதை விட அவரை தனியாக விட்டுவிடுவது நல்லது;
• நீங்கள் பல தேவைகளை கண்டறிய வேண்டும். எப்பொழுதும் தொடர்புடைய தேவைகளைத் தேடுங்கள், இது வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை உருவாக்கவும் உங்கள் விற்பனையை இரட்டிப்பாக்கவும் அனுமதிக்கும்;
• தேவைகளை அடையாளம் காணும் செயல்முறையின் போது தயாரிப்பை வழங்க வேண்டாம்.. நீங்கள் ஒரு விருப்பத்தை வழங்கலாம், ஆனால் அதைப் பாராட்ட வேண்டிய அவசியமில்லை. இது வாடிக்கையாளர் மீது சுமத்துதல் மற்றும் விருப்பமின்மை போன்ற மாயையை மட்டுமே உருவாக்கும்;
• படித்தவராக இருங்கள். வாடிக்கையாளரை குறுக்கிடுவது வாடிக்கையாளர் தேவைகளை விற்பனை செய்யும் போது மற்றும் அடையாளம் காணும்போது ஒரு ஆலோசகர் செய்யக்கூடிய மிக மோசமான தவறு;
• உங்கள் பணிக்கு ஒட்டிக்கொள்க - தயாரிப்பு விற்பனை.. வாடிக்கையாளரை திசைதிருப்ப விடாதீர்கள் மற்றும் விற்பனை செயல்முறையை ஒரு உளவியலாளரின் அமர்வாக மாற்றவும். உங்கள் பணி வாடிக்கையாளரின் சிக்கலைத் தீர்ப்பதாகும், ஆனால் உங்கள் தயாரிப்பின் உதவியுடன் மட்டுமே.

எனவே, விற்பனைச் செயல்பாட்டில் வாடிக்கையாளர் தேவைகளைத் தீர்மானிப்பதற்கான அடிப்படைக் கொள்கைகளை நாங்கள் நன்கு அறிந்துள்ளோம். இந்த கொள்கைகள் தனிப்பட்ட மற்றும் தொலைபேசி விற்பனை ஆகிய இரண்டிற்கும் பொருந்தும்.

83% ஆன்லைன் ஸ்டோர் பயனர்கள் வாங்குதல் முடிவை எடுக்க நிறுவனத்தின் பிரதிநிதிகளுடன் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும். சாத்தியமான வாங்குபவர்களுக்கு பல்வேறு கேள்விகள் உள்ளன. விற்பனையாளர்கள் விலை, விநியோக நிலைமைகள் மற்றும் பொருட்களின் பேக்கேஜிங் பற்றிய நிலையான தகவல்களை வழங்குவது மட்டுமல்லாமல், அசாதாரண கேள்விகளுக்கான பதில்களையும் தேட வேண்டும்: ஒரு காபி கிரைண்டரில் இறைச்சியை அரைக்க முடியுமா, நீங்கள் அதில் பாஸ்தாவை சமைத்தால் கெட்டில் உடைந்துவிடும், மற்றும் வாங்குபவர் வாங்க திட்டமிட்டுள்ள மரம் வளருமா? தள பார்வையாளர் "ஆர்டர் செய்" என்ற பொத்தானைக் கிளிக் செய்கிறார்களா இல்லையா என்பது தள பார்வையாளர் பதிலில் எவ்வளவு திருப்தி அடைகிறார் என்பதைப் பொறுத்தது.

அனைத்து ஆன்லைன் ஸ்டோர்களும் வாடிக்கையாளர் கேள்விகளைக் கையாள வேண்டும். விற்பனை வகைப்படுத்தல் மற்றும் விலைக் கொள்கையில் மட்டுமல்ல, விற்பனையாளருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையிலான தொடர்பு முறைகளின் எண்ணிக்கை மற்றும் பதில்களின் வேகம் ஆகியவற்றைப் பொறுத்தது.

கேள்விக்கான பதில்: "உங்களிடம் ஒன்று இல்லையா, ஆனால் தாய்-முத்து பொத்தான்கள் உள்ளனவா?" நீங்கள் இரண்டு நாட்கள் காத்திருக்க வேண்டியிருந்தால், உங்கள் போட்டியாளர்கள் உங்களுக்குத் தேவையான அங்கியை ஏற்கனவே கண்டுபிடித்துவிட்டார்கள் என்பதை நீங்கள் உறுதியாக நம்பலாம்.

ஆன்லைன் ஸ்டோர் பார்வையாளர்களில் பாதிக்கும் மேற்பட்டவர்கள் தங்கள் கேள்விக்கு விரைவான பதிலைப் பெறாததால் மட்டுமே வாங்குவதை முடிக்கவில்லை.

வாடிக்கையாளருடன் தொடர்புகொள்வதற்கான வேகமான வழிகள் அரட்டை மற்றும் தொலைபேசி (எங்களுடைய அழைப்பைத் திரும்பப் பெறுவதற்கான பொத்தானைப் பற்றி அனைத்தையும் படிக்கவும்). HubSpot ஆராய்ச்சியின்படி, 44% ஆன்லைன் ஸ்டோர் பயனர்கள் ஷாப்பிங் செயல்பாட்டின் போது ஆன்லைன் ஆலோசகர்களின் உதவியைப் பயன்படுத்த விரும்புகிறார்கள். ஒரு தயாரிப்பைத் தேர்வுசெய்யவும், ஆர்டர் செய்யும் போது தொழில்நுட்பச் சிக்கல்களைத் தீர்க்கவும் மேலாளர்கள் உங்களுக்கு உதவுகிறார்கள்.

வாங்குபவர்கள் என்ன கேள்விகளைக் கேட்கிறார்கள்?

தள பார்வையாளர்களின் அனைத்து கேள்விகளையும் மூன்று முக்கிய குழுக்களாக பிரிக்கலாம்:

1. வாங்குபவருக்கு அவர் சரியாக என்ன வாங்க விரும்புகிறார் என்பது தெரியும் மற்றும் விவரங்களை தெளிவுபடுத்துகிறது.
2. வாங்குபவருக்கு ஒரு தேவை உள்ளது, ஆனால் எந்த கொள்முதல் அதை பூர்த்தி செய்யும் என்பதை அவர் இன்னும் முடிவு செய்யவில்லை. தேர்வு செய்ய உதவும் கேள்விகளைக் கேட்கிறார்.
3. தளவாடங்கள் மற்றும் உத்தரவாதங்கள்.

முடிவு செய்த வாங்குபவர்

தேர்வு ஏற்கனவே செய்யப்பட்டுள்ளது: வாங்குபவர் அவர் எந்த மாதிரி தயாரிப்பு வாங்க விரும்புகிறார், என்ன நிறம் மற்றும் எந்த விலை வரம்பில் வாங்க விரும்புகிறார் என்பது தெரியும். பொதுவாக இந்தத் தகவல்கள் அனைத்தும் இணையதளத்தில் குறிப்பிடப்படுகின்றன, ஆனால் சிலர் அரட்டையில் வரவிருக்கும் வாங்குதலின் அளவுருக்களை தெளிவுபடுத்த விரும்புகிறார்கள். ஒரு விதியாக, வாங்குபவர்களின் இந்த வகை கேள்விகளை தெளிவாக உருவாக்குகிறது மற்றும் பதிலளிக்க எளிதானது. வாங்குபவர்கள் ஆர்வமாக உள்ளனர்:

முடிவெடுக்காத வாங்குபவர்கள்

தேர்ந்தெடுக்கும் பணியில் இருக்கும் வாங்குபவர்களின் இந்த வகை. தெளிவான பதில் இல்லாத கேள்விகளைக் கேட்கிறார்கள். இங்கே ஆன்லைன் ஆலோசகரின் பணி தெரிவிப்பது மட்டுமல்ல, வாங்குதல் முடிவை எடுக்க உதவுவதும் ஆகும்.

முடிவெடுக்காத வாங்குபவர்கள் மூன்று வகையான கேள்விகளைக் கேட்கிறார்கள்.

• பொதுவாக கேள்வி இப்படித்தான் இருக்கும்: " என்ன பரிசளிக்க வேண்டும்மனைவி, சகோதரன், மாமியார், முதலாளி? ஒரு விதியாக, அத்தகைய வாங்குவோர் எதிர்கால வாங்குதலின் அளவைத் தெளிவாகத் தீர்மானித்துள்ளனர்: "உணவுகளில் இருந்து ஏதாவது" அல்லது "அவர் கணினி விளையாட்டுகளை விளையாட விரும்புகிறார்." இங்கே, விற்பனையின் வெற்றியானது மேலாளரின் தயாரிப்பு மற்றும் திறமையைப் பொறுத்தது - ஒரு உரையாடலில், வாடிக்கையாளரின் தேவையைப் புரிந்துகொண்டு அவருக்கு பரிசு விருப்பங்களை வழங்கவும்.
• வாங்குபவர் மாதிரியை முடிவு செய்யவில்லை அல்லது வெவ்வேறு தயாரிப்புகளிலிருந்து தேர்வு செய்கிறார்."நீராவி ஜெனரேட்டர் அல்லது இரும்பு, அடுப்பு அல்லது தனி ஹாப் மற்றும் அடுப்பை வாங்குவது எது சிறந்தது?" இங்கே ஆலோசகரின் பணி அதிகபட்ச தகவல்களை வழங்குவதும், அனைத்து கேள்விகளுக்கும் திறமையாக பதிலளிப்பதும் ஆகும், இதனால் வாடிக்கையாளர் தேர்வு செய்ய முடியும்.
• சுருக்கம் மற்றும் சொல்லாட்சிக் கேள்விகள். “எனக்கு ஒரு கார்ப்பரேட் நிகழ்வுக்கு ஒரு டிரஸ் தேவை, இந்த மாடல் என்னை மெலிதாகக் காட்டுவதாக நீங்கள் நினைக்கிறீர்களா?”, “இந்த லேப்டாப் உங்கள் வீட்டில் எப்படி வேலை செய்கிறது, அது உடைந்து போகவில்லையா?”, “இந்த டைல் எனது நகங்களுக்கு பொருந்துமா?” மற்றும் கணிக்க முடியாத பல சிக்கல்கள். இங்கே வாங்குபவர் தனது சொந்த கடினமான விருப்பத்தின் வெளிப்புற ஆலோசனை அல்லது ஒப்புதல் தேவை. எனவே மேலாளர் ஒரு விற்பனையாளராக மட்டுமல்ல, ஒரு உளவியலாளராகவும் இருக்க வேண்டும்.

தளவாடங்கள் மற்றும் உத்தரவாதங்கள்

ஆர்டர் செயலாக்கம் மற்றும் விநியோகம் தொடர்பான அனைத்து வகையான கேள்விகளும். அவற்றுக்கான பதில்கள் இணையதளத்தில் உள்ளன, ஆனால் வாங்குபவர்கள் வாழும் நபரிடமிருந்து இதையெல்லாம் மீண்டும் கண்டுபிடிக்க விரும்புகிறார்கள்.

• நான் எப்படி வாங்க முடியும். தளத்தை எவ்வாறு வழிநடத்துவது என்பதை யாராலும் கண்டுபிடிக்க முடியவில்லை, மேலும் என்ன செய்ய வேண்டும், ஏன், எங்கு கிளிக் செய்ய வேண்டும் என்பதற்கான படிப்படியான வழிமுறைகள் தேவை. மேலும் சிலர் சோம்பேறிகளாகவும், அவர்களுக்காக நீங்கள் ஆர்டர் செய்வதையே விரும்புகிறார்கள்.
• கட்டண விருப்பங்கள்.நிலையான பணம் மற்றும் பணமில்லாத கொடுப்பனவுகளுக்கு கூடுதலாக, மக்கள் தள்ளுபடிகள், தவணைகள், போனஸுடன் பணம் செலுத்துதல் போன்றவற்றில் ஆர்வமாக உள்ளனர்.
• கொள்முதல் வருமானம்.திடீரென்று தயாரிப்பு திரும்பப் பெறப்பட வேண்டும் என்றால், வாங்குபவர் அதிகாரப்பூர்வ வழிமுறையைப் படிப்பதை விட ஒரு நேரடி நபருடன் எல்லாவற்றையும் விவாதிக்க விரும்புகிறார். கூடுதலாக, வழியில், ஆவணத்தில் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படாத பல தொடர்புடைய சிக்கல்கள் எழலாம்: பேக்கேஜிங் கிழிந்தது, குழந்தை அறிவுறுத்தல்களின்படி வரைந்தது, பெட்டி தூக்கி எறியப்பட்டது, ரசீது தொலைந்தது. நுணுக்கமான வாங்குபவர்களும் ஒரு பொருளைத் தேர்ந்தெடுக்கும் போது திரும்பும் நிலைமைகளில் ஆர்வமாக உள்ளனர்.
• டெலிவரி. கிட்டத்தட்ட அனைவருக்கும் ஆர்வமுள்ள ஒரு தருணம். உங்களிடம் பல டெலிவரி விருப்பங்கள் இருந்தால், மற்றும் பணம் செலுத்தினாலும், வாங்குபவர் விரிவான ஆலோசனையைப் பெற விரும்புவது மிகவும் இயல்பானது. எந்த டெலிவரி விருப்பத்தை தேர்வு செய்ய வேண்டும் என்பதைப் படிக்கவும்
• நீங்கள் என்னை ஏமாற்றப் போவதில்லையா?முன்கூட்டியே செலுத்தும் அடிப்படையில் செயல்படும் கடைக்கு இதுபோன்ற கேள்விகள் எழலாம். விமர்சனங்கள், புகைப்படங்கள் மற்றும் கருத்துகள் உங்கள் நேர்மை மற்றும் நேர்மைக்கு சான்றாக அமையும்.

உங்களுக்கு பதில் வார்ப்புருக்கள் தேவையா?

நீங்கள் அரட்டை உரையாடல்களை பகுப்பாய்வு செய்தால், அது தெளிவாகிறது மேலாளர்கள் தங்கள் பெரும்பாலான நேரத்தை செலவிடுகிறார்கள், பதில் அதே நிலையான கேள்விகள். டெம்ப்ளேட்கள் உங்கள் வேலையை மேம்படுத்த உதவும் - நீங்கள் ஒரு முறை பதிலை எழுத வேண்டும்.

செய்தி நுழைவு புலத்தின் மேலே உள்ள ஐகானைக் கிளிக் செய்ய வேண்டும்.

புதிய டெம்ப்ளேட்டை உருவாக்கவும்.

ஏற்கனவே உள்ள டெம்ப்ளேட்களை எப்போதும் திருத்தலாம் அல்லது நீக்கலாம்.

எடிட்டருக்குள் செல்லாமல் டெம்ப்ளேட்டை விரைவாகத் திருத்தலாம். இதைச் செய்ய, வலதுபுறத்தில் உள்ள பென்சிலைக் கிளிக் செய்யவும்.

மேலாளர் ஒரு பதிலைத் தட்டச்சு செய்யும் போது விரைவான டெம்ப்ளேட் தோன்றும் மற்றும் அது டெம்ப்ளேட்டுடன் தொடர்புடைய முக்கிய வார்த்தைகளைக் கொண்டுள்ளது.

எங்கள் கணிப்புகளின்படி வார்ப்புருக்கள்தனிப்பட்ட கேள்விகளுக்கான பதில்கள் பதில் நேரத்தை 10 மடங்கு குறைக்கவும்!நீங்கள் ஒவ்வொரு முறையும் ஒரே விஷயத்தை எழுதவில்லை என்றால் எவ்வளவு வேலை நேரத்தையும் நரம்புகளையும் சேமிப்பீர்கள் என்று கற்பனை செய்து பாருங்கள்.

அடிக்கடி கேட்கப்படும் கேள்விகள் பகுதியை உருவாக்குதல்

இன்னும், சில வாங்குபவர்கள் கடைசி முயற்சியாக ஆன்லைன் ஆலோசகருக்கு எழுதுகிறார்கள். 91% பேர் தங்கள் கேள்விகளுக்கான பதில்களைத் தாங்களாகவே தேட விரும்புகிறார்கள். நன்கு ஒழுங்கமைக்கப்பட்ட கேள்விகள் பிரிவு அரட்டைகளில் இதே போன்ற கேள்விகளின் எண்ணிக்கையை கணிசமாகக் குறைக்கிறது. உங்கள் இணையதளத்தில் இன்னும் அது இல்லை என்றால், அதை எழுத வேண்டிய நேரம் இது. வாடிக்கையாளர்களின் கேள்விகளைக் கேட்கும் முன் நீங்கள் பதிலளிக்கலாம்.

விற்கும்போது கேள்விகளைக் கேட்பதன் முக்கியத்துவத்தை சிலர் நம்ப வேண்டும் என்று நான் நம்புகிறேன். பயிற்சியின் போது, ​​இந்த தொகுதிக்கு அதிக கவனம் செலுத்தப்படுகிறது. கேள்விகள் கேட்பதில் என்ன கஷ்டம்? கேள்விகளில் எதுவும் இல்லை. அவற்றின் சரியான வரிசையை உருவாக்குவது முக்கியம். கேள்விகளைப் பயன்படுத்தி உரையாடலை நிர்வகிக்கும் திறனை வளர்ப்பது முக்கியம். கேள்விகள்தான் ஒப்பந்தத்தை முடிக்க நம்மை இட்டுச் செல்கின்றன. ஆம், ஆம், நீங்கள் சரியாகக் கேட்டீர்கள், விளக்கக்காட்சி அல்ல, கேள்விகள். ஒவ்வொரு நாளும் எத்தனை எரிச்சலூட்டும் விளம்பரங்களைக் கேட்கிறோம் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள், ஆனால் இவை திறமையான மற்றும் அழகாக செய்யப்பட்ட விளக்கக்காட்சிகள். விளம்பரச் சுவரொட்டிகளைப் பரப்ப வேண்டாம், இது குறைந்த, தொழில்சார்ந்த நிலை. விற்பனையாளர்களாகிய எங்கள் பணி, வாங்குபவர் மீது செல்வாக்கின் அனைத்து வளமான திறனையும் பயன்படுத்துவதாகும்.

விற்பனை செய்யும் போது கேள்விகளைக் கேட்பதற்கான நுட்பங்கள்

எந்த நோக்கங்களுக்காக கேள்விகள் பயன்படுத்தப்படுகின்றன:

அவர்கள் உங்களுக்குத் தேவையான தகவல்களைத் தருகிறார்கள், உரையாடலில் மற்ற நபரை ஈடுபடுத்துகிறார்கள், சிக்கல்களைக் கண்டறிகிறார்கள், ஆட்சேபனைகளைத் தேடுகிறார்கள், மற்ற நபரை முக்கியமானதாக உணரவைக்கிறார்கள், உங்கள் ஆர்வத்தை வெளிப்படுத்துகிறார்கள், மேலும் பல.

சில விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளரிடம் கேட்க பயப்படுகிறார்கள், ஏனென்றால் அவர்கள் மறுப்பு அல்லது ஆட்சேபனையைக் கேட்க மிகவும் பயப்படுகிறார்கள். வீண், ஒரு குரல் ஆட்சேபனை உள் ஒன்றை விட சிறந்தது. வாடிக்கையாளர் சொன்னதை வைத்து நீங்கள் வேலை செய்யலாம். அவரது எண்ணங்கள் துரதிர்ஷ்டவசமாக நம்மால் அணுக முடியாதவை. எனவே, ஒரு நபரை முடிந்தவரை பேசவும் பேசவும் வைப்பதே எங்கள் குறிக்கோள்.

கேள்விகள் நான்கு முக்கிய நோக்கங்களுக்காகப் பயன்படுத்தப்படுகின்றன: 1 - செயலில் கேட்பது, 2 - தேவைகளைக் கண்டறிதல், 3 - வாங்குவதைக் கருத்தில் கொள்ள வாடிக்கையாளரை வழிநடத்துதல், 4 - ஆட்சேபனைகளைத் தெளிவுபடுத்துதல்.

செயலில் கேட்பது:

செயலில் கேட்கும் நுட்பங்களில் கேள்விகள் ஒரு முக்கிய அங்கமாகும். நீங்கள் கேட்பதைக் கேட்கும் மற்றும் சிந்திக்கும் திறன் வாடிக்கையாளர் மற்றும் விற்பனையாளருக்கு இடையேயான உரையாடலை மகிழ்ச்சியாக மாற்ற உதவும். கேள்விகள் எதுவாகவும் இருக்கலாம், முக்கிய விஷயம் என்னவென்றால், கதையைச் சொல்ல நபரை ஊடுருவி அழைக்காமல், உண்மையான ஆர்வத்தை வெளிப்படுத்துவது மற்றும் அடிப்படையில் கேட்பது. நெருங்கிய நண்பர்கள் இப்படித்தான் தொடர்பு கொள்கிறார்கள், அவ்வப்போது உணர்ச்சிபூர்வமான செருகல்களுடன் உரையாடலைப் பிரிக்கிறார்கள்: "நீங்கள் எதைப் பற்றி பேசுகிறீர்கள்," "உண்மையில்," "இது முக்கியமானது!" மற்றும் பல.

"நீங்கள் பேசுவதை விட இரண்டு மடங்கு அதிகமாக கேளுங்கள், நீங்கள் எப்போதும் வெற்றி பெறுவீர்கள்" (டி. ஹாப்கின்ஸ்).

தேவைகளை கண்டறிதல்:

இந்த தொகுதி ஒவ்வொரு விற்பனை பயிற்சியிலும் சேர்க்கப்பட்டுள்ளது. இப்போது கவனம், கேள்வி: "உங்கள் தயாரிப்புக்கான தேவையின் வாடிக்கையாளரின் பற்றாக்குறையை நீங்கள் கண்டறிந்தால், நீங்கள் என்ன செய்வீர்கள்?"

கிளாசிக் பதில் வாடிக்கையாளருக்கு சரியான தகவலை வழங்குவது மற்றும் அவர் பின்வாங்குவதைப் பார்த்து மகிழ்வது. சரி, அதைச் செய்தோம் என்று வைத்துக் கொள்வோம். நாங்கள் தவறு செய்திருந்தால் என்ன செய்வது, மற்றும் வாடிக்கையாளரின் தேவை இன்னும் எங்கள் தயாரிப்பின் மூலம் திருப்திப்படுத்தப்படலாம். நேர்மையாக, ஒரு நபருக்கு ஏதாவது வழங்க முயற்சிக்காமல் அவரை விடுவிக்க நாங்கள் விரும்புவதில்லை.

ஒவ்வொருவருக்கும் தேர்வு சுதந்திரம் உண்டு என்ற எண்ணத்தில் எனது வழிமுறை கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது. நாங்கள் தேவைகளை அடையாளம் காண்கிறோம், ஆனால் விளக்கக்காட்சியை எவ்வாறு உருவாக்குவது, என்ன வார்த்தைகளைப் பயன்படுத்த வேண்டும் என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கு மட்டுமே.

வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு யோசனை கொடுங்கள்:

வாடிக்கையாளரே அந்த யோசனையை உணர்ந்து கொண்டால், அவருக்கு எந்த ஆட்சேபனையும் இருக்காது என்பது அனைவரும் அறிந்த உண்மை. சில சமயங்களில் ஏற்கனவே முடிவெடுத்தது போல் கேள்விகள் கேட்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக: "புதன் அல்லது வியாழன் அன்று சந்திப்பது உங்களுக்கு மிகவும் வசதியாக உள்ளதா?", அதற்கு பதிலாக: "நீங்கள் சந்திப்பை ஏற்பாடு செய்ய தயாரா?"

ஆட்சேபனைகளை தெளிவுபடுத்துதல்:

வாடிக்கையாளருடன் பரஸ்பர புரிதலை மேம்படுத்துவதற்கு ஆட்சேபனையை தெளிவுபடுத்துவது அவசியம். விரிவான விற்பனை அனுபவத்தைக் கொண்டிருப்பதால், வாடிக்கையாளர் பெயரிடக்கூடிய மற்றும் பதில்களைத் தெரிந்துகொள்ளக்கூடிய அனைத்து ஆட்சேபனைகளையும் நீங்கள் நிச்சயமாக அறிவீர்கள்.

ஆர்வத்தைக் காட்டுங்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர் கூறும் அனைத்தையும் தெளிவுபடுத்துங்கள். இதன் மூலம் நீங்கள் ஒரு சாதகமான காலநிலையை உருவாக்குகிறீர்கள், வாடிக்கையாளர் தனது நிலைப்பாடு மதிக்கப்படுகிறார் என்பதை புரிந்துகொள்கிறார்.

இறுதியாக, தனது ஆட்சேபனையை விளக்குவதன் மூலம், வாடிக்கையாளர் அதற்கு தானே பதிலளிக்க முடியும். குறிப்பிடாமல், ஆட்சேபனை பொய்யாக இருந்தால், தெளிவுபடுத்தும் கேள்விகளைக் கேட்டால் உடனே சொல்லும்.

கேள்விகளின் வகைகள்:

எதைக் கேட்க வேண்டும் என்பதை அறிவது மட்டுமல்லாமல், சரியாகக் கேட்கவும் முடியும். இல்லையெனில், எங்களுக்கு எதுவும் சொல்லாத பதில்களைப் பெறுவோம்.

பல வகையான கேள்விகள் உள்ளன, மிக முக்கியமானவை பின்வருமாறு:

திறந்த கேள்விகள் - "ஆம்" அல்லது "இல்லை" என்று பதிலளிக்க முடியாதவை, அவற்றுக்கு விளக்கம் தேவை. என்ன? எங்கே? எப்பொழுது? எப்படி? எத்தனை? ஏன்? திறந்த கேள்வியைக் கேட்பதற்கு முன், வாடிக்கையாளரைப் பேச வைக்க வேண்டும். சரியான நேரத்தில் திறந்த கேள்வியைக் கேட்பது பல பயனுள்ள தகவல்களைப் பெற உங்களை அனுமதிக்கிறது. கவனமாகக் கேட்பது மிகவும் முக்கியம், இதன் மூலம் கிளையன்ட் என்ன விரும்புகிறார் என்பதை விவரிக்கப் பயன்படுத்திய அதே வார்த்தைகளையும் வெளிப்பாடுகளையும் உங்கள் விளக்கக்காட்சியில் பயன்படுத்தலாம்.

க்ளோஸ்டு வினாக்கள் விடையளிக்கும் சாத்தியக்கூறுகளை வெகுவாகக் கட்டுப்படுத்தும் கேள்விகள். அவர்களுக்கான பதில் "ஆம்" அல்லது "இல்லை" என்பதுதான். இது உண்மையா? நான் உங்களுக்கு உதவலாமா? இந்த கேள்விகள் வெப்பமடைவதற்கு நல்லது, ஆனால் ஒரு வரிசையில் பல "இல்லை" பதில்கள் எந்த பேச்சுவார்த்தையையும் கொல்லும் என்பதை நீங்கள் நினைவில் கொள்ள வேண்டும். வாடிக்கையாளர் நேர்மறையான மனநிலையில் இருக்க வேண்டும். நீங்கள் பதில்களில் நம்பிக்கையுடன் இருக்கும்போது அல்லது இறுதி ஒப்பந்தத்தை நேரடியாகப் பாதிக்காத மிக முக்கியமான விவரத்தை நீங்கள் தெளிவுபடுத்த வேண்டும் என்றால் மூடிய கேள்விகள் நல்லது.

வழிகாட்டுதல் - இது "... அது உண்மையா?", "... இல்லையா?", "... நீங்கள் ஒப்புக்கொள்கிறீர்களா?" ஒரு முன்னணி (உறுதிப்படுத்தும்) கேள்வி எதையாவது பரிந்துரைக்கிறது. இது ஒரு உள்ளமைக்கப்பட்ட பதிலைக் கொண்ட கேள்வியாகும், இது ஒப்புதலைத் தூண்டி சாதகமான சூழ்நிலையை உருவாக்க வேண்டும். உறுதிப்படுத்தலைப் பெற நீங்கள் அதைப் பயன்படுத்தலாம், ஆனால் சொல்லாட்சிக் கேள்வியைப் போலல்லாமல் நீங்கள் எப்போதும் பதிலுக்காக காத்திருக்க வேண்டும். முன்னணி கேள்விகளை அரிதாகவே பயன்படுத்துங்கள்; அவற்றை அடிக்கடி பயன்படுத்துவது உங்கள் உரையாசிரியரை எரிச்சலூட்டும். நீங்கள் நேர்மறையான பதிலைப் பெறுவீர்கள் என்பதில் உறுதியாக இருந்தால் மட்டுமே முன்னணி கேள்வியைக் கேளுங்கள்.

சொல்லாட்சிக் கேள்விகள் - சிக்கல்களை ஆழமாகப் பரிசீலிப்பதற்கும் அவற்றை "நீர்த்துப்போகச் செய்வதற்கும்" சேவை செய்கின்றன. கேள்விகளுக்கு நேரடியான பதில் தேவையில்லை மற்றும் வார்த்தைகளுக்கு எடை கொடுக்க அல்லது கூடுதல் கவனத்தை ஈர்க்க உதவுகிறது.

கேள்விகளை தெளிவுபடுத்துதல் - முந்தைய தகவலை தெளிவுபடுத்துதல். அவை பின்வருமாறு கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளன: “நான் உன்னைச் சரியாகப் புரிந்துகொண்டேனா?”, “நீ சொல்கிறாயா...?” முதலியன

குறிப்பிட்ட கேள்விகள் - ஒரு குறுகிய பதில் தேவை, குறிப்பிட்ட தரவு மற்றும் புள்ளிவிவரங்கள் இருக்கலாம். எவ்வளவு? நீங்கள் எவ்வளவு அடிக்கடி பயன்படுத்துகிறீர்கள்...? விளக்கக்காட்சிக்கு முன் இதுபோன்ற கேள்விகள் நல்லது. அவை உங்கள் முன்மொழிவுக்கு அர்த்தத்தை சேர்க்கின்றன. பதில்கள் உங்கள் முன்மொழிவின் சாரத்தை பாதிக்காவிட்டாலும், எப்போதும் குறிப்பிட்ட கேள்விகளைக் கேளுங்கள்.

மாற்றுக் கேள்விகள் - விருப்பத்தேர்வுகளை வழங்குகின்றன. "இது அல்லது அதில் நீங்கள் ஆர்வமாக உள்ளீர்களா?" மாற்றுக் கேள்விக்கான பொதுவான சொல் "அல்லது." இது பதில் விருப்பங்களை கட்டுப்படுத்துகிறது. குழப்பத்தை உருவாக்குவதைத் தவிர்க்க இரண்டுக்கும் மேற்பட்ட பதில் விருப்பங்களை வழங்குவது பரிந்துரைக்கப்படவில்லை. உங்களுக்கு நன்மை பயக்கும் விருப்பத்தை கடைசியாக வைக்கவும், அது நன்றாக நினைவில் வைக்கப்படும். நீங்கள் வாடிக்கையாளரின் ஒப்புதலைப் பெற வேண்டியிருக்கும் போது, ​​இறுதிக் கட்டத்தில் மாற்றுக் கேள்விகள் மிகவும் சிறப்பாக இருக்கும். வாடிக்கையாளர் அமைதியாகவோ அல்லது தொடர்புகொள்வது கடினமாகவோ இருக்கும் போது அவை திறம்பட பயன்படுத்தப்படலாம், மேலும் பொதுவான ஆட்சேபனைகளுக்கு பெயரிடும்.

கேள்விகளின் வரிசை.

உரையாடலின் ஆரம்பத்திலேயே நீங்கள் திறந்த கேள்விகளைக் கேட்கக்கூடாது. முதலில் அந்த நபரை பேச வைக்க வேண்டும். மாற்று, பின்தொடர்தல் அல்லது மூடிய கேள்விகளுடன் தொடங்கவும்.

• நீங்கள் பேசுவது வசதியா அல்லது நான் உங்களை பிறகு அழைக்க வேண்டுமா? (மாற்று)
• உங்கள் நிறுவனம் பயன்படுத்துவதை நான் சரியாக புரிந்துகொள்கிறேனா...? (தெளிவுபடுத்துதல்)
• புதிய தொழில்நுட்பங்களில் ஆர்வம் உள்ளவரா? (மூடப்பட்டது)
• நான் உங்களுக்கு ஒரு நல்ல வாய்ப்பை வழங்க சில நிமிடங்கள் ஒதுக்க முடியுமா? (மூடப்பட்டது)

ஒரு குறிப்பிட்ட கட்டத்தில், நீங்கள் விரைவில் உணர கற்றுக்கொள்வீர்கள், திறந்த கேள்விகளுக்கு மாறுங்கள் மற்றும் விடாமுயற்சியுடன் கேளுங்கள். மேலும் பல திறந்த கேள்விகள் இருக்கக்கூடாது, இல்லையெனில் அவை எரிச்சலை ஏற்படுத்தும். அதே நேரத்தில், அவை தெளிவாக இருக்க வேண்டும் மற்றும் தெளிவற்றதாக இருக்கக்கூடாது.

உரையாடலின் நடுவில் நாம் முன்னணி கேள்விகளை அறிமுகப்படுத்துகிறோம். அவர்கள் விரும்பிய தலைப்புக்கு நம்மை அழைத்துச் செல்வார்கள். உரையாடல் "சார்பு வாழ்க்கை" நோக்கி நகர்வதைத் தடுக்க, மாற்றுக் கேள்விகளைப் பயன்படுத்தவும்.

குறிப்பிட்ட மற்றும் மூடிய கேள்விகள் மிகவும் கலகலப்பான உரையாடலின் கீழ் ஒரு கோட்டை வரைய உதவும்.

விளக்கக்காட்சியின் போது உங்கள் வார்த்தைகளுக்கு அர்த்தம் கொடுக்க சொல்லாட்சிக் கேள்விகள் கேட்கப்படலாம்.

ஆட்சேபனைகளைச் செயலாக்கும்போது கேள்விகளைத் தெளிவுபடுத்துவது எங்களுக்கு மிகவும் உதவுகிறது. இறுதியாக, ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது, ​​மூடிய கேள்விகள் மற்றும் மாற்றுக் கேள்விகள் மீண்டும் பயன்படுத்தப்படுகின்றன. "இந்த கட்டமைப்பு உங்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமானது என்று நான் நம்புகிறேன்?", "பணமாக அல்லது வங்கி பரிமாற்றம் மூலம் பணம் செலுத்துவது உங்களுக்கு மிகவும் வசதியானதா?"

கேள்விகளைத் தயாரித்தல்.

அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் எப்போதும் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை முழுமையாகவும் விரைவாகவும் அடையாளம் காணவும் அவர்களுடன் நல்ல தொடர்பை ஏற்படுத்தவும் அனுமதிக்கும் கேள்விகளின் தயாராக பட்டியலைக் கொண்டுள்ளனர். இந்த பட்டியல்கள் நிறுவனத்தின் செயல்பாட்டுத் துறையைப் பொறுத்தது மற்றும் பல டஜன் கேள்வி விருப்பங்களைக் கொண்டிருக்கலாம்.

கேள்விகளை சரியாக கேட்பது எப்படி:

1. நேர்மறையாகக் கேளுங்கள்:

"இல்லை...", "வேலை இல்லை", "எப்போதும்", "கடினமானவை", "சிக்கல்கள்" மற்றும் பலவற்றைக் கொண்ட வாக்கியங்களை எப்போதும் தவிர்க்கவும்.

2. அறிக்கைகளை கேள்விகளாக மாற்றவும்:

உறுதியான சொற்றொடர்களை மட்டும் பயன்படுத்துவதை தவிர்க்கவும்;

3. உங்கள் உரையாசிரியருக்கு பதிலளிக்க நேரம் கொடுங்கள்.

உங்கள் கேள்விக்குப் பிறகு, உங்கள் உரையாசிரியர் பதிலளிக்கும் வரை பொறுமையாக இருங்கள். குதித்து நீங்களே பதில் சொல்லாதீர்கள். இடைநிறுத்தம் நீடித்தால், உங்கள் கேள்வியின் அர்த்தத்தை வாடிக்கையாளர் புரிந்து கொள்ளவில்லை அல்லது பிரச்சனையைப் பற்றிய தனது அறியாமையைக் காட்ட விரும்பவில்லை என்ற ஆபத்து உள்ளது. கேள்வியை மறுபரிசீலனை செய்து, நீங்கள் என்ன சொல்கிறீர்கள் என்பதை விளக்குங்கள். சில நேரங்களில், கேள்விகளைக் கேட்பது ஆர்வமாகத் தோன்றினால், நீங்கள் ஏன் கேட்கிறீர்கள் என்பதை சுருக்கமாக நியாயப்படுத்துவது உதவியாக இருக்கும்.

ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்களிடம் விரும்பத்தகாத கேள்வியைக் கேட்டால் அல்லது விலையைப் பற்றி முன்கூட்டியே பேசினால்.

எதிர் கேள்வியுடன் பதிலளிக்கவும்:

வாடிக்கையாளரின் கேள்வியை நிராகரிக்கவும்:

"உங்கள் கேள்விக்கு நான் நிச்சயமாக பதிலளிப்பேன், இருப்பினும், எனது பதிலை பாதிக்கக்கூடிய சில புள்ளிகளை முதலில் தெளிவுபடுத்துகிறேன்."

தவிர்க்கும் பதிலைக் கொடுங்கள்:

"தள்ளுபடிகள் 3 முதல் 10% வரை சாத்தியம்"

"விலை ஆர்டரின் அளவு உட்பட பல காரணிகளைப் பொறுத்தது"

"குறைந்தபட்ச நேரம் 3-5 நாட்கள், உற்பத்தி பணிச்சுமையை பொறுத்து"

உங்களுக்கு பதில் தெரியாவிட்டால்:

நீங்கள் மிகவும் துல்லியமான தகவலை வழங்க விரும்புகிறீர்கள் என்று கூறுங்கள், அதை நீங்கள் முதலில் நிறுவனத்துடன் சரிபார்க்க வேண்டும்.

நீங்கள் மின்னஞ்சல் அல்லது தொலைநகல் மூலம் பதிலளிப்பீர்கள் என்று கூறுங்கள், மேலும் நீங்கள் எப்போது பதிலளிப்பீர்கள் என்பதற்கான காலக்கெடுவைச் சேர்த்து உங்கள் வாக்குறுதியைப் பின்பற்றுவதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்.

ஒரு நல்ல விற்பனையாளருக்கு வாடிக்கையாளரிடம் என்ன கேட்க வேண்டும் என்பது தெரியும், ஆனால் பலருக்கு இதில் சிக்கல் உள்ளது. விற்பனையில் திறந்த கேள்விகள் குறிப்பாக முக்கியம், அவற்றைப் பற்றி பேசுவோம். ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் சரியான கேள்விகளை உருவாக்கி, வாடிக்கையாளரிடம் கேட்கும் தருணத்தை உணரும் கலையில் தேர்ச்சி பெறுவதில்லை.

விற்பனையில் கேள்விகளைத் திறக்கவும்

கேள்விகள் திறந்த, மூடிய அல்லது மாற்றாக இருக்கலாம். ஒரு மூடிய கேள்வி உங்களுக்கு தெளிவற்ற, விவரமில்லாத பதிலை அளிக்கும், எடுத்துக்காட்டாக: "இந்த மாதிரி உங்களுக்கு பிடிக்குமா?"பதில் "ஆம்"அல்லது "இல்லை". மாற்றாக, தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட விருப்பத்தின் வடிவத்தில் நீங்கள் ஒரு பதிலைப் பெறுவீர்கள், எடுத்துக்காட்டாக: "மெக்கானிக்கல் சரிசெய்தலுடன் கூடிய விருப்பம் உங்களுக்கு பொருந்துமா அல்லது தானியங்கி சரிசெய்தலுடன் இந்த விளம்பர விருப்பம் பொருந்துமா?". பதில் தெளிவாக உள்ளது, ஏனெனில் சரியாக வடிவமைக்கப்பட்ட மாற்று கேள்வி விற்பனையாளருக்கு நன்மை பயக்கும் ஒரு தெளிவற்ற பதிலை முன்வைக்கிறது: "இரண்டாவது விருப்பம் சிறப்பாக இருக்கும்."

திறந்த கேள்விகளைப் பயன்படுத்துவதற்கான நுட்பம்

திறந்த வகைக்கு சிறப்பு கவனம் தேவை, முதலில், அது எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதைப் புரிந்துகொள்வது. இதுபோன்ற கேள்விகள் வாடிக்கையாளரை விரிவாக பதிலளிக்கும்படி கட்டாயப்படுத்துகின்றன, இல்லை "ஆம்"அல்லது "இல்லை", மற்றும் ஒரு விளக்கத்துடன். உதாரணத்திற்கு: " என்ன நோக்கங்களுக்காக?அல்லது " இந்த மாதிரியில் உங்களுக்கு என்ன முக்கியம்?இதுபோன்ற கேள்விகளுடன் பிரதிபெயர்களுடன் தொடங்குவது நல்லது: எப்படி, எது, எதற்கு, எதற்காக, யாருக்கு, எப்போதுமுதலியன - பயணத்தின்போது ஒரு கேள்வியை விரைவாக உருவாக்க இது உதவும்.

ஏன் பல விற்பனையாளர்கள் தங்கள் விற்பனை நடைமுறையில் இந்த நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துவதில்லை? பதில் எளிது: ஏனென்றால் அவற்றை எவ்வாறு உருவாக்குவது மற்றும் சரியான நேரத்தில் அவர்களிடம் கேட்பது அவர்களுக்குத் தெரியாது. வாங்குபவருக்கு அவர்கள் விரும்புவதை வழங்குவதற்கு நீங்கள் தெரிந்து கொள்ள வேண்டிய அனைத்தையும் ஒரு சரியான கேள்வி உங்களுக்குத் தெரிவிக்கும்.

நீங்கள் கேட்க: "எந்தவொரு விற்பனைத் துறையிலும் வாடிக்கையாளருக்கு பல டஜன் ஆயத்த கேள்விகள் இருந்தால் ஏன் ஏதாவது கண்டுபிடிக்க வேண்டும்?"உண்மை என்னவென்றால், உங்கள் தரநிலைப் புத்தகத்தில் உள்ள வார்ப்புருக்கள் வாடிக்கையாளருடன் அடிக்கடி சங்கடமான சூழ்நிலைகளை உருவாக்குகின்றன, ஏனெனில் அவை இயல்பானதாக இல்லை மற்றும் தகவல்தொடர்புகளில் பதற்றத்தை உருவாக்குகின்றன.

வாடிக்கையாளர் அவர்களுடன் சலிப்படைந்து, வாங்குபவரை எரிச்சலடையத் தொடங்கும் வரை வெற்றிடங்கள் தற்போதைக்கு நல்லது. வெற்றிடங்களைப் பயன்படுத்தி, வாடிக்கையாளரின் பதில் உங்களுக்குப் பொருந்தும் வரை நீங்கள் ஒரு கேள்விக்குப் பின் ஒன்றாகச் செல்ல வேண்டிய கட்டாயம் ஏற்படும். இது விசாரணையின் விளைவுக்கு வழிவகுக்கிறது, இது நீங்கள் புரிந்து கொண்டபடி, மிகவும் நல்லதல்ல.

வாடிக்கையாளரிடமிருந்து நிறைய தகவல்களைப் பெற்ற பிறகு, வெற்றிடங்களின் உதவியுடன், புதிய விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு வாய்ப்பை வழங்க முயற்சிக்கிறார். ஆனால் உண்மை என்னவென்றால், சரியான கேள்வி கேட்கப்படாமல் இருக்கலாம், இதன் விளைவாக வாடிக்கையாளரிடமிருந்து சொற்றொடரைக் கேட்கிறோம்: "நான் யோசிப்பேன்". விற்பனையாளர் ஈடுபடுவதைக் காட்டிலும் கேட்பதற்கு முன்னுரிமை அளித்ததால் இது நிகழ்கிறது.

வாங்குபவர் விற்பவரை ஒரு தடையாகக் கருதும் வரை, எந்த கேள்வி உருவாக்கமும் விற்பனைக்கு உதவாது. பதில்கள் அர்த்தமற்ற எளிய சாக்குகளாக இருக்கும். தொடர்பு நிறுவப்பட்டால், ஒன்று அல்லது இரண்டு சரியான திறந்த கேள்விகள் உங்களுக்கு முக்கிய தீர்க்கமான தேவைகளை வெளிப்படுத்தும், அதன் அடிப்படையில் நீங்கள் ஏற்கனவே முடிவுகளை எடுக்கலாம்.

ஒரு திறந்த கேள்வி இயற்கையாக ஒலிக்க, அது கிளையண்டுடனான உரையாடலின் போது நேரடியாக உருவாக்கப்பட வேண்டும். ஆனால் எப்படி? தொடர்பு செயல்பாட்டின் போது இதற்கு அதிக நேரம் இல்லை. இது எல்லாம் பயமாக இல்லை! கேள்வி எவ்வாறு உருவாகிறது என்பது உங்களுக்குத் தெரிந்தால், ஐந்து வினாடிகளுக்கு மேல் தயார் செய்ய முடியாது. எதைக் கொண்டுள்ளது என்பதை பகுப்பாய்வு செய்து புரிந்துகொள்வோம்?

கேள்வி கட்டமைப்பைத் திறக்கவும்

எந்தவொரு கேள்வியும் ஒரு பொருளைக் கொண்டுள்ளது - அல்லது ஒரு தயாரிப்பு, ஒரு சிக்கல் - நீங்கள் இப்போது விரும்பாதவை அல்லது வாங்குவதன் மூலம் தீர்க்கப்பட வேண்டியவை மற்றும் ஒரு சிறிய அறிமுகம் - உரையாடலின் போது இயல்பான மாற்றத்திற்கு.

எனவே, கட்டமைப்பு:

அறிமுகம் என்பது உரையாடலின் எந்தப் பகுதியிலிருந்தும் ஒரு கேள்விக்கு மாறுவது. சில உதாரணங்களைப் பார்ப்போம்: “உங்கள் மொபைல் ஃபோனை மேம்படுத்துவதற்கான நேரமா? நீங்கள் எதை விரும்புகிறீர்கள்?அல்லது “இந்த புதிய சோஃபாக்களின் தொகுப்பு. வாழ்க்கை அறைக்கு ஒன்று உள்ளது, மற்றும் எலும்பியல் உள்ளன. நீங்கள் எதைக் கருதுகிறீர்கள்?அல்லது “கடையின் இந்தப் பகுதியில் தாள வாத்தியங்கள் உள்ளன. எந்த நோக்கத்திற்காக உங்களுக்கு ஒரு கருவி தேவை?.

சொற்றொடர்கள்: "உங்கள் மொபைல் ஃபோனை மேம்படுத்த வேண்டிய நேரம் இது", “இந்த புதிய சோஃபாக்களின் தொகுப்பு”, “கடையின் இந்தப் பகுதியில் ஒரு தாள வாத்தியம் உள்ளது”- திறந்த கேள்வியின் இந்த பகுதி அறிமுகம் என்று அழைக்கப்படுகிறது. இது உரையாடலைத் தொடங்க அல்லது எளிய உரையாடலில் இருந்து கேள்விகளுக்குச் செல்ல உதவுகிறது.

வாங்குபவர் திசைதிருப்பப்படுவதைத் தடுக்கும் அடுத்த முக்கியமான பகுதி கேள்வியின் பொருளின் இருப்பு ஆகும். கேள்வி மிகவும் பொதுவானதாக இருந்தால், அது வாங்குபவரை தலைப்பிலிருந்து விலக்கி வைக்கலாம், மேலும் அவர் தனது வாழ்க்கையிலிருந்து கதைகளைச் சொல்லத் தொடங்குவார். மேலே உள்ள கேள்விகளில் தலைப்பு பின்வருமாறு குறிப்பிடப்பட்டுள்ளது: "மொபைல் போன்", "சோஃபாக்கள்", "கருவிகள்"என்பது ஒரு திறந்த கேள்வியின் பொருள். வாடிக்கையாளர் வேறு ஏதாவது தேடினால், அவர் நிச்சயமாக உங்களைத் திருத்துவார்.

திறந்த கேள்வியின் அடுத்த கூறு கேள்வியே அல்லது பிரச்சனைக்கான தீர்வு. வாங்குபவர் வாங்குவதன் மூலம் தீர்க்க விரும்பும் சிக்கல் அல்லது தீர்வை இது உங்களுக்கு வெளிப்படுத்தும். உதாரணத்திற்கு: "எதை விரும்புகிறீர்கள்?", "எதைக் கருத்தில் கொள்கிறீர்கள்?", "எந்த நோக்கங்களுக்காக?". ஒரு வார்த்தையில், இவை பொழிப்புரை "உனக்கு இது ஏன் தேவை?"மென்மையான அழகியல் வடிவத்தில் மட்டுமே.

திறந்த கேள்விகளைக் கேட்பது எப்படி?

அவர்கள் எப்படியாவது பதிலளிக்க வேண்டும் என்று கேள்விகளைக் கேட்கிறார்கள், ஆனால் விற்பனையாளர் கேட்கும் கடைசி விஷயம் இதுதான். இயற்கையாகவே, மேலே குறிப்பிட்டுள்ளபடி, இவை பதில்கள் அல்ல, ஆனால் சாக்குகள். உதாரணத்திற்கு: "நீங்கள் ஏதாவது ஆர்வமாக உள்ளீர்களா?", "நான் உங்களுக்கு ஏதாவது உதவ முடியுமா?", "நான் ஏதாவது பரிந்துரைக்க வேண்டுமா?", "நீங்கள் எவ்வளவு எதிர்பார்க்கிறீர்கள்?"இதெல்லாம் 99% எந்த பலனும் இல்லை.

வாங்குபவருடன் உரையாடலைக் கட்டியெழுப்ப உதவியாளராக இருப்பது இயல்பானதாகத் தோன்றும் ஒரு கேள்வி. உங்களில் ஒருவர் சில வகையான கொள்முதல் செய்யப் போகிறார் என்று கூறும்போது உங்களுக்கும் உங்களுக்குத் தெரிந்த நபருக்கும் இடையே ஒரு உரையாடல் எவ்வாறு உருவாகிறது என்பதை நீங்கள் கவனித்தீர்களா? நீங்கள் இயல்பாகவும் எளிதாகவும் பேசுகிறீர்கள். வாடிக்கையாளருடன் எல்லாம் ஒரே மாதிரியாக இருக்க வேண்டும், ஆனால் லேசான வடிவத்தில்.

முடிவுரை

உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை புன்னகையுடனும் அரவணைப்புடனும் வாழ்த்தவும், அவர்களின் உணர்ச்சிவசப்படுவதற்கு அவர்களுக்கு நேரம் கொடுங்கள், மேலும் நீங்கள் செல்லும் போது திறந்த கேள்விகளை உருவாக்கும் முறையைப் பயிற்சி செய்யுங்கள், உங்கள் கேள்விகளுக்கு பயனுள்ள பதில்கள் கிடைக்கும்.