Ushbu eslatma 2013 yilda "Mann, Ivanov va Ferber" nashriyoti tomonidan nashr etilgan va allaqachon rasmiy bestsellerga aylangan "Samarali tijorat taklifi" kitobim materiallari asosida tayyorlangan.

Shunga qaramay, mening pochtam USPni ishlab chiqishda yordam so'rab o'quvchilardan so'rovlarni qabul qilishda davom etmoqda.

Ular kitobga murojaat qilishadi va boshqa qanday noyob sotish taklifi stsenariylari borligini bilishni xohlashadi.

Darhol men sizdan misollarga qo'pol va tanqidiy munosabatda bo'lmaslikni so'rayman, chunki men ularni ekspromt sifatida keltiraman. USP barmoqni bosish va "havodan" yaratilmasligini aniq tushunishingiz kerak. Ammo ishonamanki, siz yanada aqlli, etuk va ongli fikrlash uchun qo'shimcha ovqat olasiz.

Men har bir diqqatga sazovor joyni qisqacha tasvirlab beraman va sizning e'tiboringizga bir nechta misollar keltiraman.

1-sonli diqqatga sazovor joy - aniq "nish"

Sizning taktikangiz bozorning ma'lum bir joyida o'z o'rnini egallash va bu haqda iste'molchini xabardor qilishdir. Bu kelajakda kompaniyangiz nomi tanlangan yo'nalish bilan bog'lanishi uchun amalga oshiriladi.

1. Soliq ishi bo'yicha advokat.
2. Rok karaoke bar.
3. Vizitkalarni sotish saytlarini yaratish.
4. Muhim mahsulotlar do'koni.
5. Reklama fotografiyasi bo'yicha mutaxassis.
6. Tijorat ko'chmas mulk agentligi.
7. Onlayn do'konlarni targ'ib qilish.
8. Italiyadan oziq-ovqat.
9. 100 UAH uchun barcha sovg'alar.
10. Katta o'lchamdagi yuklarni kuryer orqali yetkazib berish.
11. Kino replika do'koni.

№2 belgi - noyob mahsulot

Siz bozorga sizning tashqi ko'rinishingizdan oldin taqdim etilmagan noyob mahsulot yoki noyob xizmatni taklif qilasiz. Bu o'xshashi bo'lmagan haqiqiy yangilik.

1. "Jinoyat Odessa" ekskursiyasi.
2. Faqat bitta nusxada bo'lgan tovarlarni saqlang.
3. Ekstremal off-road haydash darslari.
4. Italiyaning uchta romantik shahrida uchta romantik kechki ovqat.
5. Kompaniya haqida korporativ kitob yozish.
6. O'rta asr qurollari bilan o'q otish maydoni.
7. 1:18 miqyosda avtomobilingizning batafsil nusxasini ishlab chiqish
8. Avtomobil kofe qaynatgich.
9. Mashhurlar bilan Skype suhbatlari.
10. Quruq mashina yuvish.
11. 18+ uchun vahima xonasi.

3-sonli belgi - noyob qo'shimcha xizmat

Bugungi kunda mahsulot yoki xizmatga qandaydir qo'shimcha xizmat (bonus ko'rinishida) hamroh bo'lishi hech kimni ajablantirmaydi.

Xizmatning xilma-xilligi sizni hayratda qoldirishi mumkin. Asosiy vazifa shundaki, faqat sizda ushbu qo'shimcha mavjud va u mahsulot yoki xizmatning maqsadli auditoriyasiga qaratilgan.

1. Savdo sahifasini ishlab chiqishda - sovg'a sifatida kontekstli reklama uchun 10 ta reklama to'plami.
2. VIP qutida chipta sotib olayotganda - ma'ruzachi bilan birgalikda kechki ovqat.
3. 3 oylik obunani sotib olayotganda - sovg'a sifatida basseynga 5 marta tashrif buyurish.
4. Har kuni yangi kokteyl.
5. Eng ko'p sotilgan kitobning sovg'a nashri.
6. Uyat bilan GPS navigator.
7. Tailand massaji - bir vaqtning o'zida uchta massajchi.
8. Sovg'a sifatida 1 yil uchun avtomobil sug'urtasini sotib olayotganda.
9. Kir yuvish + kiyimlarni ta'mirlash.
10. Biz har bir abituriyentga ajoyib rezyume tayyorlashda yordam beramiz!
11. Noutbuk sotib olayotganda - litsenziyalangan Windows, Office va antivirus sovg'a sifatida.

№4 belgi - Muayyan mijozlar guruhini nishonga olish

Tomoshabinlar umumiy mezonlar bilan aniq bo'lishi kerak.

1. O'g'il bolalar uchun o'yinchoqlar do'koni.
2. Ayollar haydovchilik maktabi.
3. Jamoatchilik uchun notiqlik kurslari.
4. Diyet go'sht menyusi.
5. Professional sportchilar uchun fitnes klubi.
6. Uy hayvonlari uchun sartarosh.
7. Barcha professionallar uchun sovg'alar to'plami.
8. Yo'lda mazali taomlar.
9. Tadbirkorlar uchun bank.
10. Yaqinlik uchun tanishuv xizmati.
11. Kvartiralarni soatiga ijaraga olish imkoniyati mavjud mehmonxona.

Landmark №5 - Noyob ajralib turadigan xususiyat

Qimmatbaho shiorlar yaxshi, siz raqobatchilar hozirda maqtana olmaydigan muhim xususiyat yoki xususiyatni aniq e'lon qilishingiz kerak.

Siz birinchi va yagona odam bo'lasiz ... Xo'sh, keyin bu haqda o'ylab ko'ring.

1. Hushyor va muloyim chilangarlar.
2. To'qsiz DJ.
3. Xalq artisti bilan vokal darslari.
4. Qimmatbaho aksessuarlar va elita interyerlarida fotosessiyalar.
5. SBU va Ichki ishlar vazirligining nafaqadagi xodimlaridan professional homiylik.
6. Kichkina narxiga katta pitsa.
7. Istalgan vaqtda ro'yxatdan o'tish / chiqish imkoniyati mavjud mehmonxona.
8. Ayollar boshqaradigan taksi.
9. Professional belgilar bilan bilyard o'ynash.
10. Professional alpinistlarning baland tog'dagi ishi.
11. Samolyotlarda Wi-Fi + zaryadlash.

6-sonli belgi - etakchining belgisi

O'zini etakchi deb hisoblaydiganlar uchun (nima uchun tushuntirish kerak), shuningdek, rasman (yoki ko'rsatkichlar bo'yicha) tan olinganlar uchun javob beradi.

Ushbu belgining hiylasi va xususiyati shundaki, bu erda siz o'zingizning ustunligingizni e'lon qiladigan tor "nisha" ni ham ulashingiz mumkin.

1. Depozitlar bo'yicha Ukrainada 1-sonli bank.
2. 7000 dan ortiq avtomobil aksessuarlari.
3. Gazeta bugungi kunda eng ko'p sotilgan.
4. Yetkazib berish xizmati - faqat elektron pochta bizdan tezroq.
5. Ona sutidan keyin №1.
6. Bizning ma'lumotlar bazasida eng ko'p viruslar uchun antidotlar mavjud.
7. Shahardagi eng katta ekran.
8. Ishlab chiqaruvchining narxidan 15% chegirma.
9. Barcha yoshdagi jinsi shimlar sotiladi.
10. Eksklyuziv avtomashinalarning internet avtosalonlari.
11. Klubimizda har yettinchi beshinchi kishi dam oladi.

Belgi №7 - Yuqori ball

O'ziga xosligi shundaki, siz taklif qilayotgan mahsulot yoki xizmat maqsadli auditoriyaga o'ziga xos parametrlar bo'yicha yuqoriroq yoki jozibali natijani taqdim etadi.

1. Talabalarimizning 87 foizi 3 oy ichida ish topadi.
2. Boks maktabimiz 15 yil davomida 5 nafar Olimpiya chempioni, 10 nafar jahon chempioni, 19 nafar Qozog‘iston chempionini yetishtirib chiqdi.
3. Biz 7% konvertatsiya bilan sotiladigan sahifalarni yaratamiz.
4. 2 oy ichida biz sizning 100 dollaringizni kamida 1000 dollarga aylantiramiz
5. 1200 ta uy va 4600 ta xonadonga xaridor topdik.
6. 7 yil davomida mijozlarimiz birorta ham jarima to‘lamagan.
7. Biz mijozlarimizga ishlab chiquvchilardan 3 milliard rubldan ortiq mablag'ni qaytarib olishga yordam berdik.
8. 1 oyda minus 12 yil.
9. "Bizning rekordimiz shundaki, 16 ta tenderdan mijoz 18 tasida g'olib chiqdi."
10. Biz gazbeton narxini 35% ga kamaytiramiz.
11. Biz sizning kvartirangizni 3 oy ichida sotamiz.

Shirin sifatida men sizga ko'rsatilgan materialning bunday zamonaviy vizualizatsiyasini taklif qilaman.

Yangi loyihalarni ishga tushirishda ko'pincha mijozning USP (Noyob sotish taklifi) bilan bog'liq muammolar mavjud. "Sizning afzalliklaringiz qanday?" Degan savolni so'raganingizda, ko'pincha javobda siz faqat "yaxshi, etkazib berish bepul, usta tajribali" standart iboralar to'plamini eshitasiz. Keling, sizni ko'plab raqobatchilardan ajratib turadigan noyob savdo taklifini qanday qilishni o'rganamiz!

1. Noyob xususiyat

Ushbu texnika yuqori raqobatbardosh bo'shliqlarda ishlab chiqaruvchilar uchun javob beradi. Vazifa - mahsulotda noyob narsani topish va uni yangilik va yutuq sifatida taqdim etish. Ajoyib misol - TWIX reklamasi (chap va o'ng tayoqchalar).

2. Raqobatchilar nimani sezmaydilar?

Har qanday texnologik jarayon yoki xizmat, agar raqobatchilar undan foydalanmasa, sizning USPingizga aylanishi mumkin.

USP sifatida taqdim etilgan mahsulotlarda yangi xususiyatlar kashf etilganda qiziqarli misollar mavjud (bir oz oqartiruvchi tish pastasi "oqlash" deb ataladi).

Deyarli har kim o'ynashi mumkin bo'lgan yaxshi misol - etkazib berish va xizmat ko'rsatish darajalari.

“1 soat uchun miqdorni hisoblash. Agar bir soat ichida javob olmasangiz, chegirma beramiz!”

“Pizzani shaharning istalgan joyiga yarim soatda yetkazib berish. Agar kurer bir soat ichida olib kelgan bo'lsa, siz to'lay olmaysiz!"

3. Jon Karlton usuli

Ushbu uslub ko'pincha treninglar va mahorat darslarida beriladi. Bu xizmat ko'rsatish segmenti uchun o'z samaradorligini amalda isbotladi. Shunchaki maʼlumotlaringizni quyidagi formulaga ulang va raqobatchilaringizda mavjud boʻlmagan tayyor USP-ni oling!

"________ (xizmat, mahsulot) yordamida biz _________ (TA) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishga yordam beramiz."

TA - maqsadli auditoriya

Masalan:

• "Bir soat davomida er" xizmati ayolga kvartiradagi sanitariya-tesisat va elektr bilan bog'liq muammolarni hal qilishga imkon beradi"
• "Laminat yotqizish kvartiraning egasiga uni qulayroq qilish va materiallarni tejash imkonini beradi"
• Blog in 3 Days kursi odamga 3 kun ichida o‘z blogini yaratish va yuqori malakaga erishish imkonini beradi.

Ushbu formulani maqsadli auditoriyaning ma'lum bir vakili (Mariya Petrovna (uy bekasi), Vasiliy Ivanovich (ikki xonali kvartiraning egasi), Ivan Grishin (hisobchi, maslahatchi)) batafsil ko'rsatish mumkin. Bu turli segmentlar uchun ochilish sahifalarini yaratish uchun kerak, ammo bugun biz bu texnologiya haqida gapirmaymiz.

4. Innovatsiyalar

Agar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz mijozning muammosini qandaydir yangilik bilan hal qilsa, bu haqda bizga xabar berishni unutmang!

Masalan, bu tayyor mahsulot tannarxini pasaytiradigan ekologik toza qadoqlash yoki mijoz bilan ishlashning yangi turi bo'lishi mumkin, agar uning arizasi bir soat ichida emas, balki 15 daqiqada ko'rib chiqiladi va hokazo.

5 B mijozning USP sifatidagi roli

Bilamizki, odamlar o‘z muammolariga yechim izlaydilar. Ammo agar ularda "og'riq" bo'lsa, ular juda tez qaror qabul qilishadi. Og'riq butunlay boshqacha reja bo'lishi mumkin va u USPda ishlatilishi mumkin.

Masalan:

• Quvurlar oqadimi? Muammoni bir soat ichida hal qilamiz!
• Tishingiz qattiq og'riyaptimi? Bizning stomatologiya sizni kunning istalgan vaqtida qabul qilmasdan qabul qiladi!
• Qimmatli ma'lumotlarga ega buzilgan qattiq diskmi? Sizga jo'nab ketganimizdan keyin 2 soat ichida uni tiklaymiz!

6. Sovg'alar bilan taklif qiling

Odamlar sovg'alar berishni va olishni yaxshi ko'radilar. Keling, buni USP-da ishlataylik. Qoida tariqasida, ushbu stsenariy uchun USP yozishda hech qanday muammo yo'q. Mijozlarga sovg'a qilishdan qo'rqmang, mehribonlik har doim sizga qaytib keladi 🙂

• 2 ta pitsa sotib oling, uchinchisini beramiz!
• Kvartiraning butun maydoni uchun laminat buyurtma qiling, biz sizga substratni bepul beramiz!
• Teri divanga buyurtma bering va ikkita ottoman oling

Bu erda asosiy narsa - sovg'alar haqiqiy, aks holda siz xalqning g'azabini yuvolmaysiz!

7. Biceps bilan o'ynang

Har qanday biznes o'z bicepsiga ega bo'lishi kerak, bu esa namoyish etilganda mijozlarni xafa qiladi. Faqat o'z fazilatlaringizni "peshonangizga" uring.

Masalan:

• shahardagi eng past narx
• faqat hushyor harakatlanuvchilar
• eng tez yetkazib berish
• bir qator mukofotlar va diplomlar

Ushbu texnologiyadan juda ehtiyotkorlik bilan foydalanish kerak. Mijozlar unga juda kam ishonchga ega, chunki. deyarli barcha kompaniyalar bu yondashuvdan foydalanish, chunki bu eng oddiy.

8. Kamchiliklar = afzalliklar

Ajoyib natijalar beradigan mutlaqo ahamiyatsiz texnika! Xulosa shuki, siz mahsulotning kamchiliklarini topib, ularni afzallik sifatida ochib berishingiz kerak. Bir misol bilan tushuntiraman:

• sizga rahm qilmaydigan fitnes murabbiyi

"Sizni ayamaysiz" ning kamchiliklari, ya'ni. Siz mashg'ulotdan chiqib ketishingiz uchun sizni zalda haydab yuborishadi.

Afzallik - bunday intensiv mashg'ulotlardan so'ng siz ajoyib natijaga erishasiz!

Bularning barchasidan qanday foydalanish kerak?

Faqat qalam, qog'oz varaq oling va biznesingizning barcha afzalliklari va kamchiliklarini yozing. Ularni birlashtirib, USP-ga aylantiring!

Bir necha kundan keyin uni ko'rib chiqing va yakuniy tahrir qiling. Bilaman, siz buni mukammal qila olasiz!

Agar siz butunlay bema'ni bo'lsangiz, biz sizga USPni tayyorlashda yordam beramiz. Ushbu maqola ostidagi shaklda so'rov qoldiring va bizning axborot byulletenimizga obuna bo'ling! Ko'p foydali va qiziqarli narsalar bo'ladi!

Noyob savdo taklifi (USP) sotuvchilar reklama kampaniyasini quradigan mahsulot yoki brendning asosiy xususiyatidir; odatda farqlash uchun ishlatiladi.

Iste'molchi nuqtai nazaridan, odamlar shunga o'xshash mahsulotga ega bo'lgan boshqa sotuvchidan emas, balki sizdan sotib olishlari kerak. Nima uchun Facebookdan emas, Slack-dan foydalanish kerak? Pizza Hut mavjud bo'lganda, nima uchun Papa Jon'sdan pizza buyurtma qilish kerak? Yaxshi tuzilgan taklif shu va shunga o'xshash savollarga javob beradi.

UTP qanday ishlaydi?

Ba'zi kompaniyalar o'z sohasida shubhasiz ustunlik qiladi. Ular bozorda yagona - chunki ular ulkan yoki shunchalik innovatsion bo'lib, boshqa hech kim shunga o'xshash echimlarni taklif qilmaydi. Ammo bu holat kamdan-kam hollarda uzoq davom etadi.

Qiymat taklifi - bu xaridorga hech kim siz kabi qilmayotganligini bildirish imkoniyatidir. Sizning brendingiz g'ayrioddiy. Eng yaxshi. Bu muvaffaqiyat, ijobiy, omad bilan bog'liq. Bir so'z bilan aytganda, mahsulotimizni sotib oling va "hamma narsa Coca-Cola bo'ladi".

USP boshqa kanallar orqali mavjud bo'lmagan mahsulot yoki xizmatni taklif qiladi: hatto birinchi qarashda analoglarni taklif qiladigan raqobatchilardan ham.

USP brendni u sotadigan narsaga bog'laydi. Agar siz xizmatlarning to'liq ro'yxatini taklif qilsangiz, nima qilayotganingizni hech kim tushunmaydi. Ammo agar siz o'zingizni "shaharning eng yaxshi SEO agentligi" yoki "shahardagi eng yaxshi amerikano" deb atasangiz, iste'molchilar SEO yoki bir chashka qahva kerak bo'lganda siz haqingizda o'ylashadi. Agar siz veb-studiya yoki kafe bo'lsangiz, sizning taklifingiz zaif, chunki u raqobatdan ajratilmagan. odamga matkap emas, balki teshik kerakligi haqidagi taniqli haqiqatdan foydalaning va odam kerakli teshikni faqat ma'lum bir markadagi matkap bilan burg'ilashi haqida xabar bering.

USP kompaniyaning shiori va missiyasidan qanday farq qiladi?

Shior - bu brendning asosiy o'ziga xosligi va u taklif qiladigan hamma narsa. Shiorda USP bo'lishi mumkin va ko'plab yaxshi misollar mavjud. FedEx'dan misol: "Paketni bir kechada etkazib berish kerak bo'lganda." Missiya, shuningdek, qiymat taklifiga mos kelishi mumkin. Ammo, missiya va shiordan farqli o'laroq, USP sizning kompaniyangizni boshqalardan ajratib turadigan va iste'molchilarni jalb qiladigan narsadir. Bundan marketing, sotish va barcha bozorni joylashtirish o'sadi.

Qiymat takliflari shunchalik tanishki, biz ularni endi sezmaymiz. Har bir yaxshi reklama yaxshi ifodalangan taklifga ega va ko'pchilik kompaniyalar yaxshi USP bilan muvaffaqiyatga erishadilar. Barcha qidiruv tizimlari faqat kalit so'zlardan foydalanganda, PageRank Google-ning noyob savdo taklifi edi.

Yaxshi USP nimaga o'xshaydi?

Reklama kampaniyasining asosiga aylangan va ayni paytda muvaffaqiyatli shiorga aylangan yorqin misol - bu avtomobil ijarasi brendi Avis. Ko'p yillar davomida u kuchli Gertsdan keyin ikkinchi bo'ldi. 1962 yilda bankrotlik arafasida Avis o'z muammolarini Doyle Deyn Bertzbax reklama agentligiga topshirdi, uning xodimlari salbiy sharhni - №1 emas, balki №2 - ijobiy sharhga aylantirish yo'lini topdilar.

Muammo bu edi:

Avis avtomobil ijarasi bozorida faqat 2-o'rinda turadi. Xo'sh, nima uchun biz bilan bog'laning?
Biz harakat qilamiz.
Biz shunchaki iflos kuldonlarni sotib ololmaymiz. Yoki yarim bo'sh gaz baklari. Yoki eskirgan tozalagichlar. Yoki iflos mashinalar. Yoki tekis shinalar. Yoki aslida sozlaydigan stul orqasidagi sozlagichlardan kamroq narsa. Isitadigan pechlar. Derazalarni muzlashdan saqlaydigan muzga qarshi vositalar.
Eng muhimi, biz yaxshi bo'lishga harakat qilamiz. Sizni 4x4 Ford kabi yangi mashina va yoqimli tabassum bilan kutib oling. Masalan, Duluthda yaxshi sendvichni qaerdan sotib olishingiz mumkinligini biling.
Nega?
Chunki biz xaridorlarni oddiy qabul qila olmaymiz.
Shuning uchun keyingi safar biz bilan bog'laning.
Bizda navbatlar qisqaroq.

Ushbu matndan sotuvchilar qimmatli taklifni ishlab chiqdilar:

Avis avtomobil ijarasi bozorida faqat 2-o‘rinda turadi
Shuning uchun biz harakat qilamiz.

Ular mijozlarga ta'sir qildi:

Muhimi shiorning o'zi emas, balki uning salbiy tavsifni ijobiyga aylantirishi va aniq, jozibali qiymat taklifini o'z ichiga olganligidir. Nima uchun, aytaylik, Hertz o'rniga Avisdan mashina ijaraga olish kerak? Axir, mashina - bu mashina. Ammo Avis iste'molchilarning qadriyatlari va manfaatlariga mos keladigan eng yaxshi xizmat va eng yaxshi tajribani taklif qilishga muvaffaq bo'ldi. Ushbu shior joriy etilgandan keyingi dastlabki to'rt yil ichida Avisning bozor ulushi 11% dan 35% gacha o'sdi. Ular undan 2012 yilgacha foydalanishgan.

Biroq, bu eski hikoya. Yana zamonaviylari haqida nima deyish mumkin?

Aniq tanlov - Saddleback Leather. Ular, xuddi Avis kabi, kamchilikni fazilatga aylantirishlari kerak edi: ular charm sumkalar yasashadi va sifatli teri qimmat. Ba'zi hollarda, bu juda qimmat: narxlar 300 dollardan boshlanadi va ba'zan 1000 dollardan oshadi. Qanday qilib bu to'siqni noyob savdo taklifiga aylantirasiz?

Saddleback Leather 100 yillik ajoyib uzoq kafolatni taqdim etdi. Va ular buni quyidagi so'zlar bilan ta'kidladilar: chunki sumka o'z egasidan uzoqroq bo'lishi mumkin.

Ba'zi USPlarni uchratganingizda, u paydo bo'ladi: "Of!".

Odatda, foyda yo'q, kambag'al, juda umumiy.

Ammo bu har qanday biznesning yuragi bo'lgan yagona savdo taklifidir. Bu butun marketing strategiyasi atrofida aylanadi, bu esa raqobatchilardan foydali tarzda tiklanish va bozorning o'z qismini egallashga yordam beradi.

Keling, USP-ni issiq marketing magmasi bilan o'ralgan yadro deb hisoblaylik. U harakat qiladi, aralashtirish, joylashtirish, maqsadli auditoriyaning xususiyatlari, raqobatbardosh ma'lumotlar, mahsulot yoki xizmatning afzalliklari, shuningdek kompaniyaning biznes maqsadlari.

Agar yadro zaif bo'lsa, u holda magma butun savdo bozorida kompaniyaning konturlarini bulg'ab, tarqaladi. Va ertami-kechmi biznes chegaralari o'chiriladi va keyin butunlay yo'q bo'lib ketadi.

Mana shunday metafora. Va buni aytish osonroq: kuchli USP = kuchli kompaniya.

Jon Karlton, o'z nutqlaridan birida, deb aytadi "xuddi shu UTP" Bir uyqusiz kechadan ko'proq vaqt talab qilishi mumkin. Lekin natija sizning biznesingizni xaridorning fikriga qo'yadigan maxsus narsa bo'lishi kerak.

Ushbu qiyin vazifada sizga yordam berish uchun biz 8 ta stsenariyni to'pladik, ulardan foydalanib, vaqt va asab hujayralarini ko'p yo'qotmasdan raqobatbardosh taklifingizni yaratasiz.

Stsenariy №1: Noyob xususiyat

Agar bozorda sizning biznesingizning o'xshashlari juda ko'p bo'lsa, unda o'ziga xos farqni topishga harakat qiling. Yo toping yoki yarating.

"Twix" TM sotuvchilari bu vaziyatda qanday harakat qilishdi: ular oddiy shokoladli gofretli barni ikkita tayoqqa bo'lishdi. Va buning ustiga ular butun aloqa strategiyasini qurdilar.

Stsenariy №2

Klassik biznesda o'ziga xos narsalarni o'ylab topish juda qiyin. Keyin raqobatchilaringizga nima etishmayotganini izlashga arziydi.

Misol uchun, Klod Xopkins bir marta tish pastasi nafaqat tishlarni tozalashini, balki yoqimsiz blyashka (plyonka) ham olib tashlashini payqadi. Shunday qilib, shior tug'ildi. "Tishlardagi filmdan xalos bo'ladi".

Va pivo brendi uchun USP ishlab chiqayotganda, u zavodda idishlar shunchaki yuvilmaganini, balki kuchli bug 'oqimi bilan yuvilganini payqadi. Janob Xopkins ushbu ish jarayonini (aslida barcha pivo ishlab chiqaruvchilar tomonidan qo'llaniladi) kontseptsiyaga aylantirdi - "Bizning shishalarimiz jonli bug 'bilan yuviladi!"

Albatta, bu erda siz biznesning barcha sohalariga sho'ng'ishingiz kerak: ishlab chiqarishdan tortib kotiblarning ishiga va etkazib berish xizmatlariga.

Aytgancha, Domino Pizza yetkazib berishning klassik namunasini eslaysiz. Bu shunday eshitiladi: “30 daqiqada yetkazib berish. Agar kechiksak - sovg'a sifatida pizza".

Ushbu stsenariyda ozgina harbiy hiyla bor: biznes egasi ko'pincha ko'zlarini xiralashtiradi va detektiv Maygretning tajribali kopirayteri issiq va yangi USPni tortib olishga qodir.

Stsenariy №3: Jon Karlton formulasi

Formula xizmat ko'rsatish biznesi uchun ideal. Hatto inqilobiy yoki ijodiy biror narsa o'ylab topishga hojat yo'q. Ma'lumotlaringizni almashtiring - va ishlaydigan USPni oling.

"________ (xizmat, mahsulot) bilan biz _________ (taxminan) ____ (foyda) bilan ______ (muammo) ni hal qilishda yordam beramiz."

Variantlar:

• Slimming kursi bilan biz yozgacha ayollarga sevimli bikinini kiyishga yordam beramiz.
• Self Copywriter treningi tadbirkorlarga frilanser xizmatlari uchun yuzlab dollarlarni tejashga yordam beradi.
• Meri Poppins xizmati chaqaloq tajribali enaga nazorati ostida bo'lgan paytda onalarga sport zaliga, kinoga borish va xarid qilishda yordam beradi.

Misollar mukammal emas, lekin ular Karlton formulasi bilan ishlash printsipini namoyish etadi. Asosiysi, maqsadli auditoriyaga mahsulotimiz yoki xizmatimiz qanday foyda keltirayotganini tushuntiramiz.

Stsenariy №4: Innovatsionlik

Agar mahsulot xaridorning muammolarini butunlay yangi yo'l bilan hal qilsa, bu USPda ko'rsatilishi kerak. VA "…uyalmang"- Ivan Dorn o'zining xitida kuylaganidek.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• innovatsion formula;
• Yangi mahsulot;
• yangi qadoqlash;
• xaridor bilan o'zaro munosabatlarning yangi formati;
• etkazib berishning inqilobiy usuli;
• va hokazo…

• Innovatsiya! Birinchi Nivea Q10 3 in 1 Roll-On Gel ajinlar, qora doiralar va shishlar uchun.
• Vicks - Biz shifobaxsh ingredientlarni va limon choyining yumshoq ta'mini birlashtirdik, bu 6 ta sovuq alomatlarini engillashtirishga yordam beradi.

Stsenariy №5: muammoli USP

Siz tomoshabinlaringiz muammosini noyob savdo taklifiga aylantirishingiz mumkin. Bular. xizmat tavsifidan emas, balki potentsial xaridorning murakkab muammosini hal qilishdan.

• Tishi bormi? "Nebolin" malhami 5 daqiqada og'riqni engillashtiradi.
• Yomon kayfiyat? Do'stingizni McDonald'sga qahva ichishga taklif qiling.
• Arzon reyslarni topishda adashyapsizmi? 183 ta aviakompaniya takliflarimiz bilan tanishing.

Televizion reklama misoli:

- Shamollab qoldingizmi? Grippmi? Aflubin tabletkalari bilan salomatlik sezilarli darajada yaxshilanadi. (Ukrain tilidan tarjima qilingan).

Stsenariy raqami 6. kamon bilan USP

Shuning uchun biz sovg'alar, bonuslar, chegirmalar, kafolatlar va boshqa iste'molchiga tegishli bo'lgan har qanday afzalliklarni "yaxshilik" deb ataymiz.

• "Samsung" telefonlari - 5 yil kafolat. Shirinlikka buyurtma bering, sovg'a sifatida kofe oling.
• 2 ta pitsa sotib oling, uchinchisi bepul.
• 1000 rublga buyurtma bering, bizning taksimiz sizni uyingizga bepul olib boradi.

Bu noyob taklif uchun muvaffaqiyatli stsenariydir, ammo bunday USP uzoq vaqt davomida bir xil samaradorlik bilan ishlashi dargumon. Mavsumiy aksiyalar uchun ushbu formuladan foydalaning.

Stsenariy raqami 7. Mushaklar bilan USP

Bu erda siz o'zingizning biznesingiz mushaklari bilan o'ynashingiz, barcha do'stlaringizga va hasadgo'y odamlarga kompaniya, mahsulot, xizmatning kuchli tomonlarini ko'rsatishingiz kerak.

Bu nima bo'lishi mumkin:

• past narx;
• katta assortiment;
• bepul xizmat ko'rsatish;
• ajoyib brendlar tovarlari;
• yorqin shaxsni qo'llab-quvvatlash;
• yuzlab mukofotlar va diplomlar;
• butun mamlakat bo'ylab ofislar.

Umuman olganda, "eng" so'zini qo'shishingiz mumkin bo'lgan barcha xususiyatlar.

USP uchun faqat o'z "o'zini" e'lon qilishning o'zi etarli emas. Bizga faktlar, raqamlar, dalillar kerak.

Stsenariy raqami 8. Kamchiliklari

Ba'zida kichik bir kamchilik (aniq yoki xayoliy) jiddiy raqobat ustunligiga aylanishi mumkin.

Agar omadingiz bo'lsa va sizda shunday xususiyat mavjud bo'lsa, uni USPda e'lon qiling.

• qisqa saqlash muddati bilan qishloq suti;
• paketdagi ortiqcha suvsiz uy qurilishi tovuq go'shti;
• sizni ayamaydigan fitnes o'qituvchisi;
• bizning pivo juda tez tugaydi.

Agar sizda hali USP bo'lmasa yoki sizda mavjud bo'lgan narsa ishlamasa, ushbu 8 ta stsenariy to'g'ri urg'u bilan yangi taklifni yaratishga yordam beradi.

Qalam va qog'oz oling va biznesingizning barcha xususiyatlarini va xususiyatlarini yozishni boshlang. Bir kun, ikki, bir hafta yozing. Keyin kechiktiring va birozdan keyin yana ro'yxatga qayting. Ortiqcha, zerikarli, zerikarli va boshqalarga o'xshash hamma narsani o'chirib tashlang. Va sizda butun biznesning o'zagiga aylanadigan oltin pomaza bo'ladi.

Sizningcha, bu juda qiyin va sizga ko'p vaqt kerakmi? Keyin kimga murojaat qilishni bilasiz.

Har qanday sohada biznesni boshlashda mijoz siz bilan bog'lanish orqali oladigan imtiyozlarni topish va shakllantirish muhimdir (bu USP bo'ladi - noyob savdo taklifi). Agar yo'q bo'lsa, siz boshqa kompaniyalardan farq qilmaysiz. Bunday holda, siz narx bo'yicha raqobat qilishingiz kerak bo'ladi - demping, foydani yo'qotish.

Ajablanarlisi shundaki, ushbu oddiy va bepul reklama vositasi ko'pchilik ishbilarmonlar tomonidan ishlatilmaydi. Boshida ularni chetlab o'tish imkoniyati mavjud! Sizni ilhomlantirish uchun biz olomondan ajralib turishga muvaffaq bo'lgan va muvaffaqiyat qozongan Rossiya va xorijiy kompaniyalarning 13 ta USP namunasini tanladik.

Va ular qanday? Top 5 G'arbiy USP

Avis avtomobil ijarasi xizmati

“Biz 2-raqamdamiz. Biz ko'proq ishlaymiz"

("Biz ikkinchi raqammiz. Biz ko'proq harakat qilamiz").

Kamchilikni afzalliklarga aylantirishning ajoyib namunasi. Ko'p yillar davomida Avis yanada muvaffaqiyatli raqobatchi - Xertz soyasida ishlamoqda, u bozorda 1-o'rinni egalladi.

FedEx yetkazib berish xizmati

"Ertaga ertalab etkazib berish kerak bo'lganda"

("Qachonki u mutlaqo, ijobiy tarzda bir kechada u erda bo'lishi kerak").

Ushbu shior endi kompaniya tomonidan qo'llanilmaydi, lekin u hali ham to'g'ri USP sifatida tilga olinadi. FedEx mijozlarga ularning jo'natmalari buzilmagan va o'z vaqtida yetib borishini kafolatlaydi.

Bu ibora ikkita afzallikni birlashtiradi: yuk xavfsizligi va'dasi va yetkazib berishning yuqori tezligi (bir kechada). Afsuski, kompaniya rahbariyati keyinchalik bu shiordan voz kechib, uni raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lmagan kamroq "kuchli" shior bilan almashtirdi.

M&Ms

"Og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas"

("Sutli shokolad og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas").

Asl nusxasi: flickr

Qanday qilib injiq USP mijozlarni jalb qilishi mumkinligiga misol. Shokolad iste'mol qilishda iflos bo'lmaslik qanchalik muhimligi haqida o'ylab, M&Ms maxsus zich qobiqda konfet yaratdi.

Xulosa - agar u yoki bu xususiyat sizning mijozlaringiz uchun muhim bo'lsa, undan raqobatdosh ustunlik sifatida foydalaning. Qanchalik ahmoq yoki ahamiyatsiz bo'lib ko'rinmasin.

DeBeers korporatsiyasi

"Olmoslar abadiy"

("Olmos abadiydir").

Ushbu shior 1948 yildan hozirgi kungacha qo'llanib kelinmoqda va Advertising Age jurnali tomonidan XX asrning eng yaxshi shiori sifatida e'tirof etilgan. G'oya shundan iboratki, abadiy olmoslar abadiy sevgining mukammal ramzidir (ular ko'plab nishon uzuklarida bejiz emas).

Domino's Pizza pizza tarmog'i

"Siz 30 daqiqada yoki bepul yangi issiq pizza olasiz"

("Siz yangi, issiq pitsa eshigingizga 30 daqiqa yoki undan kamroq vaqt ichida yetkazib beriladi yoki bepul").

Bu juda uzoq shior, lekin u yaxshi USPga misol bo'la oladi, chunki. kafolatni o'z ichiga oladi. Shartlar juda aniq tasvirlangan, mijozlar kompaniyadan nimani kutishlarini tushunishadi.

Afsuski, Domino bu shiordan foydalanishni to'xtatdi, chunki belgilangan etkazib berish muddatini bajarishga uringan haydovchilar yo'l harakati qoidalarini buzgan va ayanchli oqibatlarga olib keladigan baxtsiz hodisalarga sabab bo'lgan.

Rossiyada USP bilan ishlar qanday ketmoqda?

Biz kirdik Direktorlar klubi Masalan, biz shunchaki reklama sotmaymiz. Biz mahalliy reklamadan foydalanish orqali potentsial mijozlarni jalb qilishni kafolatlaymiz. Ushbu USP bir vaqtning o'zida ikkita qotil argumentni o'z ichiga oladi: natija kafolati va unga qanday erishish mumkinligi haqida tushuntirish.

Taksi xizmati

Moskvadagi kompaniyalardan biri ayol haydovchilarni yollash orqali savdo hajmini 380 foizga oshirdi. Ko'pgina xonimlar ayol tomonidan boshqariladigan mashinaga o'tirishni afzal ko'rishadi, ular bolani u bilan birga darslarga yuborishga qaror qilishadi. Bundan tashqari, ayollar chekish va yo'l harakati qoidalarini buzish ehtimoli kamroq, bu ko'plab mijozlar uchun asosiy bo'lib chiqdi.

tashuvchi

Deklaratsiya qilish "Bizda doimo hushyor yuk ko'taruvchilar bor"(va shu shiorga muvofiq) kompaniya mijozlar oqimini keskin oshirdi. Ilgari mo‘rt yoki qimmatli narsalarni mast “Vasya amaki”ga ishonib topshirishdan qo‘rqqanlar mas’uliyatli ishchilar sonini bajonidil terardilar. Bu 90-yillarning boshlarida edi, o'shandan beri bu "hiyla" ko'plab kompaniyalar tomonidan qabul qilindi, ammo kashshoflar o'zlarining g'oyalaridan foyda olishga muvaffaq bo'lishdi.

Bar

Sankt-Peterburgdagi ichimlik muassasalaridan biri minimal xarajat bilan tashrif buyuruvchilar sonini oshirdi. Zalda ekran osib qo'yildi, ular sport o'yinlarini translyatsiya qilishni boshladilar va Rossiya jamoasi yoki "Zenit" tomonidan urilgan har bir gol uchun yig'ilganlarning barchasiga bir stakan aroq tekin quyilardi.

Natijada uyda o‘z sevimli jamoasiga ildiz otganlar barga borib, o‘zlari bilan do‘stlar olib kela boshlashdi. Aroq va ekran sotib olish narxi ko'p marta to'langan.

Kir yuvish

Kirxona rahbariyati maxsus tikuvchilik uchun buyurtmalarga muhtoj bo'lgan tikuvchini topdi. Administrator mijozga toza kiyimlarni qaytarar ekan, unga mavjud kamchiliklarni (fermuar sinishi, tugmasi yechilishi va hokazo) ko‘rsatib, ularni tekinga tuzatishni taklif qildi.

Albatta, ko'pchilik rozi bo'ldi. Ta'mirdan so'ng buyumlar tikuvchining tashrif qog'ozi va unga buyurtma berish mumkin bo'lgan kiyim-kechak katalogi solingan sumkada qaytarildi. Hamkorlik ikkala tomon uchun ham foydali bo'ldi: mijozlar bir-birlariga bonusli kir yuvish xizmatlari haqida ma'lumot berishdi, tikuvchi esa buyurtmalarni o'zi ta'minladi.

Qurilish kompaniyasi

Byudjetsiz raqobatbardosh bozorda boshlangan jamoalardan biri ajoyib USP bilan chiqdi. E'lonlar e'lon qilingan: "Biz eski devor qog'ozini bepul olib tashlaymiz!". Ushbu xizmatga buyurtma bergan mijozlarning 80 foizi keyinchalik quruvchilarni kvartirasini ta'mirlashga taklif qilishdi. Bu odamlar allaqachon o'zlarining aniqligi, to'g'riligi va ishonchliligini namoyish etishgan - nima uchun boshqa birovni qidirib vaqtni behuda sarflash kerak?

B2B dan USP-larga misollar

Bosmaxona

O'z ofisida Nijniy Novgorod kompaniyasi ochildi taniqli shaxslarning tashrif qog'ozlari muzeyi. Ishbilarmonlar boy va taniqli kishilarning hayotiga jamoatchilik qiziqishi bilan o'ynadilar. Ekspozitsiya haqida ma'lumot tarqatilishi bilanoq buyurtmalar oqimi 5 barobar oshdi!

Ommaviy axborot vositalari muzeyga qiziqish uyg'otdi, ular bu haqda xabarlar chop eta boshladilar va pullik reklamaga ehtiyoj yo'qoldi.

ishga yollash kompaniyasi

Rahbariyat ko'plab raqobatchilar fonida qanday ajralib turish haqida o'yladi. Va noyob xizmatni taklif qildi - xodim ijarasi. Bir necha oy davomida kurer kerakmi? Hammasi joyida! Bir necha hafta davomida dizaynermisiz? Keling, olib ketaylik!

Natijada, frilanserlarni qidirish yoki qisqa muddatga zarur bo'lgan mutaxassisni ishga olish/keyinchalik ishdan bo'shatish uchun vaqt sarflashni istamaydigan ishbilarmonlarning arizalari yog'di.

Va yana bir rekruting kompaniyasi

Keling, mijozning yashirin ehtiyojlari haqida gapiraylik. Ishbilarmon biznesmen ba'zi erkak rahbarlarga keraksiz telefon qo'ng'iroqlarini tekshirish va o'z vaqtida kofe berishdan ko'ra ko'proq kotib kerak deb o'yladi. U "oson fazilatli" qizlarni qidirishga tayandi, ular uchun xo'jayin bilan yaqin munosabatlar g'ayrioddiy narsa emas edi.